หัวใจสำคัญที่จะทำให้ร้านค้าปลีกประสบความสำเร็จนั้น นอกจากเรื่องของทำเลแล้ว การบริหารจัดการเกี่ยวกับเรื่องของสต๊อกสินค้าที่เป็นระบบหลังบ้านก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน เพราะยิ่งมีการบริหารจัดการสต๊อกที่ดี ก็ยิ่งจะทำให้สามารถสร้างผลกำไรได้มากขึ้นตามไปด้วย
เพราะว่ายิ่งสต๊อกมากเท่าไร นั่นจะหมายถึงต้นทุนก็มากน้อยลงตามไปด้วย ทำให้สามารถสร้างผลกำไรได้มากขึ้น โดยเรื่องของการบริหารจัดการสต๊อกสินค้า กลายเป็นเรื่องใหญ่ที่ผู้ประกอบการค้าปลีกให้ความสำคัญอย่างมาก
เช่นเดียวกับการหาสินค้าเข้ามาวางขายในร้านหรือในสโตร์ของตัวเองที่มีความสำคัญไม่แพ้กัน เพราะการขายสินค้าที่แตกต่างจากคู่แข่ง หรือสินค้าที่คู่แข่งไม่มี จะเป็นตัวปูทางไปสู่การเป็นจุดหมายปลายทางในการเข้ามาช้อปของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
โดยการบริหารจัดการเกี่ยวกับตัวสินค้าที่จะนำไปวางขายในร้านค้าปลีก โดยเฉพาะห้างสรรพสินค้านั้นมีรูปแบบที่แตกต่างกันออกไป โดยตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน รูปแบบที่เรียกว่า “ระบบฝากขาย” (Consignment) กลายเป็นรูปแบบการขายสินค้าเข้าห้างที่ได้รับความนิยมมาอย่างยาวนาน แม้ในปัจจุบัน ระบบการขายแบบ “เครดิต เซลส์” จะถูกนำมาใช้อย่างแพร่ หลายมากกว่าก็ตาม
แต่ระบบฝากขายก็ถือเป็นทางเลือกหนึ่งที่ถูกมองว่าเจ้าของธุรกิจหรือเจ้าของสินค้าเองก็ได้รับประโยชน์จากการเพิ่มช่องทางขายสินค้าที่มากขึ้น และทางร้านที่รับฝากขายเองก็จะมีสินค้าที่หลากหลายนำมาดึงดูดลูกค้า และยังได้รับส่วนแบ่งจากระบบการฝากขายด้วย
ทั้ง 2 รูปแบบ มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง
เริ่มจาก การบริหารสินค้าในรูปแบบของการฝากขาย ที่หากมองเข้ามาที่ความหมายหรือรายละเอียดของระบบนี้จะพบว่า ระบบฝากขาย (Consignment) เป็นโมเดลธุรกิจที่เกิดจากการร่วมมือระหว่างเจ้าของสินค้า (Consignor) กับผู้รับสินค้ามาขาย (Consignee) ซึ่งเจ้าของสินค้าจะนำสินค้าเข้ามาวางขายในห้างนั้นๆ
โดยเจ้าของสินค้าจะรับผิดชอบในเรื่องของสต๊อก พนักงานขาย ส่วนเจ้าของห้างจะได้รับส่วนแบ่งเป็นจีพี หรือค่าคอมมิสชั่นในการขายตามเปอร์เซ็นต์ที่ตกลงกันไว้ ซึ่งก็แล้วแต่อำนาจต่อรองของเจ้าของห้าง หรือเจ้าของแบรนด์สินค้าว่ามีมากน้อยแค่ไหน
ทางซัพพลายเออร์หรือเจ้าของสินค้าจะส่งสินค้าไปให้กับผู้ค้าปลีกเพื่อนำไปวางขายที่หน้าร้านก่อน โดยที่ยังไม่มีการเรียกเก็บค่าใช้จ่าย วิธีการนี้จะทำให้สินค้ายังคงเป็นเจ้าของของสินค้านั้นอยู่ เมื่อครบตามกำหนดเวลาฝากขายแล้ว ทางผู้ค้าปลีกก็จะจ่ายเงินให้กับทางเจ้าของสินค้าตามยอดขายที่ทำได้ และส่งคืนสินค้าที่ยังไม่ได้ขายกลับคืนไปทางเจ้าของสินค้าด้วย
