อย่างที่รู้ๆ อยู่ว่า โมเดลการเติบโตธุรกิจในอาณาจักรของเสี่ยเจริญ สิริวัฒนภักดี รูปแบบหนึ่งที่ถูกนำมาใช้ และพบเห็นได้บ่อยตลอดช่วงหลายปีมานี้ ก็คือการใช้วิธีการที่เป็นเส้นทางลัดในการเข้าสู่แต่ละธุรกิจที่ถูกมองว่ามีโอกาสทางการตลาด นั่นคือ การใช้รูปแบบของการทำ M&A หรือ Mergers and Acquisitions

หลายๆ ดีล ได้กลายเป็นตัวช่วยชั้นดีในการต่อยอดมาสู่ธุรกิจหลักของตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นดีล F&N ของสิงคโปร์ที่ เป็นเสมือนการดีลที่เข้ามาช่วยทำหน้าที่เป็นสปริงบอร์ดในการผลักดันธุรกิจเครื่องดื่มในเครือให้ออกไปผงาดในภูมิภาคอาเซียนได้ง่ายขึ้น หรืออย่างล่าสุดกับการตั้งกิจการร่วมค้าชื่อ บริษัท คอฟฟี่ คอนเซ็ปต์ (ประเทศไทย) จำกัด (“CCT”) เพื่อเข้าซื้อหุ้นทั้งหมดของบริษัท สตาร์บัคส์ คอฟฟี่ (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งทำในนาม F&N ไม่ใช่ในนามไทยเบฟอย่างที่หลายคนเข้าใจ ดีลดังกล่าว นอกจากเป็นการเปิดเข้าไปหาโอกาสทางการตลาดมหาศาลในธุรกิจร้านกาแฟแล้ว ยังสามารถช่วยต่อยอดให้กับสินค้าในเครือของ F&N ที่เป็นแดรี่โปรดักต์อย่างผลิตภัณฑ์นมได้เป็นอย่างดี

แต่หากมองย้อนกลับไปเมื่อร่วม 10 ปีที่แล้ว การเข้าซื้อกิจการของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ถือเป็นการมองถึงการต่อจิ๊กซอว์ทางธุรกิจได้อย่างสมบูรณ์แบบอีกครั้งหนึ่งของเสี่ยเจริญ โดยปี 2544 เป็นต้นมา “เบอร์ลี่ ยุคเกอร์”  หรือ “BJC” ได้ย้ายไปอยู่ชายคาหลังใหม่ภายใต้ร่มเงาของ “TCC Group”  ของเจ้าพ่อน้ำเมาเมืองไทยอย่าง “เจริญ สิริวัฒนภักดี” ประธานกรรมการบริหาร TCC Holding

แม้เวลานั้นจุดประสงค์หลักของการเข้าซื้อหุ้นของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ จากกลุ่มบริษัทเฟิร์ส แปซิฟิค ในครั้งนั้นจะอยู่ที่บริษัท อุตสาหกรรมทำเครื่องแก้วไทย จำกัด หรือ Thai Glass ที่เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ เป็นผู้ถือหุ้นทั้งหมด และ TCC Group ต้องการโรงงานผลิตขวด – แก้ว เพื่อเกื้อหนุนให้กับธุรกิจหลักอย่างธุรกิจแอลกอฮอล์ก็ตาม

แต่หากวิเคราะห์ลงลึก จะพบว่าศักยภาพของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ มีมากกว่านั้น...

