เมื่อมองเข้ามาที่ตลาดค้าปลีกของบ้านเราที่มีมูลค่ากว่า 3.6 ล้านล้านบาทแล้ว จะพบว่า ผู้ประกอบการค้าปลีกรายใหญ่ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มเซ็นทรัล กลุ่มซีพี กลุ่มเดอะมอลล์ หรือกลุ่มบีเจซี จะมีส่วนแบ่งตลาดรวมกันประมาณ 32% ตลาดในส่วนนี้ก็คือ เชนค้าปลีกขนาดใหญ่ในเมืองไทยต่างถูกครอบครองโดยกลุ่มทุนไทยแทบทั้งสิ้น

สิ่งที่น่าสนใจก็คือ บรรดากลุ่มทุนขนาดใหญ่ที่อยู่ในตลาดค้าปลีกต่างก็ทำธุรกิจตั้งแต่ต้นน้ำหรือการเป็นเจ้าของสินค้าเอง มาสู่กลางน้ำที่เป็นเรื่องของการจัดจำหน่าย และปลายน้ำที่เป็นเรื่องของร้านค้าปลีก ซึ่งการคอนโทรลตั้งแต่ต้นทางของซัพพลายเชน ทำให้มีข้อได้เปรียบมากมายในการแข่งขัน

การเติบโตของตลาดที่น่าสนใจ จึงถูกโฟกัสมาที่ผู้ประกอบการที่เป็น “แถว 2” ของตลาด ซึ่งก็คือ บรรดาโลคอล โมเดิร์นเทรดทั้งหลาย ทั้งนี้ก็เพราะการเติบโตเหล่านั้น จะเป็นการเข้ามาช่วยเพิ่มทางเลือกในการมีช่องทางการขายสินค้าที่เข้าตรงถึงลูกค้าทั่วประเทศโดยไม่ต้องพึ่งพาแค่เชนค้าปลีกขนาดใหญ่ที่มีอำนาจต่อรองค่อนข้างสูงเพียงอย่างเดียว

ผู้ประกอบการในกลุ่มนี้จะมียอดขายต่อบริษัทระหว่าง 1,000 – 5,000 ล้านบาทต่อปี อาทิ ตั้งงี่สุน อุดรธานี ยงสงวน อุบลราชธานี ธนพิริยะ เชียงราย เซนโทซ่า ขอนแก่น ส.ล. โฮลเซลส์ สกลนคร ร้อยเอ็ดไฮเปอร์มาร์ท ซุปเปอร์ชีป ภูเก็ต สหไทย นครศรีธรรมราช ห้างทวีกิจ บุรีรัมย์ ห้างมาเธอร์ ที่กระบี่ ห้าง Do Home ที่มีฐานที่อุบล เป็นต้น ซึ่งมีราว 350-500 บริษัท ตลาดในส่วนนี้จะกินสัดส่วนประมาณ 18 – 20% ของตลาดค้าปลีก ค้าส่งส่วนโดยรวม

หากนับเฉพาะร้านค้าปลีกที่เป็นโลคอล โมเดิร์นเทรดที่ขายสินค้าอุปโภค – บริโภค หรือที่เรียกว่าสินค้า FMCG นั้น จากข้อมูลของยูนิลีเวอร์จะมีผู้ประกอบการในส่วนนี้ที่มีธุรกิจที่แข็งแกร่ง และเติบโตได้อย่างต่อเนื่องประมาณ 130 ราย ซึ่งใน ช่วงที่ผ่านมามีการปรับตัวต่อสู้กับแถวบนมาในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา เริ่มเรียนรู้และปรับเปลี่ยนการบริหารจัดการสมัยใหม่ และพร้อมจะเติบโต ขยายสาขาออกนอกจังหวัดนอกอำเภอ

