ถ้ามองที่เชลฟ์เครื่องปรุงในห้างสรรพสินค้า ทุกวันนี้ก็จะเห็นว่าพื้นที่วางน้ำปลาร้าหลากหลายแบรนด์เริ่มขยายกว้างมากขึ้น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะความนิยมรับประทานอาหารอีสานในบ้านเราซึ่งปฏิเสธไม่ได้เลยว่า วัตถุดิบที่เปรียบเสมือนเป็นตัวแทนของอาหารอีสานก็คือปลาร้า ยิ่งเป็นปลาร้าที่ปรุงอร่อย รสชาตินัวแบบอีสานแท้ ยิ่งช่วยชูรสอาหารให้ใครที่ได้ลองชิมก็ต้องติดใจโดยเฉพาะคออาหารอีสานที่มีอยู่ทั่วประเทศ

“แม่ละมุล” ถือเป็นแบรนด์น้ำปลาร้าต้มสุก ซึ่งมีสูตรพิเศษคือผสมใบหม่อนและใบไชยาลงไป ทำให้มีความนัวจากธรรมชาติ ถือเป็นเอกลักษณ์ที่ทำให้ลูกค้าติดใจด้วยรสชาติกลมกล่อมละมุนลิ้น สำหรับคอปลาร้าที่โหยหารสชาตินัวลึกแบบอีสาน ปรุงรสง่าย อร่อยทุกเมนู “แม่ละมุล” จึงเป็นอีกหนึ่งคำตอบของผู้บริโภค

คุณพรวิไล พันธ์แดง หุ้นส่วนผู้จัดการ หจก.ละมุลอินเตอร์ฟู้ดส์ ย้อนให้ฟังถึงจุดเริ่มต้นของ “แม่ละมุล” ว่า เกิดจากอาชีพดั้งเดิมของคุณแม่ซึ่งขายน้ำปลาร้าอยู่ในตลาดมายาวนานถึง 30 ปี ส่งลูกเรียนจนจบ ซึ่งหลังจากที่ คุณพรวิไล ทำงานในกรุงเทพฯ อยู่พักหนึ่งเมื่อคุณพ่อเสียชีวิตจึงต้องกลับมาช่วยดูแลคุณแม่และสานต่อการขายน้ำปลาร้าที่ขายดีมากจนมองว่าทำอย่างไรถึงจะพัฒนาให้น้ำปลาร้าของแม่มีอายุยาวนานขึ้น และนั่นเป็นที่มาของแบรนด์น้ำปลาร้า “แม่ละมุล” ซึ่งตั้งชื่อแบรนด์ตามชื่อของแม่เจ้าของต้นตำรับ

“ตอนนั้นเรามองว่าจะทำอย่างไรถึงจะสร้างรายได้ให้ได้มากขึ้น มีเงินใช้หนี้ จึงปรับสูตรและปรุงให้อยู่ในขวดเดียว โดยการต้มแล้ว กรอกใส่ขวดขาย  ทำอยู่ 2 ปี จนสามารถเก็บเงินสร้างโรงงานเล็กๆ  แต่ผ่านมาตรฐานของอย. หลังจากนั้นจึงกลายมาเป็น        ละมุลอินเตอร์ฟู้ดส์ โดยสินค้าของเรามี 4 ตัว พระเอกคือน้ำปลาร้าผสมใบหม่อนและใบไชยาให้ความนัวจากธรรมชาติ นอกจากนั้นก็จะมีปลาร้าแดกบอง ปลาร้าหวาน ล่าสุดคือน้ำยำปลาร้า”

กลุ่มลูกค้าของ “แม่ละมุล” มีทั้งหมด 3 กลุ่ม คือ ออนไลน์ ออฟไลน์ และลูกค้าที่เป็น OEM โดยช่องทางออนไลน์มีการโพสต์ขายผ่าน Facebook และในมาร์เก็ตเพลสอย่าง Lazada ช่องทางออฟไลน์ใช้วิธีการกระจายสินค้าไปยังร้านเล็กๆ ตามหมู่บ้านให้ลูกค้ามีโอกาสชิมน้ำปลาร้าของ “แม่ละมุล” ซึ่งแน่นอนว่าเมื่อลองแล้วติดใจ ลูกค้าก็จะไปถามหาน้ำปลาร้าของ “แม่ละมุล” ที่ร้านยี่ปั๊วจนทำให้มีออร์เดอร์เพิ่มขึ้น ซึ่งคุณพรวิไล เรียกกลยุทธ์นี้ว่า “ป่าล้อมเมือง” ส่วนของ OEM “แม่ละมุล” ดูแลลูกค้าอยู่ 60 แบรนด์ทั้งไทยและต่างประเทศ โดยส่วนของต่างประเทศ ก่อนที่จะส่งออกไปมีการพัฒนามาตรฐานจนได้รับ FDA APPROVED USA ซึ่งทำให้สามารถส่งขายที่อเมริการวมถึงที่อื่นๆ ได้ เช่น ดูไบ ออสเตรเลีย ลาว เป็นต้น ทำให้ปัจจุบัน “แม่ละมุล” สามารถขยายโรงงาน เพิ่มเครื่องจักรบรรจุ เพื่อบรรจุน้ำปลาร้าให้ได้วันละ 10,000 ขวด สำหรับรองรับความต้องการของลูกค้า

มากกว่าความเชี่ยวชาญคือความเข้าใจ

คุณพรวิไล เสริมให้ฟังว่า ในตลาดน้ำปลาร้าต้มสุกเชื่อว่าทุกเจ้าที่ขายน้ำปลาร้ามีความเชี่ยวชาญของตัวเองอยู่แล้ว  แต่สิ่งที่ทำให้ “แม่ละมุล” มีมากกว่าความเชี่ยวชาญก็คือความเข้าใจ

