คงไม่มีใครไม่รู้จัก Sukishi (ซูกิชิ) แบรนด์ปิ้งย่างเกาหลีที่ทำตลาดในประเทศไทยมานานถึง 25 ปี แต่ในวันนี้ภาพจำของซูกิชิกำลังเปลี่ยนไป จากเดิมที่เราต้องเดินเข้าห้างเพื่อไปทาน เราเริ่มเห็นผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ Sukishi วางเรียงรายอยู่บนเชลฟ์ในซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านสะดวกซื้อ นี่คือการขยับตัวครั้งสำคัญภายใต้วิสัยทัศน์ที่ต้องการเป็น “Korean Flavor Solution Partner” หรือพันธมิตรผู้เชี่ยวชาญด้านรสชาติเกาหลีที่เข้าถึงผู้บริโภคได้ทุกที่ทุกเวลา
 
ทำไมต้อง Retail Product? ทางรอดท่ามกลางสงครามราคา
 
เบื้องหลังการรุกตลาดรีเทลอย่างหนักในปีนี้ คุณนพดล จิรวราพันธ์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ซูกิชิ อินเตอร์กรุ๊ป จำกัด เปิดเผยว่าเกิดจากความท้าทายในธุรกิจร้านอาหารที่มีการแข่งขันสูงมาก โดยเฉพาะสงครามราคา (Price War) ที่ดุเดือดในช่วงที่ผ่านมา ขณะที่ต้นทุนวัตถุดิบและค่าเช่าพุ่งสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง
 
Sukishi จึงมองว่าการพึ่งพารายได้จากหน้าร้านเพียงอย่างเดียวมีความเสี่ยงสูง กลยุทธ์ Retail Product จึงกลายเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความยั่งยืน เนื่องจากสินค้ารีเทลมี Margin ที่ดีกว่า และยังช่วยกระจายความเสี่ยงไปยังกลุ่มผู้บริโภคที่เน้นความสะดวกสบายมากขึ้น ที่ผ่านมา ธุรกิจรีเทลของ Sukishi ยังไม่ได้ทำในรูปแบบเต็มตัวมากนัก ส่วนใหญ่จะเป็นการนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายแบบ Generic Product ในช่องทางโมเดิร์นเทรดบางแห่ง เช่น Gourmet Market, Villa Market หรือ Tops เป็นต้น 
 
แต่ในปีนี้เมื่อบริษัทเริ่มได้ทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์รายใหญ่มากขึ้นทำให้มีโอกาสขยายตลาดได้มากกว่าเดิมอย่างชัดเจน จึงมองว่าธุรกิจรีเทลน่าจะเติบโตได้มากขึ้นเมื่อเทียบกับในอดีต โดยสุกิชิตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่มสัดส่วนรายได้จากสินค้ารีเทลจาก 10% ให้กลายเป็น 20% ภายในปีนี้ เพื่อดันภาพรวมธุรกิจให้เติบโตในระดับ Double Digit แทนที่รายได้จากร้านอาหารที่เติบโตประมาณ 3% เท่านั้น

การขยับสู่ Korean Flavor Solution Partner
ความแข็งแกร่งที่ทำให้ซูกิชิก้าวสู่การเป็น Korean Flavor Solution Partner คือการมีครัวกลางขนาด 7 ไร่ ที่ได้รับมาตรฐาน ISO 22000 เป็นฐานการผลิตหลัก ซึ่งไม่ได้ทำหน้าที่เพียงแค่ส่งวัตถุดิบให้หน้าร้านทั้ง 57 สาขา แต่ยังเปรียบเสมือนโรงงานผลิตมาตรฐานสากลที่สามารถควบคุมรสชาติซอสและกิมจิให้คงที่เหมือนทานที่ร้าน 100%
 
