ไม่มีแผนธุรกิจ ไม่มีการตลาด มีแต่ความตั้งใจ ‘หม้อแม่จูน’ แบรนด์ที่คนไทยทั่วประเทศต้องต่อคิวสั่ง เกิดขึ้นจากคืนหนึ่งที่ ‘จูน กษมา ศิลาชัย’ ตื่นขึ้นมาพร้อมความคิดเดียวในหัวว่า ‘ทำแกงไก่ขาย’ จากจุดเริ่มต้นที่ขายได้แค่วันละ 50 หม้อ วันนี้ผ่านมาไม่ถึง 1 ปีครึ่ง แบรนด์เติบโตจนมีรายได้รวมกว่า 160 ล้านบาท และตั้งเป้าปีนี้ไว้ที่ 240 ล้านบาท พร้อมก้าวแรกออกไปขายไกลถึงเกาหลีใต้
 
จากที่อยู่ในวงการร้านอาหารมากว่า 20 ปี และปรัชญา ‘คนเก่งอยู่ข้างกาย’ โดยเริ่มแรกจากการทำร้านอาหารโคขุนโพนยางคำ และขยับขยายไปเปิดร้านอาหารอีกหลายแห่งในเวลาต่อมา แม้เธอจะออกตัวว่าตัวเองทำอาหารไม่เก่ง และไม่ใช่เชฟ แต่เธอมีทักษะการพูดคุยและสื่อสารกับลูกค้าเป็นเลิศ พร้อมกับแนวคิดในการทำธุรกิจที่ว่า ‘ถ้าเราไม่ได้เก่งอะไร เราก็ควรมีคนที่เก่งมาอยู่ข้างเรา’ ตลอดเวลาที่ผ่านมา เธอทำร้านอาหารควบคู่ไปกับธุรกิจความงามมาหลายปี จนกระทั่งโอกาสครั้งใหญ่ในชีวิตได้พัดพาเธอกลับมาโฟกัสที่ธุรกิจอาหารอย่างเต็มตัวในชื่อแบรนด์ ‘หม้อแม่จูน’

‘แกงไก่ผีบอก’ และพลังแห่งการให้
 
จุดเริ่มต้นของแบรนด์หม้อแม่จูนมาจากจูนได้ทำบุญส่งแกงไก่ไปช่วยเหลือเจ้าหน้าที่และศพไร้ญาติมานานกว่า 5-6 ปีโดยไม่ได้โพสต์บอกใคร จนกระทั่งคืนหนึ่งหลังจากการจัดเตรียมอาหารทำบุญ เธอได้ฝันว่ามีคนมาบอกให้ทำแกงไก่ขาย เมื่อตื่นมาเธอนำเรื่องนี้ไปบอกกับ ‘เปิ้ล นาคร’ สามีของเธอ ซึ่งก็สนับสนุนทันทีว่า ‘เอาดิ’ ปรากฏการณ์แกงไก่ที่ทุกคนเรียกกันเล่นๆ ว่า ‘แกงไก่ผีบอก’ จึงได้เริ่มต้นขึ้นในวันนั้น
 
“ถ้าวันนั้นจูนไม่บอกพี่เปิ้ลว่าจะทำ แล้วพี่เปิ้ลตอบกลับมาว่า 'บ้าเปล่า อย่าทำ' มันก็คงไม่เกิดปรากฏการณ์หม้อแม่จูนถึงวันนี้ ถ้าพูดความเป็นจริง ก็แค่จะบอกว่า ถ้าจะทำอะไร ทำเลย”
 
สูตรที่ใช้คือพริกแกงของครอบครัว ซึ่งเป็นสูตรจากบ้านเกิดของแม่ในอำเภอคลองใหญ่ จังหวัดตราด อำเภอเล็กๆ ติดชายแดนกัมพูชาที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก จูนบอกว่าไม่เคยคิดปรุงรสให้เข้ากับลิ้นคนกรุงเทพฯ เพราะนี่คือรสชาติที่เธอกินมาตั้งแต่เด็ก และอยากให้ทุกคนได้ลิ้มรสแบบเดียวกับที่ครอบครัวศิลาชัยกินกันจริงๆ
 
