หากมองเข้ามาที่ทิศทางการเติบโตของธุรกิจค้าปลีกของบ้านเราที่มีมูลค่ารวมกันกว่า 3.6 ล้านล้านบาทนั้น พบว่า ผู้ประกอบการค้าปลีกแถวที่ 1 ซึ่งก็คือบรรดาเชนโมเดิร์นเทรดขนาดใหญ่ อย่างกลุ่มเซ็นทรัล และเดอะมอลล์ จะมีทิศทางการเติบโตที่ชัดเจนในการมุ่งผลักดันตัวเองออกไปเติบโตในตลาดต่างประเทศ ส่วนการเติบโตในประเทศนั้น จะเป็นการยกระดับตัวเองให้เป็นผู้ประกอบการค้าปลีกระดับโลก

การเติบโตที่น่าสนใจ จึงตกมาที่บรรดาผู้ประกอบการค้าปลีกในต่างจังหวัดที่เป็นแถว 2 ของตลาด ที่เรียกว่าโลคอล โมเดิร์นเทรด ที่มียอดขายอยู่ราว 1,500 – 5,000 ล้านบาทต่อปี ซึ่งมีอยู่ราว 350-500 ราย ซึ่งหากนับที่เป็นค้าปลีกสินค้า FMCG ตามข้อมูลของยูนิลีเวอร์แล้ว จะพบว่ามีประมาณ 130 ราย กระจายอยู่ทั่วประเทศ อาทิ ตั้งงี่สุน อุดร ยงสงวน อุบลราชธานี เค แอนด์ เค หาดใหญ่ และธนพิริยะ แห่งจังหวัดเชียงราย ซึ่งรายหลังนี้ ถือเป็นกรณีศึกษาของการทำตลาดค้าปลีกของผู้เล่นท้องถิ่นที่ก้าวขึ้นมาด้วยการนำแนวคิด และระบบบริหารจัดการที่ทันสมัยเข้ามาช่วย

จุดเริ่มต้นทางธุรกิจของธนพิริยะก็เหมือนกับผู้ประกอบการหลายรายในภูธรที่เริ่มต้นจากการเป็นยี่ปั๊วขายส่งก่อนที่จะปรับตัวเองมาขายปลีกหน้าร้าน ซึ่งจะแตกต่างกับยี่ปั๊วหลายรายตรงที่ธนพิริยะหันมาให้น้ำหนักในการเป็นร้านค้าปลีกถึง 90% ส่วนอีก 10% จะเป็นการขายส่ง โดยมองถึงการขยายเครือข่ายสาขาเข้าหาลูกค้าถึงในชุมชน แทนที่การใช้สาขาขนาดใหญ่เข้ามาเป็นตัวดึงดูดให้ลูกค้ามาหาที่ร้าน แต่สิ่งที่ยังเป็น Core หลักของการทำตลาดก็คือการขายสินค้าราคาถูกตามสไตล์ของยี่ปั๊วเดิม

ภ.ญ.อมร พุฒิพิริยะ หรือ “ซ้ออมร” รองกรรมการผู้จัดการสายงานปฎิบัติการ บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน) หรือ TNP บอกกับเราว่า จุดเปลี่ยนของธนพิริยะจริงๆ เกิดขึ้นเมื่อ 2 ปีที่แล้ว ที่นำบริษัทเข้าไปจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เพราะสิ่งที่ตามมาก็คือ การบริหารด้วยการใช้ “ระบบ” เข้ามาเป็นตัวขับเคลื่อน โดยมีการลงทุนระบบหลังบ้านพร้อมกับสร้างแวร์เฮ้าส์ด้วยงบลงทุน 160 ล้านบาท ซึ่งศูนย์กระจายสินค้าที่ลงทุนนี้ สามารถรองรับการขยายสาขาได้ถึง 55 สาขา กระจายอยู่ในเชียงราย 22 สาขา พะเยา 3 สาขา และเชียงใหม่อีก 1 สาขา ซึ่งเป็นสาขาล่าสุดที่เพิ่งเปิดให้บริการเมื่อเร็วๆ นี้

“เรายืนยันถึงกลยุทธ์ในการเติบโตทางธุรกิจของธนพิริยะว่า เราจะเป็นเชนค้าปลีกซูเปอร์มาร์เก็ตที่ขายสินค้าราคาถูก มีสินค้าหลากหลาย กระจายเข้าหาลูกค้าถึงชุมชนเพื่อช่วยอำนวยความสะดวกให้กับพวกเขา โดยเรามีแผนที่จะขยายสาขาปีละ 5 สาขา ซึ่งนั่นจะทำให้ศูนย์กระจายสินค้าของเราสามารถรองรับการเติบโตได้อีก 3 – 4 ปี”

