สำหรับผู้หญิงแล้วไม่ว่าเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร แต่เรื่องสำคัญที่หยุดไม่ได้คือเรื่องของ “ความสวย” ซึ่งนั่นทำให้ธุรกิจเครื่องสำอางยังเติบโตไปได้แม้ในภาวะเศษฐกิจชะลอตัว

ยิ่งในปัจจุบันช่องทางในการเข้าถึงเครื่องสำอางมีค่อนข้างครบ มองไปทางไหนก็สามารถซื้อหาได้ง่าย ทั้งผ่าน ช่องทางออฟไลน์และออนไลน์ ประกอบกับเทรนด์เครื่องสำอางไซส์เล็กได้รับความนิยมมากทำให้ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา เราได้เห็นแบรนด์เครื่องสำอางทั้งรายเล็กและรายใหญ่กระโดดเข้ามาเล่นในตลาดเครื่องสำอางไซส์เล็กกันอย่างหนาตา

จุดเด่นของเครื่องสำอางไซส์เล็กคือพกพาสะดวก ราคาไม่แรง ทำให้ลูกค้ากลุ่มงบน้อยเข้าถึงได้ง่าย ในขณะที่ ลูกค้าสายแฟชั่นก็สามารถซื้อไปทดลองใช้ได้หลายไอเทมในราคาสบายกระเป๋า

beWiLD  จับ Pain Point ตรงนี้มาเป็นไอเดียในการทำแบรนด์เครื่องสำอาง ที่มีนวัตกรรมทั้งในแง่ของตัวสินค้า และช่องทางขายที่ถือได้ว่าเป็นรายแรกที่ขายผ่านตู้ขายอัตโนมัติ จนทำให้แบรนด์ beWiLD เป็นที่รู้จักอย่างรวดเร็ว

 “เราเริ่มคิดทำเครื่องสำอางจาก Insight ของตัวเราเอง เพราะพอเริ่มแต่งหน้าเราก็มองหาเครื่องสำอางที่เหมาะ กับสภาพผิวและสภาพแวดล้อมของบ้านเราซึ่งมีน้อยมาก ส่วนมากเครื่องสำอางที่มาจากต่างประเทศจะมันเยิ้มเกินไป สำหรับผิวคนไทยประกอบกับทางบ้านเป็นโรงงานที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับเคมีคอลและเทรดดิ้งอยู่แล้วจึงมองว่าตลาดตรงนี้มี ช่องว่างและเป็นโอกาสที่เราจะได้นำเสนอแบรนด์ของเราให้ผู้บริโภค” คุณจันทรัช พิบูลย์สวัสดิ์ Founder บริษัท Journey Across เจ้าของแบรนด์ beWiLD เล่าถึงจุดเริ่มต้นของแบรนด์เครื่องสำอางอย่าง beWiLD ที่กำลังได้รับ ความนิยมในหมู่สาวไทย

โดยสินค้าที่ถือว่าแจ้งเกิดและเป็นโปรดักต์เรือธงของ beWiLD คือ beWiLD Petite Stick ซึ่งถือเป็นครั้งแรกที่ มีลิปสติกไซส์มินิ 2 แท่งในแพ็กเกจเดียวออกสู่ตลาดในราคาที่จับต้องได้เพียง 129 บาท ซึ่งสินค้าตัวนี้นอกจากแจ้งเกิด ในแบรนด์ beWiLD แล้วยังทำยอดขายได้ถึง 2 ล้านแท่งภายในระยะเวลา 11 เดือน

“beWiLD Petite Stick เป็นสินค้าที่ทำให้คนรู้จักเรา เราออกสินค้าตัวนี้มาเป็นลิปสติกคู่ ครั้งแรกออกมา 3 คู่สี โดยเราโชคดีที่มีโอกาสได้เข้าไปคุยกับทางเซเว่น อีเลฟเว่น แล้วเขาสนใจสินค้าเราจึงได้วางขาย ที่เราทำสองแท่งใน 1 แพ็กเกจ เพราะเราต้องการให้ผู้บริโภคได้มีทางเลือกในการใช้ลิปสติกสีมากขึ้นบวกกับความนิยมในการแต่งหน้าแบบ เทรนด์เกาหลี คือการทาลิปสติกแบบ Ombre ที่ทาสองสีทับกันสีอ่อนอยู่รอบนอกสีเข้มอยู่ด้านในกำลังมา เราจับเทรนด์ นั้นแล้วแมต์ช์คู่สีให้ลูกค้าสามารถนำไปใช้ได้เลย ลิปสติก 2 แท่งนี้สามารถเปลี่ยนลุคให้สาวๆ ได้ถึง 3 ลุคด้วยกัน ทำให้ ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่าย ประกอบกับความเป็นมินิเริ่มเป็นกระแสในไทย อะไรก็ตามที่ไซส์เล็กพกง่าย คนก็จะสนใจ สินค้า ของเราหลักๆ จึงเน้นที่สามารถพกพาได้ง่าย”