หม้อแม่จูนเริ่มขายจริงจังช่วงกลางเดือนพฤษภาคมปีที่ผ่านมา ออเดอร์ชุดแรกอยู่ที่ 50 หม้อ ซึ่งจูนบอกว่าเป็นตัวเลขที่คำนวณมาจากแม่จูนทำได้วันละเท่านี้พอไหม เท่านั้น ไม่มีการประเมินดีล่วงหน้าแต่อย่างใด แต่หลังจากส่งให้อินฟลูเอนเซอร์กลุ่มเล็กๆ ราว 7 คนได้ลองชิม กระแสรีวิวก็ทำให้ตัวเลขไต่จาก 50 เป็น 100 เป็น 200 และ 300 หม้อภายในเวลาไม่กี่สัปดาห์
 
ความเร็วของการเติบโตนำมาซึ่งปัญหาที่แบรนด์เล็กๆ ไม่เคยเตรียมตัวรับมือมาก่อน ทั้งปัญหากะทิเสียระหว่างขนส่ง สูงสุดถึง 30-40 ออเดอร์ต่อวันในช่วง 2 เดือนแรก แชตค้างในไลน์กว่า 4,000 ข้อความ ไปจนถึงการถูกมิจฉาชีพปลอมเพจแอบอ้างแบรนด์จนถูกพูดถึงว่าเป็นแบรนด์ที่ถูกสวมรอยมากที่สุดแบรนด์หนึ่งในช่วงนั้น
 
จูนเล่าถึงช่วงเวลานั้นว่า “เกือบตาย ตอบไม่ทัน บางคนสั่งไปแล้วหาย กว่าจะกลับมาตอบ ทับไปทับมา 4,000 แชตที่ค้าง กว่าจะได้กินก็เป็นเดือน เราไม่เคยทำออนไลน์มาก่อน จูนมีร้านอาหารก็จริง แต่จูนเป็นฝ่ายรอให้คนเข้ามากินที่ร้าน”
 
สิ่งที่ทำให้แบรนด์ผ่านมาได้คือการปรับระบบเร็วมาก จากครัวในบ้านสู่ครัวกลางใต้ตึกออฟฟิศตั้งแต่วันแรกที่กระแสเริ่มมา และเปลี่ยนวิธีทำอาหารจากกะด้วยความชิน มาเป็นระบบชั่งตวงและทดสอบรสชาติทุกวันเพื่อให้รสคงที่ทุกหม้อ ซึ่งจูนยอมรับว่าเป็นเรื่องที่เธอไม่เคยรู้มาก่อนและต้องเรียนรู้จากศูนย์
 
“เรื่องวัตถุดิบ เราใช้คำว่าพรีเมียม เพราะมีโรงงานล้งมะพร้าวของตัวเองเพื่อคัดมะพร้าวคุณภาพดีที่สุด เลือกไก่ เลือกมะเขือลูกใหญ่ ใบโหระพาใหญ่ที่สุด และเลือกเครื่องในจากโรงงานที่ไว้ใจได้ ปริมาณต่อหม้อก็จัดเต็มแบบเดียวกับที่ครอบครัวกินกันเอง ไม่ว่าจะเป็นเลือดหั่น 4 ชิ้น มะเขือหั่น 2 ซีก เพราะที่บ้านของเราเวลากินข้าวมันไก่ทีก็สั่งเป็นตัว ไม่เคยแบ่งเล็กแบ่งน้อย”
 
ด้วยราคาที่วางไว้ระดับ middle to high เริ่มต้นที่ไก่ 489 บาท หมู 589 บาท และเนื้อ 689 บาท ทำให้ช่วงแรกมีเสียงวิจารณ์ว่าราคาสูงเกินไป แต่จูนปล่อยให้ลูกค้าได้ลองชิมด้วยตัวเองก่อน “จูนไม่เถียงเลยสักคำ ปล่อยให้ลูกค้าเขาได้เห็นเองก่อน เพราะจูนรู้ว่าจูนใช้วัตถุดิบพรีเมียม ถ้าคนได้ทานแล้วได้เห็นเอง ทุกคนจะเข้าใจ”
 

