“เรามีการอบรมตัวแทนอย่างเข้มข้น เพราะแค่ขายอย่างเดียวไม่พอ เราเป็นประกันชีวิตที่ช่วยเรื่องการวางแผนการเงิน ฉะนั้น ตัวแทนของเราต้องสามารถแนะนำลูกค้าได้ การซื้อประกันแต่ละช่วงอายุของคน ความต้องการไม่เหมือนกัน ซื้อตอนอายุ 20 กับซื้อตอนอายุ 30 ความต้องการก็ต่างกัน ลูกค้าย่อมมีการปรับเปลี่ยนให้เหมาะสม ซึ่งนี่คือหน้าที่สำคัญที่ตัวแทนต้องทำให้ได้”
แม้ว่าอดีตที่ผ่านมาธุรกิจประกันจะถูกมองเป็นเพียงผู้เล่นรายหนึ่งในตลาดเท่านั้น แต่สำหรับเอไอเอแตกต่างไป เพราะเอไอเอเชื่อมั่นมาเสมอว่า เราสามารถทำอะไรได้มากกว่าการเป็นผู้ขายประกัน แต่เป็นเสมือนกับคนในครอบครัวที่คอยดูแลลูกค้าในทุกๆ วัน เพื่อให้ลูกค้ามีสุขภาพและชีวิตที่ดีขึ้น
ปีที่ผ่านมา เอไอเอได้มีการปรับกลยุทธ์และการสื่อสารการตลาดใหม่ในหลากหลายด้าน ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นปีแห่งการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญของเอไอเอเลยก็ว่าได้...
“เนื่องจากเราทำธุรกิจมานาน เรามีประกันที่ตอบโจทย์ครบทุกความต้องการของลูกค้า แต่ถ้าให้เราบอกลูกค้าว่า เรามีผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้ทุกความต้องการไม่ว่าลูกค้าจะต้องการอะไร ก็ฟังดูทั่วไปมากไปหน่อย เราจึงจัดทำวิจัยเพื่อให้เราเข้าใจ Insight ของผู้บริโภคให้มากขึ้น ทำการตลาดที่ Targeted Marketing มากขึ้น เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้านั้นให้ดีที่สุด”
โดยกลุ่มลูกค้า 3 กลุ่ม ที่เอไอเอเลือกมาทำการสื่อสารการตลาดมากขึ้นในปีที่ผ่านมา ได้แก่
1. AIA Vitality ประกันสำหรับคนรักสุขภาพ
เป็นประกันที่สนับสนุนให้คนดูแลสุขภาพตัวเองในระยะยาว ช่วยให้ลูกค้าหันมาเปลี่ยนพฤติกรรม สร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าใช้ชีวิตที่ดีต่อสุขภาพมากขึ้น ซึ่งนับเป็นอีกหนึ่งตัวอย่างโปรแกรมที่ถูกสร้างขึ้นเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าจากความเข้าใจใน Insight ของผู้บริโภคอย่างแท้จริง
“เพราะเราได้เห็นว่า คนหันมารักสุขภาพมากขึ้น ผู้บริโภคเริ่มเห็นคนใกล้ตัวเจ็บป่วยมากขึ้นด้วย ขณะเดียวกันค่ารักษาเองก็แพงขึ้นมาก เราเลยดึง AIA Vitality มารีแบรนด์ ทำเมสเสจให้ชัดเจนว่า AIA Vitality คือโปรแกรมที่เหมาะสมสำหรับคนรักสุขภาพจริงๆ เป็นโปรแกรมที่ช่วยสนับสนุนให้คนหันมาใส่ใจและดูแลสุขภาพมากขึ้น เราสร้างแรงจูงใจให้คนรักษาสุขภาพด้วยรางวัลต่างๆ ส่วนลดเบี้ยประกัน สิทธิพิเศษจากพาร์ทเนอร์ ซึ่งได้รับเสียงตอบรับที่ดีมาก”
