“แฟรนไชส์” เป็นอีกโมเดลธุรกิจที่สามารถขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว แต่ก็มีหลายแบรนด์ที่ทำแฟรนไชส์แล้วไปไม่รอด
หัวใจของการทำแฟรนไชส์ คืออะไร?
ในงาน Trade Exponential Fest 2026 มีสองผู้ประกอบการ SMEs มาขึ้นเวทีให้ความรู้เกี่ยวกับการทำธุรกิจ แฟรนไชส์ คือ สารัช วัฒนกูล CMO แบรนด์ “ไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิด” และ กมลชนก มานะแก้ว Founder & CEO บริษัท ขุมทรัพย์เมืองนนท์ จำกัด เจ้าของแบรนด์ “กุยช่ายสวรรค์” มาให้ความรู้ในการทำธุรกิจหัวข้อ “Street Food Home Run โฮมรันทุกคำ เก็บแต้มอร่อยทั่วโลก”
เวทีเสวนานี้มีคำตอบในการทำธุรกิจแฟรนไชส์ให้ยั่งยืน...
เริ่มจากไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิดที่ปัจจุบันมีสาขามากถึง 2,000 ร้านทั่วประเทศ
สารัช เล่าว่าความสำเร็จของไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิดมาจากการสร้างความแตกต่างให้กับสินค้า เพราะลูกชิ้นปลาเป็นสินค้าคอมมอนิตี้ที่หาซื้อได้ง่าย โดยวิธีการสื่อสารของไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิด จะต้องย้ำถึงความพิเศษในการทอด คือ “กรอบนอก นุ่มใน ไม่เหนียว ไม่เหี่ยว ไม่คาว” จนทำให้ผู้บริโภคจำภาพลักษณ์นี้ได้
กับอีกจุดแตกต่างก็คือ น้ำจิ้ม!
สารัช อธิบายว่า น้ำจิ้มสูตรต้นตำรับของที่ร้านจะใช้น้ำตาลเมืองเพชรแท้ 100% ไม่ผสมน้ำ ทำให้เนื้อน้ำจิ้มมีความเข้มข้นสูง สามารถเกาะและเคลือบลูกชิ้นได้ทุกลูกโดยไม่ไหลไปกองที่ก้นถ้วย นอกจากนี้ไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิดยังมีการปรับตัวตามพฤติกรรมของผู้บริโภคด้วยการออกน้ำจิ้มสูตรหวานน้อย เพื่อตอบโจทย์พฤติกรรมผู้บริโภคยุคใหม่ที่ใส่ใจสุขภาพและลดความหวาน
แต่โปรดักต์ดีอย่างเดียวก็ไม่ใช่สิ่งที่จะมารับประกันความสำเร็จ
สารัช ย้ำว่าหัวใจของธุรกิจแฟรนไชส์นั้นอยู่ที่ การบริหารจัดการ Supply Chain และระบบจัดส่ง หรือLogistics
โดยหลักการบริหาร Supply Chain ของไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิด จะยึดหลักเกณฑ์ 3 ข้อ
- ทุกสาขาต้องได้วัตถุดิบพร้อมขายตลอดเวลา เพราะเป็นความรับผิดชอบของแฟรนไชส์ซอร์
- การจัดส่งตรงเวลา ห้ามช้าเด็ดขาด เพราะหากสินค้าส่งช้าไปเพียง 1 วัน สาขาจะต้องปิดร้าน ซึ่งกระทบต่อค่าเช่า ค่าแรง และค่าปรับ
- เนื่องจากลูกชิ้นเป็นสินค้าแช่เย็นที่มีอายุประมาณ 20 วัน จึงใช้ระบบ First In, First Out จัดเก็บที่คลังหลักเพียง 2–3 วัน แล้วจัดส่งฟรีให้สาขาใน กทม./ปริมณฑล ทุก 7 วัน (หรือตามยอดขั้นต่ำในต่างจังหวัด) ทำให้สาขามีเวลาขายสินค้าสดใหม่ได้ยาวนานถึง 17 วัน