จากสินค้าเรือธงตัวนี้ต่อยอดไปสู่สินค้าที่ถือว่าเป็นนวัตกรรมอีกตัวหนึ่งคือ beWiLD Mini Crayon ลิปสติก เนื้อแมทท์ 4 สีใน 1 แท่งซึ่งลูกค้าสามารถเปลี่ยนลุคได้หลากหลายพกพาในกระเป๋าได้สะดวก ในราคา 139 บาท ซึ่งสินค้าตัวนี้แม้เพิ่งวางขายไม่นานแต่ก็ได้รับความสนใจจนได้รางวัล  EVEANDBOY Best Seller 

“สินค้าที่เราทำออกมาเราจะเน้นไปที่คุณภาพเป็นหลัก beWiLD เข้าตลาดมา 3 ปีแล้ว สิ่งที่ทำเรารับรู้ได้คือ ลูกค้าไม่ได้ต้องการอะไรที่ Innovative มาก เขาแค่ต้องการสินค้าที่ตอบโจทย์ Basic Needs ของเขาแค่นั้น เราแค่ พัฒนาความต้องการพื้นฐานเหล่านี้ให้ดีก่อนแล้วจึงค่อย Added value เข้าไป

เราพัฒนาสินค้าคุณภาพขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์ความต้องการพื้นฐานของผู้บริโภคซึ่งนี่เป็นจุดที่ทำให้ลูกค้าซึ่งใช้ สินค้าของเราแล้วชื่นชอบจนบอกต่อปากต่อปากและทำให้แบรนด์เราได้รับการยอมรับ จะเห็นว่าช่วงแรกเราไม่ได้เติบโต อย่างรวดเร็ว แต่เมื่อลูกค้าใช้ของเราแล้วเขากลับมาใช้ซ้ำก็ทำให้แบรนด์ของเราติดตลาด เราจึงมองว่าคุณภาพเป็นสิ่ง สำคัญต่อให้เราทำสินค้าออกมาโดยใช้แพ็กเกจจิ้งดึงดูดแค่ไหน แต่ท้ายที่สุดถ้าสินค้าไม่ได้ตอบโจทย์คนก็ไม่ใช้ เรื่องของมาร์เก็ตติ้งหรือแพ็กเกจจิ้งเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้คนเข้ามาซื้อแต่เราไม่ได้อยากได้แค่ 1 Purchase  เราอยากได้ Customer Loyalty แพคเกจจิ้งของเราจึงเน้น Simple เพราะเราเน้นที่ตัว Raw Material มากกว่า”

กลยุทธ์ในการทำตลาดของ beWiLD จะไปพร้อมกับช่องทางการขาย beWiLD มีช่องทางขายที่หลากหลาย ทั้งที่เป็นร้านค้าซึ่งส่วนมากอยู่ต่างจังหวัด ร้านสะดวกซื้ออย่างเซเว่นอีเลฟเว่น และโมเดิร์นเทรด รวมถึงช่องทางใหม่อย่าง Vending Machine หรือตู้ขายเครื่องสำอางอัตโนมัติซึ่งถือเป็นครั้งแรกที่มีการขายเครื่องสำอางในช่องทางนี้

“ช่องทาง Vending Machine เป็นทั้งช่องทางขายและเป็นมีเดียในตัว เรามองเห็นว่าเทรนด์ Vending Machine กำลังบูมมาสักพักแล้ว เพียงแต่ก่อนหน้านี้ติดเรื่องของการจ่ายเงินที่เป็นปัญหาว่า ควรจะใช้วิธีการจ่ายเงิน แบบไหน แต่ตอนนี้คนไทยเริ่มคุ้นเคยกับการจ่ายเงินผ่าน QR Code Payment มากขึ้นเราจึงมองว่าถึงเวลาแล้ว ที่เราจะทำตู้ขายสินค้าของเรา”

ปัจจุบัน beWiLD มีตู้ขายเครื่องสำอางอยู่ 10 จุด 6 จุดอยู่บนสถานีรถไฟฟ้า ที่เหลืออยู่ตามมหาวิทยาลัย ช่อง ทางนี้สามารถตอบโจทย์ผู้บริโภคที่ต้องการซื้อเครื่องสำอางในจุดที่เครื่องสำอางเข้าไม่ถึงรวมถึงเจาะกลุ่มผู้หญิงที่มักจะลืมเครื่องสำอางหรือต้องการใช้เครื่องสำอางกะทันหัน

นอกจากเป็นช่องทางขายตัวตู้เองยังทำหน้าที่เป็นสื่อประชาสัมพันธ์แบรนด์ไปในตัว เนื่องจากที่ตู้มีการติดตั้งจอ ทัชสกรีนที่เปิดโฆษณาวนอยู่ตลอดเวลา เมื่อลูกค้าต้องการซื้อสินค้าก็สามารถกดเลือกได้จากจอทัชสกรีนนั้น

