ตัวเลขมูลค่าตลาดค้าปลีก – ค้าส่งของบ้านเรา จากการรวบรวมของสมาคมผู้ค้าปลีกไทย พบว่า มีมูลค่ารวมกัน ประมาณ 3.7 ล้านล้านบาท แต่ถ้านับเฉพาะตลาดค้าส่งที่เป็น “ฟู้ด เซอร์วิส” จากการประมาณการของ GO Wholesale ผู้ประกอบการค้าส่งฟู้ด เซอร์วิส ของค่ายเซ็นทรัล ที่รวบรวมจากข้อมูลของยูโร มอนิเตอร์แล้ว คาดว่า น่าจะมีตัวเลขอยู่ที่ ประมาณ 2.6 ล้านล้านบาท
แม้จะไม่มีการระบุตัวเลขตลาดค้าส่งออกมาอย่างชัดเจน แต่สมาคมผู้ค้าปลีกไทยก็ประเมินออกมาคร่าวๆ ว่า ตลาด มูลค่า 3.7 ล้านล้านบาทนี้ แบ่งออกเป็น 3 แถว
เริ่มจากแถว 1 ก็เป็น Modern Chain Store ซึ่งการรวมศูนย์การบริหารจัดการอยู่ในกรุงเทพฯ เป็นหลัก ซึ่งน่าจะมี ยอดขายเป็นสัดส่วนราว 32% ของมูลค่าการบริโภคค้าปลีกค้าส่ง
แถวที่ 2 จะเป็นค้าปลีกค้าส่งภูธร Provincial Modernized Chain Store ที่กำลังพัฒนาในต่างจังหวัด ซึ่งส่วนใหญ่ เป็นผู้นำค้าปลีกค้าส่งในจังหวัดตัวเองเป็นหลักประมาณมีสัดส่วนอยู่ราว 20% ของมูลค่าการบริโภคค้าปลีกค้าส่ง ส่วนที่เหลือ แถวที่ 3 จะเป็นค้าปลีกค้าส่งขนาดกลางขนาดเล็กขนาดย่อมที่มาราว 450,000 ราย มีสัดส่วนโดยรวมราว 48%
สีสันของตลาดค้าส่งถูกระบายขึ้นอีกครั้ง จากการเข้ามาทำตลาดของกลุ่มเซ็นทรัลที่ส่งแบรนด์ GO Wholesale เข้า มาทำตลาดในช่วงไตรมาสสุดท้ายของปีที่แล้ว และล่าสุดก็สามารถเปิดสาขาไปแล้ว 5 สาขา คือที่ศรีนครินทร์ เชียงใหม่ พัทยา อมตะนคร ชลบุรี และล่าสุดที่เซ็นทรัล พระราม 2 ซึ่งการเข้าตลาดของยักษ์ค้าปลีกอย่างกลุ่มเซ็นทรัลในครั้งนี้ กลายเป็นตัว จุดชนวนให้การแข่งขันในตลาดนี้ระอุขึ้นมาอีกครั้ง หลังจากที่มีแม็คโคร ทำตลาดอยู่เพียงรายเดียว
ทีนี้ เราลองมาดูกันว่า ตลาดค้าส่งของบ้านเรา มีกี่รูปแบบ และมีใครบ้างที่เป็นกลไกขับเคลื่อนสำคัญของตลาดนี้
จากยี่ปั๊วสู่ “โลคอล โมเดิร์นเทรด”
การเปลี่ยนโฉมหน้าครั้งสำคัญของตลาดค้าส่ง
เริ่มจากช่องทางขายส่งที่เป็น Traditional trade หรือยี่ปั๊วในระบบเดิม ซึ่งหากไล่เลียงพัฒนาการของตลาดค้าส่ง บ้านเราแล้ว พบว่า ก่อนหน้าที่แม็คโครจะเข้ามาทำตลาดในปี 2532 บทบาทของตลาดนี้ ถูกขับเคลื่อนโดยยี่ปั๊วที่ทำหน้าที่ คนกลางในการขายส่งสินค้าจากซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าไปยังกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ประกอบการโชวห่วย ซึ่งยี่ปั๊ว ถือเป็นกลไก สำคัญในการขับเคลื่อนตลาดสินค้ากลุ่ม FMCG มาอย่างยาวนาน
