ในวันที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์ระดับกลางถึงล่างเผชิญกับภาวะชะลอตัวจากกำลังซื้อที่ถดถอยและเกณฑ์การปล่อยสินเชื่อที่เข้มงวด ตลาด Ultra-Luxury กลับกลายเป็นความหวังที่ "ไปต่อได้" เพราะกลุ่มลูกค้ายังมีกำลังซื้อจริง อย่างไรก็ตาม ท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือดของเหล่าดีเวลอปเปอร์ที่พยายามนิยามความหรูหราผ่านป้ายราคา SCOPE กลับเลือกทางเดินที่แตกต่างด้วยการใช้กลยุทธ์การตลาดเชิงวิเคราะห์ที่มุ่งเน้นไปที่รายละเอียดของการอยู่อาศัยและการบริหารจัดการต้นทุนในแบบฉบับของตัวเอง

ยงยุทธ ชัยพรหมประสิทธิ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท สโคป จำกัด  กล่าวว่า Ultra-Luxury นั้นไม่ได้หยุดอยู่แค่ความแพง แต่คือการตอบโจทย์กลุ่มที่เขาเรียกว่า "International Premium" ซึ่งเป็นคนรุ่นใหม่ที่เห็นโลกกว้างผ่านอินเทอร์เน็ตและ YouTube มีรสนิยมที่ไม่ได้ต้องการเพียงแค่ความอู้ฟู่ แต่ต้องการคุณภาพชีวิตที่เหนือกว่า

ยงยุทธได้ให้นิยามความหรูหราที่เปลี่ยนไปอย่างน่าสนใจว่า "คำว่าหรูหราเนี่ย... ไม่ใช่มีมุมเดียว ความหรูหรามันเกิดจากสุขภาพที่ดี การอยู่อาศัยที่ดี การมีสังคมที่ดี... ไม่ใช่หรูหราหมาเห่าแบบที่เขาเรียกกัน" โดยเขาวางรากฐานของ SCOPE ไว้บน 3 เสาหลักของ Well-being ได้แก่:

Physical Health: การมีสภาพแวดล้อมที่เงียบสงบ แสงสว่างที่เหมาะสม (Lighting is luxury) และการใช้วัสดุคุณภาพสูงที่กันความร้อนและเสียงได้จริง

Emotional Health: การลดภาระในชีวิตด้วยบริการที่ตรงจุด เช่น Housekeeping และ Valet Parking 24 ชั่วโมง เพื่อให้บ้านเป็นที่พักผ่อน

Social Health: การคัดกรองผู้อยู่อาศัยที่มีไลฟ์สไตล์และความคิดคล้ายคลึงกัน ซึ่งสำคัญกว่าการมีฐานะเท่ากัน

สิ่งที่ทำให้ SCOPE แตกต่างอย่างชัดเจนในเชิงธุรกิจคือ โครงสร้างต้นทุน ในขณะที่ดีเวลอปเปอร์ในตลาดหลักทรัพย์อาจมีค่าใช้จ่ายบริหารจัดการ (SG&A) สูงถึง 20% แต่ SCOPE สามารถคุมให้อยู่ที่ 9% เท่านั้น ความลับอยู่ที่การตัดฟังก์ชันที่ไม่จำเป็นออก เช่น การไม่มีแผนกไอที หรือฝ่ายบุคคล โดยให้เหตุผลว่า "บริษัทสอนได้ แต่บริษัทไม่ใช่โรงเรียน... คุณเองต้องเรียนรู้ด้วยตัวคุณเอง"

เงินส่วนต่างที่ประหยัดได้ถูกถ่ายโอนไปสู่ตัวสินค้าโดยตรง: "ผมก็เอา 9% นี้ไปจ้างดีไซเนอร์ ผมก็เอาไปจ่ายค่าหินอ่อน Cost of Good Sold ผมอาจจะสูง แต่ต้นทุนค่าบริหารผมต่ำ ผมก็ยังสามารถขายในราคาเดียวกับคู่แข่งได้"

