อย่างที่รู้กันอยู่ว่า เทรนด์ของสถานีบริการน้ำมันในบ้านเรากำลังไหลมาที่ธุรกิจนอนออย ซึ่งจะว่าไปแล้ว ตัวน้ำมันเอง ในปัจจุบันแม้จะมีการนำลอยัลตี้ แพลตฟอร์มเข้ามาใช้ในการทำตลาด แต่แบรนด์ลอยัลตี้ของตลาดนี้ก็มีไม่มากนัก ความพยายามในการผลักดันให้ธุรกิจนอนออย เข้ามาเป็นแม่เหล็กในการดึงลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการจึงมีออกมาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งก่อนหน้านั้น มินิมาร์ทกลายเป็นแม่เหล็กสำคัญ
ขณะเดียวกัน คนที่เข้าปั๊มและใช้บริการในร้านมินิมาร์ทก็ซื้อสินค้ายอดนิยมไม่กี่อย่าง อาทิ น้ำดื่ม เอ็ม-150 ถุงยาง และลูกอม ซึ่งมองดูแล้ว การบริหารจัดการค่อนข้างจุกจิก แถมต้องใช้เงินลงทุนค่อนข้างมากและคืนทุนช้า
ทำให้ผู้ประกอบการสถานีบริการน้ำมันในปัจจุบัน หันมาลงทุนทำร้านกาแฟมากขึ้น โดยมีการมองกันว่า “ร้านกาแฟ” จะถูกวางให้เป็นตัวสร้างแบรนด์ลอยัลตี้ และเป็นแม่เหล็กในการดึงลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการ ทำให้เราได้เห็นการเดินหน้าทำตลาด รวมทุนลงทุนขยายสาขาของแบรนด์ร้านกาแฟหลากหลายแบรนด์ในช่วงที่ผ่านมา เพื่อผลักดันให้สามารถก้าวขึ้นไปเป็นอีกแม่เหล็กสำคัญของลูกค้าในการเข้ามาใช้บริการในสถานีน้ำมัน
ยศธร อรัญนารถ ผู้จัดการใหญ่ บริษัท บางจากรีเทล จำกัด ให้มุมมองต่อเรื่องนี้ไว้อย่างน่าสนใจไม่น้อย โดยเขามองว่า กาแฟถือเป็นเครื่องดื่มที่คนไทยดื่มทุกวัน และการเข้ามาใช้บริการในสถานีบริการน้ำมันนั้น ส่วนหนึ่งจะนึกถึงกาแฟ เป็นอันดับต้นๆ จนอาจจะกล่าวได้ว่า แบรนด์ร้านกาแฟเข้ามามีส่วนในการช่วยสร้างแบรนด์ลอยัลตี้ให้กับแบรนด์ของสถานีบริการน้ำมัน ที่คนจะนึกถึงร้านกาแฟ จึงเป็นการเติมเต็มความครบวงจรในการให้บริการในส่วนของนอนออย ได้ค่อนข้างดี
ผู้บริหารของบางจาก รีเทล บอกว่า การวางให้ร้านกาแฟ เป็นแม่เหล็กสำคัญนั้น แบรนด์ในเครืออย่างร้านกาแฟอินทนิลจะให้ความสำคัญกับการทำตลาดกลยุทธ์สำคัญ ไล่ตั้งแต่เรื่องของขยายสาขาที่เน้นไปที่การเลือกทำเลที่ดีที่สุด ซึ่งแน่นอนว่า รูปแบบของการให้แฟรนไชส์กับพันธมิตรที่สนใจในการดำเนินธุรกิจร้านกาแฟถือเป็นหัวใจสำคัญในเรื่องนี้ เพราะแม้อินทนิลเองจะมีโนว์ฮาว การบริหารจัดการระบบต่างๆ แต่การมีพาร์ทเนอร์ที่ดี จะเข้ามาช่วยในเรื่องของการเข้าใจตลาดในพื้นที่นั้นๆ รวมถึงตัวลูกค้าในพื้นที่ได้ดีกว่า โดยในฐานะเจ้าของแบรนด์จะเข้าไปดูในเรื่องทราฟิก หรือจำนวนลูกค้าในแต่ละโลเคชั่น พร้อมประเมินว่าจะสามารถสร้างยอดขายแต่ละวันได้เท่าไร คุ้มกับการลงทุน ตลอดจนจะใช้เวลาในการคืนทุนนานเท่าไร
