เริ่มต้นศักราชใหม่ 2018 ทีมงาน BrandAge Online ได้มีโอกาสพูดคุยกับ ดร. ศรีหทัย พราหมณี Head of AIS The Startup  เพื่ออัพเดทสถานการณ์ และวิสัยทัศน์ต่างๆ ในมุมของ AIS ที่มีต่อ Startup ในเมืองไทย

การสนทนาในครั้งนี้ทำให้เราเห็นอีกหนึ่งมุมมองจากองค์กรที่เป็นผู้นำ ซึ่งพร้อมจะขับเคลื่อนประเทศด้วยกลไกเล็กๆ หลายๆ ฟันเฟืองไปพร้อมๆ กับ Startup เอสเอ็มอี หรือแม้แต่เราทุกคนก็สามารถนำแนวคิดตรงนี้ไปต่อยอดได้ ลองอ่านดูครับ

Q : อยากให้ Recap ปีที่ผ่านมาก่อนแล้วกันว่า เกิดการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างที่เราเห็นชัดๆ ในตัว Startup ที่เราดูแล รวมถึงทิศทางนโยบายของเราในปีที่แล้ว

A: พี่ขออนุญาตเล่าตั้งแต่ต้นเลย ตั้งแต่ปลายปี 2011 AIS เล็งเห็นว่า ในอีก 5 ปีข้างหน้าซึ่งก็คือปัจจุบันนี้ ประเทศไทยไม่ได้ขับเคลื่อนด้วย สินค้าอย่างเดียวแล้ว แต่ขับเคลื่อนด้วยบริการและมันเป็นบริการดิจิทัล นั่นคือวิสัยทัศน์ ของผู้บริหารที่เห็นประเทศตั้งแต่เมื่อ 5-6 ปีที่แล้ว ก็เลยเป็นจุดเริ่มต้นที่ผู้บริหารของเรา เริ่มโครงการ Startup ขึ้นมาครั้งแรกในประเทศไทย ตอนนั้นคำว่า Startup ทุกคนยังไม่รู้จักว่ามันคือ ศัพท์คำว่าอะไร มันคือศัพท์โครงการประกวดอะไรหรือเปล่า

เราเลยเห็นว่า เมื่อประเทศยังไม่เข้าใจว่า Startup สิ่งที่ AIS ต้องทำเป็นอันดับแรกเลย คือให้การ Educate ตลาด เราจึงจัดโครงการ Startup Weekend ขึ้นมา เพื่อเป็นการ Educate ตลาดกลุ่มแรกให้มีความเข้าใจ Philosophy  ของ Startup แล้วจากวันนั้นมีคนเพียงแค่ประมาณไม่ถึง 100 หรือหลักร้อยต้นๆ ผ่านไป 5 ปี คำว่า Startup มันขยายไปทั่วประเทศ ซึ่งนี่คือความสำเร็จในจุดเริ่มต้นวันแรกที่เราทำ แล้วเรามีความภาคภูมิใจตรงนี้

จากวันนั้นเรามีความตั้งใจว่าเราจะเริ่ม Educate คนให้ตื่นตัวและเตรียมพร้อมเพื่อที่จะรองรับเศรษฐกิจที่ดิจิทัล หลังจากนั้นถัดมาพอตลาดเตรียมพร้อมแล้ว เริ่มมีคน เราก็มาเริ่มมีนโยบายที่ส่งเสริมมากกว่าการให้ความรู้ จุดยืนของเราคือทำยังไงให้เกิดของจริงที่ไม่ใช่เป็นเพียงแค่การลงทุนและให้เม็ดเงิน

ดังนั้นจุดยืนของเราจากวันแรกจนถึงวันนี้ยังเป็นจุดยืนเดิมคือต้องการให้เกิดการขับเคลื่อนและเศรษฐกิจดิจิทัลแล้วมีเกิด Startup ที่ทำธุรกิจได้จริงๆ พอมาถึงปี 2016 คนเข้าใจในคำว่า Startup มากขึ้น รัฐบาลให้การสนับสนุน Startup มากขึ้น การประกวด จึงเป็นองค์ประกอบที่อาจจะไม่ใช่สำหรับในอนาคตแล้ว

