ย้อนหลังไปในปี 2010 ไทวัสดุเปิดสาขาแรกที่บางบัวทอง ซึ่งสุทธิสารให้นิยามว่า เป็นร้านโมเดิร์นเทรดวัสดุก่อสร้าง และสินค้าตกแต่งบ้านขนาดใหญ่ของรายเล็ก เพราะเป็นเพียงแค่สาขาแรก ขณะที่คู่แข่งขันในตลาดต่างก็เปิดสาขาไปแล้ว 30 – 40 สาขา ถือเป็นผู้เล่นที่เข้ามาในตลาดช้ากว่าคู่แข่งค่อนข้างมาก
อย่างไรก็ตาม แม้จะเข้าตลาดที่หลังแต่ไทวัสดุก็มีการขยายสาขาแบบก้าวกระโดด จนในปี 2018 สามารถเปิดสาขา ได้ถึง 40 สาขา ก่อนที่จะมาปิดตัวเลขที่ 90 สาขาในปี 2566 ที่ผ่านมา ซึ่งถือว่าเป็นปีเดียวที่เปิดสาขามากที่สุดถึง 14 สาขา และถือเป็นปีทองที่สามารถทำยอดขายทะลุหลัก 40,000 ล้านบาท
ส่วนในปี 2567 นั้น ไทวัสดุและบีเอ็นบี โฮม เปิดตัวสาขาใหม่ไล่ตั้งแต่ 1. ไทวัสดุ x บีเอ็นบี โฮม สาขาอุดรธานี กุดสระ 2. ไทวัสดุ สาขาอรัญประเทศ 3. ไทวัสดุ สาขาสระแก้ว 4. ไทวัสดุ สาขาแกลง 5. ไทวัสดุ x บีเอ็นบี โฮม สาขาพระราม 3 6. ไทวัสดุ สาขาอุทัยธานี 7. ไทวัสดุ สาขาแพร่ และไทวัสดุ x บีเอ็นบี โฮม สาขาขอนแก่น 2 ที่ นับเป็นไทวัสดุสาขาที่ 87 และบีเอ็นบี โฮม สาขาที่ 17 โดยปัจจุบันไทวัสดุ มีสาขารวมของไทวัสดุ และบีเอ็นบี โฮม จำนวน 103 สาขา ครอบคลุมทั่วทุกภูมิภาค รวมแล้วกว่า 50 จังหวัด
ทำไม ไทวัสดุจึงต้องเร่งขยายสาขาให้ได้มากที่สุด
คำตอบแรกน่าจะอยู่ที่เมื่อมองเข้ามาที่ตลาดค้าปลีกในเซ็กเม้นต์ DIY Home Retailer หรือตลาดค้าปลีกวัสดุก่อสร้างและสินค้าตกแต่งบ้านในไทยที่ไทวัสดุอยู่ในตลาดนี้แล้วจะพบว่า มีมูลค่ารวมกันประมาณ 3 แสนล้านบาท เมื่อมองเข้ามาที่ตัวเลขดังกล่าวพบว่า ในจำนวนนั้นเป็นสัดส่วนของโมเดิร์นเทรดอยู่แค่ 30%
นั่นก็หมายความว่า ตลาดนี้ยังมีโอกาสที่จะเติบโตได้อีกค่อนข้างมาก ทำให้เราได้เห็นการรุกตลาดอย่างเต็มรูปแบบของผู้เล่นหลักอย่างไทวัสดุ ค้าปลีกในเครือเซ็นทรัล รีเทล
ครั้งหนึ่ง สุทธิสาร จิราธิวัฒน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ซีอาร์ซี ไทวัสดุ จำกัด ในเครือเซ็นทรัล รีเทล เคยให้สัมภาษณ์ในงานแถลงข่าวของบริษัทไว้อย่างน่าสนใจว่า ไทวัสดุเข้ามาทำตลาดเมื่อ 14 ปีที่แล้ว และในปี 2566 ที่ผ่านมา นับเป็นปีแห่งความสำเร็จของซีอาร์ซี ไทวัสดุ โดยมียอดขายรวมโตสูงสุด 40,000 ล้านบาท จาการดำเนินธุรกิจตลอด 14 ปีที่ผ่านมา ภายใต้งบลงทุนกว่า 70,000 ล้านบาท มีอัตราการเติบโตต่อปีที่ 11%
การเร่งขยายสาขาเข้าไปในแต่ละพื้นที่ โดยเฉพาะกับการเข้าไปสร้างโอกาสเติบโตในจังหวัดที่เป็นเทียร์ 2 และเทียร์ 3 จึงเป็นอีกการเข้าไปช่วยเร่งการเติบโตให้กับในฟากของที่เป็นโมเดิร์นเทรด ซึ่งตัวอย่างในเรื่องนี้ก็คือการขยายสาขาเข้าไปยังจังหวัดอุทัยธานี และล่าสุดที่จังหวัดแพร่ ซึ่งถือเป็น 2 จังหวัดที่มีขนาดไม่ใหญ่เท่าไรนัก แต่มีโอกาสในการเติบโตค่อนข้างสูง โดยเฉพาะกับการที่ยังไม่มีผู้เล่นในส่วนที่เป็นโมเดิร์นเทรดเข้าไปจับจองตลาดมากนัก
