มีตัวเลขที่น่าสนใจจากสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและย่อม (สสว.) ชุดหนึ่งรายงานว่า ประเทศไทยปัจจุบันมี SMEs หรือผู้ประกอบการธุรกิจขนาดกลางและย่อมมากถึง 2.8 ล้านราย ซึ่งในแต่ละปีสามารถสร้างรายได้คิดเป็นสัดส่วนประมาณ 42% ของ DGP ประเทศ

ที่สำคัญคือ ทางสสว. คาดการณ์ว่าในปี 2021 กลุ่ม SMEs จะสร้างรายได้คิดเป็น 50% ของ GDP

เห็นตัวเลขแบบนี้แล้วจึงพูดได้ว่า SMEs คือเฟืองจักรที่สำคัญของเศรษฐกิจไทยจริงๆ

SMEs รุ่นเดอะ  VS เลือดใหม่

ที่ผ่านมาต้องยอมรับว่า SMEs ของไทยนั้นส่วนใหญ่จะเริ่มต้นธุรกิจมาจากการค้าขายหน้าร้านหรือช่องทง Offline มาก่อน และเมื่อถึงเวลาที่มีทายาทมาสืบสานธุรกิจ บรรดา SMEs  สายเลือดใหม่เหล่านี้ก็มองเห็นความสำคัญของการทำตลาดออนไลน์มากขึ้น

ความได้เปรียบของกลุ่ม SMEs ที่เริ่มต้นธุรกิจมาจาก Offline นี้ก็คือ มีฐานลูกค้าเดิมอยู่ก่อนแล้ว และหากมีการหยิบเอา Digital Tools ที่มีอยู่ในปัจจุบันมาใช้ให้เหมาะสมจะเป็นการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันได้เป็นอย่างดี

กับ SMEs อีกกลุ่มหนึ่งก็คือ เริ่มต้นธุรกิจจากช่องทางการขายออนไลน์ 100%

เพราะกลุ่มคนรุ่นใหม่เหล่านี้มีความได้เปรียบคนที่เร่ิมต้นธุรกิจจากการขายผ้านหน้าร้าน หรือช่องทางดั้งเดิม ก็คือเติบโตมากับเทคโนโลยีสมัยใหม่โดยเฉพาะกับโซเชียลมีเดีย จึงมีความเข้าใจเทคโนโลยีและพฤติกรรมคนวัยเดียวกันเป็นอย่างดี

แม้จะไม่มีสัดส่วนของ SMEs 2 กลุ่มนี้อย่างชัดเจน แต่ก็เชื่อว่า SMEs ที่เริ่มต้นธุรกิจมาจาก Offline น่าจะยังมีสัดส่วนที่มากกว่าอยู่พอสมควร

สำรวจตัวเองก่อนเริ่ม      

ในความคิดเห็นของบุรินทร์ เกล็ดมณี ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ บริษัท เรดดี้แพลนเน็ต จำกัด ดิจิทัล เอเจนซี่ชื่อดัง นั้นมองว่าการเริ่มต้นทำตลาดในโลกดิจิทัลนั้นสามารถแบ่งได้เป็น 3 ช่วงเวลาสำคัญด้วยกัน คือ

         1. ช่วงเริ่มต้น ที่ต้องใช้แรงผลักดันมากเป็นพิเศษ เปรียบเสมือนการเข็นรถที่ตอนแรกๆ จะมีแรงเสียดทานนิดนึง แต่พอรถเริ่มขยับก็จะเข็นได้ง่ายขึ้นมาก

         2. ช่วงสร้างฐานลูกค้า ทั้งเก่าและใหม่ ที่ต้องใช้เครื่องมือสื่อสารทุกช่องทาง

         3. ช่วงสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งต้องเลือกเครื่องมือสื่อสารที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง

ดังนั้นก่อนที่จะเริ่มใช้เงินไปกับโลกออนไลน์ เจ้าของธุรกิจ SMEs จำเป็นต้องสำรวจตัวเองก่อนว่า สินค้าและบริการของเราอยู่ในสเตจไหน และจับกลุ่มเป้าหมายอะไร

เลือกสื่อให้เหมาะสม

ในโลกดิจิทัลวันนี้เรามีสื่อมากมายให้เลือกใช้เพื่อเป็นเครื่องมือทางการตลาดในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งแต่ละสื่อต่างก็มีคุณสมบัติเฉพาะที่แตกต่างกันออกไป ดังนั้น การจะเลือกใช้สื่อไหนเป็นสื่อหลักหรือสื่อเสริม เจ้าของธุรกิจ SMEs ทุกคนจำเป็นต้องเรียนรู้การใช้งานก่อน

บุรินทร์ ได้อธิบายการใช้งานสื่อต่างๆจากประสบการณ์ในการให้คำปรึกษาด้านธุรกิจของบริษัทไว้เป็นหมวดหมู่ดังนี้