แม้จะมีรูปแบบของร้านที่เป็นมาตรฐาน แต่จุดแตกต่างหนึ่งในการทำตลาดของอินทนิลก็คือการนำรูปแบบของการดีไซน์ร้านที่เป็น “ยูนีค ดีไซน์”(Unique Design) ที่สามารถปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าในแต่ละโลเคชั่นได้ ซึ่งถือเป็นจุดที่แตกต่างจากคู่แข่งขันรายอื่นๆ ถือเป็นการตอบโจทย์ของการเป็น Third Place ของชุมชนหรือโลเคชั่นนั้นๆ ที่เข้าไปเปิด
ยศธร บอกว่า การมีความแตกต่างจากคู่แข่งขันรายอื่นๆ ในตลาดเดียวกันจะเข้ามาช่วยทำให้ลูกค้านึกถึงแบรนด์เราเป็นอันดับต้นๆ หากต้องการจะดื่มกาแฟ นั่นคือเหตุผลว่า นอกจากเรื่องของการดีไซน์ร้านแบบยูนีค ดีไซน์ แล้ว ความแตกต่างที่จับต้องได้ที่อินทนิลมีให้ก็คือเรื่องของตัวผลิตภัณฑ์
อย่างที่เป็น 3 เครื่องดื่มหลักที่ถือว่าเป็นจุดแข็งของอินทนิล ซึ่งเป็นเมนูยอดนิยมคืออเมริกาโน่เย็น หอม สดชื่น ด้วย อาราบิก้าแท้ 100% โกโก้เย็น เข้มกว่า เข้มสุด ยืนหนึ่งในตำนาน และชาไทยลาเต้เย็น หอม ละมุน ชงสดจากใบชาไทยแล้ว ยังมีการนำเสนอเมนูใหม่ๆ ที่เป็น Seasonal Menu โดยเจาะกลุ่มเป้าหมายกลุ่มคนรักสุขภาพโดยพัฒนาเมนูที่ส่วนผสม Plant -based เพื่อสุขภาพและเจาะกลุ่มเป้าหมาย Gen Z ด้วยการพัฒนาเมนู Extra Shot : เอสเพรสโซ่ โกโก้ ชาไทย ชาเขียว ให้ลูกค้าได้มาลองออกแบบเมนูที่ใช่ในสไตล์ที่ชอบของคุณเอง เป็นเมนูแบบ D.I.Y. ที่ลูกค้าจะเป็นคนกำหนดเอง หรืออย่างการนำไอศกรีมซอฟต์เสิร์ฟ เข้ามาขายในร้าน เพื่อรองรับความต้องการของลูกค้าที่เป็นเด็กๆ ที่มากับผู้ปกครอง เป็นต้น
“โดยปกติ ลูกค้าที่เข้าร้านกาแฟจะแบ่งออกเป็น 2 ช่วงเวลาหลักๆ คือช่วงเช้าที่ส่วนใหญ่จะเลือกซื้อเครื่องดื่มประเภทกาแฟ กับอีกช่วงคือช่วงกลางวัน ที่คนมักจะเลือกเครื่องดื่มตัวอื่นๆ ด้วย การเพิ่มโอกาสในการเข้ามาใช้บริการในช่วงเวลาอื่นๆ รวมถึงการซื้อสินค้านอกเหนือจากกาแฟ ถือเป็นการเพิ่มโอกาสในการขาย รวมถึงการช่วยเพิ่ม Journey ในการมาร้านกาแฟ โดยไม่จำเป็นต้องมาซื้อกาแฟเพียงอย่างเดียว”