ผู้ประกอบการโลคอล โมเดิร์นเทรดนี้ ส่วนใหญ่หรือเกือบทั้งหมดในบ้านเราจะมาจากการเป็นยี่ปั๊วในอดีต ก่อนที่จะมีการปรับตัวเองให้กลายมาเป็น “ยี่ปั๊วพันธุ์ใหม่” ที่มีการผสมผสานรูปแบบการทำตลาด คือนอกจากขายส่งในรูปแบบของ Cash & Carry ที่ลูกค้าที่เป็นร้านค้าย่อยเข้ามาซื้อ จ่ายเงินสด และยกกลับบ้านแล้ว ยังมีการขายปลีกหน้าร้านในรูปแบบของซูเปอร์ สโตร์ที่เน้นขายสินค้าราคาถูก โดยอาศัยข้อได้เปรียบในเรื่องของวอลุ่มการสั่งซื้อที่มีจำนวนมากจากการขายส่งพ่วงขายปลีก พร้อมกับเรื่องของโลเกชั่นของร้านที่อยู่ในทำเลใจกลางเมืองมาเป็นตัวช่วย อย่างไรก็ตาม การเติบโตหลังจากนี้ไปจะต้องมาจากสาขาใหม่ๆ มากกว่าแค่การมีสาขาเพียงแห่งเดียว

การเติบโตจากการขยายการลงทุนเพิ่มขึ้นในสาขาใหม่ๆ กำลังเป็นแนวทางที่ผู้ประกอบการค้าปลีกในกลุ่มนี้ทำกัน เป็นการสอดรับกับแนวทางการทำธุรกิจที่ถูกเปลี่ยนผ่านมาสู่ผู้บริหารรุ่นลูกที่เป็นคนรุ่นใหม่ที่มีการนำรูปแบบการบริหารจัดการใหม่ๆ เข้ามาทำธุรกิจของตัวเองมากขึ้น เป็นการวิเคราะห์เทรนด์โดยบริษัทยักษ์ใหญ่ในแวดวง FMCG อย่างยูนิลีเวอร์ที่มอง เห็นว่า การเติบโตต่อจากนี้ไปจะเป็นการเติบโตจากการขยายสาขาใหม่ๆ มากกว่าการเติบโตจากสาขาเดิม การเติบโตที่มาจากสาขาใหม่นี้ จะเป็นสาขาที่มีขนาดพื้นที่ขายประมาณ 400 ตารางเมตร ซึ่งต้องอาศัยการบริหารจัดการที่ดีเพื่อเข้ามาช่วยขับ เคลื่อนการเติบโตของยอดขาย

ตัวอย่างในเรื่องนี้ก็คือ การลงทุนขยายสาขามาที่จังหวัดกระบี่ และพังงาของซุปเปอร์ชีป ภูเก็ต ที่เป็นรูปแบบร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ขายสินค้าราคาถูกทั้งขายปลีก และขายส่งในสไตล์ Cash & Carry ซึ่งที่ผ่านมา ผู้ประกอบการรายนี้ถือเป็นผู้เล่นท้องถิ่นรายใหญ่อีกรายที่มีการเติบโตของยอดขายค่อนข้างดี

ข้อได้เปรียบของการขยายสาขาของร้านค้าปลีกขนาดพื้นที่ขายประมาณ 400 ตารางเมตรนี้ อยู่ตรงที่ความคล่องตัวในการขยายสาขาเข้าไปยังชุมชนต่างๆ เพื่อผลักดันตัวเองให้เข้าไปเป็นร้านค้าปลีกของชุมชน แน่นอนว่ากลยุทธ์เรื่องของการขยายสินค้าราคาถูกจะเข้ามาเป็นกลยุทธ์หนึ่งในการทำตลาด โดยอาศัยความเชี่ยวชาญในเรื่องของการบริหารวอลุ่มการขาย และการสั่งซื้อที่หากมีวอลุ่มมาก สิ่งที่ตามมาก็คือ การได้ต้นทุนที่ต่ำลง เพื่อให้สามารถวางราคาขายสินค้าให้ถูกลงตามไปด้วย

อย่างไรก็ตาม ปัญหาของการทำตลาดที่มีสาขาหลายสาขาของผู้ประกอบการโลคอล โมเดิร์นเทรด ก็คือ การบริหารจัดการในเรื่องของสต๊อก ที่จะมีความยุ่งยากซับซ้อนมากขึ้นตามจำนวนสาขาที่เพิ่มขึ้น เรื่องดังกล่าวนี้กลายเป็นปัญหาใหญ่ของผู้ประกอบการท้องถิ่น เพราะถ้าทำออกมาไม่ดี จะทำให้มีโอกาสล้มเหลวได้สูง

