หากมองเข้ามาที่คีย์กลยุทธ์ของเป๊ปซี่แล้ว จะพบว่า เป๊ปซี่ ให้ความสำคัญกับ 4 กลยุทธ์หลักๆ ไล่ตั้งแต่

1.เรื่องของการขยายการทำตลาดเข้าไปในเครื่องดื่มทุกเซ็กเม้นต์ ซึ่งการร่วมทุนกับบริษัทซันโตรี่ เปิดเป็น บริษัท ซันโทรี่ เป๊ปซี่โค เบเวอเรจ (ประเทศไทย) จำกัด หรือ SPBT ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องดื่มภายใต้แบรนด์ซันโทรี่และเป๊ปซี่โค นั้น ทำให้ผู้เล่นรายนี้ค่อนข้างจะมีความครบวงจรของพอร์ตโฟลิโอเครื่องดื่มที่พร้อมจะรุกไปแบบครบพอร์ตในเซ็กเม้นต์เครื่องดื่มที่มีโอกาสทางการตลาดเปิดกว้างรออยู่

2.เรื่องความพร้อมของเซลส์หรือทีมขายที่มีการพัฒนาขีดความสามารถแบบต่อเนื่อง เพื่อให้สามารถผลักดันสินค้าสู่ช่องทางขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3.เรื่องของการทำ Marketing Activation เพื่อทำให้เกิด Brand Visibility ในทุกไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมาย

4.การสร้างระบบการจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่ง สามารถเข้าไปในทุกช่องทางขาย ซึ่งเรื่องของการจัดจำหน่ายนี้ถือเป็นอีก 1 หัวใจของการทำตลาดเครื่องดื่ม โดยช่องทางขายหลักๆ ของสินค้าในกลุ่มนี้ จะมีตั้งแต่การขายผ่านโมเดิร์นเทรด คอนวีเนียน สโตร์ ตู้แช่ในร้านชำ และการขายผ่านช่องทางร้านอาหารที่มีทั้งสตรีทฟู้ด และร้านอาหารที่เป็นเชน

การขายผ่านช่องทางร้านอาหารนี้ แม้จะมีสัดส่วนไม่มากเมื่อเทียบกับการขายผ่าน 3 ช่องทางแรก แต่การเข้าไปเป็นเอ็กซ์คลูซีฟแบรนด์ในร้านอาหาร ถือว่าเป็นจุดที่เป๊ปซี่ให้ความสำคัญค่อนข้างมาก โดย Mr.Ashish Joshi บอกกับเราว่า นอกจากเรื่องของการเพิ่มโอกาสในการขายแล้ว ยังมีเรื่องของ Brand Visibility ที่จะช่วยเพิ่มโอกาสให้กับทั้งการขายและเรื่องของแบรนด์ตามมา

ปัจจุบันเป๊ปซี่สามารถกระจายสินค้าเข้าสู่ช่องทางร้านอาหารได้ประมาณ 70,000 – 80,000 ร้านค้า ซึ่งกลยุทธ์หลักอันหนึ่งของเป๊ปซี่ก็คือ การเข้าไปจับมือเป็นพันธมิตรกับร้านอาหารเพื่อทำสัญญาเป็นเอ็กซ์คลูซีฟแบรนด์ โดยจะมองหาโอกาสการเพิ่มพันธมิตรทั้งที่เป็นร้านอาหารประเภทสตรีทฟู้ด และเชนร้านอาหาร อย่างการเข้าไปจับมือกับ บริษัท ชายสี่บะหมี่เกี๊ยว จำกัด ผู้ผลิตเส้นบะหมี่และเจ้าของแฟรนไชส์ชายสี่บะหมี่เกี๊ยวกว่า 4,500 สาขาทั่วประเทศไทยนำเครื่องดื่มเป๊ปซี่ขนาด 300 มล. ราคาขายปลีกแนะนำ 10 บาท ไปวางจำหน่ายถึงรถเข็นที่เป็นสาขาของชายสี่บะหมี่เกี๊ยวทุกสาขา รวมถึงสื่อส่งเสริมการขาย ณ จุดขาย และป้ายไฟของเป๊ปซี่รวมทั้งมีแผนที่จะดำเนินกิจกรรมการตลาดร่วมกันอย่างต่อเนื่อง เพื่อสร้างความสุขให้ผู้บริโภคของชายสี่บะหมี่เกี๊ยวทั่วประเทศ ซึ่งความร่วมมือดังกล่าวเป็นอีกกลวิธีที่จะเข้ามาอุดช่องว่างในเรื่องของการกระจายสินค้าเข้าสู่ร้านอาหารขนาดเล็กให้กับเป๊ปซี่

ความร่วมมือกับชายสี่บะหมี่เกี๊ยวในครั้งนี้ เป๊ปซี่จะได้ระบบการจัดจำหน่ายของชายสี่ที่มีศูนย์กระจายสินค้าทั้งหมด 7 แห่งครอบคลุมไปตามจุดต่างๆ เป็นตัวช่วยในการกระจายสินค้าเข้าร้านที่เป็นรถเข็นแฟรนไชส์กว่า 4,500 สาขา ทั่วประเทศ ซึ่งถือเป็นการได้ร้านค้าพันธมิตรเพิ่มขึ้นมากว่า 4,000 ร้านทั่วประเทศ เป็นตัวช่วยเพิ่มโอกาสในการขาย

