ข้อมูลของกรมพัฒนาธุรกิจการค้าที่รายงานว่า มูลค่าทางเศรษฐกิจของตลาดร้านค้าโชห่วยไทย 1.03 ล้านล้านบาท ถือเป็นอีกฟันเฟืองสำคัญในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจฐานราก และกำลังเป็นทางเลือกการซื้อสินค้าอุปโภค-บริโภค และของใช้ จำเป็นในชีวิตประจำวัน
ขณะที่ข้อมูลของสมาคมผู้ค้าปลีกไทย ก็รายงานออกมาใกล้เคียงกันว่า ตัวเลขสัดส่วนการขายผ่านช่องทางโชห่วยจะ มีสัดส่วนราว 45 – 47% ของตลาดค้าปลีกบ้านเราที่มีมูลค่าประมาณ 3.6 ล้านล้านบาท ซึ่งแน่นอนว่า ร้านโชห่วยนอกจากจะ เป็นช่องทางขายสำคัญที่ใกล้ชิดกับคนในชุมชนมากที่สุดแล้ว ยังเป็นหนึ่ง ในองค์ประกอบสำคัญของระบบค้าส่งหรือยี่ปั๊วของ บ้านเรา
ทำให้เทรนด์ของตลาดไหลมาที่ร้านโชห่วย โดยเฉพาะกับการมุ่งเข้ามาดึงร้านโชห่วยเข้ามาเป็นเครือข่ายหรือโมเดล ร้านค้าปลีกที่บรรดาซัพพลายเออร์ ค้าส่ง รวมถึงเชนค้าปลีกยักษ์ใหญ่ปั้นขึ้นมา ไล่ตั้งแต่ กลุ่มคาราบาวแดงที่ทำโมเดลร้าน ถูกดี มีมาตรฐานขึ้นมา จนถึงโลตัส ที่มีโมเดล ร้านนี้ขายดี บิ๊กซีกับร้านโดนใจ และล่าสุดแม็คโครกับโมเดลธุรกิจร้านบัดดี้ มาร์ท
ทีนี้ลองมาดูกันว่า ทำไมร้านโชห่วยถึงกลายเป็นช่องทางที่ถูกให้ความสำคัญในการเข้ามาช่วยพัฒนา เพื่อเพิ่มขีด ความสามารถในการทำธุรกิจจากหน่วยงานของรัฐ ซัพพลายเออร์ หรือแม้กระทั่งผู้ประกอบการค้าส่งทั้งโมเดิร์นเทรดอย่าง แม็คโคร และร้านค้าส่งในรูปแบบเดิมหรือยี่ปั๊ว รวมถึงเชนค้าปลีกทั้งบิ๊กซีและโลตัส
1. ร้านโชห่วยเปรียบเสมือน “รากแก้ว” สำคัญในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจของชุมชน เพราะร้านค้าประเภทนี้ถือเป็น “ไมโคร บิสซิเนส” ที่อยู่คู่กับเมืองไทยมานาน
2. ด้วยโลเคชั่นที่ลงลึกในระดับหมู่บ้าน ซึ่งร้านค้าปลีกโมเดิร์นเทรดยังไม่สามารถเข้าไปได้ถึงกำลังซื้อในส่วนหนึ่ง ทำให้โชห่วยยังคงบทบาทสำคัญของการเป็นช่องทางขายที่เข้าถึงกำลังซื้อระดับรากหญ้าได้เป็นอย่างดี
3. ไม่เพียงเท่านั้น โชห่วยยังเป็นช่องทางสำคัญที่สินค้าหลายแบรนด์ใช้เป็นตัวช่วยในการ Penetrate การใช้สินค้า ของตัวเองออกไปยังกลุ่มลูกค้าในระดับแมส
4. ที่สำคัญ ช่องทางขายที่เป็นโชห่วย มีต้นทุนการขายสินค้าที่ต่ำกว่าการเข้าไปวางขายในโมเดิร์นเทรด จึงทำให้ ช่องทางขายนี้ยังคงถูกให้ความสำคัญมาตลอดในช่วงกว่า 2 ทศวรรษที่โมเดิร์นเทรดเรืองอำนาจขึ้นมา
