ว่ากันว่า ในยุคที่ลูกค้าค่อนข้างจะมีความหลากหลายและซับซ้อนแบบทุกวันนี้ การเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา กลายเป็นหัวใจสำคัญที่นักการตลาดต้องเรียนรู้และทำความเข้าใจกับมัน
เช่นเดียวกับเรื่องของการช้อปปิ้งที่นักช็อป มีความแตกต่างกัน ทั้งพฤติกรรมการซื้อสินค้า และมุมมองที่มีต่อช่องทางขายที่ไม่เหมือนกัน อย่างกรณีของกลุ่มลูกค้าที่เป็น “นักล่าโปรโมชัน” หรือที่มีศัพท์ในวงการค้าปลีกที่เรียกกันว่ากลุ่ม Bargain Hunter ถือเป็นอีกกลุ่มลูกค้าที่ชวนติดตามเพื่อให้เข้าใจถึงพฤติกรรมการช้อปของพวกเขาไม่น้อย
หากจะให้อธิบายความหมายของนักช้อปกลุ่มนี้แล้วอาจจะออกมาประมาณนี้ว่า เป็นกลุ่มลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับราคาที่ต่ำที่สุดและข้อเสนอส่วนลดเป็นหลัก พวกเขามีความจงรักภักดีต่อแบรนด์ (Brand Loyalty) น้อย และมักจะย้ายไปหาซื้อสินค้าจากแบรนด์อื่นทันทีหากมีราคาที่ถูกกว่า
ลักษณะสำคัญของลูกค้ากลุ่ม Bargain Hunter นั้น จะเป็นกลุ่มลูกค้าที่
1.เน้นราคาเป็นหลัก การตัดสินใจซื้อขึ้นอยู่กับว่าสินค้านั้นมีส่วนลด โปรโมชัน หรือราคาต่ำที่สุดหรือไม่ พวกเขามักจะปฏิเสธการซื้อหากต้องจ่ายในราคาเต็ม
2.ชอบส่วนลดและโปรโมชัน รวมถึงนิยมการใช้คูปอง รหัสส่วนลด และเข้าร่วมโปรโมชันพิเศษ คือพฤติกรรมปกติของกลุ่มนี้ พวกเขาได้รับความพึงพอใจจากการได้ซื้อของในราคาที่ถูกลง
3.ชอบเปรียบเทียบราคา ที่มักใช้เวลาในการค้นหาและเปรียบเทียบราคาสินค้าจากหลายแหล่ง ทั้งร้านค้าออนไลน์และหน้าร้าน เพื่อให้แน่ใจว่าจะได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด
4.ขณะเดียวกันก็มีจงรักภักดีต่อแบรนด์ต่ำ โดยเฉพาะกับแบรนด์ของร้านค้าปลีก ที่ไม่ได้ผูกติดกับแบรนด์ใดเป็นพิเศษ แต่จะติดตามแบรนด์ที่มอบส่วนลดหรือข้อเสนอที่ดีที่สุด
5.มีพฤติกรรมฉับไว โดยบางครั้งอาจตัดสินใจซื้อแบบหุนหันพลันแล่น (Impulse Purchase) หากเห็นว่ามีข้อเสนอที่คุ้มค่าในเวลาจำกัด เช่น Flash Sale
6.ใช้ประโยชน์จากข้อมูลออนไลน์ เพื่อค้นหาข้อมูลสินค้าและรีวิวผ่านช่องทางออนไลน์ต่างๆ เช่น เว็บไซต์เปรียบเทียบราคา และโซเชียลมีเดีย เพื่อประกอบการตัดสินใจ
7.ไม่ชอบถูกหลอก พวกเขาระมัดระวังเป็นพิเศษกับกลยุทธ์การตลาดที่ดูไม่จริงใจและจะระแวงหากส่วนลดไม่เป็นไปตามที่โฆษณาไว้
ครั้งหนึ่ง Y&R เคยออกมาเผยถึงผลวิจัยเกี่ยวกับนักช้อปในบ้านเรา และส่วนหนึ่งของผลวิจัยบอกว่า ช่องทางออนไลน์อย่างอีคอมเมิร์ซ เช่น ลาซาด้า ช้อปปี้ และเฮลท์แอนด์บิวตี้ รีเทล อย่างวัตสัน บูสท์ เป็นช่องทางที่มีนักช็อปกลุ่มนี้เข้าไปช็อปจำนวนมาก ด้วยเหตุผลคือมีดีลที่คุ้มค่าออกมาตอบโจทย์ความต้องการอยู่เสมอ เช่น แคมเปญลดราคา ซื้อ 1 แถม 1 หรือการทำโปรโมชันที่เป็นการขายแบบ “บุฟเฟ่ต์” ที่รวมสินค้า 3 ชิ้น ในราคาที่ถูกกว่าการซื้อชิ้นเดียว เป็นต้น
โดยอีคอมเมิร์ซเป็นช่องทางที่กลุ่ม Bargain Hunter เข้าไปซื้อสินค้าสินค้าในสัดส่วนมากถึง 30.5% จากการเป็นช่องทางที่ช่วยให้ค้นพบอะไรใหม่ๆ และเป็นช่องทางที่สามารถเช็กราคาสินค้าได้และเฮลท์แอนด์บิวตี้ รีเทล สัดส่วน 30.2% เมื่อเทียบกับช็อปเปอร์กลุ่มอื่นๆ