เขายังเสริมอีกว่า นอกจากเครื่องดื่มเมนูใหม่ๆ แล้ว อินทนิลยังมีการเพิ่มเมนูที่เป็น “นอน ดริงค์” เข้าไป เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายรวมถึงเพิ่มช่วงเวลาในการมาร้านอินทนิล โดยจะมีเมนูอาหารที่ทานง่าย ไม่ต้องใช้ความซับซ้อนในการบริหารซัพลายเชนของสินค้า ซึ่งเขายกตัวอย่างให้เห็นภาพก็คือการเพิ่มเมนูข้าวเหนียวหมูปิ้ง ข้าวต้มมัดโบราณ และขนมใส่ไส้ของ แฟรนไชส์อย่างบริษัทธีระ แกรนด์ เอสเตท จำกัด ซึ่งนับว่าเป็นผู้ประกอบการรายใหญ่ที่มีร้านอินทนิลมากถึง 4 สาขา ในพื้นที่กรุงเทพกรีฑา ศาลายา ร่มเกล้า
“เรากำลังพัฒนาโมเดลร้านที่เป็นรูปแบบช็อป อิน ช็อป ที่มีการนำร้านอาหารดังๆ เข้ามาเปิดเป็นเคาน์เตอร์ในร้านอินทนิล โดยมีสาขาสุขุมวิท 62 ที่เป็นเสมือนห้องแล็บทดลองอะไรใหม่ๆ ของอินทนิล และเริ่มมีการเปิดไปบ้างแล้ว อย่างที่บายพาสภาคตะวันออกในจังหวัดชลบุรี ที่มีการนำขนมครกของแม่ศรีเรือนไปเปิด โดยเรามองถึงการพัฒนาเมนูใหม่ๆ อาทิ ครัวซองต์ หรือโจ๊ก ซึ่งจะเป็นเมนูที่สามารถเข้ากับร้านกาแฟ และไม่ยุ่งยากในการบริหารจัดการ เพื่อมาเป็นตัวช่วยเพิ่มโอกาสในการขาย รวมถึงช่วยเพิ่มช่วงเวลาในการมาร้านอินทนิลให้มีมากขึ้น โดยปัจจุบัน สัดส่วนการขายในกลุ่มนอนดริงค์จะมีประมาณ 20% เราต้องการเพิ่มสัดส่วนตรงนี้ให้มากขึ้นในระยะยาว มองถึงตัวเลข 50:50 นั่นคือระหว่างเครื่องดื่มกับอาหารจะมีสัดส่วนการขายที่เท่ากัน”
นอกจากการให้ความสำคัญกับการใช้ผลิตภัณฑ์ และการดีไซน์ร้านเข้ามาดึงลูกค้าแล้ว อินทนิลยังให้ความสำคัญกับเรื่องของการตลาดที่จะใช้เป็นตัวดึงลูกค้าใหม่ๆ รวมถึงการรักษาฐานลูกค้าเก่าที่ผู้บริหารของอินทนิลบอกว่า การมีฐานลูกค้าที่ถือบัตรกรีนไมล์ของบางจาก 8 ล้านราย ช่วยต่อยอดในเรื่องนี้ได้ค่อนข้างมาก โดยในปีนี้เน้นขยายเข้าไปสู่กลุ่มลูกค้าใหม่โดยเฉพาะกลุ่ม Gen Z โดยผ่านช่องทาง Social Media อินทนิลมีเพิ่มช่องทาง Social Media เพิ่มขึ้นเพื่อให้ทันต่อยุคสมัยไม่ว่าจะเป็น Facebook, Instagram, Tiktok, X และช่องทาง Line Official Account @inthaninofficial
ไม่เพียงเท่านั้นยังมีการนำเทคโนโลยีดิจิทัลเข้ามาช่วยในการทำตลาด โดยมีการนำตัวสมาร์ท คิวอาร์โค้ดมาใช้เพื่อช่วยเพิ่มความสะดวกในการใช้บริการ ซึ่งลูกค้าที่เติมน้ำมันสามารถสแกนคิวอาร์โค้ดดังกล่าว และจะมีเมนูทั้งเครื่องดื่มและอาหารที่สามารถสั่งผ่านมือถือ และไปรับที่เคาน์เตอร์ในร้านอินทนิลได้โดยไม่ต้องเสียเวลา เป็นการนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการทำให้การบริการเป็นเรื่องที่สะดวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น