ซ้ออมรบอกว่า หลังการนำธนพิริยะเข้าไปจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แล้ว Mindset ในการทำธุรกิจของธนพิริยะก็เปลี่ยนไปจากที่เคยเป็นธุรกิจครอบครัว นั่นคือ ไม่มีอะไรที่ทำไม่ได้ แต่ที่สำคัญต้องมีความพร้อมของระบบหลังบ้าน และเรื่องของทีมงานไว้รองรับกับการเติบโตในระยะยาว โดยมีการตั้งเทรนนิ่งเซ็นเตอร์ในเรื่องของพนักงานโดยเฉพาะ โดยส่วนตัวจะเลือกวิธีการเทรนด้วยการจับมือกับซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าที่มีความเข้าใจในเรื่องตลาด ผู้บริโภค และตัวสินค้า เข้ามาเป็นคนช่วยเทรนนิ่งให้

“ข้อดีจากการเคยเป็นยี่ปั๊วมาก่อน ทำให้เรามีความเชี่ยวชาญในเรื่องของการบริหารตัวสินค้า โดย เฉพาะสินค้าที่หมุนเวียนเร็ว อีกเรื่องหนึ่งก็คือ เรามีการทำลอจิสติกส์เพื่อขนส่งสินค้าตั้งแต่ครั้งที่เป็นยี่ปั๊ว ทำให้สามารถนำเข้ามาช่วยซัพพอร์ตการกระจายสินค้าจากแวร์เฮ้าส์ไปที่สาขาได้เป็นอย่างดี”

ด้วยการวางระบบหลังบ้านที่ดีนี้ ทำให้ปัจจุบันสต๊อกของธนพิริยะจะมีตัวเลขอยู่ที่ประมาณ 45 วัน ซึ่งคุณอมรบอกว่า เคยทำได้ถึง 30 วัน การที่มีสต๊อกน้อยนี้ จะเข้ามาช่วยลดต้นทุนในการดำเนินงาน ซึ่งแน่นอนว่าจะส่งผลต่อการทำกำไรได้ดีขึ้น

ธนพิริยะ มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยในปี 2559 มีรายได้รวมอยู่ที่ 1,448 ล้านบาท และเพิ่มเป็น 1,598 ล้านบาท และ 1,780 ล้านบาท ในปี 2560 และ ปี 2561 ตามลำดับ ขณะที่ปีนี้ตั้งเป้ารายได้แตะ 2,000 ล้านบาท โดยในปีที่ผ่านมา มี Net Margin อยู่ที่ประมาณ 4% ซึ่งถือเป็นตัวเลขที่ทำออกมาได้ดีในระดับหนึ่ง เพราะแนวทางการขายสินค้าราคาถูกตามสไตล์ร้านค้าปลีกภูธร ทำให้มาร์จิ้นค่อนข้างบาง

“เราได้รับการสนับสนุนจากซัพพลายเออร์ที่เข้ามาช่วยสนับสนุนการทำตลาดเป็นอย่างดี โดยพวกเขามองเราเป็น 1 ในพันธมิตรที่พร้อมจะเติบโตไปด้วยกัน การสนับสนุนทั้งในเรื่องของค่าแรกเข้า หรือค่าการ ตลาดอื่นๆ จึงไม่มีปัญหา ซึ่งทำให้เรายังมีกำไรแม้จะขายสินค้าราคาถูกก็ตาม”

ปัจจุบันสาขาของธนพิริยะค่อนข้างจะมีความหลากหลายตั้งแต่ขนาด 300 ตารางเมตร ไปจนถึง 1,000 ตารางเมตร มีสินค้าที่เข้าไปวางจำหน่ายค่อนข้างหลากหลายถึง 18,000 เอสเคยู การขยายสาขาในสเตปต่อไปนี้จะมองถึงการขยายสาขาในไซส์ขนาด 200 ตารางเมตรลงมา หรือที่เรียกว่า ไซส์ “เอ็กซ์เพรส” โดยจะใช้โมเดลในการขยายสาขา 2 รูปแบบคือลงทุนเอง และขายแฟรนไชส์ให้กับผู้สนใจ

“เรายังยืนยันว่า โอกาสทางการตลาดยังมีอยู่อีกมาก ซึ่งในระยะยาวเราวางเป้าหมายในการขยายสาขาให้ครอบคลุมเขตภาคเหนือตอนบน พร้อมที่จะก้าวขึ้นไปเป็นเชนค้าปลีกของคนท้องถิ่นที่เข้าใจความต้องการของลูกค้าจากการใช้เรื่องของข้อมูลบิ๊กดาต้าเข้ามาช่วยวิเคราะห์ แน่นอนว่า การจับมือกับพันธมิตรที่เป็นโลคอล โมเดิร์นเทรดด้วยกันและซัพพลายเออร์ต่างๆ จะเข้ามาช่วยขับเคลื่อนการเติบโตแบบยั่งยืนในระยะยาว”