ในวิกฤตการณ์น้ำมันที่กำลังเกิดขึ้นนี้ เชื่อว่าหลายคนคงได้ยินคำว่า “จ็อบเบอร์” ที่เข้ามากลายเป็นส่วนหนึ่งของการเกิดปัญหาน้ำมันขาดปั๊มในช่วงที่ผ่านมา
ความจริงแล้ว “จ็อบเบอร์” ไม่ใช่คำที่เพิ่งเกิดขึ้นใหม่ แต่ในแวดวงระบบจัดจำหน่ายของสินค้า FMCG ของบ้านเราคุ้นเคยกันมาอย่างดี
ในบริบทของการจัดจำหน่ายสินค้า "จ็อบเบอร์" หรือ Jobber คือพ่อค้าคนกลางประเภทหนึ่งที่มีบทบาทสำคัญในการเชื่อมต่อระหว่างผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งรายใหญ่กับร้านค้าปลีกรายย่อย
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น จ็อบเบอร์มักจะมีลักษณะการทำงานพอสังเขป คือ
1. ตัวกลางกระจายสินค้า (The Connector) จ็อบเบอร์จะไปรับสินค้า (ซื้อขาด) มาจากโรงงานหรือผู้ค้าส่งรายใหญ่ในปริมาณมาก แล้วนำมาแบ่งขายต่อให้กับร้านค้าปลีกขนาดเล็ก ร้านโชวห่วย หรือร้านค้าในชุมชนที่ผู้ผลิตรายใหญ่เข้าไม่ถึงหรือไม่คุ้มที่จะนำรถขนส่งไปส่งเอง
2. เน้นความคล่องตัว (High Mobility) โดยจุดเด่นของจ็อบเบอร์คือ "ความเร็ว" และ "ความถี่" พวกเขามักจะมีรถขนส่งของตัวเอง (เช่น รถกระบะคอก หรือรถตู้) วิ่งเข้าหาลูกค้าบ่อยๆ ทำให้ร้านค้าปลีกไม่ต้องสต๊อกของเยอะ อยากได้อะไร ก็สั่งกับจ็อบเบอร์ได้ทันที
3. บริการครบวงจรในที่เดียว สิ่งที่สำคัญอีกอย่างก็คือจ็อบเบอร์มักจะรวบรวมสินค้าจากหลายยี่ห้อ (Multi-brand) ไว้ในรถคันเดียว ทำให้ร้านค้าปลีกสะดวกในการซื้อของหลายอย่างพร้อมกัน โดยไม่ต้องติดต่อเซลล์ของทุกบริษัท
จ็อบเบอร์ ไม่ใช่ยี่ปั๊ว เพราะแม้จะดูคล้ายกัน แต่มีความต่างที่สำคัญ คือ
ยี่ปั๊ว (Wholesaler) มักจะมีหน้าร้านหรือโกดังขนาดใหญ่ ตั้งอยู่กับที่ และให้ลูกค้าเป็นฝ่ายเดินทางมาซื้อของเอง
ขณะที่จ็อบเบอร์จะเน้น "การวิ่งหาลูกค้า" (Active Selling) นำสินค้าใส่รถไปเสนอขายถึงหน้าร้านค้าปลีกโดยตรง
โดยในประเทศไทย จ็อบเบอร์เคยมีบทบาทสูงมากในการกระจายสินค้าประเภท FMCG เช่น ขนม เครื่องดื่ม บุหรี่ หรือของใช้ในครัวเรือน เพราะสามารถเจาะเข้าถึงร้านค้าในซอยลึกหรือพื้นที่ห่างไกลได้มีประสิทธิภาพกว่าระบบโลจิสติกส์แบบทางการ
แต่เมื่อบริษัทจัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ รวมถึงบริษัทยักษ์ใหญ่สินค้า FMCG มีการพัฒนาระบบการกระจายสินค้าของตัวเองได้ครอบคลุมและมีความแข็งแกร่งมากขึ้น ระบบ “จ็อบเบอร์” จึงถูกพูดถึงน้อยลง จนเมื่อเกิดภาวะวิกฤตการณ์น้ำมันช่วงที่ผ่านมา คำเรียกนี้ถูกพูดถึงอีกครั้งในฐานะคนกลางของตลาด
อย่างไรก็ตาม ช่วงเวลาที่ผ่านมา มีกรณีศึกษาในตลาดสินค้า FMCG ที่มีพระเอกของเรื่องคือ “จ็อบเบอร์” เข้ามาเกี่ยวข้องหลายเคส หนึ่งในนั้นก็คือการเข้ามารับบทมือปืนที่เข้ามาช่วยซื้อสินค้า “หลังร้าน” ของบรรดาไฮเปอร์มาร์เก็ต และยักษ์ค้าส่งโมเดิร์นเทรดของบ้านเรา
