“ตลอด 14 ปีที่ไทวัสดุเข้าตลาดมา เราคิดและพัฒนาอะไรใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา มีทั้งที่ประสบความสำเร็จ และล้มเหลว แต่เราหยุดคิดไม่ได้ในภาวะที่ตลาดค้าปลีกวัสดุก่อสร้าง สินค้าตกแต่งบ้านแข่งกันค่อนข้างจะรุนแรง และตัวอย่างหนึ่งของความสำเร็จที่เกิดจากการไม่หยุดนิ่งในการพัฒนาสิ่งใหม่ๆ ก็คือการพัฒนาโมเดลสาขาใน รูปแบบของไฮบริด โมเดล ที่เป็นการนำแบรนด์ไทวัสดุมาเปิดคู่กับ BnB home ที่เป็นโมเดลสาขาที่มียอดขายออก มาค่อนข้างดี และกลายเป็นโมเดลที่ผู้ประกอบการรายอื่นๆ ต้องหันมาเปิดตาม”
นั่นคือคำกล่าวของ สุทธิสาร จิราธิวัฒน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ซีอาร์ซี ไทวัสดุ จำกัด ในเครือเซ็นทรัล รีเทล เจ้าของแบรนด์ไทวัสดุ และ BnB home ที่กล่าวไว้ในงานแถลงข่าวของบริษัทเมื่อเร็วๆ นี้
ย้อนหลังไปในปี 2010 ไทวัสดุเปิดสาขาแรกที่บางบัวทอง ซึ่งสุทธิสาร ให้นิยามว่า เป็นร้านโมเดิร์นเทรดวัสดุก่อสร้าง และสินค้าตกแต่งบ้านขนาดใหญ่ของรายเล็ก เพราะเป็นเพียงแค่สาขาแรก ขณะที่คู่แข่งขันในตลาดต่างก็เปิดสาขาไปแล้ว 30 – 40 สาขา ถือเป็นผู้เล่นที่เข้ามาในตลาดช้ากว่าคู่แข่งค่อนข้างมาก
อย่างไรก็ตาม แม้จะเข้าตลาดที่หลัง แต่ไทวัสดุก็มีการขยายสาขาแบบก้าวกระโดด จนในปี 2018 สามารถเปิดสาขา ได้ถึง 40 สาขา ก่อนที่จะมาปิดตัวเลขที่ 90 สาขาในปีที่ผ่านมา ซึ่งสุทธิสารบอกว่า เป็นปีเดียวที่เปิดสาขามากที่สุดถึง 14 สาขา และถือเป็นปีทองที่สามารถทำยอดขายทะลุหลัก 40,000 ล้านบาท ซึ่งผู้บริหารของไทวัสดุ บอกว่า ค้าปลีกในเซ็กเม้นต์นี้ จำเป็นต้องมีจำนวนสาขาที่มากพอและยอดขายที่สูง เนื่องจากเป็นตัวที่จะเข้ามาช่วยต่อรองรวมถึงสร้างความมั่นใจให้กับ ซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าที่จะนำสินค้ามาขาย
เช่นเดียวกับการนำเสนอสิ่งที่แตกต่างจากที่คู่แข่งขันเคยทำ อย่างการพัฒนาโมเดลของสโตร์ที่เป็น “ไฮบริด ฟอร์แมต” ซึ่งเป็นการนำ 2 แบรนด์ในเครือมาเปิดสาขาในที่เดียวกัน บนพื้นที่ขาย 20,000 ตารางเมตร แยกเป็นไทวัสดุ 16,000 ตารางเมตร และ BnB home ประมาณ 4,000 ตารางเมตร โดยทั้ง 2 แบรนด์ มีเป้าหมายต่างกัน นั่นคือ ไทวัสดุจะจับกลุ่ม เป้าหมายหลักเป็นช่างและผู้ร้บเหมา และ BnB home ที่ขายสินค้าตกแต่งซ่อมแซมบ้านจะจับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นเจ้าของ บ้านโดยตรง ทำให้สามารถตอบโจทย์ทุกกลุ่มลูกค้าทั้งผู้รับเหมา ช่าง และเจ้าของบ้าน