นี่คือกลยุทธ์เชิงวิเคราะห์ที่เปลี่ยนงบการตลาดและงบหลังบ้าน ให้กลายเป็นวัสดุระดับโลกอย่างตู้เย็น Sub-Zero หรือหินอ่อนจากอิตาลีที่คงทน

ในขณะที่ตลาด Ultra-Luxury หลายเจ้านิยมทำ Branded Residence โดยการนำชื่อโรงแรมห้าดาวมาแปะเพื่อเพิ่มมูลค่า แต่ผู้บริหาร SCOPE กลับมองว่านั่นคือ "การแก้ปัญหาของ Developer" ในการนำแบรนด์มาปิดช่องโหว่ของสินค้า หากโครงการนั้นไม่มีโรงแรมตั้งอยู่ร่วมด้วยจริง ลูกค้าก็อาจไม่ได้ประโยชน์ที่แท้จริง

SCOPE จึงเลือกที่จะบริหารจัดการเองเพื่อควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าอย่างเบ็ดเสร็จ โดยมีแนวคิดว่าเจ้าของบ้านไม่ควรต้องมาเป็นกรรมการนิติบุคคลให้เหนื่อยใจ

"คุณควรจะไปทำงานหากินอาชีพคุณ เราจะบริหารให้จนกว่าคุณจะให้เราออก ยิ่งเราเป็นลูกค้าซื้อคอนโดแล้วทำไมเราต้องไปเป็นกรรมการนิติ ผมไม่เข้าใจ ผมทำงานมาเหนื่อยๆ ผมอยากกลับบ้านพักผ่อนมากกว่า"

ความใส่ใจนี้ครอบคลุมไปถึงคุณภาพชีวิตของพนักงานบริการในตึก เพราะเขาเชื่อว่าหากแม่บ้านและรปภ. มีความเป็นอยู่ที่ดี มีห้องพักที่มีแอร์ มีชุดยูนิฟอร์มที่ดูดี พวกเขาจะส่งมอบบริการระดับโรงแรมห้าดาวให้ลูกบ้านได้

ด้านการตลาดของ SCOPE ไม่ได้เน้นแค่ภาพลักษณ์ แต่เน้นการแก้ปัญหาที่เผชิญจริง เช่น การทำโครงการ SCOPE Promsri ให้เป็น 1 Bedroom ทั้งตึก เพื่อตัดปัญหาเรื่องที่จอดรถไม่เพียงพอและคัดกรองกลุ่มผู้อยู่อาศัยให้เป็นคนรุ่นใหม่ที่ไม่มีภาระเรื่องการเข็นรถเด็กหรือผู้สูงอายุ

นอกจากนี้ยังมองถึงความคุ้มค่าในระยะยาวผ่านวัสดุ เช่น การเลือกใช้หินอ่อนแทนวัสดุสังเคราะห์ เพราะ "ถ้าคุณใช้ Marble และคุณ Cut ที่ถูกต้องเนี่ย Last long forever ไม่ต้องมาเปลี่ยนบ่อย"

รวมถึงการทำเพดานสูงถึง 3.2 เมตร เพื่อสร้างความรู้สึกโปร่งโล่งซึ่งเป็นคุณค่าที่ประเมินเป็นราคาตารางเมตรไม่ได้ แต่เป็นสิ่งที่ลูกค้าสัมผัสได้ทันทีที่เดินเข้าห้อง

สมการที่ SCOPE ถอดออกมาจากโจทย์ความต้องการต่างๆ จึงเท่ากับการทำความเข้าใจ Need vs Want ของกลุ่ม International Premium อย่างลึกซึ้ง เพราะไม่ได้ขายแค่ห้องสี่เหลี่ยม แต่ขายแวลู และความสบายใจผ่านการจัดการที่แม่นยำและการออกแบบที่อยู่บนพื้นฐานของความเข้าใจมนุษย์

นี่คือหัวใจสำคัญที่ทำให้ SCOPE ยืนหยัดได้อย่างแข็งแกร่งในตลาด Ultra-Luxury ทุกวันนี้