“อินทนิลมุ่งเน้นการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าผ่านการบริการที่ดีที่สุด (Service Excellence) ด้วยการเน้นย้ำในขั้นตอนการพัฒนาบุคลากร โดยเฉพาะบาริสต้าให้ได้รับการฝึกฝนผ่านหลักสูตรที่เข้มข้นก่อนเริ่มการดำเนินการเปิดธุรกิจและการจัดบุคลากรเพื่อดูแลหลังการเปิดการดำเนินงานโดยมีการจัดทำ Mobile Training to Store เป็นการสนับสนุนทีมงานฝึกอบรมจากส่วนกลางเข้าให้คำปรึกษาช่วยเหลือด้านมาตรฐานและพัฒนาคุณภาพบุคลากร รวมถึงการฝึกฝนผ่านระบบออนไลน์ด้วยโปรแกรมที่อินทนิลได้พัฒนาขึ้นมาโดยเฉพาะเพื่อเพิ่มศักยภาพในการให้บริการ ทั้งนี้ยังมีโปรแกรมจัดระดับบาริสต้าผ่านการสอบวัดระดับอย่างเข้มข้นและโครงการจัดประกวด Barista Contest”
หากไล่เลียงตัวเลขร้านกาแฟของผู้ประกอบการน้ำมันในบ้านเราแล้วจะพบว่า ในครึ่งปีแรก 2567 ร้านกาแฟ คาเฟ่ อเมซอน (Café Amazon) มีสาขาอยู่ทั้งหมด 4,277 สาขา เพิ่มขึ้น 270 สาขา เทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนหน้าเป็นสาขาในสถานีบริการ 2,261 สาขา และนอกสถานีบริการ 1,989 สาขา คิดเป็นสัดส่วน 53.2% และ 46.8% รวมทั้งมีร้าน คาเฟ่ อเมซอน ในต่างประเทศอีกจำนวน 27 สาขา
ส่วนร้านกาแฟพันธุ์ไทยของค่ายพีที มีจำนวนสาขาทั้งสิ้น 1,075 สาขา ในจำนวนนั้นเป็นแฟรนไชส์ 530 สาขา และสัดส่วนร้านที่เปิดในปั๊ม 60% และร้านนอกปั๊ม 40% มีเป้าหมายในการขยายเพิ่มในปีนี้ที่ 400 สาขา
ขณะที่อินทนิลจะมีสาขาในช่วงครึ่งปีแรกอยู่ที่ 1,005 สาขา และเมื่อถึงสิ้นปี คาดว่าจะมีตัวเลขจำนวนสาขาอยู่ที่ 1,060 สาขา ในจำนวนนั้นจะเป็นสาขาที่เปิดในปั๊มบางจาก 60% และสาขานอกปั๊มอีก 40% เป็นร้านของแฟรนไชส์ 75% และร้านที่บริหารโดยบางจากเอง 25% โดยอินทนิลยังคงมีการเดินหน้าขยายสาขาเพิ่มขึ้นปีละประมาณ 200 สาขา
ในการนี้จะให้ความสำคัญกับการขยายสาขาผ่านพันธมิตรที่เป็นแฟรนไชส์ โดยการเปิดร้านอินทนิล ใช้เงินลงทุนเริ่มต้นที่ 1 ล้านบาท ตั้งแต่ขั้นตอนแรกของการคัดเลือกทำเลประเมินศักยภาพจะทำอย่างเข้มข้น เพื่อให้มั่นใจว่าร้านที่จะเปิดขึ้นใหม่จะประสบความสำเร็จได้ไม่ยากเย็นนัก....