“ปัจจุบันไม่สามารถเรียกตลาดนี้ว่าเป็นแค่ ตลาดกาแฟ ได้อีกต่อไป แต่คือ "ตลาดเครื่องดื่ม (Beverage Market)" เพราะผู้บริโภคมีทางเลือกหลากหลายมาก ทั้งร้านกาแฟดั้งเดิม, กาแฟ Specialty, ร้านโกโก้, ร้านมัทฉะ, น้ำผลไม้ปั่น, เครื่องดื่มสุขภาพ, โยเกิร์ตบาร์ นั่นคือเหตุผลที่อินทนิล ปรับภาพจากแค่ร้านกาฟมาสู่การเป็นร้านที่ให้บริการในเรื่องของเครื่องดื่มที่มีความหลากหลายของเมนูให้เลือก”
 
นั่นคือคำกล่าว ณิภาภรณ์ จักรพิทักษ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท บางจาก รีเทล จำกัด ผู้บริหารแบรนด์อินทนิล ที่เกริ่นให้เห็นภาพของทิศทางการทำตลาดของร้านอินทนิล แบรนด์ร้านกาแฟของบางจาก ที่มีการขยับตัวรุกตลาดอย่างน่าสนใจในช่วงที่ผ่านมา
 
ผู้บริหารของอินทนิล บอกว่า  แม้การแข่งขันจะสูงมาก แต่มูลค่าตลาดขยายตัวต่อเนื่อง ปัจจุบันอยู่ที่ประมาณ 70,000 – 80,000 ล้านบาท จากข้อมูลวิจัยพบว่า พฤติกรรมผู้บริโภคชาวไทยดื่มเครื่องดื่มเฉลี่ย 1.5 แก้ว/คน/วัน โดยคนไทยจะดื่มอย่างน้อยวันละ 1 แก้ว ทำให้กลายเป็นโอกาสทางการตลาดที่ดี 
 
ประกอบกับ การขยายเข้ามาเล่นในตลาดเครื่องดื่ม ทำให้ตลาดเปิดกว้างมากขึ้น แถมเป็นการเข้ามาแข่งขันในตลาดที่มีขนาดใหญ่ขึ้น ซึ่งจะช่วยในแง่ของการสร้างยอดขายที่เพิ่มขึ้นตามมา

อย่างไรก็ตาม การรุกตลาดหลังจากนี้ จะมีความเข้มข้นมากยิ่งขึ้น โดย คุณณิภาภรณ์ บอกว่า ผู้บริโภคยุคนี้รักสุขภาพ ฉลาดเลือก ไม่ได้มองหาของถูก แต่มองหาความคุ้มค่า อินทนิลจึงวางกลยุทธ์ผ่าน 4 เสาหลัก ไล่ตั้งแต่ 
 
คุณภาพ (Quality): วัตถุดิบต้องดีที่สุด กาแฟอาราบิก้า 100% จากภาคเหนือ, โกโก้นำเข้าจากแอฟริกาใต้, มัทฉะเกรดพรีเมียมมีใบเซอร์ฯ แท้จากญี่ปุ่น
 
ประสบการณ์ (Experience): นำเสนอเครื่องดื่มที่เกาะเทรนด์ (เช่น Nitro-style, Cloud Drinks) และบรรยากาศร้านที่มีเอกลักษณ์
 
ความคุ้มค่า (Value): ไม่เล่นสงครามตัดราคาอย่างไร้เหตุผล แต่เน้น "คุณภาพพรีเมียมในราคาที่จับต้องได้และดื่มได้ทุกวัน"
 
ความสะดวกสบาย (Convenience): สาขาครอบคลุม เข้าถึงง่าย โดยเฉพาะในเครือข่ายสถานีบริการน้ำมันบางจาก 
 
