ความน่าสนใจของธุรกิจค้าปลีกในประเทศไทยก็คือ สัดส่วนระหว่างค้าปลีกแบบดั้งเดิม หรือ Traditional Trade กับค้าปลีกสมัยใหม่ หรือ Modern Trade นั้นมีสมดุลที่ค่อนข้างดี ไม่หนักไปทางฝั่งใดฝั่งหนึ่ง

โดยฐานรากที่สำคัญของค้าปลีกแบบดั้งเดิมก็คือ ร้านโชวห่วยที่กระจายอยู่ทั่วประเทศกว่า 400,000 ร้านค้า แต่ก็ต้องยอมรับว่าแม้จะมีปริมาณร้านที่มากก็จริง แต่ในส่วนของผู้ประกอบการเองก็มีความเปราะบาง เนื่องจากตัวเจ้าของร้านส่วนใหญ่ขาดความรู้ในเรื่องการบริหารจัดการธุรกิจ รวมไปถึงเงินทุน เมื่อเทียบกับค้าปลีกฝั่ง Modern Trade จึงเสียเปรียบมาตลอด

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาจึงมีความพยายามจากองค์กรขนาดใหญ่ทั้งจากฝั่งซัพพลายเออร์ และฝั่งรีเทลเลอร์ที่จะเข้ามาเป็นพาร์ทเนอร์กับร้านโชวห่วย โดยการนำเอาระบบและความชำนาญเข้าไปช่วยเหลือ

ปัจจุบันประเทศไทยมีเน็ตเวิร์คร้านโชวห่วยยุคใหม่จาก 5 เครือข่ายหลัก คือ
                1. ร้านติดดาว ของบริษัท ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดดิ้ง จำกัด
                2. ร้านถูกดี มีมาตรฐาน ของเครือตะวันแดง
                3. ร้านนี้ขายดี ของเครือ Lotus’s
                4. บัดดี้มาร์ท ของเครือ Makro
                5. ร้านโดนใจ ของเครือ Big C

ประเด็นที่น่าสนใจก็คือโมเดลการแจ้งเกิดของร้านโดนใจ ซึ่งมาทีหลังแต่สามารถดันร้านโชวห่วยเข้ามาอยู่ในสังกัดได้แล้วถึง 1,200 ร้านค้า แซงร้านนี้ขายดี กับบัดดี้มาร์ทได้แล้ว

เหตุผลที่ร้านโดนใจมาหลังคู่แข่ง แต่ทำอย่างไรถึงได้ใจร้านโชวห่วยนั้นมาจาก 3 ปัจจัยหลัก คือ

1.ความยืดหยุ่นในการเป็นพาร์ทเนอร์
เช่น การตกแต่งหน้าร้าน เจ้าของร้านค้าจะเป็นผู้ปรับปรุงตกแต่งร้านเอง โดนใจลงทุนอุปกรณ์ภายในร้าน อาทิ พื้น, ฝ้า, ไฟ, สี (ขึ้นอยู่กับสภาพร้าน) หรือแม้กระทั่งการอนุญาตให้ร้านค้าสั่งสินค้าท้องถิ่นเข้ามาวางจำหน่ายในร้านตามสัดส่วนที่กำหนด รวมถึงไม่ได้กำหนดเวลาการเปิด-ปิดร้านค้าตายตัวแบบระบบแฟรนไชส์ แต่ใช้วิธีให้คำแนะนำแทน

ในส่วนของรูปแบบร้านโดนใจ มีขนาดให้คู่ค้าได้เลือกตามความเหมาะสมทั้งสิ้น 4 ขนาด คือ
1. ไซส์ XS พื้นที่ขายไม่เกิน 20 ตารางเมตร สินค้าไม่น้อยกว่า 600 รายการ ใช้เงินลงทุนสูงสุด 191,838 บาท
2. ไซส์ S พื้นที่ขายไม่เกิน 40 ตารางเมตร สินค้าประมาณ 1,000 รายการ ใช้เงินลงทุนสูงสุด 268,319 บาท
3. ไซส์ M พื้นที่ขาย 40-80 ตารางเมตร สินค้าประมาณ 2,000 รายการ ใช้เงินลงทุนสูงสุด 411,445 บาท
4. ไซส์ L พื้นที่ขาย 80-120 ตารางเมตร สินค้ามากกว่า 2,400 รายการ ใช้เงินลงทุนสูงสุด 526,292 บาท

