บมจ. โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) เป็นหนึ่งในบริษัทประกันชีวิตเพียงไม่กี่รายที่ยังคงมีการเติบโตอย่างต่อเนื่องในปีที่ผ่านมา โดยไม่ได้รับผลกระทบจาก Market Conduct ซึ่งเป็นกฎหมายที่ออกมาปกป้องผู้บริโภคด้วยการกำกับดูแลการให้บริการลูกค้าอย่างเป็นธรรม

ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการที่บริษัทมีนโยบายด้านการทำตลาด และการขายอย่างตรงไปตรงมา ส่งผลให้อัตราการต่ออายุกรมธรรม์ของลูกค้าเก่าเพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง

โตเกียวมารีนประกันชีวิต ยังเป็นตัวอย่างที่น่าสนใจในมุมของ Right Product ที่ประสบความสำเร็จจากการพัฒนาตัวผลิตภัณฑ์ที่ใช่จนสามารถตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย สร้างการเติบโตให้กับองค์กรได้เป็นอย่างดี

คุณสมโพชน์ เกียรติไกรวัล รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ. โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) กล่าวว่า ก่อนหน้านี้ โตเกียวมารีนประกันชีวิต ได้รณรงค์ให้ตัวแทนขายเน้นการขายแบบการเป็นที่ปรึกษา และวางแผนการเกษียณอายุให้กับลูกค้าด้วยการนำเสนอ “แบบประกันบำนาญ” ที่แม้ว่าจะเป็นเรื่องใหม่ของตลาดเมืองไทยเมื่อประมาณ 9 ปีก่อน แต่ก็ถือเป็นความท้าทายของบริษัทที่เติบโตจากรากฐานของการเป็นบริษัทประกันชีวิตที่มีความเชี่ยวชาญด้านการวางแผนประกันชีวิต และบำนาญ จากประเทศญี่ปุ่น ที่ดำเนินกิจการมานานกว่า 140 ปี

“ตอนนั้นผมมองเห็นเทรนด์ของสังคมผู้สูงวัยที่กำลังจะเกิดขึ้น ขณะเดียวกันแบบประกันที่มีอยู่ในตลาดก็เริ่มไม่ตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มผู้สูงอายุที่กำลังจะเกิดขึ้น ผมเห็นเรื่องของสังคมผู้สูงอายุชัดเจนมากขึ้น เพราะเริ่มเห็นว่า คนในอนาคตจะมีการเกษียณอายุจำนวนมาก และจะเกิดเป็นปัญหาตามมา หากคนกลุ่มนี้ไม่มีการเก็บออมเงินไว้ให้เพียงพอต่อการใช้ชีวิตหลังเกษียณ การมีอายุยืนจึงกลายเป็นความเสี่ยง

เราจึงวางคอนเซ็ปต์การขายไว้อย่างชัดเจน และแตกต่างจากประกันชีวิตทั่วไป เราต้องคิดต่างจากคนอื่นเพราะมาทีหลังคนอื่น ถ้าทำเหมือนกันเราก็สู้เขาไม่ได้ เราจึงต้องกำหนดสิ่งที่สำคัญที่สุดตั้งแต่วันแรกที่ทำตลาด นั่นคือ โปรดักต์ต้องดี ถ้าโปรดักต์ไม่ดีจะสู้กับเขาลำบาก เพราะถ้าโปรดักต์ดีผมเชื่อว่า เราจะสามารถพัฒนาบริษัทขึ้นมามีชื่อเสียงได้ สามารถสร้างยอดขายได้ ผมเป็นคนแรกที่พูดถึงการเตรียมตัวเกษียณอายุ จากที่ไม่มีคนเข้าใจ วันนี้คนก็เริ่มสนใจมากขึ้น และปัจจุบันโตเกียวมารีนประกันชีวิต ยังคงเป็นบริษัทเดียวที่ชัดเจนในเรื่องนี้ จนกลายเป็นจุดเด่นของเรา”

สำหรับผลิตภัณฑ์ตัวแรกๆ ของโตเกียวมารีนประกันชีวิต ที่ออกสู่ตลาด และยังคงได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่อง คือ ผลิตภัณฑ์กลุ่ม Pension Choice แผนบำนาญรายบุคคล ที่เกิดขึ้นภายใต้สโลแกน “การมีอายุยืน คือ ความเสี่ยง” มีคุณสมบัติเด่น เช่น ออมเพียงหลักร้อย การันตีรับบำนาญเป็นหลักล้าน หลากหลายทางเลือกให้วางแผนได้ตาม ไลฟ์สไตล์ เลือกรับบำนาญเริ่มต้น 10% 15% 18% และรับยาวนานสูงสุดถึง 32% การันตีเงินบำนาญที่ได้รับเพิ่มขึ้นทุกปี จนถึงครบอายุ 80 ปี หรือ 90 ปี

ปัจจุบันความนิยมของผลิตภัณฑ์ในกลุ่มเพื่อการวางแผนการเกษียณอายุ ผลักดันให้โตเกียวมารีนประกันชีวิต มีสัดส่วนการขายผลิตภัณฑ์ในกลุ่มนี้มากถึง 30% โดยแบบประกันที่ได้รับความนิยม อาทิ SMART PLANNING 800 มีจุดขายหลักในเรื่องของการออมเพียงหลักร้อย การันตีรับบำนาญเป็นหลักล้าน มีความคุ้มครองชีวิตสูงถึง 200% กรณีเสียชีวิตตั้งแต่ปีกรมธรรม์ที่ 1-3 รับความคุ้มครอง 100% ของทุนประกันภัยเริ่มต้น ตั้งแต่ปีกรมธรรม์ที่ 4 รับความคุ้มครอง 200% ของทุน การันตีรับเงินคืนเป็นจำนวน 15% ของทุน ตั้งแต่สิ้นปีกรมธรรม์ที่ครบอายุ 61-89 ปี และรับเงินครบสัญญาอีก 365% ของทุน ณ วันครบรอบปีกรมธรรม์ที่ครบอายุ 90 ปี ชำระเบี้ยแบบรายเดือน โดยหักบัตรเครดิตอัตโนมัติ ไม่เสียค่าธรรมเนียม และรับประกันความคุ้มครองทุนประกันภัยสูงสุดถึง 8 ล้านบาท โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพ

รวมถึงผลิตภัณฑ์ Smart Annuity & Super Smart Annuity (บำนาญแบบลดหย่อนได้) ระยะเวลาประกันภัยครบอายุ 85 ปี จะได้เงินบำนาญทุกปี 15% ของทุน ตั้งแต่สิ้นปีกรมธรรม์ที่ครบอายุ 55 - 85 ปี รวมเงินบำนาญสะสมตั้งแต่สิ้นปีกรมธรรม์ที่ครบอายุ 55 - 85 ปี สูงถึง 465% ของทุน และสามารถนำเบี้ยประกันภัยไปคำนวณลดหย่อนภาษีได้ตามกฎเกณฑ์ที่กฎหมายกำหนด

นอกจากนี้ ยังมีแบบประกัน สะสมทรัพย์ (Endowment Series) ที่มีให้เลือกทั้งแบบการออมระยะสั้น รับเงินคืนไว ได้ผลตอบแทนสูง และการออมระยะยาว รับเงินคืนรายปี มีเงินก้อนเมื่อครบสัญญา พร้อมรับความคุ้มครองชีวิตวงเงินสูง และยังสามารถเลือกรับความคุ้มครองเพิ่มเติมที่ครอบคลุมทั้งในเรื่องของสุขภาพ โรคร้ายแรง และอุบัติเหตุ

“วันนี้ผู้บริโภคมีความต้องการเรื่องของการประกันชีวิตมากขึ้น และมีความเข้าใจในเรื่องของแบบประกันมากขึ้น เพียงแต่ต้องการความชัดเจนมากขึ้น และต้องการแบบประกันที่ตอบโจทย์ความต้องการของตัวเองอย่างแท้จริง ดังนั้น  โปรดักต์ที่ดีจึงต้องสามารถตอบโจทย์ได้ในทุกมิติ โปรดักต์ของเรามีความโดดเด่น ทำให้ Product Mixed มีความหลากหลาย และได้รับความสนใจอย่างมาก เพราะมีเรื่องของความคุ้มครองในหลากหลายมิติ และมีเงินคืนไว้ใช้หลังเกษียณอีกด้วย สิ่งสำคัญ เราต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจว่า เขาซื้อแล้วได้อะไร เมื่อไหร่ ต้องตรงไปตรงมา ต้องชัดเจน”

คุณสมโพชน์ กล่าวเสริมว่า ทางบริษัทเตรียมแผนจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ Tokio Linked เป็นกรมธรรม์ประกันชีวิตควบการลงทุน ที่ให้ทั้งความคุ้มครองชีวิต และการลงทุนในกองทุนรวม เพื่อทำให้กลุ่มผลิตภัณฑ์ของโตเกียวมารีนประกันชีวิตมีความหลากหลายมากยิ่งขึ้น และตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายที่สนใจเรื่องการลงทุนในกองทุนรวม

แม้ว่าในปี 2561 สถานการณ์ของธุรกิจประกันชีวิตจะถดถอยจากการที่เบี้ยปีแรกติดลบต่อเนื่องมาจนถึงต้นปีนี้ ซึ่งผู้เล่นในตลาดติดลบกันเป็นส่วนใหญ่ แต่สำหรับโตเกียวมารีนประกันชีวิต เบี้ยปีแรกกลับเติบโต 60% ต่อเดือน เนื่องจากไม่ได้รับผลกระทบจาก Market Conduct เพราะแบบประกันของบริษัทการันตีผลตอบแทนทุกแบบ ส่งผลให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจจึงไม่มีเรื่องร้องเรียน

สำหรับผลประกอบการในปีที่ผ่านมา บริษัทมีเบี้ยประกันภัยรับรวมสูงถึง 6,396 ล้านบาท เป็นเบี้ยประกันภัยรับรวมในช่องทางตัวแทน 4,535 ล้านบาท โดยช่วง 4 เดือนแรกปีนี้ บริษัทยังมีการเติบโตต่อเนื่อง เบี้ยประกันชีวิตรับปีแรกอยู่ที่ 270 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 40% เมื่อเทียบต้นปีถึงปัจจุบัน (YTD) มีจำนวนรายเพิ่มขึ้นเป็น 8,000 ราย จากเดิมที่มีอยู่เพียง 4,000 ราย ในช่วงเดียวกันเมื่อปีก่อน เติบโตเพิ่มขึ้นถึง 100%

“ความสำเร็จจาก Right Product แน่นอนว่า ช่วยผลักดันการเติบโตขององค์กร เพราะเมื่อเรามีสินค้าที่ตรงกับความต้องการของตลาด ย่อมส่งผลให้ตัวแทนขายสินค้าได้ง่ายขึ้น ส่งผลให้ตลาดเติบโตมากขึ้น แต่สิ่งที่ท้าทายยิ่งกว่า คือ การรักษาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ และมาตรฐานของการบริการที่จะต้องคงอยู่ในระดับเดิมตลอดไป” คุณสมโพชน์ กล่าว