ดร.ฉัตรชัย ตวงรัตนพันธ์ นักวิชาการด้านค้าปลีก เคยออกมาแสดงความคิดเห็นในเรื่องนี้ว่า ผู้ประกอบการโลคอล โมเดิร์นเทรด ของบ้านเราในปัจจุบัน ส่วนใหญ่จะมีรุ่นลูกเข้ามาเป็นผู้บริหาร ซึ่งคนรุ่นใหม่จะมาพร้อมกับเทคโนโลยี

“มุมมองที่ควรจะเปลี่ยนไปก็คือ ต้องมองต่างจากอดีตที่จะเน้นการทำต้นทุนสินค้าให้ต่ำ เพื่อให้สามารถขายถูกได้ โดยยังมีกำไร แม้ไม่มากนักก็ตาม มาสู่การมองถึงเรื่องของการขายสินค้าเพื่อทำกำไรมากขึ้น โดยให้ความสำคัญกับเรื่องของบิ๊กดาต้าที่จะเข้ามาช่วยวิเคราะห์ถึงความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ บิ๊กดาต้าจึงเป็นหัวใจสำคัญของการทำตลาดค้าปลีกของผู้ประกอบการโลคอล โมเดิร์นเทรดในช่วงเวลาจากนี้ไป”

ขยายการลงทุน

ด้วยการเข้าตลาดหลักทรัพย์

นอกจาก การปรับระบบหลังบ้านให้ได้มาตรฐานแล้ว สิ่งที่น่าจับตามองอีกอย่างก็คือ การนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เพื่อระดมทุนในการขยายธุรกิจ โดยโลคอล โมเดิร์นเทรดรายแรกๆ ที่ขยายธุรกิจในแนวนี้ก็คือธนพิริยะ

ธนพิริยะ แห่งจังหวัดเชียงราย คือ 1 ในตัวอย่างของยี่ปั๊วพันธุ์ใหม่ที่พัฒนาตัวเองจากค้าส่งมาสู่ค้าปลีกสมัยใหม่ที่มีการวางเส้นทางการเติบโตทางธุรกิจด้วยการขยายร้านออกไปในรูปแบบของเชนค้าปลีกที่เป็นซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดเล็กใกล้บ้านลูกค้า

จุดเปลี่ยนของผู้เล่นรายนี้ก็คือ การนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai เมื่อเกือบ 3 ปีที่แล้ว ซึ่ง ภญ.อมร พุฒิพิริยะ รองกรรมการผู้จัดการสายงานปฏิบัติการ บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน) หรือ TNP บอกว่าเป็นการเข้ามาช่วยเปลี่ยน Mindset ของการทำธุรกิจใหม่ว่าไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้ หรือทำไม่ได้อีกต่อไป

การเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เป็นจุดเปลี่ยนสู่การบริหารในรูปแบบของมืออาชีพ ที่หลังจากเข้าตลาดก็มีการลงทุนสร้างศูนย์กระจายสินค้ามูลค่า 160 ล้านบาท เพื่อรองรับการขยายสาขาที่น่าจะมีศักยภาพรองรับได้ถึง 55 สาขา จากปัจจุบันที่มีอยู่ 29 สาขา กระจายอยู่ในเชียงราย  พะเยา  และเชียงใหม่

ตามแผนที่จะมีการลงทุนขยายสาขาต่อเนื่องปีละ 5 สาขา ทำให้ ดี.ซี.แห่งนี้จะสามารถรองรับการขยายตัวทางธุรกิจได้อีกอย่างน้อย 3 – 4 ปี ซึ่ง ภญ.อมร บอกว่า การขยายสาขาในรูปแบบของเชนนี้ ทำให้ต้องมีการเตรียมความพร้อมทั้งในเรื่องของระบบหลังบ้าน และเรื่องของ “คน”

ในส่วนหลังนี้ มีการเปิดเทรนนิ่ง เซ็นเตอร์ ขึ้นมาเพื่อพัฒนาบุคลากร โดยได้รับความร่วมมือเป็นอย่างดีจากพันธมิตรที่เป็นซัพพลายเออร์เข้ามาช่วยติวเข้มความรู้ด้านการบริหารจัดการสินค้า การตลาด และบริการ ทำให้สามารถรองรับเรื่องของทีมงานที่จะมีเพิ่มขึ้นเมื่อมีจำนวนสาขาเพิ่มตามมา