ศิริพร เดชสิงห์ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร สายงานการสื่อสารองค์กร บริษัท สยามแม็คโคร จำกัด (มหาชน) พูดไว้ในงานแถลงข่าวเปิดตัวร้านบัดดี้มาร์ท ว่า ในช่วง 1 – 2 ปีที่ผ่านมานี้ ร้านโชห่วยมีการเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง ส่วนหนึ่ง มาจากการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของลูกค้าที่หันมาซื้อสินค้าจากร้านค้าใกล้บ้านมากขึ้น ทำให้ยอดขายมีการเติบโตขึ้น 30 – 35%
ขณะที่แม็คโคร ซึ่งมีฐานลูกค้าโชห่วยอยู่ในพอร์ตประมาณ 500,000 ราย ก็มีการเติบโตเพิ่มขึ้นเช่นกัน โดยสัดส่วน การขายผ่านลูกค้าโชห่วยมีการเพิ่มขึ้นจากเดิม 30% มาเป็น 31 – 31% ของยอดขายได้รวมที่แม็คโครทำได้
สิ่งที่น่าสนใจก็คือแม็คโครมีการทำกิจกรรมกับโชห่วยอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นการทำโครงการมิตรแท้ โชห่วย ที่เป็นเสมือนโครงการที่สร้าง Engagement กับลูกค้ากลุ่มนี้ โดยเป็นการเข้าไปเสริมองค์ความรู้ให้กับร้านโชห่วยในการ ทำธุรกิจเพื่อสร้างภูมิคุ้มกันให้กับผู้ประกอบการโชห่วย
นอกจากนี้ ยังมีการจัด “แม็คโคร วันโชห่วยไทย สู้ภัยเศรษฐกิจ” ซึ่งเป็นกิจกรรมที่มีการขนทัพสินค้าครบครัน ลดกระหน่ำกับโปรโมชั่นนาทีทองในราคาสุดพิเศษ เอาใจผู้ประกอบการร้านโชห่วย นำไปต่อยอด เพิ่มกำไร สร้างรายได้ พร้อมเสริมแกร่งด้วยองค์ความรู้ และเทคนิคดีๆ ที่จะมาแบ่งปัน เป็นแนวทางนำไปปรับปรุงร้านค้าให้ก้าวสู่การเป็นสมาร์ท โชห่วย ตลอดจนแนะนำการใช้เทคโนโลยีเข้ามาเป็นตัวช่วยในการลดต้นทุน สร้างรายได้อย่างยั่งยืน โดยผู้เชี่ยวชาญมาก ประสบการณ์จาก “ศูนย์แม็คโครมิตรแท้โชห่วย” ที่พร้อมให้คำปรึกษาตลอดทั้งวัน โดยช่วงที่ผ่านมามีการกระจายการจัด ไปยังสาขาของแม็คโครในภูมิภาคต่างๆ
นอกเหนือจากนี้ ยังมีการปั้นโมเดลร้าน “บัดดี้มาร์ท” ที่เป็นการดึงโชห่วยเข้ามาอยู่ในเครือข่าย โดยแม็คโครทำโมเดล นี้มาตั้งแต่ไตรมาสที่ 2 ของปีนี้ และล่าสุด มีตัวเลขร้านบัดดี้มาร์ทแล้ว 25 ร้านค้า กระจายอยู่ในเขตภาคกลางและอีสาน ซึ่งถือ เป็นตลาดที่แม็คโครมีฐานลูกค้าอยู่เป็นจำนวนมาก โดยเฉพาะภาคอีสานที่เป็นภาคที่มีผู้ประกอบการโชห่วยมากที่สุดใน ประเทศไทย คาดว่าภายในสิ้นปี 2565 นี้ ตัวเลขจะขยับขึ้นมาที่ 300 ร้าน และภายในสิ้นปี 2566 แม็คโคร จะสามารถผลักดัน ให้ตัวเลขของร้านเครือข่ายบัดดี้มาร์ท ขยับขึ้นเป็น 2,000 ร้านค้า
เทรนด์ไหลมาที่โชห่วย
