แนวโน้มการเติบโตของบริษัทที่ดำเนินธุรกิจด้านการจัดจำหน่ายสินค้า FMCG หรือที่คนในวงการเรียกว่า “ดิสทริบิวเตอร์” นั้น จะพบว่า ยังคงมีแนวโน้มการเติบโตที่น่าสนใจ เนื่องจากปัจจุบัน สินค้า FMCG ของหลายบริษัท ไม่มีการลงทุนในเรื่องของการสร้างระบบจัดจำหน่ายของตัวเอง แต่จะให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์ โดยปล่อยหน้าที่ในการจัดจำหน่ายให้กับดิสทริบิวเตอร์ที่มีค่าการจัดจำหน่ายตามเปอร์เซ็นต์ที่ตกลงกันไว้

ไม่เพียงเท่านั้น ยังมีสินค้าจากประเทศเพื่อนบ้านในอาเซียนจำนวนไม่น้อยที่รุกขยายฐานเข้ามาทำตลาดในประเทศไทย ซึ่งต้องใช้ความเชี่ยวชาญในพื้นที่ของบริษัทจัดจำหน่ายเข้ามาเป็นตัวช่วย มีไม่น้อยเช่นกัน ที่สินค้าไทยบางค่ายเริ่มออกไปทำตลาดในประเทศใกล้เคียง ทำให้ต้องอาศัยเครือข่ายของดิสทริบิวเตอร์เหล่านั้นเข้ามาช่วยในการจัดจำหน่ายให้

หากมองเข้ามาถึงความสำคัญของบริษัทดิสทริบิวเตอร์แล้ว จะพบว่า

1.การมีทีมขาย หน่วยรถ และเครือข่ายสาขา หรือศูนย์กระจายสินค้าที่ครอบคลุม เพราะธุรกิจนี้ยังเกี่ยวข้องกับเรื่องของสปีด และความสามารถในการเข้าถึงร้านค้าย่อยที่กระจายอยู่ทุกซอกทุกมุมของประเทศ

2.นอกจากเรื่องของการกระจายสินค้าแล้ว ดิสทริบิวเตอร์ที่จะประสบความสำเร็จได้ดีต้องมีบริการที่เกี่ยวเนื่อง ครบวงจร และต่อเนื่องกับการกระจายสินค้า ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการมีทีมงานในการทำการตลาด ณ จุดขาย ที่ถือเป็นหัวใจสำคัญที่ช่วยในการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้า หรือการมีเน็ทเวอร์คในการขายในรูปแบบอื่นๆ เพื่อให้สามารถเข้าถึง และครอบคลุมได้ทุกความต้องการของลูกค้า

3.ดิสทริบิวเตอร์ที่จะประสบความสำเร็จนั้น จำเป็นต้องมีฐานร้านค้าหรือช่องทางขายสินค้าที่มากพอ ที่สำคัญต้องสามารถตอบสนองต่อไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมายของสินค้า ซึ่งปัจจัยในเรื่องนี้ทำให้บรรดาดิสทริบิวเตอร์รายใหญ่ๆ ของบ้านเรา ไม่ว่าจะเป็น DKHS ชิโน แปซิฟิค สหพัฒน์ หรือแม้แต่เดอเบลเอง ก็ให้ความสำคัญกับการสร้างเซลส์ฟอร์ซ เพื่อเข้าถึงร้านค้าในจำนวนที่มากพอ และเป็นร้านค้าที่มีประสิทธิภาพในการผลักดันสินค้าไปถึงมือผู้บริโภค

4.การเข้ามาทำหน้าที่ในการเป็นคนช่วย Penetrate หรือขยายฐานการใช้สินค้าออกไปในวงกว้างมากขึ้น ซึ่งสินค้าหลายๆ แบรนด์ที่ต้องการขยายฐานคนใช้ออกไปยังกลุ่มที่เป็นแมสนั้น จำเป็นที่จะต้องมีระบบบจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่ง และครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศ

ในกรณีนี้ซัพพลายเออร์รายใหญ่ๆ อย่างยูนิลีเวอร์ พีแอนด์จี คาโอ สหพัฒน์ หรือคอลเกต  อาจจะไม่มีปัญหา เพราะมีการพัฒนาเครือข่ายการจัดจำหน่ายของตัวเองมาอย่างยาวนาน และฝังรากลึกอยู่ในตลาดอย่างแข็งแกร่งแล้ว แต่สำหรับในรายที่ไม่มีการสร้างเครือข่ายการจัดจำหน่ายของตัวเองขึ้นมา การ Penetrate ตลาดจึงจำเป็นต้องอาศัยมืออาชีพอย่างบริษัทจัดจำหน่ายเข้ามาช่วยในเรื่องนี้

ยิ่งหลายๆ บริษัทหันมาให้ความสำคัญกับเรื่องของการตลาดและการสร้างแบรนด์มากกว่าที่จะลงทุนในเรื่องของเครือข่ายจัดจำหน่ายก็ยิ่งทำให้บริษัทจัดจำหน่ายที่ในที่นี้หมายถึงบริษัทดิสทริบิวเตอร์ที่มีเครือข่ายครอบคลุมการขายทั่วประเทศมากกว่าดิสทริบิวเตอร์เฉพาะสินค้าหรือเฉพาะแบรนด์ที่กระจายสินค้าอยู่ในพื้นที่แต่ละพื้นที่ ยังคงมีบทบาทในการจัดจำหน่ายให้กับสินค้า FMCG

5.ในเรื่องของการขยายฐานตลาดนั้น ดิสทริบิวเตอร์บางรายอย่าง ดีเคเอสเอช ไม่ได้ทำหน้าที่แค่การกระจายสินค้าเท่านั้น แต่ยังทำแบบครบวงจรที่เป็นการให้บริการแบบครบโซลูชั่น ตั้งแต่ต้นทางคือเรื่องของการผลิต กลางทาง หรือการจัดจำหน่ายสินค้าเข้าร้าน และปลายทางที่เป็นร้านค้าปลีก โดยมีการทำกลยุทธ์ ณ จุดขาย ให้ทั้งการจัดเรียงสินค้า การทำกองโชว์ หรือการตลาดในรูปแบบต่างๆ เพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายในการผลักดันให้สินค้าถึงมือผู้บริโภค

6.ไม่เพียงแค่การผลักดันสินค้าเข้าร้าน ดิสทริบิวเตอร์ยังเข้ามาช่วยทำหน้าที่ต่อรองกับเชนโมเดิร์นเทรดอีกด้วย เพราะจากพอร์ตสินค้าที่จัดจำหน่ายให้ที่มีหลายแบรนด์ ทำให้ช่วยเพิ่มอำนาจต่อรองในเรื่องของพื้นที่ขายได้ทั้งที่เป็นเชนยักษ์ใหญ่ และซูเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่นได้เป็นอย่างดี

เมื่อไล่เลียงรายชื่อบริษัทจัดจำหน่ายที่ติดอันดับต้นๆ ในของบ้านเราแล้ว คงหนีไม่พ้นรายชื่อต่อไปนี้คือ ดีเคเอสเอชหรือดีทแฮล์มเดิม สหพัฒน์ เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ หรือปัจจุบันรู้จักกันในนามของบีเจซี โอสถสภา พรีเมียร์มาร์เก็ตติ้ง เดอเบล  ซิโน – แปซิฟิค เทรดดิ้ง และแมสมาร์เก็ตติ้ง โดยบริษัทจัดจำหน่ายที่มีอยู่ในบ้านเราอาจจะแบ่งออกได้เป็น 2 กลุ่มใหญ่ๆ