เราก็เลยเปิดมาในรูปแบบนี้ให้คนส่งผลงานได้ตลอด 24 ชั่วโมง ทางเว็บไซต์เพราะความเชื่อของเราคือ ในธุรกิจปัจจุบันนี้ เมื่อมีไอเดีย มีโอกาสเราควรจะรีบทำ แล้ว AIS ก็มีศักยภาพ เราสามารถสนับสนุนได้โดยทันทีโดยไม่ต้องรอการประกวดในแต่ละปี

ดังนั้นเราก็เลยเปิดโอกาสตั้งแต่ปี 2016 ให้คนเข้ามาร่วม เดินเข้ามาหาเราได้ตลอดเวลา 24 ชั่วโมง ผ่านช่องทางเว็บไซต์ เพราะเราเห็นว่า Startup เริ่มขยายขึ้นไม่ใช่แค่คนกรุงเทพฯ คนที่เชียงใหม่ คนที่ภูเก็ตอยากจะมาหา AIS จะทำยังไง เมื่อโลกมันเปิดสามารถส่งข้อมูลต่างๆ ได้ในเว็บไซต์เลย และในเว็บไซต์นั้น Startup จะมีฟังก์ชั่นบอกที่สามารถจะดูได้ว่ามี Status การซัพมิชชั่นถึงไหนแล้ว ไม่ต้องโทรศัพท์ แล้วก็มีการนัดผ่านเว็บไซต์เลย เป็น Auto Online แล้วนั่นคือแมคคานิกส์ต่างๆ ที่มันมีความแตกต่างกันมาทุกปี

แต่จุดยืนของเรายังเป็นจุดเดียวคือ เราต้องการที่จะสร้างพาร์ทเนอร์ชิพเพื่อให้เกิดของจริง รูปแบบการสนับสนุนของเราใน Startup  ก็จะมี 3 ระดับ ระดับแรกเลยเป็นการสนับสนุนที่เราเรียกกันว่าเป็นเทคโนโลยี หรือ Fundamental ซัพพอร์ตต่างๆ ระดับนี้ Value ที่เราส่งเสริมให้ Startup  เป็นการสร้างศักยภาพมากขึ้นให้กับ Product ของเขา Startup เองทำเทคโนโลยี ในขณะเดียวกัน Service เวลาที่จะย้อนไปในตลาดก็จะมีฟังก์ชั่น บางอย่างที่ใช้หลักการที่มันเป็น Infrastructure ของเทเลคอม ซึ่งเราทำธุรกิจทางด้านเทเลคอมมายาวนาน 20 กว่าปี

ดังนั้นเรามีความเข้าใจอย่างดีว่า อินไซต์ของเทเลคอมสามารถไปส่งเสริมอะไรได้บ้าง กลุ่มนี้จึงเป็นกลุ่มที่สนับสนุนด้านเทคโนโลยีให้เขาเข้ามา มากกว่าคำว่าเทคโนโลยี คือการสนับสนุนในเรื่องของการลดค่าใช้จ่าย ทุกวันนี้ Startup ทั้งหลายจ่ายให้กับเรื่องระบบเทเลคอมค่อนข้างเยอะ จะต้องมีทั้งเรื่องเทสต์ คำว่าระบบเทเลคอมไม่ได้มีเพียงแค่เรื่องของ Air Time ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของระบบทดสอบต่างๆ ซึ่งเราเข้าไปช่วยเหลือ

ในปีนี้คือมีในเรื่องที่ต้องทำ Optimization Cost หมายความว่าเราหาราคาที่เหมาะสมที่ Startup ควรจ่าย ดังนั้นในปีนี้เรามีคนที่ Educate เข้าไป ช่วยเหลือเขาตรงนั้น ด้วยความเชื่อมั่นว่าเมื่อไหร่ก็ตามที่ต้นทุนลดเขาจะมีแคชโฟลว์อยู่ในระบบเยอะขึ้น ทำให้เขาสามารถมีเงินทุนที่จะ เอาไปพัฒนาต่อยอดเรื่องอื่นๆ ที่จำเป็นได้