ภาวการณ์ชะลอตัวของเศรษฐกิจในช่วง 2 -3 ปีก่อนหน้านี้ นับว่าส่งผลดีกับร้านโชวห่วยใกลบ้านไม่น้อย เพราะ ผู้บริโภคมีการปรับพฤติกรรมการจับจ่ายใช้สอยใหม่มาเป็นซื้อเท่าที่จำเป็น และจะหันไปซื้อสินค้าบางอย่างที่ขาด หรือไม่พอ ใช้จากร้านโชวห่วยข้างบ้าน ทำให้ในช่วงที่ผ่านมา ร้านโชวห่วยมีการเติบโตของยอดขายแบบน่าสนใจทีเดียว
อย่างไรก็ตาม การให้ความสำคัญกับร้านโชห่วยในฐานะห่วงโซ่หนึ่งของระบบการกระจายสินค้ามีมาระยะหนึ่งแล้ว โดยเฉพาะซัพพลายเออร์ ที่เริ่มมองเห็นว่า ต้นทุนค่าใช้จ่ายในการเข้าไปวางขายในร้านโมเดิร์นเทรดมีสูงขึ้นทุกปี ขณะเดียวกัน อำนาจต่อรองของเชนค้าปลีกก็มีมากขึ้น ทำให้ซัพพลายเออร์หลายรายหันมาให้ความสำคัญกับร้านโชห่วยมากขึ้น ทั้งการทำ การตลาดเพื่อช่วยการขายผ่านทางโฆษณาและโปรโมชั่นเฉพาะช่องทาง และการเข้าไปช่วยจัดดิสเพลย์เพื่อให้ร้านโชห่วย ดูดีขึ้น
นอกจากนี้ ซัพพลายเออร์ยังมีการแบ่งเส้นของช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างชัดเจนผ่านตัวแพ็กเกจจิ้ง โดยจะใช้ สินค้าในไซส์เล็กเข้าในร้านโชห่วย ขณะที่สินค้าในไซส์ตั้งแต่ 200 มล. ขึ้นไป จะผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรดเป็นหลัก ซึ่งการทำ ตลาดของซัพพลายเออร์แต่ละรายเริ่มมีการใช้ดาต้าเข้ามาเป็นตัวช่วยวิเคราะห์ถึงความต้องการของลูกค้าที่ซื้อสินค้าผ่าน ร้านโชห่วยในแต่ละภูมิภาค ซึ่งจะเป็นอีกตัวช่วยในการทำให้ร้านโชห่วยสามารถเลือกขายสินค้าในไซส์ หรือเอสเคยูที่ตรงกับ ความต้องการของลูกค้าในแต่ละชุมชน
ต่อเรื่องดังกล่าวนี้ อภิชาติ ศาลิคุปต รองประธานกรรมการบริหารฝ่ายพัฒนาลูกค้า บริษัท ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดดิ้ง จำกัด พูดไว้ในงานแถลงข่าวเปิดตัวบัดดี้มาร์ท อย่างน่าสนใจว่า ยูนิลีเวอร์มีการนำเครื่องมืออย่าง Category Management เข้ามาใช้ในการบริหารช่องทางขายผ่านร้านโชห่วย ทำให้รู้ว่าจะนำสินค้าอะไรในไซส์แบบไหนเข้าไปวางขายในร้านโชห่วย เพื่อ ช่วยทำให้สินค้าหมุนเวียนในร้านได้อย่างรวดเร็วขึ้น การเข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าจะช่วยส่งผลดีต่อการทำ ธุรกิจของโชห่วยที่รู้ว่าควรขายอะไร และสินค้าตัวไหนเป็นที่ต้องการ
“ยูนิลีเวอร์ มีนโยบายชัดเจนในเรื่องของความยั่งยืน และการพัฒนาร้านโชห่วยให้สามารถประกอบธุรกิจ ได้อย่างเข้มแข็งก็เป็นส่วนหนึ่งของแผนความยั่งยืนดังกล่าว”