กลุ่มแรก เป็นบริษัทจัดจำหน่ายที่เริ่มต้นธุรกิจด้วยการนำเข้า และจัดจำหน่ายให้กับสินค้าหลายแบรนด์ บริษัทในกลุ่มนี้ที่โดดเด่นสุดก็คือ ดีเคเอสเอช ที่อยู่ในบ้านเรามานาน ปัจจุบันไม่เพียงแต่จะทำหน้าที่จัดจำหน่าย แต่ก้าวไปสู่บริษัทที่เข้ามาทำหน้าที่ในการขยายฐานตลาดให้กับสินค้าหลายๆ แบรนด์ ครอบคลุมทั้งกลุ่มยา เวชภัณฑ์ สินค้า FMCG สินค้าอุตสาหกรรม แฟชั่น หรือแม้แต่สินค้าที่เป็นของเด็กเล่นอย่างเลโก้ โดยสินค้าที่ทำตลาดให้มีความ หลากหลายแบรนด์ อาทิ ซุปไก่สก๊อต น้ำผลไม้ทิปโก้ ไฮนซ์ เป็นต้น

กลุ่มสอง เป็นบริษัทจัดจำหน่ายที่เกิดขึ้นมาเพื่อซัพพอร์ตสินค้าให้กับบริษัทแม่ โดย 5 ใน 8 บริษัทที่กล่าวมาคือ ดีเคเอสเอชหรือดีทแฮล์มเดิม สหพัฒน์ เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ หรือปัจจุบันรู้จักกันในนามของบีเจซี โอสถสภา พรีเมียร์มาร์เก็ตติ้ง เดอเบล  ซิโน – แปซิฟิค เทรดดิ้ง และแมสมาร์เก็ตติ้ง อยู่ในลิสต์ มีจุดกำเนิดขึ้นมาเพื่อรองรับการจัดจำหน่ายหรือเป็นเครือข่ายการกระจายสินค้าให้กับสินค้าในเครือก่อนที่จะแยกออกมารับจัดจำหน่ายให้สินค้าของบริษัทอื่นๆ ที่ไม่ได้เป็นคู่แข่งขันกับบริษัทแม่ของตัวเองด้วย  ซึ่งการรับจัดจำหน่ายให้กับสินค้านอกเครือนี้ กำลังมีทิศทางการขยายตัว ค่อนข้างดีตามแนวโน้มของโลกการตลาดยุคใหม่ที่เจ้าของสินค้าแต่ละรายหันมาเน้นในเรื่องของการสร้างแบรนด์เพียงอย่างเดียวโดยไม่ต้องลงทุนในเรื่องของการสร้างเครือข่ายการจัดจำหน่ายเพราะมีผู้ประกอบการด้านนี้โดยตรงคอยทำตลาดให้

ทีซีซี –tcp

2 คำตอบทำไมถึงต้อง “ดิสทริบิวเตอร์

การเกิดขึ้นของบริษัทจัดจำหน่ายสัญชาติไทยที่ขยายฐานมาจากการเป็นเจ้าของสินค้านั้น ส่วนใหญ่จะมองเห็นตรงกันว่า เรื่องของการจัดจำหน่าย จะเข้ามาเป็นหัวใจของการทำตลาดสินค้า FMCG ทำให้บรรดายักษ์ใหญ่ในแวดวงนี้ต่างก็ขยับขายเข้ามาทำ 2 ตัวอย่างในเรื่องนี้ก็คือ กลุ่มทีซีซีของเจ้าสัวเจริญ และ TCP เจ้าของเครื่องดื่มชูกำลังกระทิงแดง