Social Media อาทิ Facebook, Instagram เหมาะสมสำหรับการใช้แนะนำตัว, เปิดตลาดไปหาลูกค้าใหม่ ดังนั้น SMEs ที่เป็น B2C ที่ต้องทำตลาดเชิงรุก ทั้งที่มีหน้าร้านอยู่แล้ว และแบบที่เริ่มต้นธุรกิจจากออนไลน์จำเป็นต้องพึ่งพาสื่อนี้

ข้อดีของสื่อ Social Media คือ คนไทยนิยมใช้มากที่สุด

ข้อด้อยของสื่อ Social Media คือ มีการปรับ Algorithm ตลอดเวลาโดยเฉพาะ Facebook ที่ในปัจจุบันจะมีคนเห็นคอนเท้นต์น้อยมากหากไม่ใช้เงินโฆษณา

Website เหมาะสำหรับธุรกิจทั้ง B2B และ B2C แต่จะทำหน้าที่เป็นเหมือนห้องรับแขกในบ้านตัวเอง ที่คอยให้ข้อมูลลูกค้าที่เข้ามาจากสื่อโซเชียล มีเดียอีกทีหนึ่ง

ข้อดีของสื่อ Website คือ สามารถใส่ข้อมูล รายละเอียดที่มากกว่าสื่อประเภทอื่นๆ ลูกค้าสามารถทำความเข้าใจในสินค้าและบริการได้เป็นอย่างดี

ข้อด้อยของสื่อ Website คือ มีจำนวนมากทำให้ลูกค้าเข้าถึง Website ได้ยาก จึงจำเป็นต้องใช้ร่วมกับสื่อประเภทอื่นๆ

Chat App เหมาะสำหรับการให้ข้อมูลสินค้าเพิ่มเติม และปิดการขาย ซึ่งปัจจุบันโปรแแกรม Chat อาทิ Line ก็ได้มีการเพิ่มโซลูชั่นที่มาตอบโจทย์ทางธุรกิจมากขึ้น

ข้อดีของ Chat App คือ มีคนใช้จำนวนมาก อาทิ Line ที่มีคนใช้มากถึง 44 ล้านคน และมีการใช้งานเฉลี่ยถึง 70 นาที ต่อวัน

ข้อด้อยของ Chat Application คือ ถ้าส่งคอนเท้นท์ท่ีไม่ตรงตามความต้องการหรือส่งในปริมาณที่มากเกินไปจะเป็นการรบกวนความเป็นส่วนตัวของผู้ใช้งาน

ทั้งนี้ทั้งนั้นบุรินทร์ มองว่า ในปัจจุบันผู้ประกอบการ SMEs จำเป็นต้องใช้สื่อดิจิทัลแบบ IMC (Integrated MarketingCommunications)

“จากสถิติของลูกค้าในพอร์ตของบริษัทการเติบโตของเว็บไซต์น้อยลง การโตของสื่ออื่นๆ อาทิ Line@, Facebook มีมากขึ้น วันนี้ลูกค้าส่วนหนึ่งใช้โซเชียล มีเดียมองว่าไม่ต้องมีเว็บไซต์ก็ได้ แต่วันหน้าการกลับมาทำเว็บไซต์เป็นบ้านของตัวเองจะกลับมาโตใหม่ เพราะสุดท้ายธุรกิจต้องมีบ้านเป็นของตัวเอง

ตอนนี้ต้องโตแบบ Integrated ทำให้ครบวงจร โซเชียลเอาไว้หาลูกค้าใหม่ การใช้งานลูกค้า B2C ต้องใช้งานเชิงรุกมาก เพราะว่า เราต้องไปหาลูกค้า แต่ถ้าลูกค้า B2B อาจจะตั้งรับ เช่น ขายน้ำยากำจัดปลวก สินค้าพวกนี้ต้องตั้งรับ ต้องทำเว็บไซต์ดีๆ ส่วน Line@, เว็บไซต์เหมือนว่าลูกค้าเจอเราแล้วเป็นภาคสอง โดยเฉพาะสินค้าที่เป็น Impulse Buying เนื่องจากคนไทยชอบคุย ชอบถามก่อนซื้อ เพราะฉะนั้นการคุยหลังไมค์สำคัญมาก Line@ จะมาตอบโจทย์ที่ต้องจบการขาย ส่วนภาค 3 ที่สร้างความสำพันธ์กับลูกค้า Line@ นี่ใช้งานได้เหมาะสมที่สุด”

งบประมาณเท่าไหร่ถึงเหมาะสม?

