ธุรกิจแฟรนไชส์ร้านอาหารในไทยกำลังเข้าสู่ช่วงที่ทำเลดีหายากขึ้น ขณะที่การแข่งขันเข้มข้นต่อเนื่อง เจ้าของแบรนด์ที่ต้องการโตเร็วจึงต้องหาช่องทางใหม่ที่เข้าถึงพื้นที่ศักยภาพได้ในคราวเดียว
 
บริษัท เดอะ ไมเนอร์ ฟู้ด กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) เลือกตอบโจทย์นี้ด้วยโมเดล Corporate Franchise ซึ่งบริษัทไม่เคยทำมาก่อนในประเทศไทย โดยลงนามกับ บริษัท ปตท. น้ำมันและการค้าปลีก จำกัด (มหาชน) หรือ OR และ ซีพี แอ็กซ์ตร้า ผู้บริหารโลตัสและแม็คโคร ให้เข้ามาเป็นแฟรนไชส์ซีในรูปแบบองค์กร
 
จุดเปลี่ยนจาก Individual Franchise สู่ Corporate Franchise
 
ตลอด 24 ปีของการทำแฟรนไชส์ในไทย แฟรนไชส์ซีของไมเนอร์ ฟู้ด คือผู้ประกอบการรายบุคคลที่สนใจและสมัครเข้ามาเอง หลายรายเติบโตจนมีพอร์ต 30–40 สาขา ปัจจุบันไมเนอร์ ฟู้ด มีสาขาแฟรนไชส์ในไทยราว 800 สาขา
 
พอร์ตแบรนด์ที่เปิดขายแฟรนไชส์ในไทยก็ขยายตัวอย่างรวดเร็ว ตลอดกว่า 20 ปีแรก ไมเนอร์ ฟู้ด ขายแฟรนไชส์เพียง 3 แบรนด์ คือ The Pizza Company, Swensen's และ Dairy Queen จากนั้นภายใน 2 ปีที่ผ่านมาได้เพิ่ม Bonchon, GAGA และ Steak & More รวมเป็น 6 แบรนด์ และปีนี้เปิดตัวแบรนด์ที่ 7 คือ Chiho Ramen ความหลากหลายนี้ทำให้ไมเนอร์ ฟู้ด มีแบรนด์พร้อมจับคู่กับทำเลหลายรูปแบบ ทั้งร้านไอศกรีม พิซซ่า ไก่ทอดสไตล์เกาหลี สเต๊ก เครื่องดื่ม และราเมง

ธันยเชษฐ์ เอกเวชวิท ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายพัฒนาธุรกิจ บริษัท เดอะ ไมเนอร์ ฟู้ด กรุ๊ป จำกัด (มหาชน)อธิบายถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ว่า “เมื่อก่อนแฟรนไชส์ของไมเนอร์จะเป็นผู้ประกอบการทั่วไปที่มาสนใจและสมัครกับเรา แล้วก็ขยับขยายกันไป บางท่านมีพอร์ตกับเรา 30–40 สาขา ถือว่าเป็นขนาดกลางแล้ว แต่เราไม่เคยทำแฟรนไชส์แบบองค์กรมาก่อน ปีนี้เราลงนามกับ OR และซีพี แอ็กซ์ตร้า เป็น Corporate Franchise พอเป็นองค์กร การทำงานจะรวดเร็วขึ้น การสเกลก็เร็วกว่าการหาแฟรนไชส์ซีแบบหนึ่งต่อหนึ่ง ทั้งสองรายมี Retail Space อยู่แล้ว OR มีสถานีบริการน้ำมันและเริ่มขยาย OR Space มากขึ้น ส่วนโลตัสก็เชี่ยวชาญไฮเปอร์มาร์เก็ต ตรงนี้ทำให้เรามีโอกาสขยับขยายได้มากขึ้น”
 
ทว่า การทำสัญญากับพันธมิตรองค์กรเพียงรายเดียว เท่ากับการเปิดประตูสู่เครือข่ายทำเลจำนวนมากในคราวเดียว ไมเนอร์ ฟู้ด จึงปลดล็อกข้อจำกัดด้าน Speed to Market ได้ทันที ทั้งยังได้ทำเลที่มีผู้คนสัญจรหนาแน่นอยู่แล้ว ลดความเสี่ยงในการปั้นทำเลใหม่จากศูนย์ 
 
