ในตลาดสถาบันการเงินต้องยอมรับว่าเซ็กเม้นต์ที่แข่งขันกันรุนแรงเรื่องสิทธิประโยชน์ก็คือลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูง หรือ Wealth Customers
 
แน่นอนว่า แม่เหล็กที่ดึงดูดกลุ่มคนเหล่านี้ได้ดีก็คือเรื่องของสิทธิประโยชน์หรือเอกสิทธิ์ที่เหนือกว่าใคร
 
สำหรับ ttb reserve โซลูชั่นทางการเงินที่มุ่งตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูงของทีเอ็มบีธนชาตที่เพิ่งจะมีการเปิดตัวได้เพียง 2 ปีก็ย่อมมีความเสียเปรียบเมนแบงก์ที่ทำมานานแล้วเป็นเรื่องธรรมดา
 

ฐากร ปิยะพันธ์ ผู้จัดการใหญ่ และรักษาการประธานเจ้าหน้าที่บริหารลูกค้าบุคคลทีเอ็มบีธนชาตอธิบายว่า การมาทีหลังทำให้ทีเอ็มบีธนชาตต้องคิดเยอะกว่าคู่แข่งขัน เพราะถ้าทำออกมาแล้วเหมือนหรือคล้ายกันคนจะมองเป็น Me Too Product 
 
“ตอนเปิดตัวสินค้าเราให้ความสำคัญ 2 เรื่อง คือ ttb reserve จะเป็นตัวแทนความสำเร็จของลูกค้าอย่างไรและจะสามารถยึดโยงความสัมพันธ์ของลูกค้าได้อย่างไร จนได้แนวคิดคือเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่มุ่งตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูง ต่อยอดความ   มั่งคั่งจากรุ่นสู่รุ่นแบบไม่มีที่สิ้นสุด เราวางตัวสินค้าให้เป็นมากกว่าแค่บัตรเครดิต”
 
เป้าหมายของ ttb Retail Banking นั้นต้องการเป็น Trusted Advisor หรือเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน, เป็น Financial Solution ส่งมอบโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ และเป็น Financial Well-being เพื่อให้ชีวิตทางการเงินของลูกค้าดีขึ้นทั้งวันนี้และอนาคต
 
จากการเปิดตัวบัตรเครดิต ttb reserve เมื่อ 2 ปีที่ผ่านมา ปัจจุบันทีทีบีได้มีการยึดโยงลูกค้าผ่านบัตรเครดิต ttb reserve เพื่อสร้างความแตกต่างและตอบโจทย์ความต้องการได้ดีขึ้นให้กับลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูง (Wealth) ไปแล้วกว่า 40,000 ราย โดยมีมูลค่า AUM กว่า 5 แสนล้านบาท
 
ในเรื่องการใช้งาน ttb reserve ก็สามารถสร้างปรากฏการณ์ขึ้นมามากมาย อาทิ
 
- มีการให้คะแนนสะสมจากการใช้งานไปแล้วถึง 4,700 ล้านคะแนน
 
- มีการนำคะแนนสะสมมากถึง 1,000 ล้านคะแนน มาซื้อกองทุนประกันและเครดิตเงินคืน
 
- มีลูกค้าได้รับคะแนนมากที่สุดถึง16 ล้านคะแนน
 
- มีลูกค้ารูดบัตรสูงสุดในครั้งเดียวถึง 28.5 ล้านบาท เพื่อชื้อประกันของ Prudential
 
ตัวอย่างความสำเร็จเหล่านี้ ล้วนมาจากการวางแผนการตลาดแบบระยะยาวโดยจะพยายามปั้นให้เป็นโซลูชั่นทางการเงินสำหรับครอบครัวที่สามารถส่งต่อจากรุ่นสู่รุ่นได้
 