เมื่อมองเข้ามาที่ในรายละเอียดแล้วจะพบว่า จังหวัดแพร่แม้จะถูกจัดเป็นเมืองรอง แต่ก็มีศักยภาพสูงในการเติบโตของเศรษฐกิจ ทั้งด้านการเกษตรกรรมธุรกิจ SME รวมถึงการท่องเที่ยว คาดการณ์ว่าในปี 2567 จะมีนักท่องเที่ยวและผู้มาเยือนกว่า 900,000 คน สร้างรายได้ให้จังหวัดมากกว่า 2,200 ล้านบาท รวมถึงผลิตภัณฑ์มวลรวมของจังหวัด (GPP) ณ เดือนมิถุนายนที่ผ่านมา โตขึ้น 2.77% อีกทั้งปัจจุบันทางภาครัฐได้มีนโยบายส่งเสริมให้ผู้ประกอบการยุคใหม่และวิสาหกิจเข้ามามีบทบาทในการพัฒนาเศรษฐกิจมากขึ้น ส่งผลให้ความต้องการในด้านอสังหาริมทรัพย์ ตลาดที่อยู่อาศัยและความต้องการด้านวัสดุก่อสร้างเพิ่มมากขึ้น
ส่วนเหตุผลที่ 2 ที่ทำให้ต้องเร่งขยายสาขานั้นมาจากการมีสาขาจำนวนมาก รวมถึงการมียอดขายที่แตะ 40,000 ล้านบาทต่อปีขึ้นไป ทำให้สามารถเจรจากับซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าเพื่อให้ได้ต้นทุนสินค้าที่ต่ำลง เช่นเดียวกับการช่วยให้เจ้าของสินค้าตัดสินใจที่จะนำสินค้าเข้ามาขายกับไทวัสดุได้ง่ายขึ้นจากการมีจำนวนสาขาและช่องทางขายที่ครอบคลุมและเข้าถึงลูกค้าได้ในวงกว้าง
เรื่องของการควบคุมต้นทุนให้ต่ำนั้น นอกจากการมีวอลุ่มในการขายที่ใหญ่มากพอที่จะสามารถทำให้ต้นทุนลดลง และทำกำไรได้เพิ่มขึ้นแล้ว ไทวัสดุเองยังมีการใช้โมเดลในการควบคุมต้นทุนที่เรียกว่า Low-Cost Business Model โดยมี 3 ปัจจัยหลัก ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ Adequate Staff หรือการจัดจ้างพนักงานในจำนวนที่เหมาะสมกับขนาดของแต่ละพื้นที่สาขา และพัฒนาบุคลากรอย่างต่อเนื่อง เรื่องของ No Fancy Decor การตกแต่งสาขาเรียบง่าย และการจัดวางดิสเพลย์ที่เน้นใช้งานได้จริง และสุดท้ายก็คือ Big Volume Order การซื้อและจัดหาสินค้าที่เน้น Volume สูง เพื่อให้ได้ต้นทุนต่ำ แต่ยังคงคุณภาพที่ดีทำให้ลูกค้าได้ซื้อสินค้าในราคาที่คุ้มค่าและถูกกว่าที่อื่น
นอกจากนี้ ยังได้มีการพัฒนาขีดความสามารถด้านปฏิบัติการ (In-House Operations) ด้วยความเชี่ยวชาญของบุคลากร เพื่อช่วยลดต้นทุนภายในองค์กร ไม่ว่าจะเป็นด้านการบริหารจัดการขนส่ง (Own Transport Fleet) ด้านการออกแบบ (Store Design) และการมีบุคลากรทางด้านไอที (IT Management) เพื่อพัฒนาซอฟต์แวร์ที่ใช้ภายในองค์กร ทำให้ลดการพึ่งพาจากหน่วยงานภายนอก ส่งผลดีต่อลูกค้าที่สามารถเลือกซื้อสินค้าได้ในราคาย่อมเยา