การทำห้างสรรพสินค้าในอดีต โดยเฉพาะผู้เล่นที่เป็นห้างรายเล็ก นิยมใช้รูปแบบการบริการสินค้าในลักษณะของการฝากขาย ทั้งนี้ก็เพราะช่วยลดความเสี่ยงด้านการเงินของผู้ค้าปลีก เพราะไม่ต้องนำเงินมาซื้อสินค้ามาสต๊อกล่วงหน้า หรือเสียค่าใช้จ่ายจำนวนมากไปกับการซื้อสินค้าก่อน จึงช่วยลดความเสี่ยงในกรณีที่ขายสินค้าในสต๊อกไม่ออก
ขณะเดียวกัน ยังช่วยเพิ่มโอกาสให้หน้าร้านค้าได้มีสินค้าวางขายที่หลากหลายยิ่งขึ้น โดยไม่ต้องกังวลเรื่องสินค้าคงคลัง พร้อมกับช่วยลดต้นทุนในการดูแลสินค้า โดยเฉพาะทางฝ่ายผู้ค้าปลีกที่ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการขยายพื้นที่จัดเก็บสินค้าจำนวนมาก รวมถึงลดต้นทุนในการจัดการและบำรุงรักษาสินค้าด้วย
ส่วนเจ้าของสินค้าเองถือเป็นการช่วยเพิ่มโอกาสทางการตลาดให้กับเจ้าของสินค้า โดยการฝากขายจะช่วยให้เจ้าของสินค้าสามารถทดสอบตลาดก่อนได้ว่าสินค้านั้นตรงกับความต้องการของผู้ซื้อหรือไม่ เช่นเดียวกัน หากสามารถเข้าไปได้ในหลายห้าง โอกาสที่ผู้บริโภคจะเห็นแบรนด์ของตัวเองก็มีมากขึ้นตามไปด้วย
แน่นอนว่า การเรียกเก็บค่าจีพีจะมีเปอร์เซ็นต์ที่แตกต่างกันออกไปขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองของเจ้าของสินค้า และผู้ประกอบการค้าปลีกว่า ใครจะมีอำนาจต่อรองในมือมากกว่ากัน ซึ่งการต่อรองนี้ เคยมีกรณีศึกษาที่น่าสนใจเกิดขึ้นเมื่อเกือบ 40 ปีที่แล้ว ที่สมัยนั้นค้าปลีกในรูปแบบของห้างสรรพสินค้า มีบทบาทมากสุดในบ้านเรา
ในช่วงเวลานั้น ฝั่งค้าปลีกมีผู้เล่นอย่างห้างเซ็นทรัล เป็นหนึ่งในผู้กำหนดทิศทางของตลาด ขณะที่ฝั่งซัพพลายเออร์มีกลุ่มสหพัฒน์ ที่มีบริษัทในเครือหลายบริษัทโดยเฉพาะ บริษัทไอ.ซี.ซี ที่ขายสินค้าในกลุ่มแฟชั่น และสินค้าเพื่อความงามหลายแบรนด์เป็นรายใหญ่ในตลาด
ครั้งนั้น ห้างเซ็นทรัลมีการขอเรียกเก็บค่าจีพีเพิ่ม จนกลายเป็นชนวนของความขัดแย้ง ที่ต้องยื้อกันอยู่พักใหญ่ๆ จนในที่สุดก็พบจุดลงตัวของทั้ง 2 ฝ่าย
แม้ในปัจจุบัน รูปแบบการบริหารจัดการสินค้าในร้านจะเปลี่ยนไปค่อนข้างมาก โดยเจ้าของห้างเองหันมาใช้ระบบ เครดิต เซลส์ ที่สั่งสินค้ามาขายเอง และลดรูปแบบการทำตลาดผ่านระบบฝากขายลง แต่ระบบฝากขายหรือ Consignment นี้ ก็ยังคงมีอยู่ โดยห้างสรรพสินค้ารายใหญ่ๆ อาจจะใช้รูปแบบการบริหารสินค้าในลักษณะนี้กับสินค้าบางประเภท โดยเลือกใช้ระบบฝากขายกับสินค้าที่มีราคาค่อนข้างสูง อาทิ สินค้าในกลุ่มนาฬิกาหรู หรือแบรนด์ Luxury เนื่องจากเป็นกลุ่มสินค้าราคาแพงถ้าหากต้องดูแลด้านสต๊อกเอง อาจจะใช้ต้นทุนในการสต๊อกสินค้าค่อนข้างสูง
จึงเลือกนำรูปแบบการฝากขายมาใช้กับสินค้ากลุ่มนี้ ซึ่งในสินค้าบางแบรนด์ที่มีอำนาจต่อรองสูง อาจจะกลายเป็นรูปแบบผสมระหว่างการฝากขายและเครดิต เซลส์ ซึ่งเป็นรูปแบบที่ห้างค้าปลีกส่วนใหญ่นำมาใช้ในการบริหารจัดการเรื่องสินค้าในปัจจุบัน
