เป้าหมายสำคัญของการเปิดเมกาโฮมของกลุ่มโฮมโปรก็คือการวางให้เป็นค้าปลีกโฮมเซ็นเตอร์ที่เจาะเข้าไปยังกลุ่มลูกค้าที่โฮมโปรยังเจาะเข้าไปไม่ถึง หรือเข้าไปได้ไม่ดีนักอย่างกลุ่มผู้รับเหมา หรือกลุ่มช่าง ซึ่งจะเป็นการทำตลาดที่แตกต่างจากโฮมโปรที่มุ่งเจาะกลุ่มลูกค้าที่เป็นเจ้าของบ้านรุ่นใหม่โดยตรง

แต่การทำตลาดในช่วงที่ผ่านมา เมกาโฮมเองมีการวางกลยุทธ์ในการทำตลาดจะมุ่งเน้นเจาะลูกค้า 3 กลุ่มหลัก คือ 1.เจ้าของโครงการ 2.ช่างผู้รับเหมา 3.เจ้าของบ้านที่กำลังก่อสร้างหรือต่อเติมและร้านค้าช่วงที่รับสินค้าไปขายอีกทอดหนึ่ง ซึ่งจากฐานบัตรสมาชิกของเมกาโฮมที่มีอยู่กว่า 7 แสนรายนั้น ลูกค้าในส่วนที่เป็นช่างหรือผู้รับเหมาจะมีสัดส่วนแค่ 30% ทำให้การทำตลาดหลังจากนี้ เมกาโฮมจะมุ่งไปที่การขยายฐานกลุ่มลูกค้าที่เป็นช่าง และผู้รับเหมาให้มากขึ้น เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีความถี่ในการซื้อสินค้ามากกว่า โดยเป้าหมายภายใน 3 – 5 ปีนับจากนี้ไป เมกาโฮมมองถึงการเพิ่มสัดส่วนลูกค้าในกลุ่มช่าง และผู้รับเหมาให้เป็น 50% ของฐานลูกค้าทั้งหมด

สุรางคนา ฉายประสาท ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ฝ่าย Customer Experience บริษัท เมกาโฮม เซ็นเตอร์ จำกัด บอกกับเราว่า ฐานสมาชิกที่มีอยู่ประมาณ 7 แสนราย มีลูกค้าที่ Active หรือซื้อต่อเนื่องประมาณ 60 – 70% ส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มลูกค้าที่เป็นช่างหรือผู้รับเหมาที่ทำงานทุกวัน ในภาพรวมของการเติบโตนั้น กลุ่มลูกค้าที่เป็นช่างจะเติบโตสูงถึง 40% โดยเมกาโฮมมีรายได้จากกลุ่มช่างคิดเป็นสัดส่วนประมาณ 20%

“ความท้าทายในการทำตลาดในช่วงครึ่งหลังของปีนี้อยู่ที่ จะทำอย่างไรให้เรายังคงสามารถอยู่ในอันดับท็อป 3 ของตลาดที่มีการแข่งขันรุนแรงมากขึ้น 1 ในนั้น เรามองว่า ลูกค้าที่เป็นช่างจะเข้ามาช่วสร้างการเติบโต โดยโจทย์ใหญ่ของเราจะอยู่ที่ ทำอย่างไรให้ได้กลุ่มลูกค้าช่างมากขึ้น เพราะเรามองว่า ลูกค้ากลุ่มนี้จะเข้ามาช่วยสร้างการเติบโตแบบยั่งยืนให้กับเมกาโฮม”

เมกาโฮม มีการวางกลยุทธ์ในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มช่าง และผู้รับเหมาไว้ค่อนข้างหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็น การช่วยพัฒนาเพื่อยกระดับฝีมือพวกเขาให้ดีขึ้น โดยจะร่วมมือกับหน่วยงานของรัฐ อาทิ กรมพัฒนาฝีมือแรงงาน กระทรวงแรงงาน และซัพพลายเออร์ของเมกาโฮม ในการออกหลักสูตรเพื่อช่วยเพิ่มทักษะการทำงานของช่าง รวมถึงการจัดอีเว้นต์อย่าง ตลาดนัดช่างเพื่อดึงลูกค้ากลุ่มนี้เข้ามาร่วมเป็นเครือข่ายกับเมกาโฮม

ขณะเดียวกันก็มีการใช้เครื่องมือสื่อสารอย่างเฟชบุ๊ก เพื่อสร้างเป็นช่องทางในการโปรโมทพวกเขากับลูกค้าที่เป็นเจ้าของบ้าน รวมถึงการทำแคมเปญถึงเจ้าของบ้านโดยตรง เพื่อช่วยโปรโมทช่างหรือผู้รับเหมาที่อยู่ในเครือข่ายของเมกาโฮม

ไม่เพียงเท่านั้น ยังมีการทำลอยัลตี้ โปรแกรมกับบัตรสมาชิกในส่วนของลูกค้าที่เป็นช่าง มอบส่วนลดให้ 5% ทุกครั้งที่มาซื้อสินค้า เพื่อช่วยทำให้ต้นทุนในการทำงานของลูกค้ากลุ่มนี้มีลดลง