“เวลาขายแฟรนไชส์ อย่ามองแต่เรื่องการขายอย่างเดียว เราไม่ได้ขายแฟรนไชส์แล้วจบไป เพราะเมื่อลูกค้าเปิดร้านขึ้นมา เขาจะเป็นความรับผิดชอบของเราไปตลอด ดังนั้นเรื่อง Supply Chain จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก”อีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้ไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิดสามารถขายแฟรนไชส์ได้มากกว่า 2,000 สาขานั้นมาจากการวางระบบให้ง่ายที่สุดแต่มีมาตรฐาน
สารัช เล่าว่าเวลามีคนสอบถามเรื่องการทำร้าน เขามักจะใช้คำอธิบายง่ายๆ เพื่อสร้างความมั่นใจว่า
“ถ้าคุณทอดไข่ดาวได้ก็ขายได้”เหตุผลที่กล้ายืนยันคำพูดนี้มาจากไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิดใช้วิธีเตรียมวัตถุดิบและปรุงสำเร็จจากครัวกลางให้ได้มากที่สุด 80–90% เพื่อลดขั้นตอนหน้าร้าน
“แฟรนไชส์แปลว่าทุกสาขาต้องเหมือนกันมากที่สุด... ของเรามาในคอนเซปต์ว่า ทอดไข่ดาวได้ก็ขายได้ สเต็ปการทำเงินมีแค่ 3 ขั้นตอน คือ ฉีกซอง - เทลงทอด - ราดน้ำจิ้ม ที่เหลือเราดูแลและซัพพลายให้หมด”ในส่วนของเคล็ดลับการเลือกทำเล สารัช เล่าว่าจะแนะนำให้แฟรนไชส์ซี เลือกทำเลปั๊มน้ำมันเป็นหลัก เพราะสอดคล้องกับพฤติกรรมผู้บริโภคที่ต้องการอาหารทานง่าย รวดเร็วระหว่างเดินทาง โดยลูกชิ้นทอดอุ่นร้อนใช้เวลาเพียง 1 นาทีก็พร้อมเสิร์ฟ
ปัจจุบันไจแอ้น ลูกชิ้นระเบิด เริ่มมีการขยายธุรกิจไปยังประเทศเพื่อนบ้าน คือ เมียนมา, กัมพูชา และลาว ซึ่งทุกประเทศก็ยังคงใช้มาตรฐานการทำธุรกิจที่เข้มงวดเหมือนในเมืองไทย แต่ที่เพิ่มเติมเข้ามาก็คือ การใช้กลยุทธ์ Localization ตามพฤติกรรมแต่ละประเทศ เช่น
- เมียนมา ปรับสูตรให้มีกลิ่นและรสชาติที่เข้มข้นขึ้นตามความชอบของคนท้องถิ่น
- กัมพูชา บริหารในรูปแบบ Master Franchise และเร่งสร้างระบบจัดส่งที่กระจายสินค้าได้เร็ว
- ลาว ปรับลดขนาดปริมาณ (Portion) และลดราคาลง เพื่อให้สอดคล้องกับกำลังซื้อของผู้บริโภคในพื้นที่
สารัช กล่าวทิ้งท้ายว่า เสน่ห์ของ Street Food ไทยคือความเป็นเอกลักษณ์ สิ่งนี้คือสิ่งที่เราควรเก็บรักษาไว้ แล้วต่อยอดขึ้นไปอีกสเต็ปด้วยการรักษามาตรฐาน เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ได้ง่ายขึ้น
