ภาพที่ติดตัวมากับสินค้าที่เป็นแบรนด์จากประเทศญี่ปุ่นในการรับรู้ของคนไทยก็คือ การเป็นสินค้าที่มีนวัตกรรม และคุณภาพที่เชื่อถือได้ เมื่อประกอบเข้ากับ ความชื่นชมในเรื่องของวัฒนธรรม และไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตแบบคนญี่ปุ่น ทำให้ ไม่ใช่เรื่องยากนักที่สินค้าหลายๆ แบรนด์ที่มีสัญชาติญี่ปุ่นจะเข้ามาเป็นสินค้ายอดนิยมของคนไทยมาตลอด

ล่าสุด กับการเข้ามาทำตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อความงามของ บริษัท Saishunkan Pharmaceutical Co.,Ltd ถือเป็นผู้ผลิตยา และผลิตภัณฑ์เพื่อความงาม ที่ก้าวเข้ามาทำตลาดในบ้านเราด้วยการเปิดตัว8 ผลิตภัณฑ์ลดริ้วรอย Domohorn Wrinkle ที่เน้นความเป็นผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติ จึงถูกให้ความสนใจไม่น้อย

เพราะไม่เพียงแค่ผลิตภัณฑ์ Domohorn Wrinkle จะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เข้ามาช่วยลดปัญหาในเรื่องของริ้วรอย และช่วยเพิ่มความกระจ่างใสให้ใบหน้าที่ได้รับความนิยมทั้งในประเทศญี่ปุ่น ฮ่องกง และไต้หวัน เท่านั้น แต่การเข้ามาทำตลาดของน้องใหม่รายนี้ยังน่าสนใจไม่น้อย เพราะไม่ได้ใช้กลยุทธ์การทำตลาดที่เหมือนกับผู้เล่นรายอื่นๆ ในตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อความงาม จนกลายเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจทั้งในประเทศญี่ปุ่นที่เป็นต้นแบบ และในฮ่องกงกับไต้หวัน ซึ่งเป็น 2 ตลาดนอกประเทศที่ผู้เล่นรายนี้ประสบความสำเร็จในการทำตลาดอย่างงดงาม และบ้านเราจะเป็นประเทศที่ 3 ลองตามไปดูกันว่า กลยุทธ์การทำตลาดที่ฉีกหนีรูปแบบเดิมๆ มีการทำกันอย่างไรบ้าง

Domohorn Wrinkle กับกลยุทธ์

สู่ความสำเร็จในตลาดเพื่อความงาม

“หัวใจของความสำเร็จในการทำตลาดของ Domohorn Wrinkle ไม่ว่าจะเป็นที่ประเทศญี่ปุ่น ไต้หวัน หรือฮ่องกง ก็คือการซื้อซ้ำ ซึ่งเราเป็นบริษัทที่ทำธุรกิจโดยมี Business Model คือ Repeat หรือการซื้อซ้ำที่เข้ามาช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของยอดขายมาตลอดการทำธุรกิจในช่วงที่ผ่านมา”

นั่นคือคำกล่าวของ มร.มาซาอากิ นิชิคาวะ ประธานบริษัท Saishunkan Pharmaceutical จำกัด ซึ่งมุมมองที่ออกมาจากคำพูดดังกล่าวสะท้อนให้เห็นถึงคุณภาพของสินค้าที่สามารถเข้าไปช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้เป็นอย่างดี

ความสำเร็จที่เกิดขึ้นจากการซื้อซ้ำนี้ มีตัวเลขออกมาค่อนข้างจะน่าสนใจไม่น้อย เพราะในประเทศญี่ปุ่น มีคนซื้อซ้ำเป็นตัวเลขถึง 93.8% ส่วนในไต้หวันตัวเลขจะอยู่ที่ประมาณ 83%

Domohorn Wrinkle ที่ส่งเข้ามาทำตลาดในบ้านเรานั้น กำเนิดขึ้นในปี ค.ศ. 1974 โดยเป็นรายแรกในประเทศญี่ปุ่นที่นำคอลลาเจนมาเป็นส่วนผสมในผลิตภัณฑ์บำรุงผิว Cream20 ที่ได้รับความนิยมเป็นอันดับ 1และนำมาพัฒนาเป็น “8ผลิตภัณฑ์ Domohorn Wrinkle” หรือ “One Line” ที่มุ่งแก้ปัญหาด้านริ้วรอยและจุดด่างดำ ซึ่งได้รับความไว้วางใจและการสนับสนุนเป็นอย่างดี จากลูกค้าในประเทศญี่ปุ่น ฮ่องกง และไต้หวัน