ปัจจุบัน ทีทีบีมีลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูง (Wealth) แบ่งเป็นกลุ่มที่ต้องการสะสมความมั่งคั่งต้องการมีชีวิตที่มั่นคงอายุ 41-60 ปีประมาณ 40% ซึ่งกลุ่มนี้จะมองหาการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนสูงและรับความเสี่ยงสูงได้ และอีกกลุ่มเป็นกลุ่มที่มีสินทรัพย์ที่มั่นคงอยู่แล้วต้องการส่งต่อความมั่งคั่งอย่างยั่งยืนให้ลูกหลานมีอายุ 60 ปีขึ้นไปประมาณ 50% เป็นกลุ่มที่ต้องการลงทุนแบบที่มีความเสี่ยงต่ำแต่ก็ยังคงมองหาการลงทุนในรูปแบบต่างๆ ที่ไม่เสี่ยงมาก ส่วนที่เหลืออีก 10% เป็นลูกค้ากลุ่ม Wealth ที่มีอายุต่ำกว่า 40 ปี
 
ทั้งนี้ ทีทีบีมีแผนขยายกลุ่มลูกค้า Family  หรือกลุ่มครอบครัวที่ปัจจุบันมีอยู่ประมาณ 19,000 รายของลูกค้า Wealth ทั้งหมด โดยแบ่งเป็นกลุ่มครอบครัว พ่อแม่ที่ต้องการวางแผนด้านการศึกษาเพื่ออนาคตของลูกและนำเสนอโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ตั้งแต่เริ่มวางแผนการศึกษาไปจนถึงกำลังศึกษาอยู่ เช่น การวางแผนจ่ายค่าเทอมสำหรับพ่อแม่ที่จะส่งลูกเรียนต่างประเทศ และมีแผนจ่ายค่าเทอมต่างประเทศที่แน่นอนอยู่แล้ว ซึ่งธนาคารมีบริการบัญชีเงินฝากเงินตราต่างประเทศ (Foreign Currency Deposit : FCD) ให้ผลตอบแทนในรูปแบบของดอกเบี้ยสูงถึง 4.35% ต่อปี ช่วยลดความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยนของสกุลเงินและลดความยุ่งยากเรื่องการโอนเงินไปต่างประเทศด้วยบริการโอนเงินผ่านสมาร์ทโฟน 6 สกุลเงินไปยัง 36 ประเทศปลายทาง ได้รับเงินเต็มจำนวน ค่าธรรมเนียมเพียง 150 บาทสำหรับโอนให้ลูกที่ศึกษาอยู่ที่ต่างประเทศ และกลุ่มครอบครัวสูงวัยที่ต้องการส่งต่อมรดกให้ลูกหลานแบบไร้กังวลกับโซลูชั่นในรูปแบบประกันด้วยประกันชีวิต “เดอะเทรเชอร์” (The Treasure) หรือการคุ้มครองชีวิตและสุขภาพทั้งครอบครัวกับประกันชีวิตและสุขภาพ ทีทีบี อีซี่ แคร์ พลัส เป็นต้น
 
อีกประเด็นน่าสนใจ คือฐานลูกค้าเดิมของทีทีบีนั้นมีผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จใจเขตภูมิภาคอยู่เป็นจำนวนมาก ซึ่งคนกลุ่มนี้มีความต้องการที่แตกต่างออกไปไม่ได้มองเรื่องเอกสิทธิ์ แต่ให้ความสำคัญกับเรื่องสิทธิประโยชน์การเงินการลงทุนเพื่อสร้างความมั่งคั่งของครอบครัว
 
ตัวอย่าง เช่น การได้รับคะแนนสะสมพิเศษรายปีสูงสุด 180,000 คะแนน เมื่อเปิดใช้งานโดยไม่ต้องมีการใช้จ่ายผ่านบัตรและรับเร็วขึ้นอีกทุกการใช้จ่าย 10 บาท รับ 1 คะแนน (ซึ่งบัตรทั่วไป 25 บาทรับ 1 คะแนน) และรับเร็วยิ่งขึ้นเป็น 2 เท่าสำหรับจ่ายออนไลน์และโรงพยาบาลเทียบเท่า 5 บาทรับ 1 คะแนน
 