“เราเข้าใจวิถีการทานของแต่ละพื้นที่ว่าเขาทานรสชาติแตกต่างกันอย่างไร เราทำสิ่งนี้ได้เพราะปลาร้าอยู่ในสายเลือดของเรา เราอยู่กับปลาร้ามาตั้งแต่เด็กส่งผลให้เราเข้าใจลูกค้าแต่ละแบบว่าความชอบของเขาคืออะไร บวกกับการที่เราช่างสังเกตทำให้เราทราบรสชาติของแต่ละพื้นที่ อย่างเสน่ห์ของน้ำปลาร้าแม่ละมุล คือการผสมผสานระหว่างน้ำปลาร้าต้มกับใบไชยาและใบหม่อนซึ่งจะให้รสชาติที่นัวแบบธรรมชาติและกลิ่นจะหอมถูกใจคอปลาร้า สำหรับภาคเหนือจะชอบกินน้ำปู๋แต่เราไม่ได้ใส่น้ำปู๋ลงไปในปลาร้า เราใส่ปูนาน้ำใสที่เป็นฟาร์มใหญ่จากภาคเหนือ ซึ่งเขาส่งวัตถุดิบมาให้เราดองเข้าด้วยกันและส่งไปขายที่ภาคเหนือ ส่วนภาคใต้จะต้องมีกะปิเป็นส่วนผสม ภาคกลางและตะวันออกจะเติมความหวานจากน้ำตาลอ้อย เราใส่ใจในรายละเอียดความชอบของลูกค้าแต่ละพื้นที่ทำให้ลูกค้าติดใจเรา”

บทเรียนสู่การเติบโต

ช่วงโควิด-19 “แม่ละมุล” ได้รับผลกระทบเช่นเดียวกับ SME รายอื่นๆ โดยเฉพาะเรื่องของการส่งออก ซึ่ง “แม่ละมุล”  ต้องเจอกับบททดสอบใหญ่ ที่สุดท้ายกลายมาเป็นประสบการณ์ในการวางแผนการดำเนินธุรกิจให้เติบโตอย่างมั่นคง

ช่วงแรกที่ส่งออก เราส่งทีเดียวเป็นล็อตใหญ่ครั้งแรก แต่ปรากฏว่าเจอกับสถานการณ์โควิด-19 พอดี ทำให้ประเทศปลายทางปิดน่านน้ำทันที น้ำปลาร้าของเราเลยต้องลอยลำอยู่กลางทะเล แต่โชคดีที่ชิปปิ้งซึ่งดูแลเรา เขาหาทางนำน้ำปลาร้าของเราขึ้นบกแล้วขึ้นรถต่อไปส่งที่ประเทศปลายทางได้ ตอนนั้นเราก็คิดว่าเราจะแย่แล้วแต่สุดท้ายก็ผ่านไปได้ หลังจากนั้นเราจึงวางแผนการส่งออกให้รัดกุมมากขึ้น ในสถานการณ์ที่เจออยู่ขณะนี้ โดยเราจะไม่ส่งสินค้าล็อตใหญ่มาก แต่ทยอยส่งทีละ 800 กิโลกรัม ทุก 3 เดือนแทน

โดยตอนนี้ “แม่ละมุล” ส่งออกหลักๆ อยู่ 5 ประเทศคือ อเมริกา อังกฤษ เยอรมัน ดูไบ เกาหลี ล่าสุดคือลาว โดยใช้กลยุทธ์ “ป่าล้อมเมือง” เช่นเดียวกับที่ทำในประเทศไทย โดยจ้างให้เพจอาหารชื่อดังอย่าง “กับข้าวกับปลาโอ” รีวิว ซึ่งมีคนติดตามเป็นกลุ่มเป้าหมายของ “แม่ละมุล”  คือคนไทยที่อาศัยอยู่ในต่างแดนซึ่งเมื่อได้ชมรีวิวแล้ว คนเหล่านั้นก็ไปตามหาสินค้าในเอเชียมาร์เก็ตทำให้สุดท้าย “แม่ละมุล” ถูกพูดถึงและมีออร์เดอร์จากต่างประเทศ

ตั้งแต่เราได้รับรางวัลจากโครงการนิลมังกรของ NIA ตอนนี้เราก็มองถึงการเติบโตมากกว่า 3 เท่า เราจึงตัดสินใจขยายโรงงาน ทำเครื่องบรรจุ นอกจากนี้เราวางแผนจะเพิ่มแบรนด์ใหม่อีก 2 แบรนด์ โดยกำลังศึกษาเทรนด์ของน้ำปลาร้าอยู่ว่าจะไปในทิศทางไหน นอกจากนี้เราจะแตกไลน์สินค้าน้ำปลาร้าให้ได้มากที่สุด ส่วนของ OEM ปัจจุบันเราดูแลอยู่ 60 แบรนด์ หลังจากนี้เราจะรับน้อยลงเพื่อจะดูแลใส่ใจกับลูกค้าที่เป็น Big Lot มากขึ้น

เพราะไม่เคยปิดโอกาสตัวเอง อีกทั้งยังพยายามสร้างโอกาสด้วยความพยายามบวกกับความเชี่ยวชาญในเรื่องของน้ำปลาร้าที่ถ่ายทอดมาจากแม่ ทำให้วันนี้ “แม่ละมุล” มาไกลกว่าการเป็นสินค้าในท้องถิ่นแต่กลายเป็นสินค้าที่ดังไกลไปถึงต่างแดน