ส่วนกมลชนก เจ้าของแบรนด์กุยช่ายสวรรค์ ที่สามารถเปลี่ยนขนมพื้นบ้านอย่าง “กุยช่าย” ให้กลายเป็นสแน็คยอดฮิต และขยายสาขาแฟรนไชส์ได้ถึง 200 สาขาภายในเวลาเพียง 2 ปี กล่าวว่า ในช่วงแรก ตนเองเริ่มต้นจากการลุยเปิดสาขาเองทั้งหมด จนกระทั่งพบปัญหาหลังบ้านเรื่องวัตถุดิบผลิตไม่ทัน จึงตัดสินใจยอมถอยจากการเปิดสาขาเอง แล้วปล่อยให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์เป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตหน้าบ้าน ส่วนแบรนด์หันมาตั้งรับและวางระบบหลังบ้านให้แน่น
“ถ้าเรายอมถอยจากการวิ่งลุยเปิดสาขาเอง เพื่อมาอุดและทำระบบหลังบ้านให้แน่น แล้วปล่อยให้แฟรนไชส์ดันไปข้างหน้า แฟรนไชส์นั่นแหละจะพาเราโตได้เร็วมากๆ”
พอมาดูงานหลังบ้านเต็มตัวสิ่งที่กมลชนก เลือกโฟกัสคือการใช้นวัตกรรมและงานวิจัยมายกระดับสินค้า จนสามารถยืดอายุสินค้าจาก 2 คืน เป็น 1 ปี แต่ยังคงเสน่ห์และรสชาติกุยช่ายแบบดั้งเดิมไว้
“โจทย์ใหญ่ของขนมกุยช่ายดั้งเดิมที่เสียเร็ว นิ่มง่าย และต้องทำสดวันต่อวัน กุยช่ายสวรรค์เราทำงานวิจัยร่วมกับมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ พัฒนากุยช่ายแช่แข็งที่เก็บได้นานถึง 1 ปี โดยที่เมื่อนำมานึ่งสดแล้วยังคงรสชาติและคุณภาพเหมือนทำใหม่สดๆ”
แต่หัวใจที่ทำให้กุยช่ายสวรรค์แจ้งเกิดอย่างรวดเร็วนั้นมาจาก การเปลี่ยนภาพลักษณ์จากขนมโบราณให้กลายเป็น Snack ทันสมัย เช่น เฟรนช์ฟรายส์กุยช่าย และ ลูกชิ้นกุยช่าย เพื่อขยายฐานสู่กลุ่มคนรุ่นใหม่ และเจาะกลุ่มผู้บริโภคที่ไม่ชอบทานผักหรือไม่ชอบกุยช่ายนึ่งแบบเดิม
กุยช่ายสวรรค์ยังมีการสร้างความแปลกใหม่ด้วยการ Collab กับแบรนด์อื่นๆ และออกเมนูใหม่ทุก 3 เดือน เช่น การร่วมมือกับ "เจ๊พงษ์ ลูกชิ้นยืนกิน บุรีรัมย์" นำน้ำจิ้มสูตรดังมาเป็นตัวเลือกเพิ่มในราคา 5 บาท เพื่อให้แบรนด์น่าติดตามและไม่น่าเบื่อ
กมลชนก เล่าต่อว่ากุยช่ายสวรรค์ให้ความสำคัญกับการบริหาร Supply Chainมาตลอด เพราะรู้ดีว่านี่คือหัวใจของความสำเร็จ โดยพยายามหาทางแก้ปัญหาคอขวดในการผลิตและจัดส่ง เพื่อให้สินค้าส่งถึงหน้าร้านได้ทันกำหนดในแต่ละวัน
มาถึงกลยุทธ์การขยายตลาดต่างประเทศ กมลชนก กล่าวว่ากุยช่ายสวรรค์ไม่ได้ขยายในรูปแบบแฟรนไชส์เหมือนในประเทศไทย แต่ใช้วิธีส่งออกผ่าน Distributor เข้าสู่ร้านอาหารไทยในต่างประเทศ เช่น สหรัฐอเมริกา
"เรามองว่า 1 ประเทศ ก็เหมือน 1 จังหวัด จริงๆ มันไม่เกี่ยวกับเรื่องภาษาหรือวัฒนธรรมเลย แต่มันเกี่ยวกับแค่ว่า ที่ที่เราจะไป เขามีความต้องการอะไร แล้วเราก็แค่เดินไปตามเส้นทางนั้น เช่น เราพัฒนาสินค้าเป็น Pre-fried กุยช่ายแช่แข็งที่ทอดสำเร็จ ที่ตอบโจทย์ความเร่งรีบในต่างประเทศ เพียงนำเข้าไมโครเวฟหรือวอร์มไฟเพียง 30 วินาที ถึง 1 นาที ก็พร้อมเสิร์ฟได้ทันที”