ว่ากันว่า การใช้กลยุทธ์ในการทำตลาดของผู้เล่นในตลาดค้าปลีกบ้านเราจะประกอบไปด้วย การทำในเรื่องของ Push และ Pull Strategy คือมีทั้งการใช้ความครบวงจร สโตร์ขนาดใหญ่ และราคาที่ถูก เป็นตัวสร้าง Pull Out หรือดึงลูกค้าเข้ามาในสโตร์ การทำตลาดในรูปแบบที่ว่านี้ ส่วนใหญ่ร้านค้าปลีกที่มีไซส์ขนาดใหญ่อย่างพวกไฮเปอร์มาร์เก็ต ซูเปอร์มาร์เก็ต ห้างสรรพสินค้า และบรรดาแคททากอรี่ คิลเลอร์ ประเภทต่างๆ นิยมทำกัน

ส่วนกลยุทธ์ในรูปแบบของการ Push เข้าประชิดตัวผู้บริโภคนั้น ส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องของการทำค้าปลีกไซส์เล็ก ที่แม้จะมีความครบวงจรของสินค้า หรือราคาถูกไม่เท่าค้าปลีกขนาดใหญ่ แต่ก็มีเรื่องของความสะดวกสบายในการเข้าถึงการซื้อเป็นตัวชูโรง ซึ่งผู้เล่นรายใหญ่ในตลาดบ้านเราต่างก็มีการพัฒนารูปแบบฟอร์แมตสโตร์ของตัวเองให้ครอบคลุมทั้งขนาดเล็ก และใหญ่ เพื่อให้สามารถเข้าถึงความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุด

อย่างไรก็ตาม แลนด์สเคปของตลาดค้าปลีกที่เริ่มเปลี่ยนไปจากขนาดครอบครัวที่เล็กลง การจราจรที่ติดขัด ทำให้ลูกค้าเองมีการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อของตัวเอง ไล่จากลดการซื้อสินค้าในรูปแบบของการตุนสินค้าไว้ใช้ระยะยาว แล้วหันมาซื้อแบบพอดีใช้ เมื่อสินค้าขาด ก็หาหรือท็อปอัพเอาจากร้านค้าใกล้บ้าน

ขณะเดียวกัน การจราจรที่ติดขัด กลายเป็นตัวแปรอย่างหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าเดินทางมาช้อปที่สาขาขนาดใหญ่ในความถี่ที่ลดลง การที่จะรักษาการเติบโตของยอดขายให้มีการเติบโตที่ดีอย่างต่อเนื่อง จึงต้องมีการใช้กลยุทธ์ที่หลากหลายมากขึ้น ลองมาดูกันว่า พวกเขาทำอย่างไรกัน

มินิ ทรัค

ประชิดตัวลูกค้า

แม้จะมีค้าปลีกไซส์เล็ก เป็นอีกฟอร์แมตในการเข้าถึงลูกค้า แต่การทำในรูปแบบดังกล่าวก็อาจจะเป็นแค่การ “ตั้งรับ” อยู่ในสาขาของตัวเอง ทำให้เราได้เห็นผู้เล่นบางรายมีการปรับกลยุทธ์ด้วยการสร้างร้านค้าเคลื่อนที่ในลักษณะของรถ “มินิ ทรัค” ที่ขับเข้าไปจอดในโลเกชั่นสำคัญๆ ที่มีกำลังซื้อ หรือกลุ่มเป้าหมายรออยู่

อาจจะด้วยเหตุผลหนึ่งก็คือ หลายครั้งที่การตัดสินใจซื้อของลูกค้าจะเป็นลักษณะของ “Impulse Buying” ที่บางครั้งจะซื้อโดยไม่ได้มีการวางแผนไว้ล่วงหน้า แต่เป็นการซื้อเพราะถูกกระตุ้น

ทำให้เราได้เห็นการทดลองทำโมเดลรถมินิ ทรัค ออกมาหลายราย ไม่ว่าจะเป็นบิ๊กซีที่เคยทำในช่วงก่อนหน้านั้น หรืออย่างล่าสุด B2S ร้านค้าปลีกแคททากอรี่ คิลเลอร์ในกลุ่มเครื่องเขียนและสินค้าที่ใช้ในสำนักงานของกลุ่มเซ็นทรัล ที่มีการเปิดตัว “B2S Mini Truck to you” รถมินิ ทรัค ที่ขายสินค้าเครื่องเขียน ซึ่งเริ่มมีการส่งรถต้นแบบออกมาทำตลาดแล้วในช่วงที่ผ่านมา

หลังจากนี้จะมีการทยอยส่งรถมินิ ทรัค ออกไปจอดหน้าโรงเรียนต่างๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการใช้สินค้า ซึ่งไม่เพียงแค่การขายสินค้าสเตชั่นเนอรี่เท่านั้น  ยังมีการพ่วงสินค้าประเภทสแน็คเข้าไปอีกด้วย โดยแน่นอนว่า เรื่องของกลยุทธ์ราคา และโปรโมชั่น น่าจะเป็นเครื่องมือสำคัญที่ถูกนำมาใช้ในการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้า…..

                                                                                ขอบคุณภาพจากเพจ B2S Thailand