จุดที่น่าสนใจของดีลนี้อยู่ที่การจัดพอร์ตแบรนด์ให้เหมาะกับลักษณะพื้นที่ของพันธมิตรแต่ละราย หรือ Brand-Location Matching โดยกลุ่มพื้นที่ OR ครอบคลุมสถานีบริการน้ำมันพีทีที และ OR Space เน้นแบรนด์ที่ตอบโจทย์ความรวดเร็วและลูกค้าที่อยู่ระหว่างการเดินทาง ได้แก่ Dairy Queen, The Pizza Company และ Steak & More พร้อมแบรนด์ใหม่ Chiho Ramen ซึ่งไมเนอร์ ฟู้ด ให้สิทธิ์ Exclusive แก่ OR ในกลุ่มสถานีบริการน้ำมัน
 
Chiho Ramen ถูกออกแบบมาให้สอดรับกับทำเลประเภทนี้โดยเฉพาะ ราคาเริ่มต้น 99 บาท เมนูกระชับ ใช้คนน้อย ร้านใช้พื้นที่ 80–100 ตารางเมตร และสามารถย่อขนาดลงได้เมื่อเปิดในปั๊มน้ำมัน แนวคิดของแบรนด์ยังมาจากงานวิจัยของไมเนอร์ ฟู้ด ประกอบกับงานวิจัยของ OR ที่ศึกษาว่าลูกค้าในพื้นที่ต้องการอาหารแบบใด บริษัทตั้งเป้าเปิด 90–100 สาขาภายใน 3 ปี โดยอย่างน้อย 70% เป็นแฟรนไชส์

ขณะที่กลุ่มซีพี แอ็กซ์ตร้า ครอบคลุมโลตัสและแม็คโคร เป็นแหล่งจับจ่ายของครอบครัวและลูกค้าทุกช่วงวัย พอร์ตแบรนด์จึงหลากหลายกว่า ประกอบด้วย 5 แบรนด์ คือ Dairy Queen, Swensen's, Bonchon, Steak & More และ GAGA ครอบคลุมทั้งของหวาน ไก่ทอดสไตล์เกาหลี สเต๊ก และเครื่องดื่ม
 
การจับคู่ลักษณะนี้สะท้อนความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละทำเล ลูกค้าในปั๊มน้ำมันต้องการความเร็ว ส่วนลูกค้าในไฮเปอร์มาร์เก็ตใช้เวลาในพื้นที่นานกว่าและมาเป็นกลุ่ม การวางแบรนด์ให้ตรงกับบริบทจึงช่วยเพิ่มโอกาสที่แต่ละสาขาจะทำยอดขายได้ดีตั้งแต่ต้น
 
ความร่วมมือทั้งหมดเริ่มต้นในประเทศไทย และอาจต่อยอดไปยังต่างประเทศร่วมกันในอนาคต หากพันธมิตรมีพื้นที่ที่น่าสนใจ
 

ฟันเฟืองขับเคลื่อน Asset Light และเป้าหมาย 4,500 สาขา
 
Corporate Franchise สอดรับโดยตรงกับนโยบาย Asset Light ของไมเนอร์ ฟู้ด เมื่อพันธมิตรเข้ามาเป็นแฟรนไชส์ซี ภาระการลงทุนก่อสร้างและพื้นที่ส่วนใหญ่จะอยู่ที่ฝั่งพันธมิตร ไมเนอร์ ฟู้ด จึงขยายจำนวนสาขาได้โดยใช้เงินลงทุนของตัวเองน้อยลง
ปัจจุบันไมเนอร์ ฟู้ด มีสาขาทั่วโลกกว่า 3,000 สาขาใน 27 ประเทศ เป็นแฟรนไชส์ราว 1,500 สาขา หรือประมาณ 50% บริษัทตั้งเป้าเพิ่มสาขารวมเป็น 4,500 สาขาภายใน 3 ปี เฉลี่ยปีละราว 500 สาขา โดยสาขาแฟรนไชส์จะเพิ่มเป็น 2,400–2,500 สาขา ดันสัดส่วนขึ้นเป็น 54–55%
 
“เราตั้งเป้า 3 ปีจะอยู่ที่ 4,500 สาขา จากปัจจุบันประมาณ 3,000 สาขา คิดง่ายๆ คือปีละ 500 สาขา หรือวันละเกือบครึ่งสาขา ตอนนี้แฟรนไชส์อยู่ที่ประมาณครึ่งหนึ่ง และภายใน 3 ปีเราอยากให้แฟรนไชส์ไปถึงราว 2,400–2,500 สาขา สัดส่วนจะขึ้นเป็นประมาณ 54–55% เพราะเราจะไปทางแฟรนไชส์มากขึ้น ตามนโยบายของไมเนอร์ที่ต้องการเติบโตแบบ Asset Light แบรนด์ใหม่อย่าง Steak & More และ Chihoเราจึงเปิดขายแฟรนไชส์พร้อมกันตั้งแต่วันแรก ถ้าเราต้องการความเร็ว พลังการเติบโตต้องมาจากแฟรนไชส์”
 

