อีคอมเมิร์ซแบบ Direct-to-Consumer (DTC) ซึ่งหมายถึงการที่บริษัทขายสินค้าให้แก่ผู้บริโภคโดยตรงโดยไม่ผ่านตัวกลางอย่างผู้ค้าปลีก กำลังได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้น เพราะช่วยขยายโอกาสทางธุรกิจให้แก่บริษัทต่างๆ นอกจากนี้ ธุรกิจ B2B ในปัจจุบันก็กำลังมองหาศักยภาพของช่องทางใหม่นี้ในแง่ของการเพิ่มยอดขายและสร้างผลกำไรอย่างไรก็ตาม การปรับเปลี่ยนธุรกิจสู่แนวคิดนี้ถูกตั้งคำถามไว้อย่างน่าสนใจว่า:

• รูปแบบธุรกิจดังกล่าวจะส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์กับ Channel Partner ของคุณหรือไม่?
• Partner ที่ทำธุรกิจกับคุณจะรู้สึกว่าโดนหักหลังหรือไม่?

ถ้าคุณไม่เข้าใจข้อดี-ข้อเสียของ DTC อย่างแท้จริง ก็อาจทำให้คุณสูญเสียโอกาสทางธุรกิจหรืออาจสร้างความเสียหายต่อแบรนด์ได้

การแพร่ระบาดทั่วโลกเป็นปัจจัยเร่งให้เกิดการเปลี่ยนแปลง

เนื่องจากประชาชนจำนวนมากต้องเก็บตัวอยู่กับบ้านในปี 2563 ที่ผ่านมา ส่งผลให้การทำธุรกรรมอีคอมเมิร์ซสูงขึ้นอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน ทุกอุตสาหกรรมต้องเร่งปรับตัวเพื่อรับมือกับความเปลี่ยนแปลงดังกล่าว โดยหลายบริษัทเติบโตอย่างก้าวกระโดดในช่วงเวลานี้เนื่องจากมีระบบที่พร้อมรองรับอยู่ ในทางกลับกัน ยังมีบริษัทจำนวนมากที่ต้องประสบปัญหาอย่างมากเพราะไม่สามารถขายสินค้าผ่านห้างร้านหรือร้านสาขาแบบเดิมๆ ได้  ความเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่นี้ส่งผลให้เกิดการปรับเปลี่ยนเชิงพฤติกรรม ทั้งในส่วนขององค์กรธุรกิจ ลูกค้า รวมถึงยอดขายผ่านช่องทาง DTC ในช่วงหลายปีนับจากนี้

แม้ว่าสถานการณ์การแพร่ระบาดกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวอย่างรวดเร็วมากขึ้น แต่ปัจจัยหลักที่ผลักดันการปรับเปลี่ยนโมเดลทางธุรกิจที่ว่านี้ก็คือ บทบาทที่โดดเด่นมากขึ้นของอีคอมเมิร์ซในตลาด ซึ่งเปิดโอกาสให้ธุรกิจ B2B สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ทุกที่ทุกเวลา ทั้งยังช่วยลดต้นทุน-ค่าใช้จ่ายให้กับธุรกิจอีกด้วย

โอกาสจากDTC สำหรับธุรกิจ B2B

ด้วยการสร้างโซลูชั่น DTC ที่มีประสิทธิภาพ สภาพแวดล้อมและความก้าวหน้าของเทคโนโลยีอีคอมเมิร์ซ ทำให้แบรนด์ต่างๆ สามารถปรับขนาดของธุรกิจและสร้างการรับรู้ได้รวดเร็วกว่ามาก เมื่อเทียบกับการสร้างร้านค้าปลีกทั่วไป(Physical Store)

ข้อดีของโซลูชั่นอีคอมเมิร์ซ DTC

เพิ่มรายได้:

บริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2B จะสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างง่ายดาย ด้วยการเพิ่มการใช้งานแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ เพื่อเปิดช่องทางการขายรูปแบบใหม่

เข้าถึงข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์เกี่ยวกับลูกค้า:

บริษัทที่ทำธุรกิจแบบ DTC จะสามารถเข้าถึงข้อมูลลูกค้าและข้อมูลเชิงลึกได้มากกว่าการขายผ่านผู้ค้าปลีก และข้อมูลเชิงลึกที่ว่านี้จะช่วยให้บริษัทรับรู้ถึงความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อการพัฒนาโซลูชั่นใหม่ๆ ในอนาคต

จัดการการขายแบบ DTC และ B2Bได้จากที่เดียว:

บริษัทที่ทำธุรกิจ B2B สามารถใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่จากเทคโนโลยีที่ลงทุนไปก่อนหน้านี้ ด้วยการใช้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซหนึ่งเดียวที่รองรับกลุ่มลูกค้าทั้ง B2B และ DTC ซึ่งจะช่วยให้องค์กรธุรกิจปรับปรุงประสิทธิภาพและรับมือกับความเปลี่ยนแปลงในอนาคต โดยสามารถตรวจสอบข้อมูลการดำเนินงานอย่างรอบด้านและใช้ข้อมูลได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น ในกรณีที่ตลาดเกิดการหยุดชะงัก โมเดล DTC จะช่วยลดความเสี่ยงที่เกิดขึ้นจากการหยุดชะงักของธุรกิจ

