ขณะที่เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจของตลาดน้ำปลาร้า น่าจะหนีไม่พ้น การผลักดันตัวเองเข้ามาเป็น 1 ในแบรนด์หลักของน้ำปลาร้าตำมั่ว แบรนด์น้ำปลาร้าที่ถูกส่งเข้ามาทำในช่องทางค้าปลีกของเซ็น กรุ๊ป เชนร้านอาหารชื่อดังในบ้านเรา
               
น้ำปลาร้าตำมั่ว เกิดขึ้นบนแนวคิดของการต้องการที่จะคอนโทรลธุรกิจต้นน้ำคือเรื่องของวัตถุดิบที่จะนำมาใช้ในร้านอาหารในเครือคือ “ตำมั่ว” ที่มีการใช้น้ำปลาร้าในปริมาณค่อนข้างมาก จึงได้จับมือเป็นพันธมิตรกับบริษัท เค.เอส.เอฟ. ฟู๊ดส์ โปรดักส์ จำกัด ผู้ผลิตน้ำปลาร้าเจ้าดังและได้รับมาตรฐานของไทย จัดตั้งบริษัทร่วมทุนภายใต้ชื่อบริษัท เซ็น แอนด์ โกสุม อินเตอร์ฟู้ดส์ จำกัด เพื่อผลิตป้อนให้กับร้านตำมั่ว ขณะเดียวกันก็ต่อยอดไปสู่การทำเป็นสินค้าที่เจาะเข้าช่องทางร้านค้าปลีก

ศิรุวัฒน์ ชัชวาลย์ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มธุรกิจแบรนด์ไทย เซ็นกรุ๊ป บอกกับเราว่า การเข้ามาคอนโทรลตั้งแต่ต้นน้ำคือเรื่องของวัตถุดิบนั้น นอกจากเรื่องของการจัดการวัตถุดิบหรือสินค้าจะทำได้ง่ายขึ้นแล้ว ยังสามารถช่วยในเรื่องของการบริหารซัพพลายที่รวมไปถึงการคุมต้นทุนก็ทำได้ดี
               
“สิ่งที่เข้ามาช่วยเพิ่มแรงส่งในการทำตลาดน้ำปลาร้าปรุงสุกก็คือ การมีวอลุ่มขนาดใหญ่ที่ขายส่งให้กับร้านในเครือของตำมั่วทั้งร้านเราเองและแฟรนไชส์ที่มีกว่า 100 สาขา ซึ่งยอดขาย 50% จะมาจากการขายส่งตรง ที่รวมถึงการขายส่งเข้าร้านอาหารอีสานทั่วประเทศ ทำให้เรามีดีมานด์ในส่วนนี้มารองรับค่อนข้างจะชัดเจน”
                 
ขณะที่สัดส่วนอีก 50% จะเป็นการขายเข้าช่องทางร้านค้าปลีก ที่มีบริษัทจัดจำหน่ายในเครือทีซีพีอย่างเดอเบลที่มีเครือข่ายการกระจายสินค้าลงลึกถึงร้านค้าปลีกระดับรากหญ้า ทำให้สินค้าถูกกระจายออกไปทั้งในวงกว้างและลึก               

ศิรุวัฒน์ บอกว่า แม้ตลาดน้ำปลาร้าจะมีคู่แข่งขันค่อนข้างมาก แต่คนที่มาก่อน ย่อมมีความได้เปรียบ และเมื่อติดตลาดก็จะไปได้ค่อนข้างไกล เพราะน้ำปลาร้า ไม่เพียงเป็นส่วนผสมของอาหารอีสาน แต่ยังเป็นเครื่องปรุงรสที่ใช้ในการปรุงอาหารอื่นๆ รวมถึงออกไปเติบโตในตลาดต่างประเทศที่ยังมีโอกาสทางการตลาดที่เปิดกว้างอีกมาก
               