เมื่อมองภาพรวม Corporate Franchise ทำหน้าที่เป็นตัวเร่งที่ช่วยให้เป้าหมาย 500 สาขาต่อปีเป็นไปได้จริง เพราะเพิ่มช่องทางขยายสาขาเป็นก้อนใหญ่ ควบคู่กับเครือข่ายแฟรนไชส์ซีรายบุคคลที่ยังเติบโตต่อเนื่อง
 
อีกปัจจัยที่ทำให้พันธมิตรรีเทลรายใหญ่ยอมเข้ามาร่วมคือระบบการทำงานของไมเนอร์ ฟู้ด ที่สั่งสมจากการบริหารร้านอาหารมากว่า 40 ปี ครอบคลุมระบบสนับสนุนแฟรนไชส์ ซัพพลายเชน และการปฏิบัติการหน้าร้าน ระบบเหล่านี้สามารถปลั๊กอินเข้ากับเครือข่ายพื้นที่ของพันธมิตรได้ทันที พันธมิตรจึงได้ร้านอาหารที่มีมาตรฐานพร้อมเปิดโดยไม่ต้องสร้างความเชี่ยวชาญด้านอาหารเอง
 
อีกทั้ง ขนาดธุรกิจยังเป็นแต้มต่อด้านต้นทุน ด้วยจำนวนสาขากว่า 3,000 แห่ง ไมเนอร์ ฟู้ด มีอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์สูง ต้นทุนวัตถุดิบสุทธิจึงเพิ่มขึ้นเพียงราว 3% แม้ราคาวัตถุดิบในตลาดจะผันผวน
 
ประเด็นที่ไมเนอร์ ฟู้ด ให้ความสำคัญไม่แพ้กันคือการดูแลแฟรนไชส์ซีรายเดิม เป็นรากฐานของธุรกิจมากว่าสองทศวรรษ บริษัทวางโครงสร้างความร่วมมือให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น สาขาเดิมที่อยู่ในพื้นที่ของ OR และโลตัสยังเป็นของผู้ประกอบการรายเดิมต่อไป
 
“สาขาเดิมที่เปิดอยู่แล้วในพื้นที่ของทั้งสององค์กรไม่เกี่ยวกัน ยังเป็นของเจ้าของเดิมอยู่ เมื่อหมดสัญญา สิทธิ์อยู่ที่ผู้ประกอบการว่าจะไปต่อหรือไม่ ถ้าเขาไปต่อ เราก็ไม่เปลี่ยน เพราะเขาเป็นพาร์ทเนอร์ของเรามาตั้งแต่ต้น จะมีก็เฉพาะกรณีที่ผู้ประกอบการไม่ต่อสัญญา เราถึงจะให้ OR หรือโลตัสเข้ามาดู เรื่องนี้เราคุยทำความเข้าใจกับทั้ง OR และซีพี แอ็กซ์ตร้า ตั้งแต่แรก”
 
การวางกติกาเช่นนี้ช่วยรักษาความเชื่อมั่นของแฟรนไชส์ซีรายบุคคล ยังเป็นกำลังสำคัญในการขยายแบรนด์ใหม่ ระบบนิเวศพันธมิตรของไมเนอร์ ฟู้ด จึงเติบโตได้ทั้งสองขาไปพร้อมกัน

สมการ Win-Win ของอุตสาหกรรมค้าปลีก
 
เมื่อวิเคราะห์ภาพรวม Corporate Franchise ของไมเนอร์ ฟู้ด สร้างประโยชน์ให้ทั้งสามฝ่าย โดยไมเนอร์ ฟู้ด ได้ความเร็วในการสเกลแบรนด์ตามยุทธศาสตร์ Asset Light เข้าถึงทำเลศักยภาพจำนวนมากโดยใช้เงินลงทุนของตัวเองน้อยลง
 
ขณะที่พันธมิตรรีเทลอย่าง OR และซีพี แอ็กซ์ตร้า ได้แบรนด์อาหารระดับ Top of Mind มาเติมเต็มระบบนิเวศในพื้นที่ ช่วยดึงปริมาณผู้ใช้บริการ (Foot Traffic) และเพิ่มเหตุผลให้ลูกค้าแวะเข้ามาบ่อยขึ้น ฝั่งผู้บริโภคเองก็ได้รับความสะดวกในการเข้าถึงร้านอาหารคุณภาพมาตรฐานในทำเลใกล้บ้านและระหว่างการเดินทาง