หากมองเข้ามาที่เทรนด์ของธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้า FMCG หรือสินค้าอุปโภค – บริโภค ในบ้านเราแล้ว จะพบว่า นอกจากบรรดาผู้จัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ยังมีโอกาสในการเติบโตทางธุรกิจที่เปิดกว้างค่อนข้างมาก เพราะสินค้า FMCG ของหลายบริษัทจะเลือกใช้ดิสทริบิวเตอร์เป็นคนทำหน้าที่ในการกระจายสินค้าเพื่อขยายฐานตลาดไปยังช่องทางขายที่เป็นร้านค้าย่อยที่กระจายอยู่ทั่วประเทศกว่า 4 แสนร้านค้าแล้ว

การให้บริการแบบครบวงจรตั้งแต่ต้นน้ำคือเรื่องของการผลิต ไปจนถึงปลายน้ำที่สินค้าถึงมือผู้บริโภค ซึ่งเป็นการให้บริการแบบโททัล โซลูชั่น กำลังเป็นแนวทางที่บริษัทดิสทริบิวเตอร์หลายรายต่างมุ่งไป

แต่สิ่งที่น่าสนใจในมุมมองของ สุรชัย จงเลิศวราวงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เดอเบล จำกัด บริษัทจัดจำหน่ายในเครือกลุ่ม TCP ซึ่งถือเป็นบริษัทจัดจำหน่ายที่เป็นท็อปทรีของตลาดบ้านเราก็คือ คีย์ซัคเซส หรือหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจนี้ จะมีอยู่ 3 อย่าง ไล่ตั้งแต่

1.การมีทีมขาย หน่วยรถ และเครือข่ายสาขา หรือศูนย์กระจายสินค้าที่ครอบคลุม เพราะธุรกิจนี้ยังเกี่ยวข้องกับเรื่องของสปีด และความสามารถในการเข้าถึงร้านค้าย่อยที่กระจายอยู่ทุกซอกทุกมุมของประเทศ

2.นอกจากเรื่องของการกระจายสินค้าแล้ว ดิสทริบิวเตอร์ที่จะประสบความสำเร็จได้ดีต้องมีบริการที่เกี่ยวเนื่อง ครบวงจร และต่อเนื่องกับการกระจายสินค้า ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการมีทีมงานในการทำการตลาด ณ จุดขาย ที่ถือเป็นหัวใจสำคัญที่ช่วยในการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

3.ดิสทริบิวเตอร์ที่จะประสบความสำเร็จนั้น จำเป็นต้องมีฐานร้านค้าหรือช่องทางขายสินค้าที่มากพอ ที่สำคัญต้องสามารถตอบสนองต่อไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมายของสินค้า ซึ่งปัจจัยในเรื่องนี้ ทำให้บรรดาดิสทริบิวเตอร์รายใหญ่ๆ ของบ้านเรา ไม่ว่าจะเป็น DKHS ชิโน แปซิฟิค สหพัฒน์ หรือแม้แต่เดอเบลเอง ก็ให้ความสำคัญกับการสร้างเซลส์ฟอร์ชเพื่อเข้าถึงร้านค้าในจำนวนที่มากพอ และเป็นร้านค้าที่มีประสิทธิภาพในการผลักดันสินค้าไปถึงมือผู้บริโภค

“จุดเริ่มต้นของเดอเบลจะเหมือนกับบริษัทดิสทริบิวเตอร์หลายรายที่เริ่มต้นจากการเป็นเครือข่ายการจัดจำหน่ายให้กับสินค้าในเครือของบริษัทแม่ อย่างกระทิงแดง และสินค้าอื่นๆ ก่อนที่จะพัฒนามาสู่การจัดจำหน่ายให้กับสินค้านอกเครือที่ในปัจจุบันมีสัดส่วนของสินค้านอกเครืออยู่ที่ 40% ส่วน 60% เป็นสินค้าในเครือกลุ่ม TCP สิ่งที่เราทำมาตลอดก็คือการลงทุนในเครือของเครือข่ายในการจัดจำหน่าย และพัฒนาบุคลากรโดยบุคลากรส่วนใหญ่ของเราจะเป็นคนในพื้นที่ทำให้เข้าใจตลาด และความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี”

