ธุรกิจจำนวนไม่น้อยเริ่มต้นจากการมองเห็นโอกาสทางการตลาด แต่สำหรับ สุชาติ โอวาทวรรณสกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท โอวาท โปร แอนด์ ควิก จำกัด เจ้าของแบรนด์ Owat Maid หรือโอวาทเมด จุดเริ่มต้นของธุรกิจทำความสะอาดที่ปีที่ผ่านมามีรายได้เกือบ 500 ล้านบาทต่อปี กลับเริ่มจากการตัดสินใจครั้งสำคัญที่สุดครั้งหนึ่งในชีวิต นั่นคือการทิ้งเงินเดือนหลักแสนต่อเดือน เพื่อแลกกับเวลาให้ลูกชายที่เพิ่งเกิดมาเป็นดาวน์ซินโดรม
 
ก่อนจะมาเป็นเจ้าของธุรกิจ สุชาติเริ่มต้นชีวิตการทำงานตั้งแต่จบ ปวช. ในฐานะพนักงานระดับล่างสุดของบริษัททำความสะอาดแห่งหนึ่ง ทำหน้าที่ตั้งแต่พนักงานสโตร์ พนักงานล้างอุปกรณ์ ก่อนจะค่อย ๆ ไต่เต้าขึ้นเป็นผู้จัดการสโตร์ และผู้จัดการฝ่ายขายในเวลาต่อมา ด้วยเงินเดือนบวกค่าคอมมิชชันรวมกันแล้วอยู่ในระดับหลักแสนบาทต่อเดือน ซึ่งถือว่าสูงมากเมื่อกว่า 20 ปีก่อน เขาอยู่ในสิ่งที่เรียกได้ว่าเป็น "เซฟโซน" ของชีวิต
 
ทุกอย่างเปลี่ยนไปเมื่อเขาแต่งงานและมีลูกชายคนแรก ซึ่งเกิดมาเป็นดาวน์ซินโดรม เขาเล่าว่าลูกเกิดวันที่ 7 กันยายน และการที่ลูกต้องเข้ารับการฝึกกระตุ้นพัฒนาการต่อเนื่องหลายวันติดต่อกัน ทำให้เขารู้ทันทีว่าหากยังเป็นพนักงานประจำ บริษัทคงไม่มีทางให้เวลาเขาไปดูแลลูกได้เต็มที่ และแม้จะให้ภรรยาลาออกมาดูแลเพียงคนเดียว เขาก็รู้สึกว่าไม่เพียงพอเท่ากับการที่พ่อแม่ช่วยกันดูแลทั้งสองคน
 
"ก็เลยทุบหม้อข้าวทิ้งเลย" สุชาติเล่าถึงการตัดสินใจในวันนั้น โดยตั้งเป้าง่าย ๆ เพียงแค่ขอให้มีรายได้พอเลี้ยงชีพและมีเวลาให้ลูก เพียง 1 เดือน 12 วันหลังจากลูกเกิด เขาก็จดทะเบียนตั้งบริษัทของตัวเองทันทีในวัยเพียง 28 ปี นี่คือจุดกำเนิดของสิ่งที่ภายหลังกลายเป็น "purpose" ของแบรนด์ Owat Maid อย่างแท้จริง นั่นคือความเชื่อที่ว่าธุรกิจกับการดูแลคนที่เปราะบางในสังคมสามารถเดินไปด้วยกันได้ ไม่ใช่เรื่องที่ต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง ความเชื่อนี้ต่อมาได้ขยายจากลูกชายของเขาเอง ไปสู่การเปิดโอกาสให้พนักงานผู้พิการหลายสิบชีวิตในองค์กร และกลายเป็นเสาหลักสำคัญของแบรนด์ในเวลาต่อมา
 
แม้จะคลุกคลีกับธุรกิจทำความสะอาดมาตั้งแต่เป็นลูกจ้าง แต่พอเริ่มต้นธุรกิจของตัวเองจริง ๆ สุชาติกลับไม่ได้เลือกทำความสะอาดเป็นอย่างแรก เพราะยังจำความเหนื่อยจากการบริหารคนสมัยเป็นลูกจ้างได้ดี เขาจึงเลือกเริ่มจากการนำเข้าน้ำยาทำความสะอาดมาขายก่อน เพราะมองว่าง่ายกว่า ไม่ต้องยุ่งกับปัญหาเรื่องคน
 