ในทางปฏิบัติอาจไม่ใช่เรื่องง่าย…

แน่นอนว่าการตลาดแบบDTC จะมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ที่อะโดบี เราพบว่าองค์กรที่ทำธุรกิจ B2B ประสบปัญหาสำคัญในหลายๆ เรื่องในการปรับใช้โซลูชั่นอีคอมเมิร์ซ DTC

แม้ว่าบริษัท B2B จำนวนมากมีโมเดลธุรกิจที่แข็งแกร่งอยู่แล้ว แต่ตลาด DTC ยังคงมีความไม่แน่นอนและมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ทุกวันนี้บริษัท B2B ประสบปัญหาท้าทายแบบเดียวกันกับที่ทุกแบรนด์ต้องพบเจอในโลกออนไลน์ นั่นคือ ทำอย่างไรจึงจะสามารถสร้างจุดขายที่แตกต่างท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงมาก

นอกจากนี้ ยังมีปัญหาท้าทายอื่นๆ เช่น ไม่มีบริษัทอื่นมาช่วยแบ่งเบาภาระค่าใช้จ่ายอีกต่อไป ต้องจัดการดูแลกระบวนการโลจิสติกส์และการจัดส่งสินค้าด้วยตัวเอง และต้องประเมินผลกระทบที่เกิดขึ้นต่อช่องทางจัดจำหน่ายที่มีอยู่เดิม ซึ่งปัญหาทั้งหมดนี้ต้องได้รับการแก้ไขอย่างเหมาะสมเพื่อไม่ให้ส่งผลกระทบต่อประสบการณ์ของลูกค้า

คุณสามารถนำเสนอโซลูชั่นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องได้หรือไม่

ในการพัฒนาสินค้าและบริการที่มีความโดดเด่น จำเป็นที่จะต้องสร้างแพลตฟอร์มที่สามารถปรับเปลี่ยนได้อย่างเหมาะสม ตลาดอีคอมเมิร์ซในปัจจุบันมีการแข่งขันที่รุนแรง ดังนั้นองค์กรที่สามารถปรับเปลี่ยนเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าจะสามารถช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดได้มากที่สุด เมื่อความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไป องค์กรที่ทำการตลาดแบบDTC ก็จะต้องนำเสนอสินค้าและบริการที่ปรับเปลี่ยนให้สอดรับกับความต้องการของลูกค้าด้วยเช่นกัน ตัวอย่างเช่น บริษัทยูนิลีเวอร์ (Unilevers) ซึ่งปรับเปลี่ยนไปสู่การให้บริการแก่ลูกค้าโดยตรง ด้วยโมเดลธุรกิจFoodServiceDirect

เราเชื่อว่าองค์กรที่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการที่เปลี่ยนไปของลูกค้าจะสามารถนำเสนอนวัตกรรมใหม่ๆ ได้อย่างต่อเนื่อง และเราพบเห็นหลายๆ องค์กรที่ปรับเปลี่ยนไปสู่โมเดล DTC และประสบความสำเร็จภายในเวลาอันรวดเร็ว ด้วยการนำเสนอไอเดียที่แปลกใหม่เพื่อกระตุ้นยอดขายสินค้า:

Helen of Troy ยกระดับการดำเนินการดังกล่าวด้วยการร่วมมือกับอะโดบีและใช้งาน Adobe Experience Cloud เพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ D2Cของบริษัทฯ:

DTC คือเทรนด์สำหรับอนาคตหรือไม่?

ด้วยตัวเลขการเติบโตที่เป็นรูปธรรม ทำให้องค์กรธุรกิจต่างๆ ทุ่มทำตลาดDTC อย่างเต็มกำลัง แต่ขณะเดียวกันก็จำเป็นที่จะต้องประเมินความต้องการของลูกค้าด้วยเช่นกัน ขณะที่ทุกคนกำลังมองหาทางออกสำหรับ 'โลกวิถีใหม่' ในอนาคตอันใกล้ มีสิ่งหนึ่งที่ชัดเจน นั่นคือ DTC เป็นโมเดลธุรกิจที่บริษัทต่างๆ ให้ความสนใจเพิ่มมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะจะช่วยปกป้องธุรกิจให้อยู่รอดได้ในอนาคตอันใกล้ และรองรับการขยายธุรกิจให้เติบโตในระยะยาว ดังนั้นทางที่ดีควรพิจารณาดูว่าธุรกิจของคุณจะใช้ประโยชน์จากโมเดล DTC ได้อย่างไรบ้าง

บทความโดย สก็อต ริกบี้ หัวหน้าที่ปรึกษาด้านเทคโนโลยีและผู้จัดการผลิตภัณฑ์หลักของอะโดบี