ภาพจำเก่าๆ ที่เราคุ้นชินเกี่ยวกับร้านยี่ปั๊ว ระบบการจัดจำหน่ายในรูปแบบดั้งเดิมที่ครั้งหนึ่งคือช่องทางการกระจายสินค้าที่ทรงพลังช่องทางหนึ่ง ก็คือ ร้านในรูปแบบเก่าๆที่มีสินค้าวางระเกะระกะเต็มไปหมด ขายส่งสินค้าหลากประเภทหลายๆ แบรนด์

แต่หากตามเข้าไปดูจริงๆ แล้ว จะพบว่า ภาพดังกล่าวเริ่มหมดจากตลาดค้าส่งของบ้านเราไปนานแล้ว เพราะยี่ปั๊วหลังยุคเศรษฐกิจล่มในปี 2540 มีการพัฒนาตัวเองไปค่อนข้างมาก ทั้งในเรื่องของระบบการจัดการ การดิสเพลย์ ตกแต่งร้านและนำเสนอสินค้าภายในร้าน

รวมถึงการนำแนวคิดในการบริหารค้าปลีกค้าส่งยุคใหม่เข้ามาใช้ ยี่ปั๊วในยุคที่ผ่านมา จะมีภาพที่ออกมาค่อนข้างทันสมัย ที่มีแรงผลักดันมาจากการพัฒนาในเรื่องของพฤติกรรมของผู้บริโภคและการแข่งขันจากการรุกเข้ามาของเชนค้าปลีก

อย่างไรก็ตาม จุดแข็งอย่างหนึ่งที่ยี่ปั๊วภูธรเคยมีก็คือ ในเรื่องของโลเกชั่นที่เป็นที่ตั้งของร้าน ซึ่งอยู่ในย่านการค้าตามตลาดสดที่อยู่ในใจกลางเมือง เริ่มที่จะกลายเป็นจุดแข็งที่ใช้ได้ผลไม่เต็มที่นัก ทั้งจากการรุกขยายเครือข่ายพลังอำนาจของเชนค้าปลีกยักษ์ใหญ่ที่ในงวดนี้มาด้วยรูปแบบของร้านค้าปลีกที่หลากหลายฟอร์แมต โดยเฉพาะกับการซอยขนาดร้านให้เล็กลง เพื่อเสียบลงบนพื้นที่ย่านใจกลางเมือง ซึ่งส่วนหนึ่งเป็นการเข้าไปเซ้งหรือซื้อพื้นที่จากร้านค้าปลีกเดิมๆ ที่เลิกราไป

เหตุผลสำคัญอีกอย่างก็คือ การขยายตัวของเมือง ที่เกิดถนนรอบเมืองเส้นใหม่ๆ ขึ้นมากมาย จนทำให้ความเจริญขยายตัวไปยังส่วนต่างๆ ที่เกิดใหม่ แทนที่จะกระจุกตัวอยู่ในย่านที่เคยเป็นโลเกชั่นสำคัญของยี่ปั๊ว

ด้วยเหตุนี้ ยี่ปั๊วหลายรายจึงเริ่มมีการปรับรูปแบบจากที่ “ตั้งรับ” ให้ผู้บริโภคเดินเข้ามาหาที่ร้านที่ตั้งอยู่ในตำแหน่งเดิมๆ ก็เริ่มมีการขยับขยายออกไปตั้งสาขาที่สองที่สามด้วยขนาดที่ใหญ่ ทันสมัยและครบวงจรมากกว่าเดิม อย่างยี่ปั๊วของเชียงใหม่ที่มีบางรายเริ่มขยับเข้าไปรองรับกำลังซื้อของร้านค้าย่อยในเขตชานเมืองอย่างอำเภอสันทรายแทนที่จะตั้งรับอยู่ในย่านข่วงเมรุ แถวตลาดวโรรสเพียงอย่างเดียว

ที่โดดเด่นก็เห็นจะมีการขยายเข้าไปเปิดสาขาใหม่ของ 2 ยี่ปั๊วรายใหญ่แห่งจังหวัดอุดรธานี อย่าง อุดร อึ้งเซ้งเฮง ที่มีการเปิดร้านเซฟมาร์ทสาขาที่ 2 ที่บริเวณถนนรอบเมือง ถนนเศรษฐกิจเส้นใหม่ที่สามารถรองรับกำลังซื้อจากจังหวัดหนองคายและประเทศลาวได้เป็นอย่างดี ขณะที่ ยี่ปั๊วรายใหญ่อีกรายคือ ตั้งงี่สุน ก็ขยับขยายไปตั้งสาขา 2 ที่ถนนรอบเมืองทางไปหนองบัวลำภู