เชื่อว่าระยะเริ่มต้นของ SMEs หลายคนคงมีคำถามในใจว่าวบประมาณที่ใช้กับการทำตลาดในสื่อดิจอทัลนั้นเท่าไหร่ถึงจะเหมาะสม

เกี่ยวกับเรื่องนี้บุรินทร์ กล่าวว่างบประมาณเบื้องต้นที่แนะนำให้ใช้ในการทำตลาดออนไลน์คือ 15,000 บาท ต่อเดือน สำหรับมือใหม่ทำเอง แต่ถ้ายังไม่มีความชำนาญเพียงพอก็อาจจะต้องใช้บริษัทที่ปรึกษาทางการตลาดออนไลน์ โดยมีค่าใช้จ่ายเบื้องต้นขั้นต่ำประมาณ 6,000 บาท ต่อปี หรือไม่ก็ใช้โซลูชั่นเพื่อธุรกิจของ Digital Platform ต่างๆ อาทิ Facebook, Line@ หรือจะใช้แบบไฮบริดคือใช้บริการผ่านเอเจนซี่ที่เป็น LINE@ Partnership Program ที่มีการอบรมความรู้ให้ลูกค้าในการใช้งานผ่านโครงการ LINE@ Partneship Program ทั้ง 7 บริษัท คือ 1.Egg Digital  2.GMOz  3.Itopplus 4.Kidwadee  5.Ready Planet  6.Sellsuki  และ 7.Webnetics

“ถ้ามีความตั้งใจจริง ใช้งบการตลาดประมาณเดือนละ 20,000 บาท และทำอย่างต่อเนื่องอย่างน้อย 6 เดือนขึ้นไป เพื่อสร้างฐานในโซเชียลมีเดีย ผมถือว่าเจ้าของธุรกิจนั้นๆได้ เข้าธุรกิจ E-Commerce เต็มตัวแล้ว”

ทุกวันนี้การเข้าถึงลูกค้าใหม่มีต้นทุนสูงมาก แถมเจอแล้วยังปิดการขายยากมาก วิธีการสื่อสารที่ได้ผลคือต้องพยายามเอาพาเขามาที่บ้านหรือเว็บไซต์ พยายามขายของลูกค้าเดิมที่รู้จักเราแล้ว แม้ว่าจะยังไม่ซื้อเรา หรือว่าพวกซื้อซ้ำ อย่าลืมว่าการขายของออนไลน์คือ การคุยกันโดยที่ไม่เจอกัน ไม่เหมือนขายหน้าร้าน จึงมีความแตกต่างกันมาก”

อย่าหยุดเรียนรู้

นอกจากการหาไอเดียใหม่ๆมาทำคอนเท้นต์มาใช้ในการโปรโมทสินค้าและบริการแล้ว อีกสิ่งหนึ่งที่อยากฝากไว้ก็คือ อย่าหยุดเรียนรู้ เนื่องจากสื่อดิจิทัลมีการพัฒนาไปอย่างรวดเร็วและมักจะมีฟีเจอร์ใหม่ๆออกมาอย่างสม่ำเสมอ

ตัวอย่างเช่น Line App ที่เริ่มต้นจาก Chat แต่ปัจจุบันก็มีโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ทางธุรกิจ อาทิ LINE Official Account สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีแบรนด์สินค้าใช้งานประมาณ 154 ราย, Line@ที่มี SMEs ใช้งานมากกว่า 1.8 ล้านราย

สกุลรัตน์ ตันยงศิริ หัวหน้าธุรกิจ LINE@ ประเทศไทย กล่าวว่า ปัจจุบันนี้ Line มีแพ็กเกจที่ให้บริการ LINE@ 4 กลุ่ม คือ กลุ่มฟรีแพ็กเกจ ที่ให้ทดลองใช้ กลุ่ม basic ราคา 998 บาทต่อเดือน, กลุ่ม pro ราคา 1,998 บาทต่อเดือน และ กลุ่ม Plus ราคา 6,888 บาท ต่อเดือนตามความต้องการของลูกค้า

“ความท้าทายของ SMEs ก็คือ จะเทิร์น Offline มา Online อย่างไร

เบื้องต้น LINE@ ได้เปิดแพ็กเกจให้ทดลองใช้ฟรีผ่านช่องทาง LINE@ เพื่อสื่อสารให้ข้อมูลและปิดการขาย ส่วนเคล็ดลับในการใช้งาน Line@ ให้ได้ผลก็คือไม่ต้องบอร์ดแคสถี่มากสำหรับสินค้าทั่วไป แต่ต้องบอร์ดแคสให้ลูกค้ายังจำแบรนด์เราได้ แต่ถ้าเป็นธุรกิจท่องเที่ยว สามารถบอร์ดแคสได้ทุกวัน เพราะคนต้องการข้อมูลข่าวสารท่องเที่ยว ส่วนธุรกิจร้านอาหารความถี่ที่เหมาะสมคือสัปดาห์ละครั้ง”

ส่วนบุรินทร์ ได้กล่าวเสริมว่า คนที่ได้ประโยชน์สูงสุดจากการใช้ Line@ คือ แบรนด์ที่มีลูกค้าประจำแล้ว เข่นร้านอาหาร ร้านกาแฟ และสินค้าที่ซื้อซ้ำ

ปัจจุบันนี้กลุ่มธุรกิจที่ใช้บริการ Line@ 3 อันดับ คือ

1. สินค้าแฟชั่น เสื้อผ้า กระเป๋านาฬิกา

2. สินค้าเพื่อสุขภาพ ความงาม สปา

3.ร้านอาหาร ร้านกาแฟ ร้านเครื่องดื่ม ร้านน้ำผลไม้ ร้านอาหารโรงแรม