สุทธิสารให้มุมมองที่น่าสนใจอีกว่า ตลาดยังเปิดกว้างสำหรับการเติบโต ทำให้ไทวัสดุยังคงเดินหน้าขยายสาขาปีละไม่ต่ำกว่า 7 สาขาตามแผน 5 ปี (2567-2571) ที่วางไว้ นอกจาการขยายสาขาแล้ว ยังมุ่งเป้าหมายไปที่ตอกย้ำความเป็นผู้นำอันดับ 1 ในธุรกิจค้าปลีกวัสดุก่อสร้างและสินค้าตกแต่งบ้านอย่างครบวงจร “No.1 Omni-channel DIY Home Retailer ตั้งเป้าส่วนแบ่งการตลาดด้วยยอดขาย 70,000 ล้านบาท และอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี (CAGR) อยู่ที่ 12%
การรุกตามแผนทั้งระยะสั้นและยาวนั้น มี 3 กลยุทธ์สำคัญที่จะช่วยนำไทวัสดุเดินหน้าสู่ความสำเร็จได้ ไล่ตั้งแต่การยังคงให้ความสำคัญกับตัว Hybrid Format (White Format) ที่เปิดตัวครั้งแรกเมื่อปี 2564 และสามารถสร้างปรากฏการณ์ครั้งสำคัญของวงการธุรกิจค้าปลีกในการเป็นผู้นำรายแรกที่เปิดตัว New Store Model รูปแบบ Hybrid Format (White Format) ที่เป็นการผนึกจุดแข็งของแบรนด์ไทวัสดุ และบีเอ็นบี โฮมให้เป็นศูนย์รวมสินค้าวัสดุก่อสร้าง อุปกรณ์งานช่าง เครื่องใช้ไฟฟ้า สินค้าเพื่อบ้าน ของตกแต่งและซ่อมแซมบ้าน
ถือเป็นอีกการพัฒนาสโตร์ฟอร์แมตที่ช่วยเพิ่มแรงส่งในการเข้าถึงกำลังซื้อทั้งกลุ่มที่เป็นช่าง ผู้รับเหมา และเจ้าของบ้านได้ไปพร้อมๆ กัน
การพัฒนาสโตร์ฟอร์แมตในรูปแบบไฮบริด ไม่เพียงจะช่วยเพิ่มแรงส่งให้กันและกันโดยมีแบรนด์ที่แข็งแกร่งกว่าอย่าง “ไทวัสดุ” เป็นตัวช่วยผลักดันเท่านั้น แต่ยังเป็นการขยายฐานเข้าไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เป็นเจ้าของบ้านโดยตรง หลังจากที่ก่อนหน้านั้นลูกค้าส่วนใหญ่ของไทวัสดุจะเป็นกลุ่มช่างและผู้รับเหมา ที่ปัจจุบันแม้จะมีสัดส่วนแค่ 30% แต่ก็สามารถสร้างยอดขายให้กับไทวัสดุถึง 60%
ถือเป็นอีกกลยุทธ์สำคัญที่จะเข้ามาช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของไทวัสดุ และบีเอ็นบี โฮม โดยตามแผน 5 ปีที่วาง ไว้นั้นค้าปลีกภายใต้แบรนด์ไทวัสดุ และบีเอ็นบี โฮมตั้งเป้าขยายทุกโมเดล ทั้ง Red Format รูปแบบมาตรฐาน, Hybrid Format (White Format) และ Blue Format ขนาดเล็ก เจาะกลุ่มผู้รับเหมารายย่อย
โดยเฉพาะตัว Blue Format ที่เป็นร้านไซส์เล็กมีพื้นที่ขายประมาณ 8,000 – 10,000 ตารางเมตร จะใช้เป็นฟอร์แมต สโตร์ที่เจาะเข้าไปในระดับอำเภอ ปัจจุบัน เปิดไปแล้ว 2 สาขา ที่อำเภอแม่จัน จังหวัดเชียงราย และที่หนองจอก กรุงเทพฯ ถือเป็นอีกการพัฒนาโมเดลที่ปรับให้ยืดหยุ่นและเข้ากับกำลังซื้อในพื้นที่ที่เข้าไปเปิดสาขา
ส่วนการขยายฐานด้วยการเพิ่มกลุ่มลูกค้าที่เป็นเจ้าของบ้านให้มีมากขึ้นนั้น ไทวัสดุและบีเอ็นบี โฮมมีตัวช่วยสนับสนุนชั้นดีจากตัวแพลตฟอร์มลอยัลตี้ โปรแกรม อย่างเดอะวัน ที่เข้ามาช่วยทั้งในแง่ของการเพิ่มยอดขายจากการสะสมพ้อยท์ และการใช้ดาต้าเข้ามาช่วยในการทำความเข้าใจและเข้าถึงความต้องการของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น
ทั้งหมดนี้จะถูกร้อยเรียงเข้ามาในการทำตลาดของผู้เล่นรายนี้....