AIA Vitality จึงกลายมาเป็นประกันที่สามารถสร้างการมีส่วนร่วมของลูกค้าประกันได้เป็นอย่างดี ทั้งยังเป็น Positive Message ที่ทำให้ผู้บริโภคเห็นว่าประกันก็เป็นเรื่องของการดูแลรักษาสุขภาพและการออกกำลังกายได้ ไม่ใช่แค่เรื่องเจ็บ ป่วย ตาย เพียงอย่างเดียว
2. AIA Prestige ประกันสำหรับกลุ่มลูกค้าสินทรัพย์สูง
“อย่างที่ทราบดี ลูกค้ากลุ่มนี้จะไม่ค่อยมองเรื่องของการซื้อประกัน แต่เพราะประกันเป็นเครื่องมือทางการเงินตัวหนึ่งที่จะช่วยให้การวางแผนทางการเงินมีประสิทธิภาพสูงขึ้นหากใช้อย่างถูกวิธี เราก็เลยออกประกัน AIA Prestige ประกันสำหรับลูกค้าสินทรัพย์สูงนี้ขึ้นมาและก็ออกโปรแกรม AIA Prestige Club ซึ่งผลตอบรับและการเติบโตในกลุ่มนี้ก็มีอย่างต่อเนื่อง”
3. AIA Issara Plus ประกันสำหรับคนรักอิสระ ซึ่งเป็นประกัน ของคนยุคใหม่ที่ไม่ชอบการผูกมัด รักอิสระและความยืดหยุ่น
“อีกเทรนด์ที่เราเห็นคือ คนรุ่นใหม่ไม่ชอบอะไรที่มันนานๆ ยาวๆ เราเลยออกแคมเปญ เอไอเอ อิสระ พลัส เป็นประกันที่ให้อิสระแก่ลูกค้า ให้ลูกค้าได้เลือก เพิ่ม ลด ทุนประกันเอง ตอนอายุน้อยๆ ไม่มีอะไรน่าเป็นห่วงก็เริ่มจากทุนประกันต่ำๆ ก่อน พอเริ่มอายุมากขึ้น มีภาระหน้าที่ต้องดูแลมากขึ้น ก็สามารถปรับทุนประกันให้สูงขึ้นได้ ถึงเวลาเกษียณไม่มีห่วงอะไรแล้ว ก็สามารถลดทุนประกันลงได้ นับเป็นประกันที่มีความยืดหยุ่นสูง”
เมื่อไม่นานมานี้ ยังได้เปิดตัวบริการใหม่ที่มีความน่าสนใจไม่น้อย นั่นก็คือ บริการจัดการดูแลผู้ป่วยรายบุคคล (Personal Medical Case Management) ซึ่งเอไอเอ ประเทศไทย ได้ร่วมมือกับเมดิกซ์ (Medix) บริษัทผู้ให้บริการด้านการจัดการคุณภาพทางการแพทย์ชั้นนำระดับโลก โดย บริการดังกล่าวจะช่วยลูกค้าของเอไอเอ ที่กำลังเผชิญกับอาการเจ็บป่วยที่รุนแรง ให้มั่นใจว่าจะได้รับการวินิจฉัยโรคที่ถูกต้องอย่างรวดเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อีกทั้งยังสามารถเข้ารับการรักษาที่เหมาะสมและได้รับการดูแลอย่างดีตลอดการรักษาพยาบาลไปจนถึงการพักฟื้น
“เราต้องไม่พอใจกับสิ่งที่มีอยู่ ต้องก้าวหน้าและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าเราจะมีผลิตภัณฑ์ที่ดี มีตัวแทน มีพาร์ทเนอร์ที่ดีอยู่แล้วก็ตาม แต่เราก็ต้องไม่หยุดเท่านี้ ต้องทำอะไรที่ดีกว่าเดิมอยู่เรื่อยๆ เพราะนี่คือสิ่งสำคัญที่จะรักษาความเชื่อมั่นของเอไอเอเอาไว้ให้คงอยู่ตลอดไป” คุณเอกรัตน์ กล่าวทิ้งท้าย