มุมมองของยูนิลีเวอร์ สอดคล้องกับเนสท์เล่ โดย ธวัชชัย ตั้งประสิทธิภาพ National Sales Manager Grocery Sales บริษัท เนสท์เล่ (ไทย) จำกัด ที่บอกว่า เนื่องจากเนสท์เล่ เป็นบริษัทที่ขายสินค้าประเภทอาหาร ทำให้การเลือกสินค้าที่ จะเข้าไปวางขายให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป็นเรื่องจำเป็น โดยเฉพาะเรื่องของรสชาติที่เหมาะกับลูกค้าในแต่ละชุมชน ซึ่งที่ผ่านมาเนสท์เล่ให้ความสำคัญกับเรื่องดังกล่าวนี้
เขายังบอกอีกว่า การนำเครื่องมือดิจิทัลเข้ามาช่วยในการทำธุรกิจของโชห่วย เพราะการทำตลาดค้าปลีกสมัยนี้ ไม่ใช่ แค่การรอให้ลูกค้าเดินเข้ามาหาแต่ร้านค้าต้องเดินเข้าหาลูกค้าด้วย ซึ่งเครื่องมืออย่างออนไลน์สามารถช่วยในเรื่องนี้ได้ถือเป็น ซอฟต์สกิลที่ผู้ประกอบการร้านค้าต้องเรียนรู้
ด้วยขนาดพื้นที่ในร้านโชห่วยมีไม่มากนัก และหลักการของ “Category Management” ที่เข้ามาช่วยบริหารพื้นที่ ขายให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด ซึ่งเข้ามามีบทบาทในการทำร้านค้าปลีกยุคใหม่ไม่เว้นแม้แต่ร้านโชห่วย ทำให้ปัจจุบัน ร้านค้า ปลีกเหล่านั้น เริ่มมีการเลือกแบรนด์หรือสินค้าที่มีการหมุนเวียนเร็วเข้าไปวางขายในร้าน การผลักดันด้วยระบบการ “ยิ” หรือให้ ผลกำไรหรือโปรโมชั่นที่มากกว่าของสินค้าที่ไม่ใช่สินค้ายอดนิยมจึงทำได้ลำบากขึ้น เนื่องจากโชห่วยหลายราย เริ่มถูกสอนให้ ได้เรียนรู้ในเรื่องของการแบกสต๊อกสินค้าที่จะตามมาด้วยต้นทุนที่จมลงแบบไม่จำเป็น
เมื่อประกอบเข้ากับร้านยี่ปั๊วเองก็มีการเลือกขายสินค้าเฉพาะแบรนด์ที่ไปได้ดีมากขึ้น จึงทำให้ตัวซัพพลายเออร์เอง ต้องหันมามองการใช้กลยุทธ์ในการ Pull Out สินค้าผ่านทางการตลาดในรูปแบบต่างๆ เพื่อทำให้ร้านค้าเหล่านั้น ยอมลง สินค้าของตัวเอง การช่วงชิงพื้นที่ขายในร้านโชห่วยจึงต้องมีการตลาดแบบครบสูตรด้วย ไม่ใช่อาศัยแค่กลยุทธ์ราคาหรือ โปรโมชั่นแบบให้ส่วนลดเหมือนในอดีต
แต่ต้องทำแบบครบทั้งการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่ต้องการ การให้องค์ความรู้ในการบริหารค้าปลีกสมัยใหม่กับโชห่วย รวมถึงการทำการตลาดเพื่อช่วยให้สินค้าเป็นที่ต้องการในทุกช่วงเวลา
ร้านโชห่วย เป็น “เทรดิชันนั่ล” ที่อยู่คู่ระบบการจัดจำหน่ายของบ้านเรามานาน แม้จะโดนผลกระทบจาก การรุกเข้ามาของเชนโมเดิร์นเทรด แต่เชื่อว่าผู้เกี่ยวข้องโดยเฉพาะซัพพลายเออร์คงไม่ยอมให้โชห่วยล้มหายไป จากระบบการจัดจำหน่าย.....