ส่วนการเข้ามาทำตลาดในบ้านเรานั้น Saishunkan Pharmaceutical มีการศึกษา และวิจัยตลาดนานถึง 1 ปี โดยมองเห็นโอกาสทางการตลาดจากการเติบโตของผลิตภัณฑ์เพื่อความงามที่เข้ามาช่วยแก้ปัญในเรื่องของการลดริ้วรอยที่ยังมีเทรนด์การเติบโตค่อนข้างดี ขณะที่ยังไม่มีรายใดเข้ามานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด ด้วยขั้นตอนการใช้ 8 ขั้นตอนกับ 8 ผลิตภัณฑ์ ที่เป็นการนำเสนอโซลูชั่นของการป้องกัน และแก้ปัญหาได้อย่างครอบคลุมทุกจุด

“เราเป็นบริษัทผลิตยาที่มีแนวคิดแบบแพทย์แผนตะวันออก หรือที่เรียกว่า “แนวคิดแบบคัมโป”เริ่มก่อตั้งครั้งแรกในประเทศญี่ปุ่นตั้งแต่ปี ค.ศ. 1932 นับเป็นบริษัทที่มีประวัติความเป็นมายาวนานถึง 85 ปี โดยการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้นจะอยู่ภายใต้แนวคิดแบบคัมโปที่ว่า มนุษย์เป็นส่วนหนึ่งของธรรมชาติ และมีพลังในการฟื้นฟูตัวเองที่มีอยู่แล้วในร่างกายตามธรรมชาติ ซึ่งเราจะช่วยดึงพลังอันน่ามหัศจรรย์ดังกล่าวนี้ จากส่วนผสมจากพืชพรรณธรรมชาติออกมา เพื่อช่วยเพิ่มพลังที่มีอยู่ในร่างกายนั้นให้กลับมาแข็งแรง ให้ลูกค้ามีความสุขและเปล่งประกายการดูดีออกมาได้ แม้จะมีอายุเพิ่มมากขึ้นก็ตาม”

สิ่งที่เป็นหัวใจในการดึงให้ผู้บริโภคเข้ามาใช้ผลิตภัณฑ์นั้น จะอยู่ที่การมีกลยุทธ์ที่แตกต่างจากคู่แข่งขันรายอื่นๆ ในตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อความงาม โดย Saishunkan Pharmaceutical ถือเป็นบริษัทแห่งแรกในประเทศญี่ปุ่น ที่เป็นผู้บุกเบิกรูปแบบการขายในลักษณะ  "Direct Tele Marketing" มาอย่างต่อเนื่อง โดยกลยุทธ์การขายแบบนี้จะเป็นการขายสินค้าในรูปแบบที่ไม่ได้วางขายหน้าร้าน หรือช่องทางร้านค้าปลีกต่างๆ แต่จะมี “Customer Pleaser” คอยให้บริการรับคำสั่งซื้อทางโทรศัพท์ ซึ่งไม่ใช่เพียงแค่รับคำสั่งซื้อเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้รับฟังปัญหา ให้คำปรึกษา และช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับความกังวลผิวต่างๆ ด้วยการค้นหาสาเหตุของปัญหาที่แท้จริงเพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุด

“Customer Pleaser” จึงทำหน้าที่เป็นเสมือนตัวแทนบริษัทที่สร้างความสัมพันธ์ที่ดี เป็นประสบการณ์แรกที่ประทับใจระหว่างแบรนด์กับลูกค้า ซึ่งการเข้ามาทำตลาดในบ้านเรานั้น จะมีCustomer Pleaser 13 คน ประจำที่สำนักงานใหญ่ที่ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งจะคอยรับโทรศัพท์เพื่อให้คำแนะนำอย่างผู้เชี่ยวชาญ