จากวันละ 50 หม้อ สู่ 2,000-3,000 หม้อทุกวัน แต่ตั้งใจไม่โตเร็วกว่านี้
 
วันนี้ ‘หม้อแม่จูน’ ขายผ่านหลายช่องทางพร้อมกัน ทั้ง Line OA, แพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี, ซูเปอร์มาร์เก็ต Tops และ Gourmet Market รวมถึงบูทเคลื่อนที่ตามห้างต่างจังหวัดที่บางสัปดาห์วิ่งพร้อมกันถึง 6-7 บูทต่อวัน และจุดขายที่สนามบินดอนเมืองฝั่งขาออกที่ได้รับความนิยมจากนักท่องเที่ยวต่างชาติเป็นพิเศษ รวมทุกช่องทางแล้วกำลังการผลิตเฉลี่ยอยู่ที่วันละ 2,000-3,000 หม้อ จูนยืนยันว่านี่ไม่ใช่ขีดจำกัดสูงสุด เธอเลือกที่จะไม่เร่งโตให้เร็วกว่านี้
 
“จูนไม่เคยคิดว่าเราทำหม้อแม่จูนให้เป็นสินค้ากระแส จูนอายุเยอะขนาดนี้แล้ว ไม่รู้ว่าโอกาสดีๆ แบบนี้จะมาหาจูนอีกเมื่อไหร่ จูนอยากเก็บโอกาสนี้ไว้ อยากโฟกัสกับคุณภาพจริงๆ เพราะการทำให้คนกินแล้วต้องปลอดภัยมันไม่ใช่เรื่องง่าย”
 
เบื้องหลังตัวเลขกำลังผลิตคือทีมงานเกือบ 80 ชีวิตในครัวกลาง ที่จูนบอกว่าพนักงานแต่ละคนมักทำหน้าที่มากกว่า 1 อย่าง เพื่อให้องค์กรคล่องตัวและคุ้มค่าที่สุด แลกกับการดูแลผลตอบแทนอย่างเหมาะสม เธอยกให้ทีมงานเป็นหนึ่งในเหตุผลสำคัญที่ทำให้แบรนด์เดินมาได้ไกลถึงวันนี้
 
จูนไม่ปิดบังว่าตัวเองไม่ใช่คนที่เก่งเรื่องตัวเลขหรือการวางแผนเชิงระบบ เธอเล่าติดตลกว่าตอนเรียนหนังสือ 13 วิชา ตกไป 11 วิชา และจนถึงวันนี้ก็ไม่เข้าประชุมงานกับทีม ปล่อยให้สามีและทีมงานดูแลตัวเลขและระบบหลังบ้านทั้งหมด ขณะที่ตัวเธอโฟกัสอยู่กับสิ่งที่ถนัดจริงๆ คือรสชาติ การเล่าเรื่อง และความสัมพันธ์กับลูกค้า “จูนไม่ได้เก่งอะไรเลย แต่จูนใช้วิธีคิดแบบนี้มาตลอด ถ้าเราไม่เก่งอะไร เราก็หาคนที่เก่งมาอยู่ข้างเรา จูนชอบแค่คุยกับลูกค้า ชอบการสื่อสาร” 
 
แม้จะบอกว่าไม่เคยโลภ หรือตั้งเป้าตัวเลขไว้ล่วงหน้าเลยตั้งแต่วันแรกที่ขายได้ 50 หม้อ แต่ตัวเลขที่ออกมากลับเติบโตแบบก้าวกระโดด ปีที่แล้วซึ่งเปิดขายไม่เต็มปี (พฤษภาคม-ธันวาคม) หม้อแม่จูนทำรายได้ไปแล้วราว 77 ล้านบาท ส่วนปีนี้เพียงแค่เดือนมกราคมถึงพฤษภาคมก็ทำได้แล้วประมาณ 83 ล้านบาท รวมยอดขายสะสมตั้งแต่เปิดแบรนด์มาเกือบ 160 ล้านบาท ภายในเวลาราว 1 ปี โดยปีนี้ตั้งเป้ารายได้รวมไว้ที่240 ล้านบาท

