สิ่งที่สะท้อนให้เห็นถึงการให้ความสำคัญต่อช่องทางขายที่เป็น General Trade ก็คือการลงทุนอย่างต่อเนื่องเพื่อพัฒนาขีดความสามารถของบรรดาศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ที่กระจายครอบคลุมอยู่ทั่วประเทศ โดยจะทำทั้งการช่วยพัฒนาบุคลากร การนำเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาช่วยในการทำธุรกิจ รวมถึงการมีการทำตลาดเพื่อสนับสนุนการขาย ซึ่งว่าไปแล้ว ศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ถือเป็นส่วนสำคัญในการสร้างการเติบโตของยอดขายให้กับยูนิลีเวอร์ได้เป็นอย่างดี โดยการขายผ่านช่องทางดังกล่าว

แน่นอนว่า การมีเครือข่ายการขายที่แข็งแกร่ง มีส่วนทำให้ยูนิลีเวอร์ ยังคงครองความเป็นเบอร์ 1 ในหมวดสินค้าหลายๆ ตัว โดยเบื้องหลังความสำเร็จด้านยอดขายในช่องทาง General Trade มีศูนย์จัดจำหน่ายยูนิลีเวอร์เป็นแรงผลักดันสำคัญ ขณะที่เบื้องหลังความสำเร็จทางธุรกิจของผู้ประกอบการที่เป็นศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ ก็มียูนิลีเวอร์ เป็นแรงสนับสนุนหลัก

ยูนิลีเวอร์ X ศูนย์จัดจำหน่าย จึงเป็นการรวมพลังที่ช่วยสร้างการเติบโตแบบยั่งยืนในระยะยาว

มร.โรเบิร์ต แคนเดลิโน ประธานกรรมการบริหารกลุ่มบริษัท ยูนิลีเวอร์ประเทศไทย 

เปิด 5 กลยุทธ์ ยูนิลีเวอร์

สร้างการเติบโตให้ตัวแทนจำหน่าย

เริ่มจากนโยบายหลัก “Unilever Thailand 2022 Growing Together หรือ เราจะเติบโตไปด้วยกันกับสังคมไทย” ที่ มร.โรเบิร์ต แคนเดลิโน ประธานกรรมการบริหารกลุ่มบริษัท ยูนิลีเวอร์ประเทศไทย ได้ประกาศไว้ให้แก่ทุกหน่วยงานภายใต้องค์กรยูนิลีเวอร์ให้ใช้เป็นแกนหลักในการขับเคลื่อนไปด้วยกัน ตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบจนไปถึงการนำสินค้าที่มีคุณภาพออกสู่ท้องตลาด และเมื่อมีสินค้าดีแล้ว ต้องสามารถกระจายสู่มือผู้บริโภคได้ทั่วถึง กล่าวคือ ระบบการกระจายสินค้าต้องสามารถกระจายสินค้าได้ครอบคลุมทุกพื้นที่ที่มีความต้องการของผู้บริโภครออยู่ ซึ่งต้องยอมรับว่าระบบการจัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์เองค่อนข้างจะมีความแข็งแกร่ง ทำได้ครอบคลุม และมีประสิทธิภาพ โดยในตลาดที่ร้านค้าในแนวGeneral Trade หรือร้านยี่ปั๊ว และโชวห่วยในรูปแบบเดิม ยังคงมีอิทธิพลและเป็นช่องทางจัดจำหน่ายที่มีอยู่เป็นจำนวนมากและกระจายอยู่ทั่วประเทศกว่า 4 แสนร้านค้านั้น ระบบการกระจายสินค้าที่มีประสิทธิภาพจะเข้ามามีบทบาทอย่างมาก

ยูนิลีเวอร์ ก็แทบจะเป็นรายเดียวในตลาดที่มีศูนย์จัดจำหน่ายของตัวเอง (Exclusive Distributor) ครอบคลุมอยู่เกือบทุกจังหวัดทั่วประเทศ โดยยูนิลีเวอร์มองเห็นความสำคัญของช่องทางนี้ จึงมีการพัฒนาตัวแทนจำหน่ายของตัวเองขึ้นมาเมื่อ 30 ปีที่แล้ว พร้อมกับมีการพัฒนาทักษะการทำตลาด เพื่อเพิ่มขีดความสามารถให้กับตัวแทนจำหน่ายเหล่านั้น