เธอยกตัวอย่างให้เห็นภาพในเรื่องของความคุ้มค่า และคุณภาพของเครื่องดื่ม ที่สอดรับกัน นั่นคือ การมีเมนูที่มีวัตถุดิบคุณภาพในราคาที่เข้าถึงได้ง่าย อย่างการใช้ อาราบิก้า 100% ซึ่งต้นทุนสูงกว่าและรสชาตินุ่มละมุนกว่าโรบัสต้า ซึ่งเธอยอมรับว่า ต้นทุนวัตถุดิบของอินทนิลสูงมาก เช่น กาแฟ Airicano แบรนด์พรีเมียมจะขาย 100 กว่าบาท แต่อินทนิลขายเพียง 60 บาท ซึ่งอินทนิลเลือกที่จะคงราคาที่เป็นมิตร เพื่อให้ลูกค้าดื่มได้เป็นประจำทุกวัน
 
สิ่งที่น่าสนใจก็คือ การเลือกกลยุทธ์ขยายโอกาสการดื่ม ในรูปแบบของ All-Day Beverage Occasionsที่จะมีการขยายเวลาและโอกาสในการขาย จากเดิมที่หากเป็นร้านกาแฟในภาพจำเดิมๆ ปกติกาแฟจะขายดีช่วงเช้า ที่ส่วนใหญ่ดื่มคนละ 1-2 แก้วเพื่อ Refreshing ซึ่งจะมีการขยายสู่ตลาดเครื่องดื่มอื่นๆ เพื่อช่วยสร้างยอดขายช่วงบ่ายและเย็น เป็นต้น 
 
กลยุทธ์ในรูปแบบนี้ จะมีการนำ 4 สินค้าฮีโร่ หรือ Hero Products) ของอินทนิล ที่ประกอบด้วย กาแฟอาราบิก้า 100% (ภาคเหนือ) โกโก้แท้ (แอฟริกาใต้) มัทฉะพรีเมียม (ญี่ปุ่น) ชาไทย (ใบชาคุณภาพจากภาคเหนือ) มาต่อยอดเป็นเมนู Trendy เช่น การนำนมชมพูที่ใช้นมคุณภาพมาเป็นส่วนผสม หรือ การทำเมนู  คลาวด์ มัทฉะ ที่เป็นมัทฉะผสมน้ำมะพร้าวที่มีความเข้มข้น และอร่อยในตัว มาเป็นเมนูต่อยอดในการเข้าหาคนรุ่นใหม่ๆ เป็นต้น 

โดยจะมีการออกเมนูใหม่ๆ ทุกไตรมาส (Quarter) หรือประมาณ 3-4 เดือนครั้ง เช่น ช่วงคริสต์มาสและปีใหม่ หากเมนูไหนกระแสตอบรับดีมาก เราจะนำมาต่อยอดเป็นเมนูประจำ 
 
ขณะเดียวกัน ยังมีการใช้โปรแกรม CRM "Inthanin 7 Days" เข้ามาช่วยในการสร้างการดื่มเป็นประจำทุกวัน โดยสมาชิกที่ดื่มครบ 7 วัน/7 ครั้ง รับฟรี 1 แก้ว หรือแลกซื้อสินค้าพรีเมียม (เช่น กระเป๋า, ถุงผ้า) ซึ่งจะช่วยเพิ่มความถี่ในการดื่ม จากเบเนฟิตที่มอบให้
 
“เราเลือกใช้ กลยุทธ์ "มาตรฐานเดียวกันแบบมีอัตลักษณ์" (Local Destination)  โดยความร่วมมือกับเกษตรกรและชุมชน: นำวัตถุดิบท้องถิ่นมาบรรจุในเมนู เช่น น้ำมะพร้าวแท้จากบ้านแพ้ว, ส้มจากเชียงใหม่, น้ำอ้อยออร์แกนิกจากกาญจนบุรี, ลำไยจากภาคใต้ โดยจะใช้อินทนิลเป็นช่องทางกระจายสินค้าเกษตรกรไทยสู่ระดับประเทศ เพื่อสร้างโอกาสในการเติบโตแบบยั่งยืนร่วมกัน”
 