ในปีที่ผ่านมา เดอเบลมียอดขายอยู่ที่ 17,000 ล้านบาท ถือว่าเป็นบริษัทจัดจำหน่ายสินค้าอุปโภค – บริโภค ที่ติดอันดับต้นๆ ในแง่ของยอดขาย

เช่นเดียวกับเรื่องของศักยภาพในการกระจายสินค้าที่เดอเบลมีเซลส์ฟอร์ซ หรือหน่วยรถกระจายสินค้า 300 คัน มีศูนย์กระจายสินค้า 12 แห่ง และบริษัทสาขาอีก 12 แห่ง กระจายอยู่ทั่วประเทศ สามารถเข้าถึงร้านค้าย่อย ยี่ปั๊ว มินิมาร์ท ซูเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่น และโมเดิร์นเทรดได้ 140,000 ร้านค้า ส่วนใหญ่ 70 – 80% จะเป็นร้านค้าย่อยหรือโชวห่วย

การมีเครือข่ายกระจายสินค้าที่ครอบคลุมนี้ทำให้มีสปีดในการเข้าถึงร้านค้าได้ภายใน 2 วัน โดยส่วนใหญ่ของรอบการวนทริปเข้าเยี่ยมร้านค้าจะเฉลี่ยอยู่ที่เดือนละ 1 – 2 ครั้ง ซึ่งถือเป็นตัวเลขมาตรฐานของการกระจายสินค้าประเภท FMCG

ตามแผนธุรกิจ 3 ปี ของเดอเบลนั้น จะมีการการลงทุนเพิ่ม 2,000 ล้านบาท ใน 3 ส่วนคือ

1. การลงทุนด้านเทคโนโลยีทั้งในด้านการขาย ด้านข้อมูลการตลาด ด้านลอจิสติกส์ และคลังสินค้าเพื่อให้การบริการกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและครบวงจร

2. การขยายสาขา เพิ่มศูนย์กระจายสินค้าและทีมขายเพื่อรองรับจำนวนคู่ค้าและประเภทสินค้าที่จะหลากหลายมากยิ่งขึ้น พร้อมเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับทีมบริหาร และพัฒนาศักยภาพการขายให้กับทีมงาน โดยภายใน 3 ปี เดอเบลจะเพิ่มศูนย์กระจายสินค้าหลัก 1 แห่ง จากเดิมที่มีอยู่แล้ว 1 แห่งที่บางบอน กรุงเทพฯ

นอกจากนี้ยังมีการลงทุนเปิดสาขาใหม่อีก 5 แห่ง ในจังหวัดที่มีศักยภาพ พร้อมกับเพิ่มทีมรถขายอีกกว่า 200 คัน เพิ่มทีมงานขายมืออาชีพอีกอย่างน้อย 400 คน และเมื่อรวมจำนวนสาขาปัจจุบัน และสาขาใหม่ที่จะเพิ่มขึ้น ทำให้เดอเบลมีสำนักงานขายที่มีศูนย์กระจายสินค้าย่อยในตัว รวมทั้งสิ้น 30 แห่ง ถือเป็นผู้ประกอบการเพียงไม่กี่รายที่มีสาขาครอบ คลุมทั่วประเทศมากที่สุด

3. เปิดช่องทางการขายใหม่ทั้งออนไลน์ และออฟไลน์ ตู้จำหน่ายสินค้าหยอดเหรียญ หรือ Vending Machine เพื่อให้คลอบคลุมร้านค้า และเข้าถึงผู้บริโภคในวงกว้าง รวมถึงโอกาสทางธุรกิจจากคู่ค้าต่างประเทศผ่านเครือข่ายของกลุ่ม

การเพิ่มช่องทางขายใหม่ๆ ดังกล่าว เป็นการมองเห็นเทรนด์ของตลาดที่เลี่ยงไม่พ้นที่ช่องทางขายทั้งออนไลน์ หรือการขายผ่านตู้จำหน่ายสินค้าหยอดเหรียญ จะเข้ามาตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่ โดยในส่วนหลังนี้ บริษัทในเครือกลุ่ม TCP อย่าง TG Vending ทำธุรกิจนี้อยู่แล้วจึงเข้ามาช่วยเสริมได้เป็นอย่างดี

อย่างไรก็ตาม ช่องทางขายหลักของเดอเบลยังคงเป็นร้านค้าย่อย ซึ่งถือเป็นหน้าที่หลักของดิสทริบิวเตอร์ที่ต้องเข้ามาทำหน้าที่ในการขยายฐานตลาดให้กับแบรนด์สินค้าต่างๆ