นอกจากนี้ยังมีอีก 4 คนที่ประจำอยู่ใน Domohorn Wrinkle Experience Space ที่สุขุมวิท 24 เพื่อคอยให้บริการ แนะนำการใช้สินค้าให้กับลูกค้าที่สนใจที่จะเข้ามาทดลองใช้สินค้า ซึ่งถือเป็นกลยุทธ์ที่แตกต่างจากผู้เล่นรายอื่นๆ ที่จะใช้การขายผ่านช่องทางร้านค้าปลีก ทั้งบนเชลฟ์ของร้านค้าปลีกที่เป็นเฮลท์ & บิวตี้ และตามเคาน์เตอร์ขายเครื่องสำอางในห้างสรรพสินค้า ซึ่งในส่วนหลังนี้จะมีพนักงานที่เป็น BA (Beauty Advisor) คอยแนะนำ และดึงให้ลูกค้ามาทดลองใช้ ซึ่งความเข้าใจ หรือการรับฟังปัญหาของลูกค้าอาจจะไม่ละเอียดมากพอ

การใช้การขายแบบ "Direct Tele Marketing" จึงจำเป็นต้องมีการสร้างความน่าสนใจให้ลูกค้าเข้ามาทดลองใช้สินค้า ซึ่งการทำตลาดในประเทศไทยที่จะเริ่มคิกออฟตั้งแต่วันที่ 6 มิถุนายน 2561 เป็นต้นไป จะมีการสร้างกระแส และความสนใจในการดึงลูกค้าให้เข้ามาทดลองใช้ หรือมีปฎิสัมพันธ์แรกกับสินค้าผ่านโฆษณาทางทีวี ออนไลน์ และเอสเอ็มเอส ตรงถึงลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้โทรเข้ามารับสินค้าทดลองที่จะใช้ได้ 3 วัน ในจำนวนมากถึง 85,000 ชุด โดยจะมีการใช้งบในการโฆษณาช่วงเปิดตัว 90 ล้านบาท

“การทำตลาดในรูปแบบของ Direct Tele Marketing เป็นเรื่องใหม่ในประเทศไทย ซึ่งคงต้องใช้เวลาในการสร้างการรับรู้ระยะหนึ่ง เหมือนกับที่ฮ่องกง และไต้หวันที่ในช่วงแรกคนจะไม่สนใจ แต่หลังจากได้สัมผัสกับสินค้าและบริการที่นำเสนอให้ก็เริ่มเข้ามาทดลองใช้จนมีการซื้อซ้ำค่อนข้างสูง โดยเราใช้เวลา 3 ปีในการสร้างตลาดจนประสบความสำเร็จ ส่วนในประเทศไทยนั้น เป้าหมายในทำตลาดในปีแรกนี้ เราคาดหวังว่า การแจกสินค้าตัวอย่าง 85,000 ชิ้นนี้ จะสามารถดึงคนให้เข้ามาซื้อได้ประมาณ 5,000 คน หรือสามารถทำยอดขายในปีแรกนี้ได้ที่ 66 ล้านบาท รวมถึงมียอดขายประมาณ 300 ล้านบาทใน 3 ปีแรกของการทำตลาด”

มร.มาซาอากิ นิชิคาวะ ยังกล่าวอีกว่า ผลิตภัณฑ์ตัวอย่างที่ให้ทดลองใช้ 3 วันนี้ ไม่ได้ช่วยให้เห็นผลได้ทันทีทันใด แต่สิ่งที่ลูกค้าจะสัมผัสได้ก็คือผิวหน้าที่อ่อนนุ่ม และชุ่มชื่นขึ้น ซึ่งจะเป็นความประทับใจแรกที่จะถูกต่อยอดมาสู่การใช้สินค้าในระยะยาวต่อไป

การขยายฐานเข้ามาทำตลาดในบ้านเรานั้น จะเป็นสปริงบอร์ดชั้นดีที่จะช่วยขยายฐานทางธุรกิจออกไปสู่ประเทศข้างเคียงในกลุ่ม CLMV ซึ่งกำลังมีการเติบโตทางเศรษฐกิจที่ดี และเรื่องของความงามก็ถูกยกระดับ และให้ความสำคัญมากขึ้น โดยที่ผ่านมา รายได้จากต่างประเทศของ Saishunkan Pharmaceutical จะมีสัดส่วนประมาณ 7 – 8% ซึ่ง มร.มาซาอากิ นิชิคาวะ มองว่า หลังจากนี้น่าจะมีสัดส่วนเพิ่มขึ้นได้อีกประมาณ 3%

แน่นอนว่า จะมีตลาดไทยเป็นด่านทดสอบที่สำคัญของการเติบโตในครั้งนี้......