นายอภิชาติ ศาลิคุปต รองประธานกรรมการฝ่ายพัฒนาลูกค้า

จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ยอดขายในช่องทาง General Trade ของยูนิลีเวอร์จะมีการเติบโตเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะในปีที่ผ่านมาถือว่ามีการเติบโตค่อนข้างดี โดยการเพิ่มความแข็งแกร่ง และสร้างการเติบโตทางธุรกิจที่ดีอย่างต่อเนื่องให้กับคู่ค้าของตัวเองนั้น ประกอบไปด้วย

1.การพัฒนาร้านค้าย่อยให้เกิดความยั่งยืนระยะยาว เช่น การทำโครงการร้านติดดาวที่เข้าไปช่วยแนะนำร้านค้าย่อยในการบริหารจัดการด้วยแนวคิดสมัยใหม่ ทั้งการบริหารจัดการด้านสต๊อก การจัดเรียงสินค้า หรือแม้แต่เรื่องของการทำโปรแกรมส่งเสริมการขายเพื่อสร้างการซื้ออย่างต่อเนื่อง การเข้าไปช่วยพัฒนาร้านค้าย่อยเหล่านั้น เป็นการสร้างความแข็งแกร่งให้เกิดขึ้นตลอดทั้งซัพพลายเชน เพราะเมื่อร้านค้าย่อยมีการเติบโตที่ดี ก็ย่อมส่งผลต่อตัวแทนจำหน่ายที่มียอดการสั่งซื้อสินค้าเข้าร้านเพิ่มมากขึ้น

2.นำเทคโนโลยีมาใช้ให้ก้าวนำตลาด เข้าใจร้านค้า และก้าวทันผู้บริโภค ซึ่งเทคโนโลยีที่นำมาใช้นี้ ทำให้ตัวแทนจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ทราบถึงจำนวนสต๊อกสินค้าของร้านค้าย่อยว่ามีหรือขาดอย่างไร รวมถึงการเข้าใจผู้บริโภคผ่านข้อมูลการขายของร้านค้าย่อยที่เป็นพันธมิตร ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ สามารถช่วยในการวางแผนการขาย หรือนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

3. เสริมสร้างศักยภาพบุคลากรเพื่อต่อยอดการพัฒนาร้านค้าอย่างใกล้ชิด

4.การมีสินค้าที่ครอบคลุมความต้องการของตลาดในเชิงลึกมากที่สุด ซึ่งสินค้าของยูนิลีเวอร์หลายๆ แบรนด์ เป็นเบอร์ 1 ของตลาดที่ผู้บริโภคมีความต้องการสูง เมื่อรวมเข้ากับการทำแคมเปญการตลาดที่สามารถสร้างแรงดึงดูดในการซื้อได้เป็นอย่างดี ทำให้ศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์สามารถสร้างการเติบโตของยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง

General Trade

พลังเติบโตแห่งอนาคต

การสนับสนุนตัวแทนจำหน่ายอย่างต่อเนื่องตลอด 30 ปีที่ผ่านมานั้น ทำให้วันนี้ ยูนิลีเวอร์มีแต้มต่อเหนือคู่แข่งขันในตลาด FMCG ด้วยกัน ซึ่ง รัชตะ การสุทธิ์ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย  บอกกับเราว่า ช่องทางขายที่เป็น General Trade นี้ ยังคงบทบาทสำคัญในการทำตลาดของยูนิลีเวอร์ เพราะเป็นช่องทางที่สามารถผลักดันสินค้าของยูนิลีเวอร์ให้ครอบคลุมความต้องการของคนทั้งประเทศได้เป็นอย่างดี แน่นอนว่า ความสำเร็จด้านยอดขายที่เกิดขึ้นนี้ ศูนย์จัดจำหน่ายของเรา เข้ามามีส่วนสำคัญอย่างมาก เพราะหากปราศจากตัวแทนจำหน่ายที่แข็งแกร่ง แม้จะมีสินค้าที่ดีก็ยากที่จะประสบความสำเร็จได้ง่ายๆ