ล่าสุดกับการเข้าไปเป็นเอ็กซ์คลูซีฟแบรนด์ในร้านมอสเบอร์เกอร์ เบอร์เกอร์สัญชาติญี่ปุ่น ซึ่งเป็นการเติมเต็มความสมบูรณ์แบบในการทำตลาดร่วมกันได้เป็นอย่างดี

มอสเบอร์เกอร์ เป็นเชนร้านเบอร์เกอร์ที่มีแผนการเติบโตค่อนข้างชัดเจน โดยมีแผนที่จะขยายสาขาปีละ 8 – 10 สาขา  จากปัจจุบันที่มีสาขารวมกันประมาณ 16 สาขา เป็นสาขาในกรุงเทพฯ และปริมณฑลเป็นหลัก ส่วนในปีหน้าจะมีสาขาที่เป็น Pilot Project แห่งแรกที่เซ็นทรัล พลาซ่า ศรีราชา ซึ่งจะเป็นต้นแบบของการขยายสาขาออกไปยังหัวเมืองต่างจังหวัด

แม้จะเป็นเชนร้านเบอร์เกอร์ที่จับนิชมาร์เก็ต แต่ทั้งเป๊ปซี่ และมอสเบอร์เกอร์ก็มีกลุ่มเป้าหมายเหมือนกัน นั่นคือ เป็นคนรุ่นใหม่ ซึ่งแน่นอนว่าจะเข้ามาเป็นช่องทางที่ช่วยสร้างการเติบโตของเป๊ปซี่ได้ดีทางหนึ่ง

ส่วนมอสเบอร์เกอร์เอง การจับมือในครั้งนี้จะเป็นการเข้ามาช่วยเติมเต็มเครื่องดื่มในร้านให้มีความสมบูรณ์แบบมากขึ้น โดยเฉพาะกับชาลิปตัน ซึ่งเป็นเครื่องดื่มยอดนิยมอีกตัวหนึ่งของเป๊ปซี่

ไม่เพียงเท่านั้น ยังจะได้ในเรื่องของการสนับสนุนการทำโปรโมชั่นต่างๆ รวมถึงการเข้าไปร่วมทำกิจกรรมการตลาดกับพันธมิตรรายอื่นๆ ของเป๊ปซี่ ถือเป็นการต่อยอดความร่วมมือไปสู่การทำตลาดที่แข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น

การจัดจำหน่าย เป๊ปซี่ผนึกพันธมิตรกับ “ดีเอชแอล” ผู้นำในด้านลอจิสติกส์และการบริหารคลังสินค้าระดับโลก ควบคู่ไปกับการใช้โมเดลธุรกิจแบบดิสทริบิวเตอร์เพื่อกระจายสินค้าไปยังท้องถิ่นผ่านตัวแทน 24 แห่ง ซึ่งสามารถเข้าถึงร้านค้าปลีก-ส่งและร้านโชวห่วยกว่า 470,000 แห่งทั่วประเทศ

เป๊ปซี่มีดิสทริบิวเตอร์อยู่ประมาณ 26 ราย รับผิดชอบการกระจายสินค้าเข้าร้านค้าย่อยทั้งที่เป็นโชวห่วย และร้าน อาหารสตรีทฟู้ดต่างๆ ขณะที่ช่องทางโมเดิร์นเทรดจะเป็นเรื่องของคีย์แอคเคาท์ของเป๊ปซี่ที่ดูแลในเรื่องของการจัดจำหน่าย ซึ่งเป๊ปซี่จะทำงานร่วมกับดิสทริบิวเตอร์ของตัวเอง โดยจะมีเซลส์จากเป๊ปซี่เข้าไปช่วยในการขาย และดิสทริบิวเตอร์จะเป็นคนกระจายสินค้าให้ ซึ่งจะมีการวางแผนการขายในทุกเช้าที่จะเข้าไปพรีออร์เดอร์ร้านค้าในแต่ละโซน หรือแต่ละพื้นที่

การทำงานร่วมกันนี้ เข้ามาช่วยทำให้การผลักดันสินค้าเข้าสู่ร้านค้าของเป๊ปซี่ทำได้อย่างมีประสิทธิภาพค่อนข้างดีส่วนการกระจายสินค้าเข้าสู่ร้านอาหารที่ไม่ใช่เช่นนั้น เป๊ปซี่พยายามที่จะใช้รูปแบบของการผลักดันสินค้าทั้งผ่านดิสทริบิวเตอร์ของตัวเอง และการใช้ช่องทางขายผ่านแม็คโคร เพื่อเป็นตัวช่วยในการผลักดันสินค้าเข้าสู่ร้านค้าย่อยอีกทอดหนึ่ง โดยมีสินค้าที่เป็นไซส์ขวด PET ขนาด 300 มล. ราคาขายปลีก 10 บาท เป็นสินค้าหลักในการเจาะช่องทางดังกล่าวนี้

เป๊ปซี่ X มอสเบอร์เกอร์ คืออีกหนึ่งกลยุทธ์ที่จะเข้ามาตอบโจทย์ในการทำตลาดผ่านช่องทางร้านอาหารของเป๊ปซี่ได้อย่างลงตัว....