หากมองเข้ามาที่ตลาดน้ำปลามูลค่า 10,000 ล้านบาทแล้วจะพบว่า ตลาดนี้มีการเติบโตไม่มากนักเฉลี่ยปีละ 1 -2% เท่านั้น เนื่องจากน้ำปลาเป็นสินค้าที่ใช้กันแทบทุกครัวเรือนอยู่แล้ว ขณะที่เด็กรุ่นใหม่ๆ เอง ถูกสร้างภาพจำที่ไม่ค่อยดีนักกับสินค้าประเภทนี้
จากมุมมองของ พันธ์ชนะ รัตนประสิทธิ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท น้ำปลาพิไชย จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำปลาแท้ตราหอยนางรม ถือว่าน่าสนใจไม่น้อย เพราะหากจะมองหาวิธีการที่จะทำให้สามารถยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่องในธุรกิจนี้ จำเป็นต้องหาตลาดใหม่ๆ ไม่ว่าจะเป็นการขยายฐานการทำตลาดออกไปยังต่างประเทศ หรือการขยายไลน์ผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มซอสปรุงรสอื่นๆ เป็นต้น
แต่สิ่งที่น่าสนใจในการทำตลาดของน้ำปลาตราหอยนางรมก็คือการสร้างการบริโภคใหม่ๆ ที่เป็นการขยายโอกาสในการบริโภคน้ำปลา ซึ่งตัวอย่างในเรื่องนี้ก็คือการส่งน้ำปลาพริกแบบซองของแบรนด์หอยนางรม ที่เป็นการเข้าสู่น่านน้ำใหม่ในตลาดน้ำปลาของบ้านเราเมื่อกว่า 10 ปีที่ผ่านมา
เดิมทีนั้น การออกสินค้าในรูปแบบน้ำปลาพริกแบบซองของผู้เล่นในตลาดน้ำปลาบ้านเรายังไม่มีรายใดเข้ามาทำ ซึ่ง พันธ์ชนะ บอกว่า น่าจะเป็นการช่วยเพิ่มโอกาสในสร้างยอดขายจากรูปแบบของผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ นอกเหนือจากน้ำปลาแบบขวดที่เราคุ้นเคยมานาน
ประกอบกับหอยนางรมเองมีโนว์ฮาวในเรื่องของการผลิต ที่สามารถคงความสดของพริกน้ำปลาได้ยาวนาน ขณะที่ เทรนด์การเติบโตของธุรกิจร้านอาหารของบ้านเรา ทั้งสตรีทฟู้ดและร้านอาหารแบบเชนก็กำลังมาแรงในช่วงเวลานั้น คิดง่ายๆ ว่า แค่มองตัวเลขประชากรที่มีอยู่ในบ้านเรากว่า 60 ล้านคน มีการกินข้าววันละ 3 มื้อ คิดเป็น 180 ล้านมื้อต่อวัน หรือ 65,700 ล้านมื้อใน 1 ปี หากสร้างโดยนำเอาน้ำปลาพริกเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของการเพิ่มรสชาติให้อาหาร โอกาสในการขายก็เปิดกว้างมากขึ้น
“เรามองเห็นว่าการออกน้ำปลาพริกแบบซองเป็นการเข้ามาช่วยแก้ Pain Point ให้กับทั้งฝั่งผู้ประกอบการร้านอาหาร ที่ไม่ต้องเสียเวลามานั่งตักน้ำปลาพริกใส่ถุงให้ลูกค้า ขณะเดียวกัน ฝั่งของลูกค้าหรือผู้บริโภคเองก็ไม่ต้องเสียเวลามานั่งแกะถุงน้ำปลาพริกให้ยุ่งยาก มันจึงแมตช์กันพอดีทั้งตัวร้านค้า และลูกค้าที่สามารถช่วยเพิ่มความสะดวกสบายให้พวกเขา เราจึงมั่นใจว่าสินค้าน่าจะไปได้ดีในตลาด”