ในส่วนของกลุ่มทีซีซีนั้น คุณเจริญ ลงทุนและวางเครือข่ายการจัดจำหน่ายให้ครอบคลุมทั้ง 2 ขา คือเครื่องดื่ม และสินค้าคอนซูเมอร์โปรดักต์ มีบริษัท ไทยเบฟเวอเรจ โลจิสติก จำกัด ทำหน้าที่ในการจัดจำหน่ายสินค้าในเครือไทยเบฟ และเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ หรือบีเจซี จัดจำหน่ายสินค้าประเภท FMCG โดยมีเสริมสุข เข้ามาเป็นจิ๊กซอว์ในการเสริมแกร่งให้กับการจัดจำหน่ายสินค้าประเภทเครื่องดื่มเพื่อทะลุทะลวงเข้าสู่ร้านค้าย่อย และร้านอาหารทั้งขนาดใหญ่และเล็ก

สิ่งที่น่าจับตามองก็คือ คุณเจริญ ใช้บีเจซีเป็นหัวหอกสำคัญในการรุกเข้าไปยังตลาดอาเซียน โดยเฉพาะในย่าน CLMV การรุกในครั้งนี้ ยังคงใช้สูตรสำเร็จเดิมๆ นั่นคือ การเข้าไปซื้อกิจการที่มีโอกาสนำมาต่อยอดในการทำตลาดให้มีความแข็งแกร่งมากขึ้น อย่างการนำบีเจซี เข้าไปถือหุ้น 75% ในบริษัท ไทยคอร์ป อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ที่ทำธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้าอุปโภค – บริโภค ในเวียดนามและกัมพูชา ซึ่งบริษัทที่ว่านี้ ชำนาญในเรื่องของการกระจายสินค้าในประเทศแถบอินโดจีนมานาน

ไทยคอร์ป ถูกนำเข้ามาช่วยต่อยอดในการขยายฐานการทำธุรกิจเข้าไปในเวียดนาม โดยคุณเจริญ ทำคู่ขนานไปกับการเข้าไปลงทุนในตัวโรงงานผลิตแพ็กเกจจิ้งแบบขวดแก้ว เพื่อรองรับกับการตั้งโรงงานผลิตเครื่องดื่มในเวียดนามในอนาคต โดยไทยคอร์ป ในร่างของบีเจซี จะเข้าไปทำธุรกิจจัดจำหน่ายในเวียดนาม โดยรับจัดจำหน่ายให้กับสินค้าไทยที่สนใจที่จะเข้าไปลุยตลาดเวียดนามนอกเหนือจากสินค้าในเครือของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ซึ่ง คุณเจริญ ย้ำว่า การเข้าไปทำธุรกิจจัดจำหน่ายของเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ถือเป็นการเตรียมความพร้อมให้กับการเข้าไปลงทุนของทัพใหญ่ของเครือทีซีซี.โดยเฉพาะในตัวเบียร์ช้าง การมีระบบจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งจะเข้ามาช่วยทำให้ทุกอย่างเป็นเรื่องง่ายขึ้น

ไม่เพียงแค่เรื่องของการจัดจำหน่ายที่เป็นธุรกิจ  “กลางน้ำ” บีเจซี ยังขยายเข้าไปทำธุรกิจ “ปลายน้ำ” คือร้านค้าปลีก ด้วยการซื้อกิจการของบิ๊กซีในบ้านเรา รวมถึงธุรกิจค้าปลีกในเวียดนาม ทำให้บีเจซีมีเครือข่ายค้าปลีกที่ครอบคลุมในหลายประเทศ ประกอบด้วย  ในประเทศไทย มีห้างค้าปลีกในเครือรวมทุกรูปแบบมากกว่า 1,200 สาขาในภูมิภาคอาเซียน โดยมีประเทศไทยเป็นแกนหลัก และเชื่อมต่อกับเวียดนาม ซึ่งมีห้างเอ็มเอ็ม เมก้า มาร์เก็ต 19 แห่ง ร้านสะดวกซื้อบีสมาร์ท กว่า 170 สาขา และมีโอกาสที่จะขยายได้อีกจำนวนมาก เบื้องต้นคาดว่าจะมีสาขาได้ไม่ต่ำกว่าประเทศไทยที่มีไฮเปอร์มาร์เก็ตรวม 300-400 สาขา เนื่องจากเวียดนามเป็นตลาดใหญ่ ขนาดประชากรมากถึง 90 ล้านคน และสาขาปัจจุบันที่บีเจซี มีอยู่ส่วนใหญ่อยู่ในโฮจิมินห์