ต่อเมื่อการเข้ามาทำตลาดของแม็คโคร ตามมาด้วยโลตัส บิ๊กซี และคาร์ฟูร์ ทำให้เกิดคลื่นความเปลี่ยนครั้งใหญ่ใน วงการยี่ปั๊วของบ้านเราที่ผู้ประกอบการท้องถิ่นต้องมีการปรับตัวเพื่อรับมือกับการรุกเข้ามาของยักษ์ใหญ่เหล่านั้น หนึ่งใน รูปแบบยอดนิยมก็คือการนำแนวคิด หรือระบบการบริหารจัดการค้าปลีกสมัยใหม่เข้ามาใช้ พร้อมกับทรานส์ฟอร์มตัวเองจาก การแค่ขายส่งหน้าร้าน มาสู่การทำตลาดแบบ “ไฮบริด” ที่มีทั้งขายส่ง และขายปลีกในร้านเดียวกัน
พร้อมกับการนำระบบการบริหารจัดการค้าปลีกในแบบที่โมเดิร์นเทรดใช้ มาประยุกต์ในการทำตลาด ไม่ว่าจะเป็น การคัดเลือกแบรนด์สินค้าที่ขายดีไม่เกิน 3 – 4 แบรนด์เข้ามาขายในร้าน เพื่อให้ลดภาระการสต๊อกสินค้าที่เปรียบเสมือน ต้นทุนใหญ่ของการทำธุรกิจลง
ขณะเดียวกันก็มีการเรียกเก็บค่าโปรโมชั่นต่างๆ ทั้งโปรโมชั่นจากเป้าการขาย ค่าหัวเชลฟ์ หรือกองโชว์ในร้าน เป็นต้น เพื่อให้สามารถถัวเฉลี่ยตัวเลขการทำกำไรให้มีมากขึ้น เพราะยี่ปั๊วเหล่านั้นส่วนใหญจะขายสินค้าราคาถูก จึงมีตัวเลขกำไรค่อน ข้างน้อย โดยปัจจุบัน ผู้ประกอบการยี่ปั๊วทั้วประเทศ มีการจับมือกันตั้งเป็นสมาคมการค้าส่ง-ปลีกไทย ที่ปัจจุบันมีสมาชิกที่ เป็นผู้ประกอบการโลคอล โมเดิร์นเทรดอยู่ในสมาคมนี้ 52 ราย
อย่างไรก็ตาม ในมิติของความเป็น “ยี่ปั๊ว” นั้น ปัจจุบันที่ถูกนิยามใหม่ว่าเป็น “โลคอล โมเดิร์นเทรด” มีรูปแบบการ ขายที่หลากหลายออกไป เราลองมาไล่เลียงกันดูว่า ยี่ปั๊วที่กระจายอยู่ทั่วประเทศนั้น มีรูปแบบไหนบ้าง
1.ยี่ปั๊วที่ขายส่งหน้าร้าน อาศัยโลเคชั่นในย่านสำคัญอย่างตลาดสดเป็นทีเด็ดในการทำตลาด ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ ยังมี บางรายที่ทำตลาดในลักษณะของ “จดรายการ” และจัดส่งสินค้าให้ ซึ่งถือเป็นรูปแบบบริการดั้งเดิมที่เป็นเทรดิชั่นนัล ของยี่ปั๊ว และยังคงเป็นทีเด็ดในเรื่องของการบริการที่ยี่ปั๊วมีเหนือกว่าโมเดิร์นเทรด
2.ยี่ปั๊วที่ขายสินค้าเฉพาะประเภท อาทิ สินค้าประเภทสแน็ค ส่วนใหญ่ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้จะขายส่งเป็นหลักเช่นกัน
3.ยี่ปั๊วที่เป็นตัวแทนกระจายสินค้าผ่านหน่วยรถของตัวเองให้กับซัพพลายเออร์เฉพาะค่ายหรือเฉพาะสินค้าที่เรียกกัน ว่าเป็นดิสทริบิวเตอร์ โดยอาศัยความชำนาญในพื้นที่เข้ามาเป็นตัวช่วยในการกระจายสินค้าเข้าร้านค้าย่อย ยี่ปั๊วประเภทนี้ หรือบางทีอาจจะเรียกว่าเอเย่นต์ พบเห็นได้บ่อยในสินค้ากลุ่มเครื่องดื่ม อาทิ เครื่องดื่มชูกำลัง หรือสินค้าในกลุ่มเหล้า เบียร์