2. ประสบการณ์จากสนามค้าปลีกใหญ่
การมีบิ๊กซีเป็นลมใต้ปีกนั้น สามารถนำเอาประสบการณ์ในหลายๆ ด้าน อาทิ การจัดเรียงสินค้า, การบริหารสต๊อก, การตั้งราคา, การทำโปรโมชั่น ฯลฯ มาประยุกต์ส่งต่อไปยังร้านโดนใจได้ไม่ยาก

ฐาปณี เตชะเจริญวิกุล กรรมการรองผู้จัดการใหญ่อาวุโส บริษัท เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ จำกัด (มหาชน) หรือ บีเจซี กล่าวว่า การนำระบบ POS หรือระบบขายหน้าร้าน การให้คำปรึกษาทางธุรกิจจากทีมผู้เชี่ยวชาญเข้ามาเติมเต็มจะช่วยยกระดับและเสริมประสิทธิภาพในการขายสินค้าให้กับผู้ค้า เปลี่ยนโฉมร้านโชวห่วยให้สอดรับกับความต้องการของผู้บริโภค มากไปกว่านั้นการจัดเก็บข้อมูลต่างๆ ยังสามารถนำไปขยายผลเพื่อวางแผนการ ตลาดในอนาคตให้สอดรับกับพื้นที่

“ตัวอย่างคำแนะนำที่ทีมงานให้กับร้านค้า เช่น ร้านค้าไม่จำเป็นต้องขายสินค้าถูกสุดเสมอไป ถ้าในละแวกใกล้เคียงไม่มีร้านค้าคู่แข่ง เราก็สามารถตั้งราคาตามความเหมาะสมได้ น้ำดื่มก็ไม่ต้องตั้งราคาขาย 7 บาท แต่ขยับราคาขึ้นไปได้”

3. ความจริงใจในการทำธุรกิจแบบพาร์ทเนอร์
ฐาปณี อธิบายว่า การเป็นพาร์ทเนอร์กับร้านโดนใจ เจ้าของร้านค้าจะได้กำไรจากการขายสินค้า 100% ไม่มีการหักเปอร์เซ็นต์ หรือคิดค่าคอมมิสชั่น หรือแบ่งปันผลกำไร แต่จะคิดค่าบริการระบบ และการจัดการร้าน 4,000 บาทต่อเดือน ซึ่งเป็นธรรมกับร้านที่ขายดี เพราะเป็นต้นทุนคงที่

ในส่วนของการการจัดส่งสินค้าโดนใจ ระบบจะมีการจัดส่งสินค้าฟรีสัปดาห์ละครั้งในวันที่กำหนดตามรอบรถ โดยมียอดการสั่งซื้อขั้นต่ำ 1,000 บาท หรือหากมียอดสั่งซื้อมากกว่า 6,000 บาท ก็จะจัดส่งฟรี เป็นต้น

สำหรับในปีนี้ ทางบีเจซีวางเป้าหมายไว้ว่าจะดึงร้านโชวห่วยเข้ามาเป็นร้านค้าพันธมิตรได้ไม่น้อยกว่า 8,000 ร้านค้า และเป้าหมายในระยะยาว 5 ปี ทางบีเจซีตั้งเป้าว่าจะต้องเพิ่มจำนวนร้านค้าเป็น 30,000 ร้านค้าทั่วประเทศในปี 2570 รวมถึงยังมองการขยายโมเดลธุรกิจนี้เข้าไปยังประเทศเวียดนามอีกด้วย