เมื่อ 1+1 มากกว่า 2 การผนึกกำลังกับยักษ์ใหญ่รีเทล
อย่างไรก็ตาม การบุกเข้าตลาดรีเทลให้สำเร็จไม่ใช่แค่เรื่องการผลิต แต่คือเรื่องช่องทางการจัดจำหน่าย ซูกิชิจึงเลือกใช้โมเดลความร่วมมือ (Collaboration) กับยักษ์ใหญ่โมเดิร์นเทรดอย่าง Lotus’s และ Makro ยกตัวอย่างที่ผ่านมาได้ Collaboration กับแบรนด์ “คุณเฮง” ผู้ผลิตเต้าหู้ โดยนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายใน Makro และ Lotus’s ลูกค้าสามารถซื้อเต้าหู้ไปทอดที่บ้านได้
 
โปรเจกต์เหล่านี้ คุณนพดล เผยว่าเกิดขึ้นจากแนวคิดที่ทีมงานช่วยกันสร้างสรรค์ร่วมกัน โดยมองว่าหากเราทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ที่มีความเชี่ยวชาญก็จะสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ออกสู่ตลาดได้มากขึ้น 
 
นอกจากนี้ยังมีอีกหนึ่งกลุ่มสินค้าที่เป็น Ready-to-Eat หรืออาหารสำเร็จรูปพร้อมรับประทาน ซึ่งพัฒนาร่วมกับ Lotus’s เช่นกัน โดยจะมีทั้งหมด 4 เมนู ได้แก่ รามยอนหม้อไฟเกาหลี ซุปกิมจิซี่โครงหมู ข้าวยำเกาหลีหมู และต๊อกโบกีไส้กรอกชีส เมนูเหล่านี้ถือเป็นเมนูที่อยู่ในกลุ่ม Signature ของ Sukishi และถูกพัฒนาออกมาเพื่อให้ลูกค้าสามารถรับประทานอาหารสไตล์เกาหลีได้อย่างสะดวกที่บ้าน แม้ไม่ได้เดินทางมารับประทานที่ร้าน Sukishi ก็ตาม
 
คุณนพดล ระบุว่าการคอลแลบคือการขยายฐานลูกค้า เพราะแต่ละโปรดักต์ของพาร์ทเนอร์มีฐานแฟนคลับของตัวเองอยู่แล้ว การจับมือกันจึงเป็นการแลกเปลี่ยน Segment และขยายการรับรู้แบรนด์ (Penetration) ให้กว้างขึ้น

หากลองวิเคราะห์ดูกลยุทธ์ Exclusive Product เมื่อเลือกทำสินค้าวางขาย Only at คือการสร้าง Value Chain ใหม่ที่วิน-วินทั้ง 3 ฝ่าย ไม่ว่าจะเป็น
 
- Retailer ที่ได้สินค้าแม่เหล็กอย่างแบรนด์ Sukishi มาสร้าง Differentiation ให้กับเชลฟ์ของตัวเอง ช่วยดึงดูดฐานลูกค้าแฟนคลับปิ้งย่างให้เดินเข้ามาในห้างมากขึ้น
- ร้านอาหาร (Sukishi) ได้ Prime Location บนเชลฟ์โดยที่อาจจะไม่ต้องจ่ายค่าธรรมเนียมแรกเข้า (Listing Fee) เหมือนแบรนด์ทั่วไป และแน่นอนว่าต้องได้ Volume Commitment ช่วยให้วางแผนการผลิตในครัวกลางได้มีประสิทธิภาพ
- ผู้บริโภค จะได้เข้าถึงรสชาติเหมือนร้านอาหารในราคาที่เข้าถึงง่าย และซื้อได้สะดวกใกล้บ้าน
 
พอร์ตสินค้าที่หลากหลาย จากเมนู Signature สู่บ้าน
ปัจจุบัน Sukishi เริ่มให้ความสำคัญกับการพัฒนาสินค้าในกลุ่ม Flavor Solution หรือซอสและส่วนผสมอาหารสไตล์เกาหลีมากขึ้น โดยภายในปีนี้จะมีการ Launch Product ใหม่เพิ่มอีกหลายรายการ รวมถึงโปรเจกต์ Collaboration กับพาร์ทเนอร์หลายรายหนึ่งในแนวคิดที่กำลังพัฒนาอยู่ เช่น การนำเนื้อ F1 จากญี่ปุ่นมาหมักกับซอสสูตรของ Sukishi เพื่อสร้างเมนูใหม่ ๆ ที่ต่อยอดจากความเชี่ยวชาญด้านรสชาติของแบรนด์
 