ถัดมา คือเรื่องของ Co-Marketing ซึ่ง Tier ที่ 2 คือการร่วมพัฒนาฐานลูกค้าร่วมกัน โดยเราแบ่งฐานลูกค้าออกเป็นทั้งหมด 3 ส่วน ส่วนแรก คือลูกค้าของเอไอเอสเองที่ Startup อาจจะไม่ได้มีโอกาสที่จะได้ Accept ทำอย่างไรที่เราจะพัฒนาเซอร์วิสร่วมกันให้ Startup มีโอกาสได้เข้าถึง ลูกค้าของเรา

2 คือกลุ่มลูกค้าของ Startup ที่ปกติแล้ว AIS เองอาจจะยังไม่ได้เข้าไปเรียนรู้ในเชิงดีเทลมากนัก ทำยังไงที่เราจะร่วมกันมีความเข้าใจลูกค้าฐานนั้น แล้วช่วยส่งเสริม Startup ให้ส่งมอบบริการที่โดนใจลูกค้าฐานนั้นมากที่สุด

แล้วกลุ่มสุดท้าย คือกลุ่ม Joint หมายความว่า ลูกค้าฐานนี้ปัจจุบันเป็นลูกค้า AIS แล้ว Startup อยู่ในลูกค้าฐานนี้ เราจะทำยังไงที่จะส่งมอบ คุณภาพที่ดียิ่งขึ้นให้กับเขาได้

ส่วน Tier สุดท้าย คือเรื่องของ Business Model เราจะร่วมสร้างสินค้าและบริการอย่างไรกับ Startup แล้วเกิดการหารายได้ร่วมกัน นี่เป็นกลุ่ม ที่จะเริ่มเรื่องเข้าสู่กระบวนการสร้างเม็ดเงิน ซึ่งก็มีหลายรูปแบบ

Q : ตลอด 5 ปี มันมีจุดเปลี่ยนอะไรที่เราเห็นได้ชัด

A : จุดเปลี่ยนที่สำคัญเลย คือตอนปี 2016 ถึง 2017 จะเห็นว่าเป็นช่วงเริ่มต้น จะเป็นเรื่องของการสร้างฐาน ซึ่งเราก็เริ่มสร้างกันไปเรื่อยๆ เพื่อทำให้คนเริ่มมีความเข้าใจ คำว่า Startup ก็จะมีความเข้าใจกันในกลุ่มของคนที่เป็นคนรุ่นใหม่ กลุ่มของนักธุรกิจรุ่นใหม่

แต่พอปี 2016 อันนี้ต้องขอบคุณรัฐบาล รัฐบาลเริ่มให้เข้ามาแล้วดึงความสำคัญของ Startup ขึ้นมาในระดับนโยบายของชาติ ก็เลยเป็น หนึ่งในจุดเปลี่ยนที่ทำให้กระแส Startup มันขยายวงกว้างมากจากกรุงเทพฯ แล้วก็ไปสู่ตามภูมิภาคต่างๆ แล้วบวกกับ ณ ตอนนั้น รุ่นพี่เก่าๆ ก็เริ่มที่จะแข็งแรงมากขึ้น (รุ่นแรกๆ) ที่จะเทิร์นตัวเองจากการเป็น Early State อัพมาเป็น Startup ที่ทำธุรกิจได้แล้ว ช่วยเป็นเมนเทอร์ให้ รุ่นน้องถัดๆ ไป

Q : สิ่งที่มันเกิดขึ้นในภาพของ AIS เราเอง มันเชื่อมโยงกลับมาที่นโยบายหลักในมิติมุมไหนบ้าง

A : Startup ปัจจุบันนี้อยู่ภายใต้ Ecosystem ดังนั้น Startup ถูกยกระดับขึ้นมาเป็นหนึ่งใน Strategy ของบริษัทที่จะขับเคลื่อน โดยการ ทำงานของเรา ที่ร่วมกันอย่างใกล้ชิดกับ Business Unit ทั้งหมด ในภาพของ Strategy Middle การเคลื่อนของ Service การรับ Startup  เข้ามาเพื่อที่จะส่งเสริมซึ่งกันและกัน ก็มีการคิดต่อว่าอะไรคือสิ่งที่เรากำลังจะก้าวไป และอะไรคือสิ่งที่ Startup กำลังจะก้าว