ส่วนประเทศลาว มีร้านสะดวกซื้อเอ็มพ้อยท์ มาร์ท 23 สาขา เป็นเบอร์ 1 ในเวียงจันทน์ และแนวโน้มในการขยายสาขาได้อีกมาก โดยเฉพาะบิ๊กซี ขณะที่ประเทศกัมพูชา เตรียมนำบิ๊กซีเข้าไปเปิดให้บริการ โดยมีทำเลที่มีศักยภาพ 3-4 เมืองหลัก เช่น เสียมเรียบ พนมเปญ และบริเวณท่าเรือสีหนุวิลล์  ซึ่งเป็นท่าเรือน้ำลึกเพียงแห่งเดียวของประเทศกัมพูชา

การมีเครือข่ายร้านค้าปลีกเข้ามาอยู่ในมือ นอกจากจะเป็นการคอนโทรลได้ตลอดทั้งซัพพลายเชน สิ่งที่จะได้ตามมาอีกอย่างก็คือเรื่องของบิ๊กดาต้า ที่เป็นข้อมูลจากการซื้อจริงของผู้บริโภค ทำให้ได้ข้อมูลที่สามารถนำไปต่อยอดการทำตลาดได้อีกมากมาย

ขณะที่กลุ่ม TCP นั้น เริ่มต้นจากการสร้างระบบจัดจำหน่ายของตัวเอง ก่อนที่จะแยกออกมาเป็นบริษัทลูกคือ “เดอเบล” เพื่อทำธุรกิจจัดจำหน่ายให้กับสินค้าทั้งในเครือและนอกเครือ โดยจุดเริ่มต้นของเดอเบลจะเหมือนกับบริษัทดิสทริบิวเตอร์หลายรายที่เริ่มต้นจากการเป็นเครือข่ายการจัดจำหน่ายให้กับสินค้าในเครือของบริษัทแม่ อย่างกระทิงแดง และสินค้าอื่นๆ ก่อนที่จะพัฒนามาสู่การจัดจำหน่ายให้กับสินค้านอกเครือที่ในปัจจุบันมีสัดส่วนของสินค้านอกเครืออยู่ที่ 40% ส่วน 60% เป็นสินค้าในเครือกลุ่ม TCP สิ่งที่เดอเบลทำมาตลอดก็คือการลงทุนในเครือของเครือข่ายในการจัดจำหน่าย และพัฒนาบุคลากรโดยบุคลากรส่วนใหญ่ของเราจะเป็นคนในพื้นที่ทำให้เข้าใจตลาด และความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

ศักยภาพในการกระจายสินค้าที่เดอเบลมีเซลส์ฟอร์ซ หรือหน่วยรถกระจายสินค้า 300 คัน มีศูนย์กระจายสินค้า 12 แห่ง และบริษัทสาขาอีก 12 แห่ง กระจายอยู่ทั่วประเทศ สามารถเข้าถึงร้านค้าย่อย ยี่ปั๊ว มินิมาร์ท ซูเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่น และโมเดิร์นเทรดได้ 140,000 ร้านค้า ส่วนใหญ่ 70 – 80% จะเป็นร้านค้าย่อยหรือโชวห่วย

การมีเครือข่ายกระจายสินค้าที่ครอบคลุมนี้ทำให้มีสปีดในการเข้าถึงร้านค้าได้ภายใน 2 วัน โดยส่วนใหญ่ของรอบการวนทริปเข้าเยี่ยมร้านค้าจะเฉลี่ยอยู่ที่เดือนละ 1 – 2 ครั้ง ซึ่งถือเป็นตัวเลขมาตรฐานของการกระจายสินค้าประเภท FMCG

