ความท้าทายของการทำตลาดท่ามกลางสถานการณ์ที่ไม่เป็นใจอย่างทุกวันนี้ก็คือ จะทำอย่างไรให้สามารถสร้างโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ ขึ้นมา ในภาวะที่ตลาดเดิมแทบจะไม่มีการขยายตัว หรือหากมีการเติบโต ก็อยู่ในตัวเลขที่ไม่สูงนัก

การสร้างโอกาสทางการตลาด อาจจะรวมถึงการครีเอท หรือสร้างดีมานด์ใหม่ๆ ที่ดูแล้วน่าจะมีโอกาสในการเข้าไปสร้างการเติบโตได้ไม่มากก็น้อย ซึ่งตามทฤษฎีที่ปรมาจารย์ทางการตลาดอย่างฟิลิป คอตเลอร์ ให้นิยามไว้ก็คือ โอกาสทางการตลาด หมายถึงการที่ลูกค้ามีความต้องการและความสนใจอย่างใดอย่างหนึ่ง รวมถึงโอกาสที่บริษัทหนึ่งจะเข้าไปสนองความต้องการดังกล่าว โดยที่มีความเป็นไปได้ว่า จะได้รับผลกำไรตอบแทน ความน่าสนใจของโอกาสทางตลาดจะมีมากน้อยขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายตัวด้วยกัน คือ จำนวนของผู้ซื้อเป้าหมาย กำลังซื้อของคนเหล่านั้น ความกระตือรือร้นที่จะซื้อ และอื่นๆ

โอกาสการทางการตลาดจะเกิดขึ้นเมื่อนักการตลาดสามารถระบุกลุ่มของลูกค้าที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองความต้องการ ในขนาดหรือจำนวนที่มากพอ สถานการณ์ที่ทำให้เกิดโอกาสทางตลาดมีอยู่ 3 สถานการณ์ด้วยกัน คือ

 1. การป้อนสินค้าบางอย่างซึ่งกำลังขาดแคลน หรือเป็นที่ต้องการอย่างสูงเข้าสู่ตลาด

 2. การป้อนผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่มีอยู่แล้ว ในรูปแบบ หรือลักษณะใหม่ที่ดีกว่าเดิม

 3. การป้อนผลิตภัณฑ์ หรือบริการใหม่

กรณีศึกษาของ “ทาโร่” ในการเข้าตลาดบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปด้วยการส่งก๋วยเตี๋ยวเส้นปลา “ทาโร่” เข้าสู่ตลาด คือ หนึ่งในตัวอย่างของการสร้างโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ ให้กับแบรนด์ตัวเอง

ทาโร่ ขยายฐานเข้ามาเล่นในตลาดบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปที่มีมูลค่าสูงถึง 17,000 ล้านบาท โดยนำเสนอสินค้าที่ยังไม่เคยมีใครทำในตลาดมาก่อน นั่นคือ ก๋วยเตี๋ยวเส้นปลาใน 2 รสชาติคือ ต้มยำกุ้งน้ำข้น และรสชาติเย็นตาโฟหม้อไฟ เป็นการป้อนผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยังไม่มีอยู่ในตลาดมาก่อน เข้ามาสร้างโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ ให้กับตัวเอง

แม้จะเป็นผู้นำในตลาดที่มีส่วนแบ่งอยู่ในมือค่อนข้างมากคือกว่า 70% แต่ตลาดขนมขบเคี้ยวที่ทำจากเนื้อปลาของบ้านเรากลับมีมูลค่าตลาดอยู่ที่ประมาณกว่า 3,000 ล้านบาทเท่านั้น การเติบโตทางธุรกิจที่ดีที่สุดจึงน่าจะอยู่ที่การมองหาหรือผลักดันตัวเองเข้าไปแข่งขันในตลาดที่มีมาร์เก็ตไซส์ที่ใหญ่กว่าอย่างบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป 

โดยปกติ การเพิ่มยอดขายในสินค้ากลุ่มเดิมที่ทำตลาดอยู่นั้น อาจจะทำได้โดย 1.การเพิ่มการใช้หรือการบริโภคกับลูกค้ากลุ่มเดิม 2.การขยายการเติบโตจากลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ 3.แย่งส่วนแบ่งตลาดมาจากคู่แข่ง ซึ่งในกรณีนี้ อาจจะเกิดขึ้นกับตลาดที่ไม่มีการเติบโต เป็นการเล่นเกมแบบ “Zero - sum game” นั่นคือ มีแบรนด์หนึ่งที่ได้ส่วนแบ่ง ขณะที่อีกแบรนด์ต้องเสียส่วนแบ่งตลาดของตัวเองไปให้

ส่วนวิธีที่ 4 จะเป็นเรื่องของการเพิ่มยอดขายจากตลาดต่างประเทศ ซึ่งทาโร่ ทำอยู่แล้ว ขณะที่วิธีที่ 5.จะเป็นเรื่องของขยายผลิตภัณฑ์ใหม่ไปยังตลาดใหม่ๆ ซึ่งทาโร่ เลือกใช้วิธีนี้ โดยเข้าตลาดด้วยจุดแข็งของการเป็นแบรนด์ปลาเส้นที่ต่อยอดมาสู่ก๋วยเตี๋ยวเส้นปลา ที่แวลู่ของมันน่าจะอยู่ที่เรื่องของการเป็นสินค้าที่ดีต่อสุขภาพมากกว่าสินค้าที่มีอยู่เดิมๆ ในตลาด

ทาโร่เข้าตลาดบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป ด้วยการเลือกวางตัวเองในตลาดพรีเมียม โดยมีราคาขายต่อซองในร้านเซเว่น อีเลฟเว่นอยู่ที่ 39 บาท ซึ่งเป็นราคาขายในระดับที่ใกล้เคียงกับบะหมี่นำเข้าจากเกาหลีแบรนด์ต่างๆ เรียกได้ว่า เป็นการเข้าตลาดด้วยการฉีกหนีไม่เล่นในตลาดแมสที่การแข่งขันค่อนข้างรุนแรง มีแบรนด์ใหญ่อย่างมาม่า ไวไว และยำยำ ยึดครองส่วนแบ่งตลาดรวมกันถึงกว่า 90%

ที่สำคัญ ในตลาดบะหมี่กึ่งสำเร็จรูประดับแมส มีมาร์จิ้นค่อนข้างต่ำ การทำกำไรในตัวเลขที่ต้องการจึงต้องมีวอลุ่มที่ใหญ่หรือมากพอ

การเลือกเข้าตลาดพรีเมียม จึงเป็นการเลือกวางสินค้าได้ถูกที่ถูกทาง เพราะนอกจากจะแข่งขันไม่รุนแรงแล้ว ผู้บริโภคในปัจจุบันยังพร้อมที่จะจ่ายเพื่อแลกกับสินค้าที่ตัวเองต้องการ ยิ่งเรื่องของสุขภาพได้ก้าวข้ามจากการเป็นแค่เทรนด์มาสู่การเป็นไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่ๆ ไปแล้ว การส่งก๋วยเตี๋ยวเส้นปลาที่มีภาพในเรื่องของสุขภาพเข้าตลาด จึงน่าจะเป็นกลยุทธ์ที่ลงตัวกลยุทธ์หนึ่ง

ส่วนในระยะยาว จะไปได้ดีมากน้อยแค่ไหน ก็คงขึ้นอยู่กับการดำเนินกลยุทธ์ในภาพรวมอีกทีหนึ่ง....