การพัฒนาโมเดลไฮบริด จึงไม่เพียงแค่ใช้แบรนด์ที่แข็งแกร่งกว่าอย่างไทวัสดุ เป็นตัวช่วยนำพาแบรนด์ BnB home ให้เดินไปด้วยกันอย่างแข็งแกร่งเท่านั้น แต่ยังเป็นตัวช่วยเพิ่มลูกค้ากลุ่มที่เป็นเจ้าของบ้านให้กับไทวัสดุอีกด้วย โดยลูกค้าของ ไทวัสดุ 30% จะเป็นช่าง - ผู้รับเหมา แต่ลูกค้ากลุ่มนี้สามารถสร้างยอดขายได้ถึง 60% เลยทีเดียว
เช่นเดียวกับ BnB home แบรนด์ที่ทำตลาดสินค้าตกแต่งซ่อมแซมบ้านนั้น เดิมทีเซ็นทรัล รีเทลพยายามที่จะเข้า ตลาดนี้ด้วยแบรนด์เดิมคือโฮมเวิร์คแต่ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร จึงมีการรีแบรนด์ใหม่เป็น BnB และเริ่มพบจุดลงตัว กับการทำฟอร์แมต สโตร์ในรูปแบบของไฮบริดที่เข้ามาช่วยเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างดี
ไทวัสดุเริ่มทดลองทำตลาดกับไฮบริด ฟอร์แมตเมื่อปี 2562 ที่จังหวัดภูเก็ต พบว่า มียอดขายออกมาค่อนข้างดี จึงเริ่ม ทำอย่างจริงจังตั้งแต่ปี 2564 ซึ่งตัวเลข ณ สิ้นปีนี้จะมีสาขาในรูปแบบที่ว่านี้รวมกันทั้งหมด 16 สาขา ได้แก่ ศรีสมาน, บางแสน, รังสิต คลอง 4, ภูเก็ต ฉลอง, เมืองเอก, สมุทรปราการ, เชียงใหม่ สันทราย, บางใหญ่, นครอินทร์, อุดรธานี กุดสระ, พระราม 3, บางนา, บางบัวทอง, สุขาภิบาล 3, ภูเก็ต และขอนแก่น
ขณะที่เป้าหมายในปี 2564 นี้ เมื่อถึงสิ้นปีจะมีสาขาที่เปิดรวมกันเพิ่มขึ้นเป็น 103 สาขา แบ่งเป็น ไทวัสดุ 86 สาขา และ BnB home 17 สาขา โดยตลอดทั้งปีจะเป็นการเปิดสาขาใหม่ของไทวัสดุ 9 สาขา และ BnB home 4 สาขา ซึ่งเป็นตัวเลข การเปิดสาขาเฉลี่ยที่ใกล้เคียงกับปี 2566 ที่ผ่านมา
การขยายฐานด้วยการเพิ่มกลุ่มลูกค้าที่เป็นเจ้าของบ้านให้มีมากขึ้นนั้น ไทวัสดุและ BnB home มีตัวช่วยสนับสนุน ชั้นดีจากตัวแพลตฟอร์มลอยัลตี้ โปรแกรม อย่างเดอะวัน ที่เข้ามาช่วยทั้งในแง่ของการเพิ่มยอดขายจากการสะสมพ้อยท์ และ การใช้ดาต้าเข้ามาช่วยในการทำความเข้าใจและเข้าถึงความต้องการของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น
โดยเฉพาะกับการนำเสนอสินค้าในร้าน ที่ไทวัสดุเริ่มมีการเพิ่มพื้นที่ของสินค้าที่เจาะตรงเข้าถึงเจ้าของบ้านมากขึ้น อาทิ Solar World กลุ่มสินค้าโซล่าร์เซลล์ที่ครบครันในทุกฟังก์ชั่นคุณภาพมาตรฐาน Tier 1 พร้อมแพ็กเกจติดตั้ง โซน เฟอร์นิเจอร์โฉมใหม่แบรนด์ CALINA ที่ยกระดับความหลากหลายสำหรับทุกห้องภายในบ้าน เน้นคอนเซ็ปต์ DIY Wardrobe ที่มีบริการออกแบบ 3D ให้ลงตัวตามพื้นที่และงบประมาณ Bike Shop โซนจักรยานเพื่อทุกคนในครอบครัวที่รักการออกกำลัง กาย Consumer Electrics แผนกสินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าแบรนด์ชั้นนำ Line Up Range ครบทุกขนาดและฟังก์ชั่น บนพื้นที่ ดิสเพลย์กว่า 1,000 ตร.ม.