Q : จริงๆ แล้ว Startup ที่เกิดขึ้นเราก็เห็นว่ามีทั้งประสบความสำเร็จและก็ล้มเหลวไป ตรงนี้เรามองเรื่องนี้ยังไง

A : ไม่มีอะไรที่ประสบความสำเร็จ 100% พี่เองก็ไม่ได้ทำทุกอย่างแล้วประสบความสำเร็จ 100% ดังนั้นการที่ Startup เข้ามาแล้วเลิกไป ทำอย่างอื่นต่อ หรือเลิกแล้วสักพักค่อยกลับมาทำใหม่ หรือเลิกไปเลย หรือจริงๆ แล้วเทิร์นเป็นตัวอื่น มันคือเรื่องธรรมชาติ เป็นกลไก ของการทำธุรกิจ มันไม่ได้มีคำว่าประสบความล้มเหลวหรือประสบความสำเร็จ เพราะว่านิยามคำๆ นี้มันขึ้นอยู่กับมุมมองของแต่ละคน แต่มันคือกลไกของการเรียนรู้ในแต่ละช่วงเวลา เพียงแค่ว่าเมื่อเราเรียนรู้ว่ามันใช่ เราจะทำยังไงให้สิ่งที่มันใช่ มันยังคงดำเนินต่อไป หรือถ้าเราเรียนรู้ว่ามันไม่ใช่แล้ว เราจะเทิร์นคำว่าไม่ใช่ออกมาเป็นสิ่งที่ใช่ยังไงมากกว่า

Q : เวลาเราเลือกหรือว่าเราประเมิน Startup ที่จะเข้ามาทำงานกับเรา เราใช้เกณฑ์อะไรในการมอง

A : มิติแรกแน่นอนว่าคือเรื่องตลาด เป็นเรื่องของคนที่ใช้งานจริงๆ ตลาดมีความน่าสนใจไหม มีความใหญ่ไหม มีคู่แข่ง A มีตลาดมาก น้อยแค่ไหน แล้วคุณค่าบริการของ Startup ส่งไปสู่ผู้ใช้ได้จริงมากน้อยแค่ไหน ต่อมาสิ่งที่พี่ให้ความสำคัญมากๆ คือเรื่องทีม การทำ Startup การส่งเสริม Startup เนี่ย มากกว่าการส่งเสริมธุรกิจคือการส่งเสริมคน

อย่างที่เมื่อกี้คำถามที่ถามในเรื่องของความล้มเหลว สำหรับพี่ พี่มองว่ามันเรื่องธรรมชาติ เพราะว่ามันคือการเรียนรู้และการเปลี่ยนแปลง แต่ถ้าเราเลือกคนที่ถูกแม้ว่าเขาทำแล้วรู้สึกว่ามันไม่ใช่เขาจะเทิร์นคำว่าไม่ใช่มาเป็น Positive Thinking แล้วเอามาปรับปรุง แล้วทำสิ่งอื่นที่ มันส่งคุณค่ามากกว่า

ดังนั้นวันนี้ธุรกิจแบบนี้มันใช่ธุรกิจ ถ้าเราเลือกคนที่ใช่มาตั้งแต่วันแรกอีก 5 ปีถัดไปเขาก็ยังเป็นคนที่ใช่ นั่นคือตัวของ P roduct ที่เขาจะทำอะไร มีเทคโนโลยีจริงในการรองรับ แล้วเทคโนโลยีนั้นอยู่ในราคาที่ Affordable ไหม แล้วเทคโนโลยีเหล่านั้นหรือเซอร์วิสเหล่านั้น เป็นเซอร์วิส ที่มีโอกาสเกิดขึ้นได้จริงหรือไม่

ส่วนสุดท้ายเลย เรื่องของ Business Model ทั้งหมดทั้งปวงที่ทำมาจะยั่งยืนได้ยังไง หารายได้จริงๆ ได้ยังไงในรูปแบบไหนบ้าง เขามีความ เข้าใจไหม แล้วถ้าเกิดเขารู้ว่าจริงๆ มันมีรูปแบบรายได้แบบนี้ เขามีความเข้าใจไหมว่าเขาจะต้องทำยังไงเพื่อให้รายได้จากตรงนั้น