4.ยี่ปั๊วที่ปรับตัวเองเป็นยี่ปั๊วโมเดิร์นเทรดที่ขายส่งในรูปแบบของแคช แอนด์ แครี่ ในสไตล์แม็คโคร รวมถึงมีการเพิ่ม ขายปลีกในรูปแบบของซูเปอร์สโตร์ ที่เน้นการขายสินค้าราคาถูก โดยอาศัยการมีวอลุ่มการสั่งซื้อจำนวนมากในการทำราคา ขายปลีกให้ต่ำลง
ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้จะมีการแบ่งออกเป็น 2 สาย สายแรกจะมีสาขาไม่มากนัก ส่วนใหญ่เป็นสาขาขนาดใหญ่ที่เน้นทำเล ที่ได้เปรียบในเมือง ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ก็มีอาทิ ตั้งงี่สุน แห่งจังหวัดอุดรธานี ร้านเกียรติสิน ในอำเภอบ้านไผ่ จังหวัดขอนแก่น ร้านไชยแสง สิงห์บุรี และร้านบิ๊กแคท มาร์ท แห่งจังหวัดยโสธร ที่มีการจะขยายสาขาไปยังจังหวัดใกล้เคียงอย่างร้อยเอ็ด เป็นต้น
ส่วนยี่ปั๊วที่ปรับตัวมาทำขายปลีกด้วยอีกรูปแบบหนึ่ง จะใช้วิธีการขยายสาขาออกมาเป็นเชนในรูปแบบของสาขาที่มี พื้นที่ขายไม่มากนัก โดยจะมีการแยกรูปแบบของสาขาออกมาอย่างชัดเจน ทั้งการขายส่งในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” และ ร้านค้าปลีกในลักษณะของซูเปอร์มาร์เก็ต หรือซูเปอร์สโตร์ในขนาดพื้นที่ไม่มากนัก กระจายด้วยจำนวนสาขาจำนวนมาก
ยี่ปั๊วที่ปรับออกมาในลักษณะนี้ก็มีธนพิริยะ ที่ปัจจุบันเปิดสาขาไปแล้วมากกว่า 40 สาขา กระจายอยู่ในจังหวัด เชียงราย และพื้นที่ใกล้เคียงอย่างพะเยาและเชียงใหม่ หรืออย่างเคแอนด์เค ซูเปอร์สโตร์ ที่มีสาขาอยู่มากกว่า 30 สาขา กระจายอยู่ในหาดใหญ่ สงขลา พัทลุง รวมถึงการขยายสาขาออกไปในจังหวัดอื่นๆ ของภาคใต้อย่างนครศรีธรรมราช ที่มี การเปิดสาขาไปแล้ว 2 สาขาในจังหวัดดังกล่าว
ขณะที่อีกรายที่ถือเป็นรายใหญ่ที่ใช้รูปแบบการทำตลาดในลักษณะของการขยายสาขาออกมาเป็นเชน คือ ซุปเปอร์ ชีป ที่มีสาขากว่า 100 สาขา กระจายอยู่ในภูเก็ต พังงา กระบี่ และสุราษฏร์ธานี โดยยี่ปั๊วรายนี้ จะเน้นไปที่การขายสินค้าราคา ถูกจนได้ฐานลูกค้าเป็นกลุ่มก้อนของคนในจังหวัดต่างๆ ที่ขยายสาขาออกไปเป็นจำนวนมาก
สมรภูมิยักษ์ชนยักษ์
ในตลาดค้าส่งโมเดิร์นเทรด
ส่วนอีกรูปแบบของค้าส่งในบ้านเราก็คือค้าส่งที่เป็นโมเดิร์นเทรด ซึ่งตลาดนี้ถูกเปิดตัวขึ้นโดยแม็คโคร ที่เปิดสาขาแรก ในปี 2532 ที่ถนนลาดพร้าว
