3 เรื่องที่ลูกค้ารู้สึกมีค่า มากกว่าการขายราคาต่ำๆ

เป็นความเชื่อผิดๆ มานานแล้วว่า บรรดามหาเศรษฐีฉลาดกว่าปุถุชนคนธรรมดา จริงๆ แล้วจงเชื่อเถิดว่า ถ้าไม่ใช่เรื่องที่เชี่ยวชาญพวกเขามักผิดมากกว่าถูก อย่างไรก็ตาม ถ้าเป็นเรื่องที่เขาเชี่ยวชาญก็ควรค่าต่อการรับฟัง เช่น เมื่อพูดถึงกลยุทธ์การกําหนดราคาแล้วล่ะก็ Warren Buffett  ถือเป็นบุคคลตัวอย่างที่สุดยอด เพราะเขาเป็นคนกำหนดราคาเองในบรรดาบริษัทที่เขาเข้าไปถือหุ้นนั่นเอง

จากบทความล่าสุดในนิตยสารฟอร์จูน ข้อมูลในอดีตบอกว่า บัฟเฟตต์มีแนวโน้มแนะนําบริษัทของเขาว่าเมื่อคู่แข่งเริ่มเปิดเกมลดราคาเราควรตอบโต้ด้วยการขึ้นราคาหรือไม่ก็ยืนราคาเท่าเดิม

นี่เป็นคําแนะนําที่ดี ควรจำไว้ให้ขึ้นใจในช่วงสถานการณ์เศรษฐกิจย่ำแย่  ซึ่งในที่นี้รวมถึงการระบาดใหญ่ กลยุทธ์สงครามราคาเป็นสิ่งผิด และเป็นเรื่องที่แบรนด์กำลังฆ่าตัวตายดังนั้นอย่าแม้แต่จะคิด

ขณะที่การลดราคาฟังดูเป็นวิธีที่ดีในการกระตุ้นยอดขายในช่วงที่ดีมานด์ในตลาดลดลง มันแทบจะพูดได้ว่า เป็นกลยุทธ์ที่ดูโง่เขลา แม้เราจะอ้างว่าส่วนลดเป็น "ดีลแบบครั้งเดียวจบ" ก็ตาม

นี่เป็นเหตุผล:

ทุกครั้งที่ลดราคา มันเท่ากับว่าคุณทำให้ลูกค้าคิดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีค่าเท่าราคาที่ให้ส่วนลดแล้ว  จากนั้นเมื่อไรที่ขายตามราคาปกติ คนซื้อก็จะรู้สึกว่าคุณขายเกินราคาเป็นสัจธรรมที่ว่า ถ้าคุณแอบให้ส่วนลดกับลูกค้ารายหนึ่ง ก็มักเป็นความลับที่ปิดไม่มิด ข่าวกระจายออกไปได้แทบทุกที ดังนั้น เมื่อใดความต้องการของตลาดลดลง การวางกลยุทธ์ราคาอย่างห้าวหาญและชาญฉลาด ก็คือการคงราคาไว้เท่าเดิม

เช่นเดียวกับตอนที่ต้องเจอการตัดราคาจากคู่แข่ง  แทนที่จะเข้าสู่สงครามราคาคุณควรยืนหยัดราคาไว้และลงทุน 3 เรื่องที่สําคัญต่อลูกค้ามากกว่าราคา

1. Relationship-ความสัมพันธ์

จุดสำคัญ คือ ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการทําธุรกิจกับเพื่อนมากกว่าคนแปลกหน้าเราจึงควรเพิ่มพลังให้กับเรื่องลูกค้าสัมพันธ์ ต้องทุ่มเทให้กับทีมขายและเครื่องมือที่ทำให้พวกเขาเชื่อมต่อลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

2. Convenience-ความสะดวกสบาย

กับทรัพยากรทั้งหมดที่ลูกค้าเข้าถึงได้เวลา คือสิ่งหายากและมีค่าที่สุด ดังนั้นถ้าทําให้สินค้าของคุณซื้อหาได้ง่ายกว่าคู่แข่งคุณจะตั้งราคาได้มากกว่าดังเช่นเคสคลาสสิก: แอปเปิ้ลได้ส่วนแบ่งจำนวนมากของตลาดเพลงเพราะ iTunes ทําให้เพลงซื้อได้ง่ายกว่าการดาวน์โหลดฟรี

3. Uniqueness-ความเป็นเอกลักษณ์

ท้ายที่สุดแล้ว ถ้าสินค้าของคุณมีบางอย่างที่คู่แข่งไม่มี และเป็นสิ่งที่ลูกค้าของคุณอยากได้มันมาก พวกเขาก็ย่อมยินดีจ่ายเพิ่มเพื่อจับจองเป็นเจ้าของ ความท้าทายคือการค้นหาคุณลักษณะที่ 1) คู่แข่งยากที่จะเลียนแบบและ 2) โน้มน้าวลูกค้าได้ว่า สินค้าของคุณมีเอกลักษณ์ที่ทรงคุณค่า

เห็นได้ชัดว่า 3 เรื่องที่พูดถึงมานี้ จริงๆ แล้ว ก็คือพื้นฐาน 3 เรื่องของการตลาด คือ1) Customer Relationship, 2) Channel Development, and 3) Product Strategy  จุดสำคัญคือ ทำสิ่งพื้นฐานนี้ให้ถูกต้องก่อน จากนั้นถ้าคู่แข่งพยายามเริ่มสงครามราคา  ก็เหมือนพวกเขาทำปืนลั่นโดนเท้าตัวเอง

ที่มา Warren Buffett Says Discounts Are for Dummies | Inc.com