การเปิดเกมรุกในลักษณะของการเดินเข้าหาลูกค้านี้ ยังมีออกมาในรูปของการตั้งเครือข่ายที่เป็นร้านค้าปลีกชุมชนที่ทางยี่ปั๊วเข้าไปร่วมมือกับหน่วยงานราชการเพื่อพัฒนาให้นร้านโชวห่วยสามารถยืนอยู่ได้ในภาวการณ์แข่งขันอย่างทุกวันนี้ ยี่ปั๊วอย่างเล่งเส็ง จากจังหวัดสกลนคร และ เคแอนด์เค ซูเปอร์ค้าส่ง ของหาดใหญ่ต่างก็มีการเดินกลยุทธ์ในรูปแบบที่ว่านี้

ยี่ปั๊วหรือร้านค้าส่งในรูปแบบเดิมๆ ยังคงบทบาทสำคัญในฐานะช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าที่เป็น “หน้าด่าน” ก่อนกระจายไปสู่ร้านโชวห่วยหรือร้านค้าย่อยที่ได้ชื่อว่าเป็นช่องทางการจัดจำหน่าย ที่เข้าใกล้ชิดผู้บริโภคทั่วประเทศมากที่สุดช่องทางหนึ่ง โดยรูปแบบยี่ปั๊วที่มีอยู่ในตลาดบ้านเราจะประกอบไปด้วย

ยี่ปั๊วกระจายสินค้าคอนซูมเมอร์ คือแบบเดิมที่จะขายส่งหน้าร้านอย่างเดียว ใช้โลเกชั่นตลาดสด จดรายการและส่งของให้ลูกค้า

ยี่ปั๊วกระจายสินค้าเฉพาะอย่าง เช่น สินค้าสแน็ค

ยี่ปั๊วกระจายสินค้าผ่านหน่วยรถตัวเองให้กับซัพพลายเออร์เฉพาะค่ายหรือเฉพาะสินค้า ซึ่งถือเป็นดิสทริบิวเตอร์ในพื้นที่ที่มีความเชี่ยวชาญ และเข้าใจตลาดดีกว่า

ยี่ปั๊วกระจายสินค้าแบบ Cash & Carry หรือยี่ปั๊วพันธุ์ใหม่ที่ใช้รูปแบบการบริการลูกค้าแบบแม็คโคร คือนอกจากขายส่งแล้วยังมีการขายปลีกหน้าร้านในรูปแบบของซูเปอร์สโตร์ โดยการบริหารจะมีเรื่อง Trade Promotion เข้ามาเป็นรายได้ รวมถึงรายได้เสริมทั้งค่าหัวเชลฟ์ ค่าตั้งบูธทำกิจกรรมในร้าน รวมถึงค่ากองโชว์สินค้าต่างๆ ซึ่งใช้หลักการบริหารแบบเดียวกับที่โมเดิร์นเทรดทำ ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้จะได้รับการสนับสนุน และให้โนว์ฮาวโดยซัพพลายเออร์ที่ต้องการให้ยี่ปั๊วในระบบเดิมสามารถมีรายได้เสริมอื่นๆ นอกจากการขายสินค้า ทั้งนี้ก็เพื่อช่วยติดปีกให้ยี่ปั๊วสามารถยืนหยัดอยู่ในตลาดได้อย่างมั่นคง

นอกจากนี้ยังมียี่ปั๊วที่ทำเฉพาะหน่วยรถอย่างเดียว เพื่อใช้ “เซลส์ฟอร์ซ” ของตัวเองเข้าไปเทกออร์เดอร์ลูกค้าถึงร้าน ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้มีบางส่วนที่พลิกไปทำหน้าที่ในการเป็นดิสทริบิวเตอร์หรือตัวแทนจำหน่ายให้สินค้าบางแบรนด์ที่ต้องการความชำนาญของคนในพื้นที่กระจายสินค้าให้

ส่วนรูปแบบสุดท้าย จะเป็นยี่ปั๊วผสมร้านโชวห่วย คือขายส่งและขายปลีกแบบร้านโชวห่วยในรูปแบบเดิมๆ

ขณะที่ยังมียี่ปั๊วที่มีรูปแบบการทำธุรกิจที่ฉีกแนวออกไป นั่นคือ การเข้าไปซื้อสินค้าที่หลังร้านของโมเดิร์นเทรด ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้เกิดขึ้นมาพร้อมๆ กับการทรงอิทธิพลขึ้นมาของไฮเปอร์มาร์เก็ต ซึ่งบรรดาผู้จัดการสาขาของไฮเปอร์มาร์เก็ตจะโดนกดดันในการทำงานค่อนข้างสูง เพราะแต่ละรายจะมีการตั้งเป้ายอดขายให้ผู้จัดการสาขา โดยจะมีทั้งเป้ายอดขายที่เป็นรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน

ทีนี้เมื่อมีเป้าการขายในบางวัน หรือบางสัปดาห์ ไม่สามารถทำตัวเลขการขายได้ตามเป้า จึงต้องการขายสินค้าหลังร้าน ซึ่งจะมีคนมารับซื้อแบบบิ๊กล็อต ในวงการเรียก “คนกลาง” ตรงนี้ว่า “มือปืน” หรือ “จ็อบเบอร์” พวกนี้ส่วนใหญ่จะมีการซื้อโดยใช้บัตรเครดิตที่แต่ละรายมีวงเงินค่อนข้างสูง