การเข้ามาของแม็คโคร เข้ามาด้วยจุดขายของการเป็นร้านค้าส่งโมเดิร์นเทรดที่มีสินค้าหลากหลายทั้งสินค้าในกลุ่มฟู้ด นอนฟู้ด และ โกรเซอรี่ โดยมีกลุ่มเป้าหมายเป็นผู้ประกอบการร้านค้าย่อยหรือโชวห่วย ผู้ประกอบการร้านอาหาร รวมถึงออฟฟิศและครอบครัวขนาดใหญ่ โดยเน้นขายสินค้าราคาถูก เพื่อให้สามารถนำไปขายต่อได้กำไรดี
แม็คโครเข้ามาทำตลาดก่อนยักษ์ใหญ่รายอื่นๆ จึงสามารถครองตลาดค้าส่งในส่วนนี้ได้อย่างเหนียวแน่น โดยนอก จากขยายสาขาได้ครอบคลุมแทบทุกจังหวัดแล้ว แม็คโครยังมีทีมลูกค้าสัมพันธ์ที่ออกไปหาลูกค้าพร้อมให้ คำแนะนำในการทำ ธุรกิจกับคู่ค้าอีกด้วย ทำให้มีฐานลูกค้าอยู่ในมือค่อนข้างมาก โดยสัดส่วนรายได้ของแม็คโครกลุ่มใหญ่ยังคงมาจากลูกค้าร้าน โชวห่วย 50% ลูกค้าธุรกิจ HoReCa 30% และอื่นๆ 20% มีจำนวนสมาชิกทั้งหมด 3 ล้านราย เป็นลูกค้าโชวห่วย 7 แสนราย ลูกค้า HoReCa 5 แสนราย และอื่นๆ อีก 1.8 ล้านราย กระจายตามกลุ่มบริการ โรงงาน ปั๊มน้ำมัน และรถทัวร์ เป็นต้น
ปัจจุบัน แม็คโคร มีสาขารวมกันประมาณ 157 สาขา ในจำนวนนั้น แบ่งออกเป็น 5 ฟอร์แมต คือ 1. แม็คโคร คลาสสิก มีพื้นที่ขายโดยเฉลี่ยประมาณ 5,500 – 12,000 ตารางเมตร จับกลุ่มผู้ประกอบการร้าน โชวห่วย และร้านค้าปลีกรายย่อย
2. แม็คโคร ฟู้ดเซอร์วิส มีพื้นที่ขายโดยเฉลี่ยตั้งแต่ 1,000 – 5,000 ตารางเมตร จับกลุ่มกลุ่มโฮเรก้าโดยเฉพาะ เช่น อาหารสด และอาหารแช่แข็ง อาหารแห้ง เครื่องครัว อุปกรณ์ในการเตรียมอาหาร และของใช้ที่จำเป็นสำหรับธุรกิจร้านอาหาร และโรงแรม
3. อีโค่ พลัส พื้นที่เฉลี่ย 7,000 ตารางเมตร กลุ่มลูกค้าผู้ประกอบการย่อยโดยรูปแบบสาขานี้จะมีพื้นที่อาหารสดให้ กับกลุ่มโฮเรก้าเพิ่มขึ้น เน้นเปิดในทำเลพื้นที่ที่มีธุรกิจโรงแรม ร้านอาหารและจัดเลี้ยงจำนวนมาก และมีศักยภาพในการเติบโต เช่น สาขาพัทยา ภูเก็ต และเชียงใหม่ (หางดง) เป็นต้น
4. แม็คโครฟู้ดช็อป มีพื้นที่ขายโดยเฉลี่ย 600 – 800 ตารางเมตร จับกลุ่มโฮเรก้าในพื้นที่ สามารถซื้อสินค้าได้สะดวก ขึ้นโดยไม่ต้องเดินทางไกล เพราะเป็นศูนย์จำหน่ายสินค้าอาหารสด อาหารแช่แข็งขนาดเล็กแต่ครบวงจร เน้นกลุ่มผู้ประกอบ การร้านอาหาร
5. Hybrid Wholesale โมเดลล่าสุดที่เปิดไปแล้ว 3 สาขา คือที่สมุทรปราการ นครสวรรค์ และมหาชัย โดยเป็นโมเดล ที่ผสมผสานระหว่างร้านค้าส่งแม็คโคร ที่นำความแข็งแกร่งของแม็คโคร ซึ่งเป็นแหล่งจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคมากกว่า 30,000 รายการ ในราคาค้าส่งที่ดีที่สุด มาผสานความเป็นไลฟ์สไตล์ของโลตัส มอลล์ ที่มีศูนย์อาหารและร้านค้าชั้นนำกว่า 30 ร้านค้า โรงเรียนกวดวิชา แหล่งรวมความบันเทิงแบบครบวงจร
