ตามยุทธศาสตร์การทำตลาดของค่ายคาราบาว กรุ๊ปนั้นจะให้ความสำคัญตั้งแต่ต้นน้ำคือการผลิต กลางน้ำที่เป็นเรื่องของการจัดจำหน่าย โดยมีธุรกิจปลายน้ำอย่างร้านค้าปลีกเข้ามาเป็นตัวเติมเต็มให้ตลอดทั้งซัพพลายเชนมีความแข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น
ในส่วนของร้านค้าปลีกนั้น จะมีเชนร้านโชวห่วยอย่างร้าน “ถูกดี มีมาตรฐาน” เป็นตัวชูโรง ส่วนค้าปลีกที่เป็นโมเดิร์นเทรดนั้นจะมีแบรนด์ซีเจ ซูเปอร์มาร์เก็ต เป็นหัวหอกสำคัญ ซึ่งการรุกตลาดของค้าปลีกรายนี้จะให้ความสำคัญกับการพัฒนา Business Model ใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง
ไล่ตั้งแต่การพัฒนารูปแบบร้านค้าปลีกใหม่ๆ อย่างร้านนายน์ บิวตี้ (Nine Beauty) ร้านขายเครื่องสำอางและความงามมัลติแบรนด์ (Multi-brand) บาว คาเฟ่ (Bao Café) ร้านกาแฟสดใกล้บ้าน ร้านอูโนะ (UNO) ร้านสินค้าไลฟ์สไตล์ สินค้าแฟชั่น เครื่องเขียน และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ร้านเอ-โฮม (A-Home) โซนสำหรับคนรักบ้านกับคอนเซ็ปต์ “เรื่องบ้าน เรื่องง่าย” ร้านเพ็ทฮับ (PET HUB) ร้านขายอาหารและอุปกรณ์เกี่ยวกับสัตว์เลี้ยงครบวงจร และบาว วอช (Bao Wash) มุมบริการซัก-อบผ้าด้วยเครื่องอัตโนมัติ
หรืออย่างเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมาที่พัฒนาโมเดลคอมมูนิตี้ มอลล์ ใกล้บ้าน อย่างซีเจ มอร์ที่กลายเป็นหัวลากสำคัญในการนำพาร้านค้าปลีกแต่ละยูนิตต่างๆ เข้าไปหาลูกค้าในแต่ละชุมชน โดยจำนวนสาขาที่มีอยู่ทั้งหมด 1,100 กว่าสาขานั้นจะพบว่า เป็นร้านซีเจ ซูเปอร์มาร์เก็ต ที่เป็นร้านค้าปลีกที่นิยามตัวเองเป็นซูเปอร์ คอนวีเนียน สโตร์ใกล้บ้านประมาณกว่า 800 สาขา และร้านในโมเดลซีเจ มอร์อีกกว่า 100 สาขา คาดว่าในปีนี้น่าจะทำยอดขายทะลุหลัก 40,000 ล้านบาท
โดยซีเจยังคงเดินหน้าลงทุนขยายสาขาปีละประมาณ 250 สาขาอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการมีจำนวนสาขาไม่ต่ำกว่า 2,000 สาขาภายในปี 2026 และขยับขึ้นเป็น 3,000 สาขาภายในปี 2030
การรุกด้วยการพัฒนาโมเดลค้าปลีกใหม่ๆ เข้าสู่ตลาดของซีเจนั้น ทำให้เราได้เห็นการทดลองส่งร้านค้าปลีกในรูปแบบใหม่ๆ ออกมาอย่างต่อเนื่อง ล่าสุดเมื่อช่วงปลายปีที่ผ่านมา ก็มีการส่งร้าน Cjx ที่เป็นร้านค้าปลีก - ค้าส่ง ในร้านเดียวกัน ที่ขายสินค้าแบบขายปลีกและยกแพ็ก เพื่อให้ร้านโชวห่วยนำไปขายต่ออีกที
ซีเจเปิดร้าน Cjx ไปแล้ว 3 สาขา ที่นครปฐม 2 สาขา และที่อำเภอบ้านแพร้ว อีก 1 สาขา ซึ่งเป็นการเปิดสาขาในชุมชนสำคัญๆ ของแต่ละอำเภอ ร้านนี้จะเน้นนำเสนอสินค้าราคาถูก รวมถึงมีโปรโมชั่นที่ให้ในเรื่องของความคุ้มค่า คุ้มราคา ออกมาอย่างต่อเนื่อง
หากมองตามรูปเกมแล้วน่าจะเป็นการเทสต์ตลาดเพื่อทดลองโมเดลนี้ โดยความต่างระหว่างร้าน Cjx กับร้านค้าปลีกในโมเดลอื่นๆ น่าจะออกมาในลักษณะของการพ่วงการขายสินค้าแบบยกแพ็กเข้าไปด้วย นอกเหนือจากการขายปลีกหน้าร้าน ในรูปแบบที่ใกล้เคียงกับการทำตลาดของยี่ปั๊วในพื้นที่ที่ปัจจุบันมีการปรับโมเดลของร้านออกมาเป็นขายปลีกและขายส่งในร้านเดียวกัน ที่เราเรียกผู้ประกอบการยี่ปั๊วเหล่านั้นว่า โลคอล โมเดิร์นเทรด