ส่วนการทำกำไรนั้น นอกจากจะได้สินค้าราคาพิเศษแล้ว ยังมีเรื่องของ “ของแถม” ที่สามารถนำไปขายได้อีก ขณะที่การซื้อด้วยบัตรเครดิต จะมีรอบของการชำระเงินที่ยืดออกไปอีก แถมได้ในเรื่องของการสะสมแต้มจากบัตรเครดิตแต่ละราย ทำให้พวกนี้มีกำไรที่พอจะทำให้สามารถทำธุรกิจได้อย่างต่อเนื่อง

บางครั้งมือปืนแต่ละรายจะมีการซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก แล้วขนไปขายต่อให้กับยี่ปั๊วในตลาดอีกทอดหนึ่ง ซึ่งแน่นอนว่าในบางโอกาสจะมีการตัดราคาขาย ให้ต่ำกว่าการสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้า

แน่นอนว่า การขายตัดราคาย่อมไม่ส่งผลดีต่อเจ้าของแบรนด์ ทำให้ในปีที่ผ่านมา สหพัฒนพิบูลที่ขายมาม่าอยู่มีการปรับกลยุทธ์เพื่อรับมือกับเรื่องนี้  ซึ่งสหพัฒน์จะรับมือกับเรื่องนี้ผ่านกลยุทธ์ Strategic Partners ที่เป็นการเข้าไปจับมือกับยี่ปั๊วอย่างเข้มแข็งผ่านโครงการคู่ค้าพันธมิตร

กลยุทธ์ดังกล่าวนี้จะเป็นการเข้าไปจับมือร่วมกับร้านค้าที่เป็นยี่ปั๊วในแต่ละพื้นที่ เพื่อช่วยยี่ปั๊วทำตลาดในลักษณะของการวางแผนทางธุรกิจร่วมกัน โดยสหพัฒน์จะเข้าไปช่วยพัฒนาศักยภาพของยี่ปั๊วทั้งในเรื่องของการวางแผนการขาย รวมถึงการเพิ่มศักยภาพในการขายสินค้า เพื่อทำให้สามารถบริหารสต๊อกสินค้าได้อย่างถูกต้อง

กลยุทธ์ในเรื่องของ Strategic Partners นี้ สหพัฒน์จะทำกับสินค้าที่หมุนเวียนเร็ว 2 หมวด คือบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปมาม่า และผงซักฟอก 108 ช็อป ที่มีฐานของลูกค้าส่วนใหญ่อยู่ในต่างจังหวัด โดยมีร้านค้าที่เข้ามาร่วมเป็น Strategic Partners ของสินค้า 2 หมวดอย่างละกว่า 100 ราย จากร้านยี่ปั๊วทั่วประเทศที่สหพัฒน์เข้าไปให้บริการกว่า 2,000 ร้าน

โครงการดังกล่าวเริ่มมาตั้งแต่ปีที่แล้ว และยังคงดำเนินการแบบต่อเนื่องโดยมีร้านค้าทยอยเข้ามาเพิ่มมากขึ้นนอกเหนือการเข้าไปร่วมวางแผนในการขายแล้ว สหพัฒน์ยังมีการเพิ่มช่องทางในการสั่งสินค้า หรือขายสินค้าผ่านช่องทาง B2B ที่เข้าไปช่วยให้ร้านค้าสั่งสินค้าเข้ามาที่สหพัฒน์ได้เลยโดยไม่ต้องรอหน่วยรถของเซลส์เข้าไปเทกออร์เดอร์ ซึ่งทางสหพัฒน์จะให้การสนับสนุนในเรื่องของเครื่องมือต่างๆ อาทิ แท็บเลต ให้กับร้านค้า การเพิ่มช่องทางในส่วนนี้ สามารถเพิ่มยอดขายให้กับสหพัฒน์ในปีที่ผ่านมาได้ประมาณ 20 ล้านบาท สหพัฒน์มองว่าในปีนี้ยอดขายน่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 40 ล้านบาท

ในภาวการณ์แข่งขันที่รุนแรงอย่างทุกวันนี้ การใช้เพียงกลยุทธ์ Pull Strategy โดยมีราคาและความสนิทชิดเชื้อเป็นตัวสร้างกระแส Pull Out อย่างเดียวไม่พอแล้ว คงต้องมีการพัฒนาลูกเล่น โดยเฉพาะการ Push เข้าหาลูกค้าถึงที่ และเข้าไปในจุดที่เชนค้าปลีกทำไม่ได้ ซึ่งน่าจะเป็นเครื่องมือในการทำให้ “จุดแข็ง” ของความเป็นยี่ปั๊วยังคงอยู่ตลอดไป.....