อย่างไรก็ตาม ในช่วงแรกของการเข้าตลาดน้ำปลาพริกของหอยนางรมก็ไม่ได้เป็นตามที่คาดหวังเอาไว้ เพราะช่วงแรกของการทำตลาดน้ำปลาพริกหอยนางรมจะเข้าตลาดด้วยรูปแบบของการบรรจุในถ้วย ซึ่งมีต้นทุนค่อนข้างสูง เฉลี่ยถ้วยละ 3 บาทเลยทีเดียว จนกลายเป็นต้นทุนที่ร้านค้ามองว่าไม่สามารถแบกรับได้
แม้จะสามารถเข้าไปในร้าน 7 –Eleven และขายคู่กับข้าวกล่องของอีซี่ โกได้ แต่ในแง่ของร้านอาหารทั่วไป โดยเฉพาะร้านอาหารสตรีทฟู้ด กลับไม่สามารถเจาะเข้าไปได้
ทำให้ต้องมีการกลับมาวางแผนและปรับรูปแบบใหม่ จนกลายเป็นน้ำปลาพริกที่บรรจุในซองพลาสติก ซึ่งมีราคาลดลงค่อนข้างมาก อย่างในแพ็กเกจจิ้งแบบซองที่บรรจุ 50 ซอง ราคาขายอยู่ที่ประมาณ 40 – 45 บาท หรือมีราคาเฉลี่ยต่อซองไม่ถึง 1 บาท ทำให้สินค้าได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี
ยิ่งสามารถเข้าไปในร้าน 7 –Eleven ได้ก็ยิ่งเป็นเสมือนตัวช่วยส่งให้สินค้าตัวนี้ เดินหน้าไปได้อย่างรวดเร็ว ทำให้จากการเป็นสินค้าที่มียอดขายในช่วงเริ่มต้นไม่กี่ล้านบาท ในปีล่าสุด สามารทำยอดขายทะยานขึ้นไปแตะหลัก 100 ล้านบาท ต่อปีได้สำเร็จ
ความสำเร็จจากการทำตลาดน้ำปลาพริกแบบซองกลายเป็นจุดเริ่มต้นที่ถูกต่อยอดมาสู่การนำสินค้าเข้ามาทำตลาดในรูปแบบของสินค้าที่บรรจุในซองอีก 2 ประเภท คือน้ำจิ้มซีฟู้ด และซอสพริกศรีราชา ภายใต้แบรนด์ “หอยนางรม” ซึ่งเป็นสินค้าใหม่ 2 ตัวที่หอยนางรมขยายไลน์ออกมาทำตลาด เพื่อเพิ่มพอร์ตสินค้าให้มีมากกว่าแค่น้ำปลาแท้ โดยต้องการวางให้ แบรนด์หอยนางรมกลายเป็นสินค้าเครื่องปรุงรสที่ครบไลน์ และอยู่คู่กับครัวคนไทย
แม้จะมีคู่แข่งขันตามเข้ามาทำตลาดน้ำปลาพริกแบบซอง แต่การเป็นรายแรกที่เข้ามาบุกเบิกตลาดนี้ กลายเป็น ข้อได้เปรียบ เพราะเป็นแบรนด์แรกๆ ที่ลูกค้าจะนึกถึง ประกอบกับการมีระบบจัดจำหน่ายผ่านดิสทริบิวเตอร์รายใหญ่อย่าง DKHS เข้ามาช่วยกระจายสินค้าเข้าทั้งโมเดิร์นเทรด และร้านค้าดั้งเดิม ทำให้หอยนางรม มั่นใจว่า จะสามารถผลักดันการเติบโตและขยายการบริโภคน้ำปลาพริกและผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพิ่มขึ้นได้อย่างต่อเนื่อง
ขณะที่ในเรื่องของยอดขายนั้นก็มีการเติบโตต่อเนื่องเช่นกัน โดยปี 2565 มียอดขาย 557.30 ล้านบาท ปี 2566 ยอดขาย 574.81 ล้านบาท และล่าสุดปี 2567 มียอดขาย 601.40 ล้านบาท ทั้งนี้ สัดส่วนรายได้ของบริษัท 25% มาจากต่างประเทศ อีก 75% มาจากในประเทศ