รายล่าสุดที่เพิ่งเข้าตลาดหลักทรัพย์เมื่อปีที่แล้วก็คือ เคแอนด์เค  ซุปเปอร์สโตร์ เชนค้าปลีกแห่งหาดใหญ่ที่มีเส้นทางการดำเนินธุรกิจด้วยการปรับตัวจากยี่ปั๊วในรูปแบบเดิมสู่การเป็นโลคอล โมเดิร์นเทรดที่เน้นการขยายสาขาแบบเชน

กวิศพงษ์ สิริธนนนท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เคแอนด์เค  ซุปเปอร์สโตร์ เซาท์เทิร์น จำกัด(มหาชน) เคยให้สัมภาษณ์ว่า ปัจจุบันธุรกิจค้าปลีกและค้าส่ง หรือซูเปอร์สโตร์ หรือโมเดิร์นเทรด มีการแข่งขันรุนแรง มีผู้ประกอบการยักษ์ใหญ่ทั้งในและต่างประเทศเป็นเจ้าตลาด แต่สำหรับซูเปอร์สโตร์ขนาดเล็ก เช่น เคแอนด์เค  ก็ถือว่ายังมีโอกาส เพราะมีการจับตลาดคนละกลุ่มเป้าหมายกับผู้ประกอบการรายใหญ่ ซึ่งนิยมเลือกทำเลใจกลางเมือง ขณะที่เคแอนด์เค จะเลือกทำเลใกล้บ้าน สร้างความสะดวกสบายให้กับลูกค้าทำให้ลูกค้าสามารถจับจ่ายสินค้าได้ทุกวัน นอกจากนี้พบว่าซัพพลายเออร์หันมาให้ความ สำคัญกับผู้ประกอบการท้องถิ่น ทำให้ต้นทุนของผู้ประกอบการรายเล็กถูกลงกว่าในอดีต โดยในส่วนของเคแอนด์เค สามารถสร้างกำไรขั้นต้นได้ถึง 12.4%

“ในอดีต เคแอนด์เค เลือกที่จะใช้วิธีการขยายธุรกิจจากกำไรจากการดำเนินงาน และการกู้ยืมธนาคารพาณิชย์  ทำให้สามารถขยายสาขาได้เพียงปีละ 2-3 สาขา ทำให้ธุรกิจเติบโตได้ช้า ดังนั้นด้วยเป้าหมายที่ต้อง การปรับโครงสร้างจากธุรกิจครอบครัว ซึ่งเป็นกงสี สู่การทำธุรกิจแบบมืออาชีพ มีรูปแบบการบริหารจัดการที่ชัดเจน จึงได้ตัดสินใจที่จะเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai

ส่วนที่กำลังจะทยอยนำธุรกิจเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ก็มี ซุปเปอร์ ชีป แห่งจังหวัดภูเก็ต และยงสงวนแห่งจังหวัดอุบลราชธานี ซึ่งรายหลังนี้วางเป้าหมายไว้ที่จะเข้าตลาดภายในอีกไม่เกิน 4 ปีหลังจากนี้ โดยมีแผนการลงทุนเพื่อรองรับการขยายตัวดังกล่าวไว้อย่างชัดเจนว่า ภายใน 2 ปีถัดจากนี้ไป มีแผนที่จะเปิดค้าส่งในต่างอำเภอของจังหวัดอุบลราชธานี พร้อมกับเปิดสาขาของมินิมาร์ท 4 – 5 สาขาในอำเภอที่ขยายการลงทุนเข้าไป เพื่อรองรับในเรื่องของการกระจายสินค้าเข้าสาขาจากศูนย์ค้าส่งที่จะไปเปิด

เป็นอีกเส้นทางการเติบโตของโลคอล โมเดิร์นเทรด ที่มีการปรับตัวทำตลาดอย่างมืออาชีพ เพื่อติดปีกการเติบโตทางธุรกิจอย่างมั่นคงในระยะยาว....