ส่วนในแง่ของเครือข่ายสาขานั้น ในสิ้นปี 2569 นี้ อินทนิลมี 1,200 สาขา โดย 70% อยู่ในปั๊มบางจาก หรือประมาณ 840 สาขา และ 30% อยู่นอกปั๊ม
 
ขณะที่ปัจจุบันสถานีบริการน้ำมันของบางจากมีกว่า 2,000 สาขา เป็นตัวเลขหลังรวมสถานีบริการเอสโซ่เดิม  ส่งผลให้อินทนิลมี Opportunity มหาศาล ในการขยายสาขาเข้าไปในปั๊มเอสโซ่เดิมที่กำลังเปลี่ยนผ่านเป็นบางจาก โดยจะเดินหน้าขยายสาขาเพิ่มขึ้นในปี 2570 นี้ อีกประมาณ 200 สาขา 
 
ในแง่ของสัดส่วนของร้านนั้น ปัจจุบันจะเป็นแฟรนไชส์ 70% และร้านที่บริษัทบริหารเอง 30% โดยไม่ได้เก็บค่าธรรมเนียมสูงเกินไป แต่เน้นให้แฟรนไชส์ซี่สร้างรายได้และผลตอบแทนที่ยั่งยืน
 
ส่วนรูปแบบของร้านจะมีหลากหลายรูปแบบตามความเหมาะสม อาทิ 
 
COCO: Company Owned, Company Operated (บริษัทลงทุนและบริหารเอง)
CODO: Company Owned, Dealer Operated (บริษัทลงทุน ให้ดีลเลอร์บริหาร)
DODO: Dealer Owned, Dealer Operated (ดีลเลอร์/แฟรนไชส์ลงทุนและบริหารเอง)

สิ่งที่น่าจับตามองก็คือ การเลือกใช้กลยุทธ์การสร้างสาขาในคอนเซ็ปต์ของการปั้นให้เป็น Local Destination ที่ให้ร้านกลมกลืนกับท้องถิ่น เปิดโอกาสให้แฟรนไชส์ซี่ร่วมออกแบบร้านให้เป็นอัตลักษณ์ท้องถิ่น ที่เรียกว่า “ยูนีค ดีไซน์ โดยมีดีไซเนอร์ของบริษัทช่วยดูแลมาตรฐาน เป็นการทำสาขาให้ออกมาในรูปแบบของการเป็น Hyper Localization ที่มีอัตตลักษณ์ของความเป็นท้องถิ่นนั้นๆ อย่างกลมกลืน ที่เป็นอีกการสร้าง Experience ใหม่ๆ เพื่อเป็นไฮไลต์สำคัญของการเป็นจุดเช็ก อิน ในท้องถิ่นนั้นๆ 
 
ตัวอย่างของสาขาในรูปแบบนี้ จะถูกกระจายออกไปยังภูมิภาคต่างๆ อาทิ ที่เกาะยอ สงขลา ซึ่งถือเป็สาขาในคอนเซ็ปต์ที่ว่านี้ที่ถูกพูดถึงเป็นอย่างมากจากทั้งคนไทย และนักท่องเที่ยวจากประเทศเพื่อบ้าน 
 
“เราต้องสร้างให้ลูกค้าเกิดภาพจำ  เราเป็นร้านกาแฟที่ให้ความสะดวกกับลูกค้าในปั๊มน้ำมันบางจาก เพราะฉะนั้น การขยายสาขาหลักๆ จะยังคงไปกับปั๊มบางจาก ขณะที่สาขานอกปั๊ม จะเป็นการขยายสาขาในโลเกชั่นที่มีฐานลูกค้าหรือแฟรคลับของแบรนด์เราอย่างเหนียวแน่น อาทิ การขยายสาขาเข้าไปในหน่วยงานราชการ รัฐวิสาหกิจ โดยยึด 4 Key Strategy ที่กล่าวมาข้างต้น เป็นแกนหลักในการรุกตลาด” คุณณิภาภรณ์ กล่าวสรุปทิ้งท้าย