รวมถึงการสร้างพื้นที่ที่เป็น Construction Showroom ที่ไทวัสดุเป็นเจ้าแรกในวงการที่จัดทำห้อง Construction Showroom เพื่อสร้างประสบการณ์ใหม่ในการเลือกซื้อสินค้าโครงสร้างขนาดใหญ่ให้เป็นเรื่องง่าย โดยได้รวบรวมสินค้าจริงกว่า 5,000 รายการ จัดดิสเพลย์ตัวอย่างวัสดุ ข้อมูลสินค้าเชิงลึกและโซลูชั่นต่างๆ ในพื้นที่กว่า 450 ตร.ม.
นอกจากเรื่องของไฮบริด ฟอร์แมตแล้ว ไทวัสดุยังจะให้ความสำคัญกับการทำ Outperforming Online Shopping ยกระดับการพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อช่วยให้การช้อปปิ้งออนไลน์ไม่มีสะดุด โดยเฉพาะการพัฒนาฟีเจอร์ (Feature) ที่มีความเป็น Unique only at Thaiwatsadu ที่เดียวเท่านั้นผ่านเว็บไซต์หรือแอปพลิเคชัน ไม่ว่าจะเป็น Daily Steel Price Ordering Online: เจ้าแรกในตลาด ที่อัพเดทราคาเหล็กออนไลน์รายวัน สั่งซื้อได้ทันที และมีตัวช่วยในการคำนวณน้ำหนักรวมเหล็ก ช่วยให้ผู้รับ เหมาสามารถบริหารจัดการสต๊อกและต้นทุนเหล็กได้อย่างมีประสิทธิภาพ
หรือตัว Feature Mixed Paint & Calculator : ครั้งแรกในวงการสีเมืองไทย ที่ลูกค้าและผู้รับเหมาสามารถเลือกซื้อ สีผสมทาอาคารกว่า 20,000 เฉดสีได้ด้วยตัวเอง รวมถึงสามารถคำนวณปริมาณสีที่ต้องใช้ในพื้นที่ที่ต้องการและตัว Tailor -made Curtains Calculator : โปรแกรมสำเร็จรูปที่ช่วยให้การคำนวณผ้าม่านสั่งตัดเป็นเรื่องง่าย สามารถคำนวณความกว้าง ความยาวตามที่ต้องการ มีให้เลือกหลากหลายสไตล์และเฉดสี พร้อมมีบริการติดตั้งจากช่างมือ 1 vFIX
นอกเหนือจากเรื่องของฟอร์แมต สโตร์แล้ว Omni-channel ยังถือเป็นหัวใจหลัก เพื่อให้การเลือกซื้อและจับจ่าย สินค้าได้หลากหลาย ตอกย้ำการเป็นตัวจริงเรื่อง O2O (Online-to-Offline) ผสานทั้งจุดแข็งของออฟไลน์และความสะดวก สบายของออนไลน์ไว้ด้วยกัน ถึงแม้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะยังคงนิยมเดินทางมาซื้อสินค้าหน้าร้าน (Physical) เพื่อสัมผัสและ ทดลองใช้จริง แต่เรายังคงมีการพัฒนาช่องทางออนไลน์ (Digital) ทุกแพลตฟอร์มอย่างต่อเนื่องผ่านช่องทาง Website, Social Commerce
โดยนับตั้งแต่ปี 2020 ที่เกิดการระบาดของ โควิด – 19 ไทวัสดุ มีการเร่งพัฒนาระบบ E-Commerce เพื่อขายสินค้า และให้บริการผ่านช่องทางออนไลน์เต็มรูปแบบทุกช่องทาง พัฒนาเพื่อสร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งแบบไร้รอยต่อ ซึ่งมียอด ขายพุ่งแตะระดับ 1,400 ล้านบาท ภายในเวลา 4 ปี
มีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี (CAGR) ถึง 145% มีลูกค้าใหม่ที่ช้อปออนไลน์มากกว่า 5,000 คน/เดือน ครองใจลูกค้า เดิมให้มีการซื้อซ้ำถึง 60% และซื้อเฉลี่ย (Basket Size) สูงขึ้น 12% YoY โดยจำนวนลูกค้าในภาพรวมที่ซื้อทั้งหน้าร้านและ ออนไลน์ (Omni-channel Customers) เติบโตสูงขึ้น 46% YoY จากตัวเลขดังกล่าวช่วยการันตีได้ว่าในทุกช่องทางการขาย สามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่องทั้ง at & Shop, Facebook, Call & Shop, Call Center, Application, Call Center 1308
“ค้าปลีกวัสดุก่อสร้าง สินค้าตกแต่งบ้าน เป็นธุรกิจที่ต้องมีต้นทุนต่ำที่สุด เพื่อให้สามารถขายสินค้าในราคา ถูกได้ การควบคุมต้นทุนจึงเป็นหัวใจสำคัญ ซีอาร์ซี ไทวัสดุได้ดำเนินธุรกิจและยึดมั่น Core value ในด้านของราคา และคุณภาพเป็นหลัก ภายใต้แนวคิด Low-Cost Business Model”
สุทธิสาร ขยายความต่อว่า โมเดลดังกล่าวจะประกอบด้วย 1.Adequate Staff การจัดจ้างพนักงานในจำนวนที่ เหมาะสมกับขนาดของแต่ละพื้นที่สาขา และพัฒนาบุคลากรอย่างต่อเนื่อง 2.No Fancy Decor การตกแต่งสาขาเรียบง่าย และการจัดวางดิสเพลย์ที่เน้นใช้งานได้จริง และ 3. Big Volume Order การซื้อและจัดหาสินค้าที่เน้น Volume สูง เพื่อให้ได้ ต้นทุนต่ำ แต่ยังคงคุณภาพที่ดีทำให้ลูกค้าได้ซื้อสินค้าในราคาที่คุ้มค่าและถูกกว่าที่อื่น
ไม่เพียงเท่านั้น ยังมีการคอนโทรลต้นทุนผ่านเรื่องของยังได้มีการพัฒนาขีดความสามารถด้านปฏิบัติการ (In-House Operations) ด้วยความเชี่ยวชาญของบุคลากร เพื่อช่วยลดต้นทุนภายในองค์กร ไม่ว่าจะเป็นด้านการบริหารจัดการขนส่ง (Own Transport Fleet) ด้านการออกแบบ (Store Design) และการมีบุคลากรทางด้านไอที (IT Management) เพื่อพัฒนา ซอฟต์แวร์ที่ใช้ภายในองค์กร ทำให้ลดการพึ่งพาจากหน่วยงานภายนอก ส่งผลดีต่อลูกค้าที่สามารถเลือกซื้อสินค้าได้ในราคา ย่อมเยา
“ตามแผน 5 ปีที่วางไว้ เราต้องการที่จะมียอดขายรวมกันเพิ่มขึ้นจาก 40,000 ล้านบาทในปัจจุบัน เป็น 70,000 ล้านบาท โดยจะมีการลงทุนเปิดสาขาใหม่ต่อเนื่องปีละไม่ต่ำกว่า 7 สาขา พร้อมพัฒนาช่องทางขายผ่าน ออมนิแชนแนลให้มีความแข็งแกร่งมากขึ้น เพื่อครองความเป็นผู้นำในช่องทางดังกล่าวนี้”