แต่ธุรกิจน้ำยากลับไปได้ไม่ถึงปี เพราะการขายสินค้าต้องให้เครดิตลูกค้า 30-60 วัน ขณะที่ต้นทุนต้องจ่ายทันที เขาต้องหมุนเงินจนถึงขั้นต้องยืมญาติพี่น้องมาหมุน จึงตัดสินใจเปลี่ยนโมเดลธุรกิจใหม่ภายในเวลาเพียง 7-8 เดือน กลับมาสู่ธุรกิจทำความสะอาดแบบรับเป็นจ๊อบ เพราะ "ทำเสร็จเก็บเงินได้เลย" ไม่ต้องรอเครดิตเหมือนขายสินค้า
 
ช่วงเริ่มต้นเขารับงานแทบทุกประเภทโดยไม่เลือก ทำการตลาดแบบที่เขาเรียกเองว่า "มวยวัด" ทั้งลงโฆษณาในสมุดหน้าเหลืองด้วยงบหลักหมื่นบาท และติดป้ายตามเสาไฟฟ้า ส่วนกำลังคนก็ไม่มีพนักงานประจำในช่วงแรก ต้องปั่นจักรยานไปหาคนงานรายวันในชุมชนใกล้บ้านย่านมีนบุรีทุกเช้า โดยไม่รู้ล่วงหน้าด้วยซ้ำว่าพรุ่งนี้จะมีคนงานพอหรือไม่ สิ่งที่สุชาติย้ำว่าสำคัญที่สุดในช่วงนั้นคือ "ความจริงใจกับลูกค้า" ที่ทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นเรื่อย ๆ

ช่วงแรกของธุรกิจ สุชาติเลือกเจาะตลาดราชการเป็นหลัก เพื่อใช้เป็นผลงานอ้างอิงในการหาลูกค้าใหม่ แต่หลังพบว่าตลาดราชการมักตัดสินจากราคาต่ำสุดมากกว่าคุณภาพงาน ประกอบกับปัญหาการจ่ายเงินล่าช้า ทำให้ 5-6 ปีที่ผ่านมาเขาจึงตัดสินใจปรับกลยุทธ์ครั้งใหญ่ ลดสัดส่วนลูกค้าราชการจากที่เคยสูงถึง 60-70% เหลือเพียง 5-10% ในปัจจุบัน แล้วหันไปโฟกัสตลาดเอกชนรายใหญ่แทน โดยเฉพาะบริษัทที่กำลังเติบโตและมีศักยภาพขยายสัญญาต่อเนื่อง 
 
วันนี้ Owat Maid มีลูกค้าเอกชนรายใหญ่กว่า 70% ของธุรกิจ และกำลังรุกตลาดใหม่อย่างกลุ่มทุนจีนที่เข้ามาลงทุนในไทย เช่น กลุ่มยานยนต์ไฟฟ้า ควบคู่กับแผนรุกตลาดห้างสรรพสินค้าที่ยังเข้าไปได้ไม่มากนัก
 
จุดแข็งสำคัญที่ทำให้ Owat Maid อยู่รอดมาได้ตลอด 27 ปี ท่ามกลางคู่แข่งที่ปิดตัวไปไม่น้อยคือวินัยทางการเงินที่สุชาติยึดถืออย่างเคร่งครัด เขาเลือกทำบัญชีเดียวมาตั้งแต่ต้น แม้จะต้องเสียภาษีมากขึ้น เพราะเชื่อว่าการบริหารที่โปร่งใสตรงไปตรงมาทำให้จัดการง่ายกว่าในระยะยาว และที่สำคัญที่สุดคือ "ไม่กู้เงิน" ใช้เงินสดเท่าที่มีในการขยายธุรกิจ หากประเมินแล้วงานใหญ่เกินกำลังเงินสดที่มีก็จะไม่รับงานนั้น 
 
