ความน่าสนใจในการทำตลาดค้าปลีกของเชนค้าปลีกที่มีสาขาอยู่ในมือจำนวนมาก โดยเฉพาะกับร้านค้าปลีกไซส์เล็กอย่างคอนวีเนียน สโตร์ หรือร้านค้าปลีกสินค้าเพื่อสุขภาพและความงาม น่าจะอยู่ที่จะใช้กลยุทธ์อะไรเพื่อให้สาขาที่มีอยู่ในมือจำนวนมาก แถมบางสาขาอยู่ในโลเคชั่นที่ใกล้กัน ไม่แย่งยอดขายกันเองมากนัก รวมถึงสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุดที่สุด
ภาพที่สะท้อนในเรื่องนี้ก็คือกลยุทธ์การขยายสาขาของวัตสัน ร้านสุขภาพและความงาม ที่วันนี้มีการขยายสาขาครอบคลุมครบทั้ง 77 จังหวัด โดยจังหวัดสุดท้ายที่เข้าไปเปิดคืออุทัยธานี ทำให้มีสาขาอยู่ประมาณกว่า 670 สาขาในปัจจุบัน โดยในเดือนธันวาคมหรือเดือนสุดท้ายของปี 2566 จะมีการเปิดสาขาเพิ่มถึง 12 สาขาภายใน 1 เดือน ส่วนหนึ่งจะเป็นการเปิดตามช้อปปิ้งมอลล์ที่เปิดใหม่ หรือมีการรีโนเวทใหม่ ไม่ว่าจะเป็นเซ็นทรัล เวสต์เกต เอ็มสเฟียร์ หรือเดอะมอลล์ บางกะปิ เป็นต้น
วัตสันมีสาขาทั้งในรูปแบบที่เปิดในช้อปปิ้ง มอลล์ และสาขาสแตนด์อะโลน ซึ่งสาขาที่เข้าไปเปิดในจังหวัดอุทัยธานี ถือว่าประสบความสำเร็จในด้ายยอดขายค่อนข้างดี เพราะจังหวัดนี้ไม่มีช้อปปิ้งมอลล์ขนาดใหญ่ การได้ทำเลเปิดในย่านกลางเมืองของจังหวัดจึงช่วยเพิ่มแรงส่งในการทำตลาดได้เป็นอย่างดี
การมีสาขาอยู่ในมือจำนวนมาก ทำให้วัตสันเลือกที่จะวางสาขาแต่ละแห่งให้ตรงกับเซ็กเม้นต์ของลูกค้าในแต่ละ โลเคชั่น โดยเฉพาะกับการนำเสนอสินค้าในร้าน ที่เลือกเอาสินค้าที่ตรงกับความต้องการของแต่ละเซ็กเม้นต์จริงๆ ทำให้แม้จะมีบางสาขาที่อยู่ในโลเคชั่นที่ใกล้เคียงกันก็ไม่ได้รับผลกระทบในเรื่องของการกินแชร์หรือดึงลูกค้ากันเอง
ข้อดีอย่างหนึ่งของการเลือกใช้การขยายสาขาให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายหรือเซ็กเม้นต์ของลูกค้าในโลเคชั่นนั้นๆ ก็คือ การช่วยเพิ่ม Conversion Rate หมายถึงอัตราส่วนระหว่างยอดจำหน่ายสินค้าตามจริงเมื่อเทียบกับยอดคลิกชมสินค้า ซึ่งในกรณีนี้จะหมายถึงการเข้ามาที่ร้านที่เป็น Physical Stroe ของวัตสัน และมีโอกาสที่จะซื้อสินค้าจริงๆ
เนื่องจากเป็นการนำเสนอสินค้าที่ตรงกับความต้องการซื้อจริงๆ โดยเป็นการนำดาต้าของลูกค้ามาวิเคราะห์ จากฐานของดาต้าเบสท์ที่เป็นเมมเบอร์ของวัตสันกว่า 6 ล้านราย รวมถึงพฤติกรรมการซื้อจริง ณ จุดขาย ซึ่งการรู้เซ็กเม้นต์ที่ชัดเจนของลูกค้าในแต่ละโลเคชั่น ยังช่วยในเรื่องของการทำการตลาด ทั้งการทำโปรโมชั่น หรือดิสเพลย์สินค้าได้ตรงกับความต้องการซื้อจริงๆ
โดยวัตสันได้วางกลยุทธ์พัฒนารูปแบบหน้าร้านของสาขาให้เหมาะสมกับแต่ละพื้นที่ ประเมินถึงความต้องการ พร้อมวิเคราะห์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเพื่อทำการเลือกสินค้าที่เหมาะสมเข้าไปวางในร้าน ทำให้แต่ละสาขามีความพิเศษเฉพาะตัว สามารถตอบโจทย์ความต้องการของคนในพื้นที่ได้เป็นอย่างดี ส่งผลให้แต่ละสาขาของวัตสันประสบความสำเร็จมาโดยตลอด
รูปแบบดังกล่าวคล้ายๆ กับการดำเนินกลยุทธ์ในเรื่องของสาขาของเซเว่น อีเลฟเว่น ซึ่งกลยุทธ์หนึ่งที่ถูกนำมาใช้ในเรื่องนี้ก็คือกลยุทธ์ที่เรียกว่า Store Assortment” หรือการคัดเลือกสินค้าตามความต้องการของลูกค้าตามทำเลที่สาขานั้นๆ ตั้งอยู่ซึ่งวิธีนี้จะช่วยในแง่ของการเพิ่มโอกาสในการขายได้เป็นอย่างดี เพราะเป็นการคัดเลือกสินค้าที่ตรงกับทาร์เก็ต หรือลูกค้าที่อยู่ใน โลเคชั่นนั้นๆ ให้มากที่สุด เป็นการตอบโจทย์ได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง
การทำในเรื่องของ Store Assortment จะใช้วิธีการดึงฐานข้อมูลลูกค้าที่ได้มาจากระบบ CRM ผ่านตัวออล เมมเบอร์ รวมถึงการซื้อจริงของลูกค้าในสาขานั้น มาใช้เพื่อคัดเลือกสินค้าที่ตรงกับเซ็กเม้นต์หรือไลฟ์สไตล์การซื้อจริง
การนำดาต้ามาเล่นนี้มาพร้อมกับการคิดคำนวณเอาสินค้าที่ขายดีที่สุด 20% มาจัดวางในตำแหน่งสำคัญ และขยายพื้นที่เชล์ฟสินค้าขายดีจะมีพื้นที่ขายประมาณ 2-3 แถว โดยเฉพาะชั้นวางจุดปะทะสายตาผู้บริโภค คือชั้นบนและกลาง รวมถึงการต่อยอดด้วยการเอาสินค้าขายดีมาขยายไลน์ โดยตกลงกับผู้ผลิต ส่วนสินค้าที่ขายไม่ดีจะถูกลดเหลือเพียง 1 แถว และส่วนใหญ่จะถูกวางไว้ชั้นล่างหรือคัดทิ้งไป ซึ่งก็คือหลักการของการบริหารพื้นที่ขายบนเชลฟ์ หรือการทำสเปซ แมเนจเม้นต์ นั่นเอง
การมีฐานข้อมูลลูกค้าอยู่ในมือ ทำให้เซเว่น อีเลฟเว่นสามารถต่อยอดไปสู่การทำกลยุทธ์ FBO (First Best Selection Only) สินค้าที่ผ่านการคัดสรรมาอย่างดีแล้วจากเซเว่น อีเลฟเว่น ให้นำเข้ามาวางในร้านเซเว่น อีเลฟเว่น เป็นแห่งแรกและแห่งเดียวก่อนใคร
นอกจากนี้ เซเว่น อีเลฟเว่น ยังได้พัฒนาสินค้าร่วมกับซัพพลายเออร์จนนำมาสู่ Exclusive Brand ภายใต้ชื่อ Only @ 7- Eleven อีกด้วย
วัตสันเปิดตัวสาขาแรกในประเทศไทย ณ ตึกมณียาเซ็นเตอร์ ในปี 2539 ตลอด 27 ปีที่ผ่านมา วัตสัน ได้เดินหน้าขยายสาขาไปอย่างต่อเนื่อง ครอบคลุมทั่วทุกภูมิภาคในประเทศไทย ตอกย้ำความเป็นผู้นำร้านเพื่อสุขภาพและความงามอันดับ 1 ที่สร้างปรากฏการณ์มากมายให้กับวงการค้าปลีกด้านสุขภาพและความงาม
ไม่ว่าจะเป็นการเติบโตของสาขาครบ 100 สาขาในระยะเวลา 9 ปี พร้อมก้าวกระโดดสู่ 500 สาขา ในปีพ.ศ. 2561 และเปิดสาขาครบ 77 จังหวัดทั่วประเทศไทย ในปี พ.ศ. 2566 สะท้อนการเติบโตที่มั่นคง และความสำเร็จในการขยายเครือ ข่ายสาขาของวัตสัน ประเทศไทยได้เป็นอย่างดี
หากมองเข้ามาที่แต่ละพื้นที่แล้วพบว่า ภาคกลางเป็นภูมิภาคที่มีจำนวนสาขามากที่สุดของวัตสัน ตามมาด้วยภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ภาคใต้ ภาคเหนือ ภาคตะวันออก และภาคตะวันตก โดย Flagship Store หรือสาขาที่มีพื้นที่ใหญ่ที่สุด ตั้งอยู่ที่สยามสแควร์ซอย 2 ด้วยสถานที่ตั้งใจกลางเมือง ทำให้สาขาแห่งนี้เป็นที่นิยมในกลุ่มวัยรุ่น วัยทำงาน รวมไปถึงนักท่องเที่ยว
ขณะที่ในช่วงที่ผ่านมา เริ่มมีนักท่องเที่ยวกลับเข้ามาเที่ยวในบ้านเรามากขึ้น ทำให้สาขาในภาคเหนือ และภาคใต้ โดยเฉพาะในเมืองท่องเที่ยวเป็นสาขาที่มียอดขายออกมาค่อนข้างดี
แม้ปัจจุบัน การช้อปปิ้งออนไลน์จะได้รับนิยมเพิ่มมากขึ้น แต่ด้วยความเข้าใจพฤติกรรมการช้อปปิ้งของผู้บริโภคและกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจแบบยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Obsessed) ทำให้วัตสันเข้าใจเป็นอย่างดีว่า ลูกค้ายังคงชอบการช้อปปิ้งแบบที่ได้สัมผัส ทดลองสินค้าจริง หรือพูดคุยกับพนักงานขายอยู่ วัตสันจึงมุ่งมั่นตอบโจทย์ความต้องการเหล่านี้ ด้วยการเดินหน้าขยายสาขาใหม่ ให้ทุกคนสามารถเข้าถึงการมีสุขภาพที่ดี และสร้างสรรค์ความงามในแบบฉบับของตัวเองได้จากทุกที่ทั่วทุกจังหวัดของประเทศไทย
ถือเป็นอีกกลยุทธ์ที่น่าสนใจไม่น้อยทีเดียว...