ขณะที่กลยุทธ์การตลาดที่เหมาะกับกลุ่ม Bargain Hunter ควรเน้นการสร้างโปรโมชันที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เช่น การลดราคา, การให้สะสมแต้มแลกของรางวัล และการสร้างความรู้สึกผูกพันกับแบรนด์ผ่านโปรโมชันเชิงกลยุทธ์
นอกจากนี้ ควรใช้การตลาดแบบเฉพาะบุคคล (Personalized Marketing) เพื่อนำเสนอโปรโมชันที่ตรงใจแต่ละกลุ่มลูกค้ามากขึ้น และใช้เทคโนโลยีช่วยในการเก็บข้อมูลและตอบสนองอย่างรวดเร็ว
โดยเฉพาะไอเดียในการทำโปรโมชันที่โดนๆ ไม่ว่าจะเป็น
1.โปรโมชันแบบแลกแต้ม เพื่อสร้างระบบสะสมแต้มเพื่อแลกส่วนลดหรือของรางวัลพิเศษ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ดีในการสร้างความภักดีของลูกค้าประจำ
2.โปรโมชันตามช่วงเวลาและเทศกาล ที่เป็นการจัดโปรโมชันพิเศษในช่วงเทศกาลหรือช่วงเวลาที่ลูกค้ามีแนวโน้มจะใช้จ่ายมากขึ้น เพื่อเพิ่มยอดขายและการรับรู้แบรนด์
3.โปรโมชันแบบชวนเพื่อน เพื่อให้ส่วนลดแก่ลูกค้าปัจจุบันและเพื่อนของพวกเขาที่แนะนำ เมื่อมีการซื้อขายเกิดขึ้น
4.โปรโมชันแบบยิงโฆษณาออนไลน์: ใช้โฆษณาบนแพลตฟอร์มออนไลน์ เช่น Google Ads หรือโซเชียลมีเดีย เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น
โดยอาจจจะมีการตลาดแบบเฉพาะบุคคล (Personalized Marketing) ใช้เทคโนโลยีในการเก็บข้อมูลพฤติกรรมและความชอบของลูกค้า เพื่อนำเสนอโปรโมชั่นที่ตรงใจที่สุด ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์เข้าใจพวกเขา
หรือการทำตลาดแบบต่อเนื่อง (Always-On Marketing): สร้างระบบการสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เช่น การส่งอีเมล หรือการให้ข้อมูลโปรโมชันผ่านโซเชียลมีเดีย เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ทันทีที่สนใจแทนที่จะต้องรอโปรโมชันใหญ่
รวมถึงการสร้างคุณค่าให้โปรโมชัน เพื่อให้โปรโมชันไม่เพียงแค่การลดราคา แต่ควรเน้นการสร้างคุณค่าอื่นๆ ที่ลูกค้าจะได้รับ เช่น การเน้นการสื่อสารที่ดึงดูดใจ หรือการใช้รีวิวจากลูกค้าจริงมาประกอบเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ เป็นต้น
อย่างไรก็ตาม อาจจะดูเหมือนว่าพฤติกรรมของกลุ่ม Bargain Hunter จะออกมาคล้ายคลึงกับกลุ่มนักช้อปที่เป็น Value Seeker หรือกลุ่มที่มองหาความคุ้มค่า คุ้มราคาในการซื้อ แต่จริงๆ แล้ว ลูกค้าทั้ง 2 กลุ่มนี้มีความแตกต่างกัน โดย ความแตกต่างระหว่าง Bargain Hunter และ Value Seeker ที่แม้ทั้ง 2 กลุ่มจะสนใจเรื่องราคา แต่มีจุดต่างที่สำคัญดังนี้
Bargain Hunter จะเน้นราคา โดยให้ความสำคัญกับราคาที่ถูกที่สุดเป็นอันดับแรก คุณภาพเป็นรอง พวกเขาจะเปลี่ยนแบรนด์เสมอหากมีราคาที่ถูกกว่า
ขณะที่กลุ่ม Value Seeker ที่เน้นความคุ้มค่า จะให้ความสำคัญกับความสมดุลระหว่างคุณภาพและราคา พวกเขายินดีที่จะจ่ายมากขึ้นเพื่อแลกกับคุณภาพที่สูงขึ้นหรือคุณค่าที่มากกว่า ไม่ได้มุ่งเน้นแค่ราคาที่ถูกที่สุด
ทั้งหมดนั้น ไม่มีอะไรดีไปกว่าต้องศึกษาความต้องการเพื่อให้เข้าใจพวกเขาอย่างถ่องแท้....