“จุดดีของการมี Vending Machine คือเรื่องของการจัดการสต๊อกสินค้าของเรา นอกจากนี้เรายังได้ดาต้าที่ทำ ให้เรารู้พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าว่าสินค้าไหนที่ขายดี โทนสีแบบไหนที่ชื่นชอบ เรารู้แม้กระทั่งคนซื้อช่วงเวลาไหน ติดปัญหาอะไรในการใช้ตู้ สินค้าที่ขายดีผ่านหน้าร้านกับผ่าน Vending Machine ก็จะไม่เหมือนกันอย่างสินค้าที่ขายดี ทาง Vending Machine คือพวกอายไลเนอร์ มาสคาร่า อายมาสก์ เพราะลูกค้าส่วนมากมักจะรู้อยู่แล้วว่า ตัวเองใช้สี อะไร ส่วนสินค้าหมวดสีสันจะขายดีผ่านหน้าร้านเนื่องจากสามารถลองสินค้าได้”

ในแง่ของการสื่อสาร beWiLD ใช้การสื่อสารผ่าน Influencer ในสัดส่วน 80% เนื่องจาก Influencer สามารถเป็นกระบอกเสียงที่สามารถบอกว่าแบรนด์มีตัวตน และสินค้าของ beWiLD  เป็นสินค้ามีคุณภาพ เมื่อคนใช้แล้ว จะทำให้เกิดการบอกต่อ

แม้ในช่วงของวิกฤตโควิด-19 จะทำให้ยอดขายในส่วนของเครื่องสำอางไม่เติบโตมากนัก แต่การปรับตัวอย่าง รวดเร็วด้วยการออกผลิตภัณฑ์ใหม่อย่าง 𝗯𝗲𝗪𝗶𝗟𝗗 𝗔𝗹𝗰𝗼𝗵𝗼𝗹 𝗛𝗮𝗻𝗱 𝗚𝗲𝗹 เจลแอลกอฮอล์ทำความสะอาดมือ ชนิดไม่ใช้น้ำ ล้างออกก็เข้ามาช่วยพยุงรายได้ในสถานการณ์นี้ ซึ่งคุณจันทรัช เสริมว่าหากดูจากยอดขายรายวันแล้วสัดส่วนรายได้จาก 𝗯𝗲𝗪𝗶𝗟𝗗 𝗔𝗹𝗰𝗼𝗵𝗼𝗹 𝗛𝗮𝗻𝗱 𝗚𝗲𝗹 โต 20-30%  

คุณสมบัติเด่นของ 𝗯𝗲𝗪𝗶𝗟𝗗 𝗔𝗹𝗰𝗼𝗵𝗼𝗹 𝗛𝗮𝗻𝗱 𝗚𝗲𝗹 คือสามารถป้องกันการสะสมของเชื้อโรค ลดการสะสมของ แบคทีเรีย ปลอดภัยเพราะเป็น Food Grade Alcohol สามารถหยิบอาหารเข้าปากได้เลย ปลอดภัยทั้งเด็กและผู้ใหญ่ แอลกอฮอล์มีความเข้มข้น 75% ฆ่าเชื้อโรคและแบคทีเรียได้ถึง 99.9% ผสม Strawberry, Lavender Oil และ Aloe Vera ช่วยถนอมมือ เพิ่มความชุ่มชื่นให้ผิว ปราศจากน้ำหอม และสารกันเสีย มี 2 ขนาด คือ 30 ml. และ 500 ml. วางจำหน่ายที่ช่องทางออนไลน์ของแบรนด์, Watsons, OfficeMate และ Shopee รวมทั้งมีขนาด 30 ml. ขายใน Vending Machine ซึ่งตั้งอยู่ในชุมชนทำให้ลูกค้าหาซื้อได้ง่าย

สำหรับเป้าหมายของ beWiLD คุณจันทรัช มองว่าคือการทำให้ผู้หญิงสวยในแบบของตัวเอง ด้วยสินค้า คุณภาพของ beWiLD

“สมัยนี้ No Customer Loyalty ลูกค้าไม่ได้มี Loyalty กับแบรนด์แต่มี Loyalty กับสินค้า ถ้าเขาใช้แล้วรู้สึกว่า เขาชอบสินค้าตัวนี้เขาก็จะใช้ไปตลอด เราจึงต้องพัฒนาสินค้าของเราให้ดีอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ”

แน่นอนว่า เมื่อลูกค้ามีประสบการณ์ที่ดี พึงพอใจในตัวสินค้าแล้ว ความเชื่อใจและเชื่อมั่นในแบรนด์ก็จะเกิดขึ้น ได้ไม่ยากเช่นเดียวกัน