ขณะที่ฟอร์แมตในรูปแบบของ “ฟู้ด เซอร์วิส” นั้น ถูกแยกออกมาทำตลาดอย่างชัดเจน หลังการเข้ามาทำตลาดของ แม็คโครได้ระยะเวลาหนึ่ง เนื่องจากมองเห็นโอกาสทางธุรกิจที่มีผู้ประกอบการ HoReCa มากมายในบ้านเรา ทำให้ต้องมีการ แยกรูปแบบของสโตร์ออกมาทำตลาดเฉพาะกลุ่ม
การเติบโตที่น่าสนใจของตลาดค้าส่ง “ฟู้ด เซอร์วิส” ทำให้กลุ่มเซ็นทรัล เข้ามาร่วมแจมตลาดด้วยการส่ง GO Wholesale เข้ามาทำตลาด โดยมีสุชาดา อิทธิจารุกุล ผู้เคยปลุกปั้นแม็คโครมาตั้งแต่ต้น เข้ามาเป็นผู้บริหารในตำแหน่ง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มบริษัท เซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ จำกัด
GO Wholesale เข้ามาด้วยศักยภาพที่แทบจะไม่แตกต่างจากกลุ่มซีพี เจ้าของแม็คโคร ทำให้ถูกจับตามองอย่างมาก ทั้งจากภายนอกและคู่แข่งโดยตรงอย่างแม็คโคร ที่เปิดเกมไล่บี้ในทุกพื้นที่ที่ GO Wholesale เข้าไปเปิดสาขา โดย GO Wholesale ใช้เวลาไม่ถึง 5 เดือนเต็มดีนัก สามารถเปิดสาขาไปแล้วถึง 5 สาขา ส่วนในปีนี้ มีแผนที่จะเปิดเพิ่มอีก 7 สาขา แบ่งเป็นกรุงเทพฯ 3 สาขา และต่างจังหวัดอีก 4 สาขา มีโลเคชั่นที่จะเปิดแน่นอนแล้ว อาทิ รังสิต รามคำแหง และภูเก็ต ขณะที่ ตามเป้าหมาย 5 ปี จะต้องมีสาขาในมือมากกว่า 50 สาขา ซึ่งเมื่อถึงเวลานั้น จะทำให้การแข่งขันเข้มข้นมากขึ้น
ส่วนที่เข้าตลาดมาใหม่อย่าง CJx ของกลุ่มคาราบาวนั้นจะแตกต่างจากการทำตลาดของทั้งกลุ่มซีพี และกลุ่ม เซ็นทรัลอย่างชัดเจน เพราะ CJx เป็นโมเดลร้านที่ขายทั้งปลีกและส่งในราคาถูก และเน้นสินค้าในกลุ่ม FMCG มากกว่า เป็นร้านที่มีพื้นที่ขายไม่มากนัก เน้นเจาะเข้าไปยังชุมชนในอำเภอต่างๆ ของต่างจังหวัด ในช่วงแรก
โมเดลที่กลุ่มคาราบาวทำออกมานั้นจะมีรูปแบบใกล้เคียงกับการขยายสาขาของผู้เล่นที่เป็นโลคอล โมเดิร์นเทรด หรือยี่ปั๊ว ที่เน้นขยายสาขาในขนาดที่ไม่ใหญ่มากนัก ประมาณ 200 – 300 ตารางเมตรขึ้นไป และขายทั้งส่งและปลีก ซึ่งการ ปิดร้าน CJx น่าจะเป็นการทดลองตลาดเพื่อช่วยเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าในวอลุ่มที่มากขึ้น มากกว่าการเข้าไปเล่นใน ตลาดค้าส่ง Cash & Carry หรือฟู้ด เซอร์วิส ซึ่งเป็นรูปแบบที่คาราบาว กรุ๊ป ไม่มีความถนัดนั่นเอง....