Q :  ที่ผ่านมามีองค์กรต่างๆ ที่ขยับตัวขึ้นมาทำ Startup มากมาย เพื่อที่จะขึ้นมาซัพพอร์ต  AIS มีความแตกต่างจากที่อื่นยังไงบ้าง

A :  ข้อแรกเลยที่เราแตกต่างจากคนอื่นค่อนข้างเด่นชัด คือ Ownership ยังเป็นของ Startup 100% แล้วอีกจุดยืนของเรา คือการพัฒนา ธุรกิจร่วมกันแล้วสร้างสิ่งใหม่ๆ ด้วยกัน

ดังนั้นด้วยจุดยืนจุดนี้ทำให้เรารู้คุณค่าของคำว่า Ownership  เราจะไม่เอาความเป็น Ownership ของ AIS  ไปครอบเขา ข้อที่ 2 คือ AIS Startup จะไม่ได้ทำงานเพียงลำพัง โดยให้การสนับสนุน เอื้ออำนวยให้ Startup ได้ทำงานร่วมกับหน่วยงานอื่นๆ ภายใน AIS แล้วเข้าถึง Business Unit เพื่อทดลองเปิด Service ออกมาได้จริง อันนี้จะเป็นจุดยืนที่แตกต่างแล้วก็เป็นจุดแข็งที่แตกต่างจากคนอื่น แล้วก็เป็นสิ่งที่เรามีข้อดี หรือว่า สิ่งที่เราถนัดด้านของธุรกิจเข้ามาช่วยส่งเสริมแล้วก็เข้ามาเป็นหนึ่งในจิ๊กซอว์ของ Ecosystems เพื่อให้ Ecosystems สมบูรณ์แบบมากขึ้น

Q : เราอยู่ในวงการมาค่อนข้างนาน ถ้าเราให้พี่ประเมินว่าตอนนี้ Startup บ้านเราศักยภาพมันถึงขนาดไหนแล้ว มันสามารถที่จะเติบโตไป หรือว่ามีเทรนด์อะไรที่น่าสนใจบ้างที่เกิดขึ้น

A :  ถ้าพูดถึงศักยภาพ Startup ไทย ถ้าเทียบกับหลายๆ ปีก่อน ศักยภาพสูงขึ้นเยอะมาก อันนี้คือสิ่งที่พี่ยอมรับว่า พี่เจอ Startup หลายปีก่อน ยังเป็นแค่ไอเดีย ไม่รู้จะก้าวสู่ไอเดียเป็นของจริงได้ยังไง แต่ปีนี้ที่พี่เห็นเยอะขึ้นคือการนำไปต่อยอดได้จริงๆ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นหมายความว่า Startup เองก็ต้องไม่หยุดพัฒนา เพราะขณะเดียวกัน เพื่อนบ้านก็พัฒนา เราเองจะ Challenge ยังไงให้ก้าวทันต่อการ พัฒนากับเพื่อนบ้าน

จริงๆ ประเทศไทย เป็นประเทศที่เป็น Destination ทองสำหรับ Startup เพราะว่ามีฐานลูกค้าเยอะและหลากหลายรูปแบบ สิงคโปร์มีเงินทุน เยอะแต่ฐานลูกค้าน้อย ไม่หลากหลาย ประเทศไทยมาประเทศเดียวแค่มากรุงเทพฯ กับนนทบุรี พฤติกรรมลูกค้าก็แตกต่างกัน กรุงเทพฯ กับเชียงใหม่พฤติกรรมลูกค้าก็แตกต่างกัน ค่าครองชีพถูก ดังนั้น เราจะทำให้ Startup ที่เป็นคนไทยสามารถใช้ประโยชน์อย่างไรกับการที่ตัวเอง เป็นพลเมืองไทยนี้ เพื่อที่จะมาสร้างฐาน และเรียนรู้ธุรกิจในหลายๆ รูปแบบได้