ส่วนการลงทุนในเรื่องของเทคโนโลยีนั้น จะเป็นการเลือกใช้ระบบของ SAP โดยการลงทุนพัฒนาระบบการทำงานต่างๆ จะมุ่งเน้นไปที่ระบบจัดการขายและกระจายสินค้า (Distribution Management System) ระบบการคลัง สินค้า (Warehouse Management System) ระบบจัดการข้อมูลธุรกิจต่างๆ (Business Intelligent) และระบบจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship Management)

“เราคาดว่าเมื่อการพัฒนาระบบเสร็จสิ้นสมบูรณ์ จะช่วยทำให้เราบริหารจัดการคลังสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพขึ้น ลดการสูญเสียและการเสียโอกาสการขายของสินค้า เพิ่มความเร็วในการนำสินค้าเข้าสู่ร้านค้าให้กับคู่ค้า รวมถึงการนำข้อมูลจากร้านค้าและตลาดมาช่วยให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ เพื่อใช้ในการวิเคราะห์แนวโน้มของตลาด รวมถึงสามารถใช้ข้อมูลโปรไฟล์ลูกค้าและร้านค้าในการบริหารจัดการแคมเปญและความสัมพันธ์ในระยะยาว ซึ่งจะช่วยให้คู่ค้าของเรากำหนดเป้าหมายได้ชัดเจน และวางแผนกลยุทธ์การตลาดได้ดียิ่งขึ้น”

การลงทุนในเรื่องของการพัฒนาเทคโนโลยีนั้น เป็นการมองเห็นเทรนด์ของตลาดที่ทุกอย่างจะถูกขับเคลื่อนโดยเทคโนโลยีที่จะเข้ามาช่วยทำให้เข้าใจตลาด และความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น ซึ่งวงการดิสทริบิวเตอร์เองหนีไม่พ้นในเรื่องนี้ เพราะบิ๊กดาต้าได้เข้ามาเป็นหัวใจสำคัญของการกำหนดกลยุทธ์ในการทำตลาดให้กับทั้งตัวดิสทริบิวเตอร์เอง และลูกค้าที่เป็นแบรนด์ต่างๆ

สุรชัย บอกกับเราว่า ตามแผนธุรกิจนี้ จะทำให้เดอเบลก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำในธุรกิจนี้ โดยยกระดับการให้บริการของเดอเบลสูงขึ้น ซึ่งจะไม่ใช่เป็นเพียงผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคเท่านั้น แต่เดอเบลจะเป็นพันธมิตรที่ให้คำปรึกษาและช่วยตอบโจทย์ทางธุรกิจให้กับคู่ค้าได้อย่างครบวงจร ด้วยการใช้จุดแข็งด้านลอจิสติกส์ที่ทันสมัย กับเครือข่ายสาขาที่มากกว่า ผสานเข้ากับการขยายช่องทางออนไลน์-ออฟไลน์ใหม่ๆ เสริมด้วยการนำบิ๊กดาต้าเข้ามาช่วยศึกษาข้อมูลเพื่อตอบสนองความต้องการของคู่ค้าและลูกค้าได้อย่างตรงจุด รวดเร็ว และมีประสิทธิผลยิ่งขึ้น

ในอีก 3 ปีถัดจากนี้ไป เดอเบลจะมียอดขายขยับขึ้นไปแตะที่ 30,000 ล้านบาท การเติบโตของยอดขายนี้จะเข้ามาสนับสนุนวิสัยทัศน์ของบริษัทแม่ คือกลุ่ม TCP ที่จะก้าวขึ้นไปเป็นองค์กรที่ได้รับการชื่นชม และมียอดขายเติบโตเพิ่มขึ้นเป็น 3 เท่า หรือ 100,000 ล้านบาท

ยอดขายที่เพิ่มขึ้นนี้ จะทำให้มีสัดส่วนรายได้จากการกระจายสินค้าที่อยู่นอกเครือกลุ่มบริษัท TCP จาก 40% เป็น 60% โดยปัจจุบันมีสินค้าจัดจำหน่ายหลายแบรนด์ อาทิ แบรนด์ทั้งซุปไก่ และรังนก โอวัลติน โกปิโก้ เบนโตะ และกาแฟเพรียว เป็นต้น