“เราสร้างการรับรู้ในเรื่องของแบรนด์ โดยสื่อสารให้เห็นว่า น้ำปลาร้าคุณภาพ ต้องมาจากร้านส้มตำที่ดี ซึ่งการมีเบสท์จากร้านอาหารตำมั่วและลาวญวน เข้ามาช่วยทั้งในแง่ของการเป็นทัชพ้อยท์หนึ่งในการสร้างประสบการณ์กับลูกค้าและการเป็นช่องทางการขายที่แข็งแกร่ง”

ในปีที่ผ่านมา ธุรกิจในส่วนของธุรกิจอาหารค้าปลีกของเซ็นกรุ๊ป มีประมาณ 390 ล้านบาท จากรายได้รวมของเซ็น กรุ๊ป ที่ทำได้ 3,413  ล้านบาท ส่วนรายได้รวมในปีนี้จะขยับขึ้นไปที่ 4,500 ล้านบาท แบ่งสัดส่วนออกเป็น ธุรกิจร้านอาหาร 74% ธุรกิจแฟรนไชส์ 7% ธุรกิจอาหารค้าปลีก 13% ธุรกิจจัดส่งอาหารและอีคอมเมิร์ซ 6% โดยธุรกิจอาหารค้าปลีกจะเป็นธุรกิจที่มีการเติบโตค่อนข้างดี คาดว่าในปีนี้ จะเติบโตสูงถึง 40%
               
เซ็นกรุ๊ป จะเลือกโมเดลในการทำธุรกิจนี้ด้วยการร่วมทุนกับผู้ประกอบการเอสเอ็มอีที่มีศักยภาพ โดยจะเข้าไปสนับสนุนทั้งในเรื่องของการบริหารจัดการด้านบัญชี การนำเทคโนโลยีสมัยใหม่มาใช้ รวมถึงการสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ อย่างการเข้าสู่ช่องทางค้าปลีก               

นอกจากการร่วมทุนกับ เค.เอส.เอฟ. ฟู๊ดส์ โปรดักส์ ทำน้ำปลาร้าแล้ว ยังมีการเข้าไปร่วมทุนกับ “คิง มารีน ฟู้ดส์” ที่ทำธุรกิจอาหารทะเล เพื่อซัพพอร์ตให้กับร้านอาหารในเครือของเซ็น โดยในปีนี้ คิง มารีน ฟู้ดส์ มีแผนที่จะนำเข้าเนื้อวัวจากออสเตรเลีย เพื่อทำตลาด B2B ที่นอกจากการป้อนให้กับร้านอาหารในเครืออย่าง AKA และ On The Table แล้ว ยังมีแผนที่จะขายให้กับร้านอาหารนอกเครืออีกด้วย

ส่วน เซ็น แอนด์ โกสุม อินเตอร์ฟู้ดส์ นั้น นอกจากผลิตน้ำปลาร้าแล้ว ในปีนี้ ยังมีการมองถึงการแตกไลน์เข้าไปทำตลาดเครื่องปรุงรสตัวอื่นๆ โดยมีพื้นฐานจากสิ่งที่โรงงานนี้ทำอยู่ก่อนหน้าเข้ามาเป็นตัวช่วยสนับสนุน
               
“ธุรกิจอาหารค้าปลีก ถือเป็นสตาร์ของกลุ่มเซ็น กรุ๊ป แต่เป้าหมายหลักยังคงอยู่ที่การบริหารวัตถุดิบของร้านอาหารในเครือก่อน โดยเราต้องการที่จะค่อยๆ เติบโต ไม่ได้โตแบบก้าวกระโดด เนื่องจากต้องมองถึงการเตรียมความพร้อมด้านบุคลากรก่อน” ศิรุวัฒน์ กล่าวและสรุปทิ้งท้ายว่า
           
“โควิด สอนให้เราเรียนรู้หลายอย่าง โดยเฉพาะเรื่องที่ต้องมีหม้อข้าวหลายใบ หากต้องการที่จะเติบโตแบบยั่งยืน และการแตกไลน์มารุกธุรกิจอาหารค้าปลีก ก็ถือเป็นหม้อข้าวอีกใบที่เราสามารถจะเข้าไปเติบโตได้ในระยะยาว”