ยูนิลีเวอร์ มีการจัดประชุมสุดยอดผู้ประกอบการศูนย์จัดจำหน่ายทั่วประเทศ หรือ GT Conference ประจำปี 2562 ไปเมื่อวันที่ 15 มกราคม ที่ผ่านมา ส่วนหนึ่งของการจัดงาน จะเป็นการเฉลิมฉลองความสำเร็จของการดำเนินงานในปี 2561 ที่ศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์มีการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งศูนย์จัดหน่ายของยูนิลีเวอร์ถือเป็นคู่ค้าที่สำคัญที่เข้ามามีส่วนต่อความสำเร็จในด้านยอดขายของยูนิลีเวอร์มาตลอด ยูนิลีเวอร์จึงให้ความสำคัญในการทุ่มศักยภาพที่มีอยู่เพื่อเข้ามาพัฒนา และเพิ่มขีดความสามารถของคู่ค้าเหล่านี้ให้มีการเติบโตอย่างยั่งยืนตลอดไป

ยูนิลีเวอร์มอง General Trade เป็นช่องทางแห่งอนาคตที่ยังคงมีการเติบโตที่ดี สวนทางกับผู้ประกอบการรายอื่นๆ ที่ลดบทบาทของการจัดจำหน่ายตรงนี้ลง เพราะมองว่าปัจจุบันช่องทางที่เป็นโมเดิร์นเทรดมีเครือข่ายที่ครอบคลุมพื้นที่มากขึ้น

เหตุผลสำคัญที่ยูนิลีเวอร์ ยังคงเน้นการทำตลาดผ่านช่องทาง General Trade นั้น ไม่ใช่แค่เรื่องของยอดขาย แต่ยังมองถึงการสร้างการเติบโตแบบยั่งยืนให้กับประเทศไทย ตามแนวคิด Unilever Thailand 2022 Growing Together หรือเราจะเติบโตไปด้วยกันกับสังคมไทยอันเป็นนโยบายที่ท่านประธานกรรมการที่ให้ไว้นั้น ซึ่งร้านโชวห่วยที่กระจายอยู่ตามชุมชนต่างๆ ทั่วประเทศไทย ถือเป็นกลไกที่เข้ามาช่วยขับเคลื่อนการเติบโตให้กับเศรษฐกิจระดับฐานรากของประเทศ

เมื่อร้านค้าปลีกรายย่อยเหล่านั้น สามารถยืนได้อย่างมั่นคง ไม่เพียงแต่จะส่งผลต่อการเติบโตของยอดขายของยูนิลีเวอร์เท่านั้น แต่ยังช่วยทำให้เศรษฐกิจระดับรากหญ้ามีความแข็งแกร่ง และยั่งยืนตามไปด้วยแน่นอนว่า ศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ จะเข้ามาทำหน้าที่เป็น “โซ่ข้อกลาง” ที่ช่วยผสานให้ทั้งซัพพลายเชนมีความแข็งแกร่ง และยั่งยืนมากยิ่งขึ้น

“ตลอด 30 ปีที่ผ่านมา ไม่เพียงแค่ช่วยในเรื่องการสร้างการเติบโตของยอดขายเท่านั้น แต่ศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์เอง ยังเข้ามาช่วยทำให้แต่ละชุมชนที่เข้าไปมีการเติบโตอย่างยั่งยืนอีกด้วย ไล่ตั้งแต่ เกิดการจ้างงานในพื้นที่ เกิดความร่วมมือของหน่วยงานทั้งภาครัฐ และเอกชน ในการที่จะช่วยกันพัฒนา และต่อยอดองค์ความรู้ต่างๆ รวมถึงการสร้างโอกาสในการทำธุรกิจให้กับคนในพื้นที่ที่เป็นผู้ประกอบการรายย่อย หลังจากปีนี้เป็นต้นไป เราจะได้เห็นการเติบโตแบบยั่งยืนอย่างเป็นรูปธรรมมากขึ้น โดยยูนิลีเวอร์จะเข้าไปสนับสนุนในทุกๆ ด้าน เพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายสามารถบรรลุเป้าหมายทั้งในแง่ของธุรกิจ และการสร้างความยั่งยืนให้กับชุมชน”  รัชตะ กล่าวสรุปทิ้งท้าย