ที่สำคัญ คือลูกค้าสามารถนำคะแนนไปต่อยอดแลกรับสิทธิพิเศษด้านการลงทุนได้อีก เช่น ใช้เพียง10,000 คะแนน แลกเป็นเงินลงทุนในรูปแบบเครดิตเงินคืนได้ 1,200 บาทหรือแลกเป็นเครดิตเงินคืน1,000 บาท
 

ฐากร ยกตัวอย่างเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ให้ฟังว่า ttb reserve เป็นบัตรเครดิตที่ฟรีค่าธรรมเนียม แปลงสกุลเงินต่างประเทศ 2.5% ซึ่งคู่แข่งไม่มี
 
“เรามาทีหลังต้องสร้างความแตกต่าง บัตรเราไม่มีที่จอดรถ VIP ตามศูนย์การค้า ลูกค้ากลุ่มนี้ส่วนใหญ่ถือบัตรหลายใบเวลาเดิน ทางไปต่างประเทศจะเข้าเลานจ์สายการบินก็ใช้บัตรอื่นไปแต่ถึงต่างประเทศขอให้ใช้บัตรของเราเป็นพอ เพราะเราไม่คิดค่าธรรมเนียม 2.5% ใบเดียว”
 
นอกจากนี้ ธนาคารยังพบว่า ลูกค้าที่มั่งคั่งสูงไม่ได้ต้องการแค่ส่งต่อความมั่งคั่งหรือมรดกให้กับลูกหลานในรูปแบบของตัวเงินเท่านั้น แต่ก็ยังครอบคลุมไปถึงองค์ความรู้ทั้งด้านการบริหารธุรกิจด้านการศึกษา ตลอดจนการใช้ชีวิตและอนาคตที่มั่นคงของลูกหลานด้วยดังนั้น ทีทีบีจึงมีการพัฒนาโซลูชั่นทางการเงินและการลงทุนใหม่ๆ ในรูปแบบ Wellness Investment ที่เป็นโซลูชั่นที่มีความเสี่ยงต่ำ คุ้มครองเงินต้น แต่ยังได้ผลตอบแทนที่สูงกว่าเงินฝาก เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าที่หลากหลาย
 
“สำหรับกลยุทธ์เพื่อให้การบริการลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูง (Wealth) สมบูรณ์แบบมากขึ้นธนาคารได้มีการจัดตั้ง Investment Office พร้อมทั้งสร้าง Wealth Management  เป็นการต่อยอดและขยายฐานลูกค้าผ่านการนำเสนอโซลูชั่นทางการเงินการลงทุนที่หลากหลาย  มากขึ้น และคัดเลือกให้เหมาะกับตลาด ณ ปัจจุบัน เพื่อนำเสนอกับลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างเหมาะสม ผ่านการจัดสัมมนา แนะนำแนวทางการต่อยอดความมั่งคั่ง ไม่ว่าจะเป็นด้านการลงทุนที่มีการเปิดมุมมองทิศทางการตลาดต่างๆ ที่น่าสนใจ หรือด้านการบริหารความมั่งคั่งจากโซลูชั่นประกันภัย เพื่อสร้างความสำเร็จให้กับลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูง (Wealth) และผู้ถือบัตรเครดิต ttb reserve พร้อมนำเสนอโซลูชั่นต่างๆ เพื่อเป็นเครื่องมือที่จะทำให้ลูกค้าสร้างความมั่นคงทางการเงินได้อย่างยั่งยืน” ฐากร กล่าว
 
พบว่า ตั้งแต่ต้นปีเป็นต้นมา ttb reserve มีสมาชิกเพิ่มขึ้นราว 7,000 รายในจำนวนนี้เป็นลูกค้าใหม่4,500 ราย และเป็นลูกค้าที่อัพเกรดขึ้นมา 2,500 ราย ซึ่งทางธนาคารคาดว่าจะมีลูกค้าถือครองบัตรเพิ่มขึ้นเป็น 45,000 ราย ภายในครึ่งปีแรกของปี 2567