บริษัทมองว่าจุดแข็งของ Sukishi คือความเชี่ยวชาญด้าน รสชาติอาหารเกาหลีที่ถูกปากคนไทย ทำให้มีพาร์ทเนอร์หลายรายสนใจเข้ามาร่วมพัฒนาโปรดักต์ร่วมกัน โดยปีนี้เตรียมออกสินค้าใหม่มากกว่า 10 รายการ ไม่ว่าจะเป็น Saibi x Sukishi, Farmsuk x Sukishi, Aro x Sukishi, Lotus’s x Sukishi, Cheeva x Sukishi และ PFP x Sukishi

ฝั่งของน้ำจิ้ม Sukishi ที่เป็นซิกเนเจอร์ได้มีแผนปรับขนาดบรรจุภัณฑ์และขนาดใหม่ จากเดิม 170 มิลลิลิตร เป็น 250 มิลลิลิตร เพื่อให้เหมาะกับการจำหน่ายในช่องทาง Convenience Store มากขึ้นเนื่องจากในอดีตใช้ขวดรูปแบบมาตรฐานทั่วไป ขณะที่แพ็กเกจใหม่จะถูกออกแบบเฉพาะเพื่อสะท้อนตัวตนของแบรนด์
 
รวมถึงกิมจิของ Sukishi ที่หลายคนคุ้นเคย ปัจจุบันวางจำหน่ายในซูเปอร์มาร์เก็ตในรูปแบบซอง ซึ่งเป็นสินค้าหลักในตลาดอยู่แล้ว ล่าสุดบริษัทได้เปิดตัวกิมจิรูปแบบใหม่ที่บรรจุในไหสไตล์เกาหลี ชื่อแบรนด์ว่าSukishi Choice โดยจะจำหน่ายในบรรจุภัณฑ์ประมาณ 300 กรัม และวางขายเฉพาะช่องทาง Makro และ Lotus’s นอกจากนี้ยังมีอีกแบรนด์หนึ่งคือ Mattjang ซึ่งถูกพัฒนาให้เป็นสินค้าในกลุ่ม Mass เพื่อเข้าถึงง่ายที่สุดในด้านราคา
 
คุณนพดล มองว่ากิมจิไทยพร้อมลุยตลาดต่างประเทศ เพราะประเทศไทยมีศักยภาพในการเป็นศูนย์กลางการผลิตกิมจิ เนื่องจากเกาหลีมีข้อจำกัดด้านอากาศและพื้นที่เพาะปลูก ขณะที่ประเทศไทยมีสภาพอากาศที่เหมาะกับการเพาะปลูก และมีผักหลากหลายสายพันธุ์ที่สามารถนำมาทำกิมจิได้ จึงมองว่าประเทศไทยมีศักยภาพที่จะพัฒนาและผลิตกิมจิ เพื่อส่งออกไปยังตลาดโลกได้เช่นกัน จึงเริ่มให้ความสำคัญกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การทำ Collaboration และการผลักดันสินค้า Retail เข้าไปสู่ตลาด B2B และ B2C มากขึ้น
 
จากเดิมที่เคยเป็นร้านอาหารแบบ A la cart สู่การเป็น Buffet และวันนี้พร้อมก้าวเข้าสู่ทุกครัวเรือนในรูปแบบรีเทล การขยับตัวของ Sukishi ในครั้งนี้จึงเป็นการสร้าง Ecosystem ของรสชาติเกาหลี ไม่ว่าผู้บริโภคจะอยากทานที่ร้าน ซื้อกลับบ้าน หรือปรุงเอง Sukishi พร้อมจะเป็นคำตอบของทุกความอร่อยในฐานะ Korean Flavor Solution Partner อย่างแท้จริง