ทั้งนี้ก็เพราะว่า เสี่ยเจริญ ในช่วงเวลากว่า 10 ปีที่แล้ว อยากจะขยายตลาดทั้งในประเทศ แทนที่จะมองแค่ประชากร 60 กว่าล้านคน ก็มองใหญ่กว่านั้น จะเป็น 300 ล้านคน หรือ 500 ล้านคน ซึ่งเป็นตลาดในระดับภูมิภาคอาเซียน โดยเริ่มจากในภูมิภาคใกล้เคียงก่อน และค่อยๆ ขยายใหญ่ออกไป          

หนึ่งในห้ากลุ่มธุรกิจหลักของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ที่มีศักยภาพ เพื่อผลักดันให้เป็นไปตามวิสัยทัศน์ของราชันน้ำเมา คือ กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค ซึ่งปัจจุบันมีแบรนด์ที่เราคุ้นเคยกันอย่างดี ไม่ว่าจะเป็นสินค้า Household เช่น กระดาษชำระเซลล็อกซ์, ซิลค์ ฯลฯ กลุ่มสินค้า Personal Care เช่น แบรนด์นกแก้ว, เดอร์มาพอน ฯลฯ กลุ่มขนมขบเคี้ยว ได้แก่ เทสโต, ปาร์ตี้, แคมปัส, โดโซะ, ไบตี้ (อีก 4 กลุ่มธุรกิจที่เหลือ ได้แก่ กลุ่มสินค้าและบริการทางอุตสาหกรรม, กลุ่มสินค้าและบริการทางเวชภัณฑ์, กลุ่มสินค้าและบริการทางเทคนิค, กลุ่มธุรกิจต่างประเทศ)

แม้สินค้าอุปโภคบริโภคของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ จะมีส่วนแบ่งติดอันดับ Top 3 ของตลาดอยู่หลายผลิตภัณฑ์ก็ตาม แต่เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ยังคงมองหาโอกาสทางการตลาด ด้วยการขยาย Portfolio เพื่อให้ตัวเองเป็นบริษัทผลิต และจำหน่าย Consumer Product แถวหน้าของไทย และมองไกลถึงตลาดต่างแดน

ประกอบกับในกลุ่มมีศักยภาพที่จะขยายอยู่แล้ว กลุ่มบริษัทแม่ก็มีศักยภาพที่จะสนับสนุน ทำให้บริษัทของคนไทยรายนี้มีความแข็งแกร่ง และพร้อมสามารถสู้กับต่างชาติได้

การขยายพอร์ตสินค้าดังกล่าว ถูกมองสินค้าในกลุ่มอาหารเป็นเป้าหมายหลัก ซึ่งในช่วงเวลานั้น สัดส่วนกลุ่มสินค้าอาหารของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ อยู่ที่ 35% และอีก 65% เป็นกลุ่ม Personal Care และ Household 

กล่าวสำหรับ BJC เอง มีการแบ่ง 2 บทบาทหน้าที่ คือ รับจัดจำหน่ายให้กับเจ้าของสินค้า เพราะมี Service ที่สามารถ Support ได้ เพื่อทำให้ลูกค้าลดต้นทุนการดำเนินการได้ ส่วนสินค้าของ BJC ในกลุ่ม Consumer Product ต้องขยายธุรกิจออกไป ดังนั้น ทั้ง 2 บทบาทต่างฝ่ายต่างโต โดยศักยภาพของกลุ่มอาหาร มีโอกาสทำให้ได้มากกว่า 50% เพราะถ้าเข้าไปดูในตลาด ในช่องทางจำหน่ายในโมเดิร์น เทรด เซ็กเม้นต์ของกิน จะ Contribute ใหญ่กว่าของใช้เสมอ

แต่เป้าหมายจริงๆ ไม่ได้แค่วางสัดส่วนระหว่างสินค้ากลุ่ม Food และ Non-Food ว่าจะอยู่ที่เท่าไร แต่ต้องทำให้ทั้ง 2 กลุ่มนี้ขยาย ส่วนกลุ่มไหนจะได้มากน้อยแค่ไหน ขึ้นอยู่กับโอกาส และความแข็งแรงของแต่ละกลุ่มสินค้า ค่อยเป็นค่อยไป เริ่มจากสิ่งที่ใกล้ตัวที่เรามีความแข็งแรง