หากมองย้อนไปที่จุดกำเนิดของเมกาโฮมแล้วจะพบว่า บิ๊กบ็อกซ์ที่ขายสินค้าวัสดก่อสร้าง และสินค้าที่เกี่ยวกับบ้านรายนี้ เกิดขึ้นบนแนวคิดของการมองตลาดที่บริษัทแม่อย่างโฮมโปรยังไม่สามารถเข้าไปรองรับได้ อาทิ กลุ่มลูกค้าช่าง หรือผู้รับเหมา เนื่องจากกลุ่มลูกค้าหลักของโฮมโปรจะเป็นเจ้าของบ้านที่เป็นคนรุ่นใหม่เป็นหลัก ขณะที่ลูกค้าในกลุ่มช่าง และผู้รับเหมายังไม่สามารถเจาะเข้าไปได้เท่าไรนัก จึงมีการส่งเมกาโฮม เข้ามาทำตลาดกับลูกค้าในกลุ่มดังกล่าวแทน

สำหรับแผนการลงทุนของเมกาโฮมในช่วงครึ่งหลังของปี 2561 นี้ ยังไม่มีการขยายสาขาเพิ่มขึ้นเหมือนกับช่วงรึ่งปีแรกที่ผ่านมา โดยจะหันมาใช้วิธีการรีโนเวทสาขาเดิมทั้ง 12 แห่งให้มีความทันสมัยมากขึ้นด้วยงบการลงทุนกว่า 50 ล้านบาท

นอกจากการติดเครื่องปรับอากาศในทุกสาขาแล้ว ยังจะมีการปรับการดิสเพลย์สินค้าใหม่ พร้อมกับการปรับสินค้าให้เหมาะกับการใช้งานแต่ละประเภท และนำเสนอสินค้าใหม่ๆ ที่สามารถเข้ามาช่วยทำให้ลูกค้าที่เป็นช่างหรือผู้รับเหมา สามารถทำงานได้รวดเร็ว ประหยัดเวลา ที่จะนำไปสู่การช่วยต้นทุนในภาพรวมได้ดีกว่า โดยจะไม่เน้นในเรื่องของการตัดราคาสินค้า แต่จะเลือกใช้วิธีการนำเสนอบริการ และตัวสินค้าที่เข้ามาตอบโจทย์ในภาพรวมของการทำงานของลูกค้ากลุ่มนี้ให้ดีมากขึ้น โดยการีโนเวทในครั้งนี้ เมกาโฮมมองถึงการเพิ่มความถี่ในการเข้ามาช้อปในเมกาโฮมบ่อยขึ้นของลูกค้าประจำ รวมถึงการเพิ่มการซื้อต่อบิลให้มีมากขึ้น ขณะที่เป้าหมายอีกส่วนหนึ่งจะอยู่ที่การดึงกลุ่มลูกค้าที่หายไปให้กลับเข้ามาช้อปในเมกาโฮม

การรีโนเวทในครั้งนี้ ยังเป็นการปรับเปลี่ยนให้ทันกับไลฟ์สไตล์ของลูกค้าที่เปลี่ยนไป โดยพวกเขาต้องการสินค้าที่มีนวัตกรรมที่เข้ามาช่วยการทำงานหรือตอบโจทย์ในเรื่องของการสร้าง และปรับปรุงบ้านได้เร็วขึ้น ซึ่งตัวอย่างของการปรับเปลี่ยนในเรื่องของการนำเสนอสินค้าที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีก็คือ การนำสินค้าที่เป็นบ้าน+ร้านสร้างด่วน มาขายในร้าน และได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากลูกค้าที่เป็นทั้งกลุ่มเอนยูสเซอร์ที่ซื้อไปทำเป็นร้านค้า และลูกค้าที่เป็นกลุ่มเจ้าของรีสอร์ตที่ต้องการต่อเติมหรือขยายห้องเช่าในรีสอร์ตของตัวเอง โดยร้านสร้างดด่วนนี้ ใช้เวลาติดตั้งแค่ 3 วัน ซึ่งน้อยกว่าการทำร้านทั่วๆ ไป ที่ใช้เวลาถึง 5 วัน ทำให้ประหยัดเวลา และประหยัดต้นทุนในการก่อสร้างได้ค่อนข้างมาก

“ในแง่ของกลยุทธ์การทำตลาดนั้น จะมีการ Synergy กับบริษัทแม่คือโฮมโปรมากขึ้น โดยจะมีการนำ Best Practice ที่โฮมโปรประสบความสำเร็จในการทำตลาดมาปรับใช้กับเมกาโฮม อาทิ การทำในเรื่องของลอยัลตี้ โปรแกรม และการจัดการเรื่องของตัวสินค้า ซึ่งถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่เข้ามาช่วยสร้างความสำเร็จให้กับโฮมโปรในการทำตลาดในช่วงที่ผ่านมา”