อีกจุดต่างที่เขาใช้แข่งกับคู่แข่งคือการจ่ายเงินให้พนักงานแม่บ้านให้เร็วและตรงเวลาที่สุด เพราะเห็นว่าปัญหาหลักของคู่แข่งในอุตสาหกรรมนี้คือการจ่ายเงินพนักงานล่าช้า ซึ่งกระทบชีวิตความเป็นอยู่ของแม่บ้านโดยตรง บริษัทจึงปรับมาจ่ายเงินก่อนกำหนดสิ้นเดือนหลายวัน และรับประกันความสม่ำเสมอของรายได้ กลายเป็นจุดแข็งที่ทำให้พนักงานผูกพันกับองค์กรในระยะยาว
 
กุญแจความสำเร็จของธุรกิจนี้ สุชาติเผยว่าไม่ได้อยู่ที่ทฤษฎีบริหารในตำรา แต่อยู่ที่การดูแล "ใจ" ของแม่บ้าน เพราะพนักงานกลุ่มนี้อยู่กับลูกค้าตลอดเวลา หากดูแลไม่ดี แม่บ้านก็จะไปบอกต่อว่าบริษัทจ่ายช้า ไม่ให้เกียรติ ซึ่งทำลายภาพลักษณ์ธุรกิจโดยตรง เขาจึงพลิกวิธีคิดจากธุรกิจดั้งเดิมที่มักมองแม่บ้านเป็นพนักงานชั้นล่าง มาเป็นการเปลี่ยนยูนิฟอร์มให้ดูดี เปลี่ยนน้ำยาทำความสะอาดจากสูตรรุนแรงที่กัดมือมาเป็นสูตรปลอดภัยกว่า และฝึกให้พนักงานพูดจาสุภาพ จนเกิดเป็นสโลแกนแรกของแบรนด์คือ "สะอาด อ่อนน้อม ซื่อสัตย์" ก่อนจะพัฒนาเป็นสโลแกนปัจจุบันคือ "สะอาดดี สังคมดี"
 
ผลลัพธ์คือลูกค้าพอใจและบอกต่อ ขณะที่แม่บ้านเองก็กลายเป็นกระบอกเสียงชวนคนรู้จักมาสมัครงาน จนบริษัทเติบโตแบบปากต่อปาก สุชาติยังริเริ่มสวัสดิการที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อนในธุรกิจนี้ อย่างการพาพนักงานสายตรวจไปเที่ยวต่างประเทศ ทั้งเกาหลี กัมพูชา และเวียดนาม รวมถึงลงทุนสร้างที่พักพนักงานในบางสาขา เช่น ลพบุรี เพื่อรองรับแรงงานจากต่างจังหวัด สะท้อนจากพนักงานจำนวนไม่น้อยที่อยู่กับบริษัทมานานหลักสิบปี และอัตราการลาออกที่อยู่เพียง 3-5% ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมที่ขึ้นชื่อว่าเทิร์นโอเวอร์สูง

จาก purpose ส่วนตัว สู่ purpose ขององค์กร การให้โอกาสผู้พิการ
 
ความเชื่อที่ว่าธุรกิจกับการดูแลคนเปราะบางไปด้วยกันได้ ซึ่งเริ่มต้นจากลูกชายของสุชาติเอง ได้ขยายผลกลายเป็นนโยบายขององค์กรในเวลาต่อมา ปัจจุบัน Owat Maid เปิดโอกาสให้ผู้พิการเข้ามาทำงานราว 30คน กลายเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญเมื่อบริษัทเข้าประมูลงานหน่วยงานหนึ่งและชนะบริษัทใหญ่ในตลาดได้ เพราะผู้บริหารฝ่ายลูกค้าเห็นว่า Owat Maid ดูแลพนักงานผู้พิการได้ดีมาก จนกลายเป็นภาพลักษณ์เชิงบวกที่คู่แข่งเลียนแบบยาก 
 