แบรนด์ที่เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ มองแล้วมีโอกาสเติบโต คือ แบรนด์แคมปัส ซึ่งมีความแข็งแกร่งในตลาดขนมขบเคี้ยวขึ้นรูป เนื่องจากติด Top 3 Brand ในกลุ่มเด็กอายุ 6 – 12 ปี ชื่นชอบ และรู้จัก ทั้งยังเป็นแบรนด์ที่ทำยอดขายให้กับกลุ่ม Snack ของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ 20% จึงได้แตกไลน์เข้าสู่ธุรกิจเครื่องดื่มด้วยเครื่องดื่มช็อกโกแลต ภายใต้แบรนด์ “แคมปัส ช็อคโกดริงก์” นับเป็นครั้งแรกของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ในการลงตลาดเครื่องดื่ม 

แผนกลยุทธ์ของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ในกลุ่มอาหาร เดิมทีมีแต่ผลิตภัณฑ์ขนมขบเคี้ยวอย่างเดียว แต่วันนี้นอกจากพัฒนาผลิตภัณฑ์ Snack เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ มีโอกาสที่จะขยายไปหา Category อื่น ซึ่งมองไว้หลายอย่าง ยังมีอีกมาก ไม่ใช่เฉพาะเครื่องดื่มเท่านั้น อาจมีที่เป็นผลิตภัณฑ์อาหาร ที่ตอบโจทย์ชีวิตประจำวันของลูกค้า ซึ่งนั่นจะทำให้ BJC มีความสมบูรณ์แบบมากยิ่งขึ้น

สิ่งที่น่าสนใจก็คือ วันนี้ BJC ได้กลายเป็นธุรกิจครบวงจรของคุณเจริญไปแล้ว หลังจากที่เข้าไปซื้อธุรกิจค้าปลีกของบิ๊กซี ในบ้านเราต่อจากกลุ่มกาสิโนเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา

การเข้าซื้อธุรกิจค้าปลีกนั้น เป็นการมองเห็นแนวโน้มของตลาดว่าทั้งหมดจะต้องถูกคอนโทรลตั้งแต่ต้นทางคือ การผลิต กลางทางคือเรื่องของการจัดจำหน่าย และปลายทางคือร้านค้าปลีกที่จะส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้า ซึ่งเครือข่ายร้านค้าปลีกที่มีอยู่นั้น เป็นหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจในยุคนี้ เพราะไม่ใช่เพียงแค่เรื่องของยอดขาย แต่ยังมีเรื่องของ “บิ๊กดาต้า” ที่จะเข้ามาช่วยในการเข้าถึงพฤติกรรม และไลฟ์สไตล์ของลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง

บิ๊กดาต้าที่ได้มานั้น จะสามารถส่งต่อไปสู่ธุรกิจที่เป็นต้นทางได้เป็นอย่างดี เพราะเมื่อทราบความต้องการที่แท้ จริงของลูกค้าแล้ว ก็สามารถที่จะผลิตสินค้าได้ตรงกับสิ่งที่พวกเขาชอบจริงๆ

ธุรกิจค้าปลีก จึงเป็น “เรือธง” สำคัญของเสี่ยเจริญ ในการใช้เป็นเครื่องมือสำคัญในการขยายฐานธุรกิจออกไปยังทั่วภูมิภาคอาเซียน ซึ่งในวันนี้ธุรกิจค้าปลีกของเสี่ยเจริญสามารถขยายเครือข่ายออกไปยังประเทศเวียดนาม กัมพูชา ลาว และเร็วๆ นี้จะมีการเปิดในประเทศมาเลเซีย

จะเห็นได้ชัดเจนว่า “ดีล” แต่ละ “ดีล” ของเสี่ยเจริญนั้น ถูกวางไว้เป็น “จิ๊กซอว์” ที่เข้ามาช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับธุรกิจหลักได้เป็นอย่างดี นั่นจึงเป็นเหตุผลว่า ทำไม เรายังเห็นการเดินหน้าเพื่อซื้อกิจการต่างๆ ของผู้บริหารท่านนี้อย่างต่อเนื่องแบบไม่มีวันเหนื่อย...