ก้าวต่อไป จากหม้อแกง สู่ส่งออกตลาดโลก
 
จูนบอกชัดเจนว่าหม้อแม่จูนจะไม่หยุดอยู่แค่การขายแกงเป็นหม้อ เป้าหมายถัดไปคือการต่อยอดแบรนด์ให้ไปได้ไกลกว่านี้ โดยเริ่มจากผลิตภัณฑ์แรกคือ น้ำแกงหม้อแม่จูน ในรูปแบบน้ำแกงสำเร็จพร้อมปรุงที่ลูกค้าสามารถซื้อไปใส่เนื้อสัตว์เองที่บ้านได้
สินค้าตัวนี้ได้เปิดตัวครั้งแรกที่ประเทศเกาหลีใต้ในงานเทศกาลอาหารไทย “สวัสดีไทยแลนด์” ซึ่งหม้อแม่จูนเป็นหนึ่งในไม่กี่แบรนด์จากประเทศไทยที่ได้รับเชิญไปร่วมงาน
จูนอธิบายว่าเหตุผลที่เลือกไปต่างประเทศก่อน มาจากการสังเกตพฤติกรรมลูกค้าที่จุดขายสนามบินดอนเมือง ซึ่งพบว่านักท่องเที่ยวต่างชาติที่รอขึ้นเครื่องกว่า 90% อยากลองชิมแต่ไม่สามารถนำอาหารเหลวขึ้นเครื่องได้ รวมถึงฟีดแบคจากชาวต่างชาติที่เคยได้ลองกินและติดใจ “อย่างที่บอกว่าหม้อแม่จูนมันไปได้อีก จูนอาจจะขายเป็นหม้อกระทะก็ได้ ทำพริกแกงขาย ทำซองกะทิขาย หรืออะไรก็แล้วแต่ที่มันเป็นแบรนด์คำว่าหม้อแม่จูนได้ ต่อยอดไปเรื่อยๆ”
 
ในประเทศไทยเอง แผนของหม้อแม่จูนคือการขยายจุดขายเข้าไปในย่าน CBD ของกรุงเทพฯ มากขึ้น ปัจจุบันมีจุดขายในซูเปอร์มาร์เก็ต Tops แล้ว 6 สาขา พร้อมมีแผนขยายไปย่านสีลม สาทร และหัวเมืองท่องเที่ยวอย่างหัวหิน พัทยา ในอนาคต
 
ที่น่าสนใจคือจูนยืนยันว่าจะไม่เปิดหน้าร้านสาขาของแบรนด์เอง เพราะเข็ดกับประสบการณ์ทำร้านอาหารมาก่อน แต่จะขยายผ่านพันธมิตรอย่าง Grab ที่ปัจจุบันมี 6 จุด และตั้งเป้าเพิ่มเป็นราว 10 จุดภายในสิ้นปี พร้อมกับกำลังพัฒนาสินค้ากลุ่ม Ready-to-Eat สำหรับคนกินคนเดียว เป็นชุดข้าวคู่แกงที่พร้อมอุ่นไมโครเวฟกินได้ทันที ตั้งเป้าเปิดตัวภายในปีนี้เช่นกัน ทั้งหมดนี้ต้องรอให้ครัวกลางผ่านมาตรฐาน อย. และ GMP ให้เรียบร้อยก่อน เพื่อรองรับพันธมิตรรายใหญ่อย่างร้านสะดวกซื้อที่เคยติดต่อเข้ามาแล้วแต่ยังไม่พร้อมรับงาน

เมื่อถามถึงบทเรียนตลอด 20 กว่าปีในธุรกิจอาหาร จูนตอบแบบตรงไปตรงมาว่า “ไม่เคยใช้ทฤษฎีหรือศัพท์เทคนิคอะไรซับซ้อน สิ่งที่ยึดถือมีเพียงไม่กี่ข้อคืออย่าหยุดนิ่ง ต้องอ่านลูกค้าให้ออกตลอดเวลา ถ้าหยุดนิ่งแค่วันเดียวหรืออาทิตย์เดียว คนอื่นเขาไปหมดแล้ว เราต้องออกไปเคาะประตูลูกค้าเอง ไม่ใช่รอให้เขามาหาเรา แล้วก็ต้องเล่าเรื่องจริง เพราะถ้าไม่จริง พูดกี่ครั้งมันก็จะเพี้ยนไปเรื่อยๆ”
 
จากแม่ค้าคนหนึ่งที่ไม่เคยตั้งเป้าไกลเกินตัว และแค่อยากให้ครอบครัวมีกินมีใช้ วันนี้ ‘หม้อแม่จูน’ กลายเป็นแบรนด์ที่พิสูจน์ให้เห็นว่า ความจริงใจกับสูตรอาหารที่ไม่เคยปรุงแต่งเพื่อใคร อาจเป็นสูตรลับที่แข็งแรงที่สุดของการทำธุรกิจ