เริ่มแรก Owat Maid คือการรับงานทำความสะอาด แต่ทุกครั้งที่ลูกค้าถามหาบริการเพิ่มเติม คุณสุชาติมองเป็นโอกาสในการต่อยอดธุรกิจเสมอ วันนี้ Owat Maid จึงกลายเป็นผู้ให้บริการความสะอาดครบวงจร ครอบคลุมตั้งแต่จัดหาแม่บ้านประจำ บริการ Big Cleaning จำหน่ายอุปกรณ์ทำความสะอาด ไปจนถึงธุรกิจจำหน่ายและติดตั้งพรม วอลล์เปเปอร์ ผ้าม่าน และฟิล์มกรองแสง รวมถึงบริการจัดหาแรงงาน Outsource  และการเป็นตัวแทนจำหน่ายพรมของแบรนด์ระดับโลกอย่าง 3M พร้อมใช้ผลิตภัณฑ์จากพันธมิตรอย่าง 3M และ Diversey เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับบริการ
 
หนึ่งในสิ่งที่คุณสุชาติเลือกจะไม่ทำอย่างชัดเจนคือตลาดทำความสะอาดบ้านรายวันแบบแอปพลิเคชันที่เริ่มต้นเพียงหลักร้อยบาท เขามองว่าโมเดลนี้บริหารยากกว่าธุรกิจ B2B ที่ทำอยู่มาก เพราะการส่งพนักงานคนเดียวเข้าไปทำงานในบ้านโดยไม่มีหัวหน้างานควบคุม มีความเสี่ยงเรื่องความไว้ใจและทรัพย์สินสูญหาย อีกทั้งลูกค้ามักตัดตัวกลางออกหลังสร้างความคุ้นเคยกับแม่บ้านได้ระยะหนึ่ง เขาจึงเลือกรับเฉพาะงานทำความสะอาดบ้านแบบครั้งใหญ่ในโอกาสพิเศษ เช่น บ้านหลังใหญ่ที่เพิ่งเข้าอยู่ใหม่ แทนที่จะแข่งขันในตลาด B2C รายวัน

เป้าหมาย 3 ปีข้างหน้า จากหลักร้อยล้าน สู่หลักพันล้าน
 
จากรายได้ปีที่แล้วซึ่งปิดที่ 498 ล้านบาท Owat Maid ตั้งเป้าปีนี้ไว้ที่ 600 ล้านบาท หรือเติบโตราว 15% และวางเป้าหมายใหญ่ให้ธุรกิจแตะหลักพันล้านบาทภายใน 3 ปีข้างหน้า ปัจจุบันบริษัทดำเนินธุรกิจผ่าน 3 สาขา คือกรุงเทพฯ ชลบุรี และลพบุรี พร้อมวางแผนขยายเพิ่มอีก 2 สาขาภายใน 3 ปี โดยมีเชียงใหม่และภูเก็ตเป็นเป้าหมาย รวมถึงได้ซื้อที่ดินสำรองไว้ที่จังหวัดระยองเพื่อรองรับการเติบโตในอนาคตแล้ว หากอ้างอิงข้อมูลจากกระทรวงพาณิชย์ ปัจจุบัน Owat Maid อยู่ในอันดับที่ 11 ของตลาดธุรกิจทำความสะอาดในประเทศไทย
 
นิยามความสำเร็จแบบ Owat Maid
 
เมื่อถามถึงกลยุทธ์สำคัญที่สุด สุชาติตอบอย่างไม่ลังเลว่า คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า "ขาดเราไปแล้วคิดถึงเรา" แม้บางครั้งลูกค้าจำเป็นต้องเปลี่ยนบริษัทตามรอบการประมูล แต่สุดท้ายก็มักหวนกลับมาเลือก Owat Maid อีกครั้ง เพราะความจริงใจและคุณภาพงานที่สร้างมาตลอดกว่า 27 ปี นับตั้งแต่วันที่ชายหนุ่มวัย 28 ปีคนหนึ่งตัดสินใจทิ้งเงินเดือนหลักแสน เพียงเพื่อจะมีเวลาให้ลูกชายของเขา และเรื่องราวนั้นก็ได้เติบโตกลายมาเป็นธุรกิจที่มี purpose ชัดเจนไม่แพ้ยอดขาย นั่นคือความเชื่อที่ว่า "สะอาดดี" และ "สังคมดี" ไม่ใช่สองเรื่องที่ต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง แต่เป็นสิ่งที่ธุรกิจสามารถส่งมอบไปพร้อมกันได้จริง