ก่อนหน้านั้น วีรธรรม เสถียรธรรมะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ซีเจ มอร์ จำกัด เคยออกมาพูดไว้เมื่องานแถลงข่าวของบริษัทกลางปีที่ผ่านมาว่า ร้านซีเจ ซูเปอร์มาร์เก็ตเองมีการวางตัวเองให้เป็นร้านค้าปลีกประจำอำเภอ ทำให้เราได้เห็นความแตกต่างในการเดินหน้าขยายสาขาที่มุ่งออกไปยังระดับอำเภอ โดยในช่วงที่ผ่านมาจะเน้นให้ความสำคัญไปที่การขยายสาขาเข้าไปในเขตภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ซึ่งวีรธรรม บอกว่า เป็นการขยายเข้าไปเพื่อทำความรู้จักและเรียนรู้พฤติ กรรมการช้อปของคนอีสาน เพื่อทำให้สามารถนำเสนอสิ่งที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด
“การขยายสาขาเข้าไปยังภาคอีสาน ทำให้เราได้เรียนรู้หลายอย่าง อาทิ ลูกค้าของที่นั่นนิยมซื้อสินค้าที่เป็นชิ้นเดียว มากกว่าซื้อแบบแพ็กคู่เหมือนกับในภาคกลางและเขตกรุงเทพฯ ปริมณฑล ขณะเดียวกัน สินค้าประเภทเครื่องปรุงรสก็เป็นสินค้าที่ลูกค้าในพื้นที่ภาคอีสานนิยมซื้อ ถือเป็นข้อมูลสำคัญที่เข้ามาช่วยทำให้เราสามารถนำ เสนอสิ่งที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาได้มากที่สุด”
ผู้บริหารของซีเจ ยังบอกอีกว่า การเลือกขยายสาขาจะเน้นไปที่การเข้าไปในทำเลที่เป็นตลาดสด หรือโลเคชั่นที่อยู่ใกล้ที่ทำการของธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร หรือ ธ.ก.ส. ซึ่งเป็นเสมือนการช่วยปรู๊ฟให้เห็นถึงการมีทราฟฟิกที่ดี ขณะเดียวกัน การนำเสนอคุณค่าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าก็เป็นเรื่องสำคัญ โดยต้องหา Unmet Needs ของลูกค้าให้เจอ ซึ่งเขาอาจจะไม่ได้ต้องการแค่สินค้าราคาถูก แต่ต้องการความสะดวกสบาย ความครบของสินค้า หรือเบเนฟิตอื่นๆ อีกด้วย ทำให้ต้องเติมเต็มบริการใหม่ๆ เข้าไป
ส่วนการทดลองเปิดร้าน Cjx นั้น น่าจะยังคงใช้กลยุทธ์เดิม นั่นคือการผลักดันตัวเองเข้าไปเปิดในชุมชน โดยครั้งนี้จะมีการลงลึกในระดับอำเภอ ซึ่งจะเป็นตัวช่วยในการเข้าถึงทั้งลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคโดยตรง และลูกค้าที่เป็นร้านโชวห่วยในพื้นที่ใกล้เคียงที่ร้านนี้เข้าไปเปิดให้บริการ
ส่วนการขยายสาขาของแต่ละโมเดลนั้น จะดูว่าในแต่ละโลเคชั่นจะเหมาะกับการเอาโมเดลไหนเข้าไป ถ้าหากมีพื้นที่ 1.5 – 2.5 ไร่ จะเป็นการลงทุนในโมเดลที่เป็นซีเจ มอร์ ที่จะใช้เงินลงทุนประมาณ 10 ล้านบาท และหากมีพื้นที่ไม่มากจะออก มาในรูปแบบของซีเจ ซูเปอร์มาร์เก็ต ที่มีพื้นที่ขายประมาณ 300 ตร.ม. และมีพื้นที่รวมที่จอดรถประมาณ 600 – 700 ตร.ม.
ข้อดีอย่างหนึ่งของการมีโมเดลหรือฟอร์แมตของร้านค้าปลีกที่หลากหลายนี้ สามารถเข้ามาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารจัดการได้ดีขึ้น อย่างการทำโมเดลซีเจ มอร์ ทำให้สามารถคืนทุนได้เร็วขึ้น จากเดิมใช้เวลาคืนทุน 5 ปี แต่ซีเจ มอร์ใช้เวลาคืนทุนแค่ 3 ปี เท่านั้น
หรือการเปิดโมเดลร้านค้าปลีก - ค้าส่ง ในร้านเดียวกันอย่าง Cjx นอกจากจะเป็นการมองหาช่องว่างทางการตลาดใหม่ๆ ที่จะเข้ามาช่วยเติมเต็มความสมบูรณ์แบบให้กับแบรนด์ในพอร์ตที่มีอยู่แล้ว ยังจะเข้ามาเป็นตัวช่วยในเรื่องของการเพิ่มวอลุ่มการขายสินค้าในแบบยกแพ็ก ที่แน่นอนว่า จะส่งผลต่อการบริหารต้นทุนที่มีลดลง และในท้ายที่สุดก็จะสามารถนำกลยุทธ์ราคามาใช้ทำตลาดได้นั่นเอง....
ขอบคุณภาพจากเพจร้าน Cjx