ขณะที่ในความหมายของ ระบบ “เครดิต เซลส์” นั้น เป็นรูปแบบการบริหารสินค้าในร้านที่ฝ่ายร้านค้าปลีกจะเป็นคนสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้า โดยเป็นคนรับผิดชอบเรื่องของการดูแลสต๊อกและทีมขาย ซึ่งแล้วแต่อำนาจต่อรองของทั้งซัพพลายเออร์และค้าปลีกว่าใครมีมากกว่ากัน เป็นเรื่องของการต่อรอง เพื่อให้ได้ต้นทุนที่ต่ำที่สุดและสามารถทำกำไรในตัวเลขตามที่ตั้งเอาไว้ได้
เช่นเดียวกับเรื่องการขอเครดิตเทอมว่าจะยาวนานแค่ไหน อาจจะ 45 วัน หรือ 90 วัน ที่หลังจากที่สั่งสินค้ามาขายก่อนแล้วค่อยชำระเงิน
นอกจากนี้ ยังมีเรื่องของการเรียกส่วนต่างเพิ่ม ทั้งค่าแรกเข้า ค่าเป้าการขาย การโปรโมชั่น หรือแม้แต่ค่ากระจายสินค้าเข้าสาขา ซึ่งขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรอง อย่างกรณีของผู้เล่นที่เป็นไฮเปอร์มาร์เก็ต หรือซูเปอร์มาร์เก็ตเชนใหญ่ๆ อาจจะมีตัวเลขที่เป็นส่วนต่างนี้สูงหน่อย ซึ่งก็แล้วแต่การดีลของแต่ละราย
สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปอีกอย่างในตลาดค้าปลีกบ้านเราก็คือปัจจุบันผู้ประกอบการค้าปลีกเองต่างก็สวมหมวกทั้งที่เป็นค้าปลีก และเป็นเจ้าของสินค้าอยู่ในตัวเอง ทำให้นอกจากจะต้องแข่งกับสินค้าจากแบรนด์คู่แข่งแล้ว บางครั้งยังต้องแข่งกับเฮ้าส์แบรนด์ หรือไพรเวท เลเบล แบรนด์ที่ห้างหามาขายเองอีกด้วย
ขณะที่ในปัจจุบัน ผู้เล่นรายใหญ่ อาทิ กลุ่มเซ็นทรัลจะมีอีโคซิสเต็มที่ค่อนข้างแข็งแกร่ง โดยนอกจากหาแบรนด์สินค้าเข้ามาวางขายเองแล้ว ยังมีบริษัทในเครือที่ทำหน้าที่เป็นดิสทริบิวเตอร์ หรือบริษัทจัดจำหน่าย ที่ไปขอไลเซ่นหรือขอสิทธิ์การเป็นผู้จัดจำหน่ายและทำตลาดเองอีกด้วย
สิ่งที่ตามมาก็คือเราได้เห็นการทรานส์ฟอร์มตัวเองของซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้า จากแค่เอาสินค้าไปวางขายมาสู่การรับบทเป็นค้าปลีกเอง ด้วยการเข้าไปเปิดช็อปหรือบูธในศูนย์การค้าอีกทางหนึ่ง แม้จะมีต้นทุนในเรื่องของค่าเช่าที่แต่ก็เป็นอีกแนวทางที่หลายแบรนด์นิยมทำกัน เพราะนอกจากจะเข้าตรงถึงลูกค้าแล้ว ยังมีเรื่องของการคอนโทรลทั้งระบบ
โดยเฉพาะกับเรื่องแบรนด์ให้สามารถพรีเซนต์คอนเซปต์ของแบรนด์ตัวเองได้อย่างชัดเจน จนทำให้เป็นอีกทัชพ้อยท์สำคัญที่ช่วยในเรื่องของการสร้างแบรนด์ และการส่งมอบประสบการณ์ที่เชื่อมโยงระหว่างแบรนด์กับลูกค้าได้เป็นอย่างดี
ยิ่งในปัจจุบัน ช่องทางขายมีการเปลี่ยนแปลงไปค่อนข้างมากและมีทางเลือกใหม่ๆ อย่างการเปิดร้านในออนไลน์ ที่สามารถเชื่อมโยงมาสู่การขายแบบออฟไลน์ได้อย่างไร้รอยต่อ ทำให้เราได้เห็นการเลือกใช้วิธีการขายที่ค่อนข้างหลากหลายและแตกต่างไปจากอดีต
ทั้งหมดนั้นจะขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของแต่ละแบรนด์ว่านิยมซื้อสินค้าในรูปแบบไหนด้วย...