Q : อะไรคือกับดักที่ทำให้ Startup เฟลหรือว่าหายไปจากตลาด

A :  กับดักที่ยังไปไม่ถึงไหนกับคนที่เข้าใจว่าตัวเองเข้าใจ Startup ปัจจุบันพอกระแส Startup มันเยอะขึ้น คนก็จะอุ้ย!! ชั้นไปเรียนเรื่อง Startup ฉันเข้าใจ Startup ล่ะ แต่จริงๆ แล้วมันมีอะไรที่มันลึกซึ้งมากกว่านั้น ดังนั้นมันต้องทำความเข้าใจตรงนี้ก่อน ตรรกะแรก  คือเราเข้าใจว่า เราเข้าใจ Startup แล้วมองว่าเป็น Trend เป็น Fashion มากกว่าที่จะเข้าใจว่าตัวเองจะทำเพราะอะไร ถ้าเริ่มต้นจากการว่า เรายังหาคำตอบว่า ตัวเองจะเริ่ม ทำอะไร จะทำเพราะอะไร การไปต่อในระยะยาวจะเริ่มไม่ค่อยชัดเจน  และอาจจะเริ่มไม่ได้ถ้าไม่มีแผนที่ชัดเจน

Q : สิ่งที่จะมุ่งไป มองในเรื่องไหนจุดไหนเป็นพิเศษ Startup ที่จะโฟกัสในปีนี้ กลุ่มไหนหรือว่าอะไรยังไง

A :  เรายังค่อนข้างที่จะเปิดกว้าง เพราะอย่างว่าเรามีฐานลูกค้าถึง 40 ล้านเลขหมาย นี่คือในเมืองไทย แล้วเรายังมีพันธมิตรทั่วโลก ซึ่งเรามี ฐานลูกค้าที่หลากหลาย ดังนั้นเราค่อนข้างที่จะเปิดกว้างในหลาย Industry บวกกับฐานลูกค้าของเราก็ไม่ใช่แค่ฐานลูกค้า Mass หรือฐานลูกค้า End-user ทั่วไป  เรามีฐานลูกค้าองค์กร ซึ่งในแต่ละองค์กร เขาก็อยู่ในแต่ละIndustry เขาก็มีความต้องการในเรื่องของเทคโนโลยีที่ต่างกัน ดังนั้นเราก็ค่อนข้างเปิดกว้าง

ต้องบอกว่าคนใช้สุดท้าย (End-user) ไม่รู้จักหรอกว่า Startup ไม่ Startup ดังนั้นวันไหนที่เราต้องการเอาสินค้าไปสู่มือคนจ่ายเงิน บางครั้ง เราต้องลบคำว่านี่คือคำว่า Startup ออก เพราะว่า End-user ไม่ได้มีความเข้าใจตรงนี้ อาจจะเข้าใจว่าคืออะไรแต่สิ่งที่เขา Expect คือการบริการที่ดี

ดังนั้น แน่นอนที่สุด คือเราเป็นคนคัดเลือก Startup จริงๆ เราจะพูดเสมอว่าไม่ใช่องค์กรที่คัดเลือก จริงๆ แล้วคือตลาด จะเห็นว่าตลาดขึ้นมา ข้อแรกเลยตอนที่ถาม เพราะฉะนั้นคนคัดเลือกตลาดเป็นคนบอกว่าให้คัดเลือกอะไรเข้าไป

Q : สุดท้ายถ้าจะให้บอกว่า AIS เปรียบเทียบเป็นโค้ชคนนึง จะมีบุคลิกยังไง Positioning ยังไง

A :  จริงๆ พี่คิดว่าในคำตอบแรกๆ ค่อนข้างชัดเจน เพราะเป็นคำตอบที่น้องๆ ทุกคนพูดคล้ายๆ กันคือ เราเป็นพี่ใหญ่ ที่มาทำให้เขาเดินไปใน ทิศทางที่เขาสามารถเดินได้เร็วขึ้น เดินแล้วมีไฟส่องสปอต์ไลท์ได้มากขึ้น แล้วก็ไปสู่สิ่งที่เขาอยากได้เพิ่มขึ้น

เราต้องคอยติดตามกันต่อไปว่าทิศทางของ AIS Startup หลังจากนี้จะเป็นไปตามที่คาดหวังไว้หรือไม่