ล่าสุด เมื่อปีที่ผ่านมา เดอเบลมีคู่ค้ารายใหม่ 3 ราย คือ บริษัท มอนเดลีซ อินเตอร์เนชันแนล (ประเทศไทย) จำกัด บริษัท เจริญสุขเภสัช ฮุ่นชิว และ บริษัท วาไรตี้ ฟู้ดส์เพื่อจัดจำหน่ายสินค้าแบรนด์ Solite (โซไลท์) แบรนด์เค้กอันดับ 1 ในเวียดนาม ทั้ง คัพเค้ก โรลเค้ก และ เลเยอร์เค้ก เนื้อนุ่ม หอมอร่อย หลากหลายรสชาติ จากเดิมที่จัดจำหน่ายให้กับบริษัท มอนเดลีซ อินเตอร์เนชันแนล (ประเทศไทย) จำกัด ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายขนมและของว่างแบรนด์ชั้นนำระดับโลก อาทิ ลูกอมฮอลล์ หมากฝรั่งเดนทีน คุกกี้โอรีโอ แครกเกอร์ริทส์

นอกจากนี้ยังมีเครื่องดื่ม GSD(จี.เอส.ดี) ตราโสมเกาหลีตังกุยจับ ของบริษัทเจริญสุขเภสัชฮุ่นชิว จำกัด ผู้ผลิตและ จำหน่ายน้ำโสมเกาหลีตังกุยจับ ตราแปรงสีฟันคู่ ผู้เชี่ยวชาญด้านการสกัดโสม และสมุนไพร ซึ่งเป็นเทคนิคเฉพาะจากประเทศเกาหลี ด้วยประสบการณ์กว่า 50 ปีและตัวแบรนด์มิสเตอร์หมี ขนมสอดไส้ช็อกโกแลตรูปหมี และ ขนมขาไก่มิกซ์ ของบริษัท วาไรตี้ ฟู้ดส์ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ผู้ผลิตขนมปังกรอบรายใหญ่ของประเทศ หรือที่รู้จักในชื่อ วีฟู้ดส์ โดยปัจจุบันเดอเบลนอกจากจะจัดจำหน่ายสินค้าให้กับสินค้าในกลุ่มธุรกิจ TCP แล้ว ยังจัดจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคให้กับคู่ค้ารายอื่นไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็ก หรือองค์กรขนาดใหญ่ อาทิ โอวัลติน แบรนด์ซุปไก่ กาแฟเพรียว โกปิโก้ บริ๊งค์เชค เชค เครื่องดื่มหวานใจ โทฟุซัUHT วิตอะเดย์ ขนมเบง เบง แคลชีส  มอลคิสท์ แยมโอแยม เป็นต้น

สิ่งที่น่าสนใจก็คือ การทำตลาดของเดอเบล นอกจากการมีเซลส์ฟอร์ซที่แข็งแกร่งแล้ว ยังมีการนำบิ๊กดาต้าเข้ามาช่วยขับเคลื่อนในการทำตลาด เพื่อเข้ามาช่วยศึกษาข้อมูลเพื่อตอบสนองความต้องการของคู่ค้าได้อย่างตรงจุด รวดเร็ว และ มีประสิทธิผลยิ่งขึ้น

การขยายการจัดจำหน่ายออกไปยังสินค้านอกเครือมากขึ้น เป็นไปตามแผนระยะยาวที่ต้องการเพิ่มการจัดจำหน่ายสินค้านอกเครือเป็น 40% โดยภายใน 3 ปีจะมีรายได้ 30,000 ล้านบาท ซึ่งถือเป็นการขยายฐานธุรกิจที่มีการเติบโตที่น่าสนใจไม่น้อยทีเดียว....