การทรงอิทธิพลขึ้นมาของเชนโมเดิร์นเทรดในบ้านเรา ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกับระบบจัดจำหน่ายสินค้า FMCG ไม่น้อย ไล่ตั้งแต่ การนำเครื่องมืออย่าง “สเปซ แมเนจเม้นต์” เข้ามาบริหารพื้นที่ขายบนเชลฟ์ เพื่อให้ได้ยอดขายคืนกลับมาสูงสุด ทำให้แบรนด์ที่ไม่ติดอันดับ 1 – 3 ในตลาด แทบจะไม่เหลือพื้นที่ขายบนเชลฟ์ให้กับตัวเอง
หรืออย่างการนำเครื่องมือในการบริหารจัดการค้าปลีกโมเดิร์นเทรดเข้ามาใช้เพื่อเรียกส่วนต่างจากเจ้าของแบรนด์เพิ่ม เนื่องจากโมเดิร์นเทรดแต่ละราย ต่างขายสินค้าราคาถูกจนมีกำไรไม่มากนัก และวิธีที่จะสร้างกำไรเพิ่มขึ้นจนได้ตัวเลขกำไรที่ตั้งเป้าหมายเอาไว้ก็คือการสร้างเครื่องมือเหล่านั้นขึ้นมาเพื่อเรียกส่วนต่างของจีพีเพิ่มขึ้น เครื่องมือที่ว่านี้ก็มี อาทิ ค่าหัวเชลฟ์ ค่าแรกเข้า ค่าโปรโมชัน หรือค่าการกระจายสินค้าเข้าสาขา เป็นต้น
ไม่เพียงแค่การสร้างปรากฏการณ์ใน 2 เรื่องที่กล่าวมาเท่านั้น แต่การขยายตัวเพิ่มขึ้นของเชนโมเดิร์นเทรดยังทำให้ ”จ็อบเบอร์” เข้ามามีบทบาทสำคัญ โดยทำหน้าที่ในการเข้าไปซื้อสินค้าหลังร้านเป็นบิ๊กล็อตเพื่อนำมาขายต่อให้กับยี่ปั๊ว ในระบบเดิม หรือร้านโชวห่วยอีกทอดหนึ่ง
ในช่วงเวลานั้น การเกิดขึ้นของบรรดา “จ็อบเบอร์” ที่มักถูกเรียกว่า “มือปืน” มาจากเหตุผลที่ว่า ผู้จัดการสาขาของโมเดิร์นเทรดแต่ละรายต่างต้องรับเป้าการขายจากบริษัทแม่ที่มีทั้งเป้าการขายรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน เมื่อยอดขายไม่ได้ตามเป้าจึงมีการเปิดขายหลังร้านให้กับจ็อบเบอร์เหล่านั้นนำสินค้าไปกระจายขายต่อให้กับยี่ปั๊วหรือร้านโชวห่วยอีกทอดหนึ่ง
หากเปรียบไปแล้ว จ็อบเบอร์หรือมือปืนนี้ก็เหมือนกับยี่ปั๊วในอีกสายพันธุ์หนึ่ง เป็นยี่ปั๊วที่ไม่มีหน้าร้าน แต่อาศัยการซื้อสินค้าบิ๊กล็อตที่บางครั้งเป็นรถ 10 ล้อ แล้วกระจายออกไปยังร้านทั้งยี่ปั๊วในระบบเดิมและร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม โดยอาศัยการขายสินค้าราคาถูก ซึ่งบางครั้งอาจจะเป็นการขายตัดราคาแข่งกับซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าทำให้มีซัพพลายเออร์บางรายหันไปใช้วิธีการรับมือด้วยการเข้าไปผูกเป็นพันธมิตรกับร้านยี่ปั๊วเพื่อป้องกันการขายตัดราคา ซึ่งไม่ส่งผลดีต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ทำตลาด
ความร่วมมือดังกล่าว ยังรวมถึงการวางแผนการทำตลาดเพื่อสนับสนุนการขายให้ การประมาณการยอดขายเพื่อไม่ให้สต๊อกล้น เป็นต้น โดยซัพพลายเออร์อย่างสหพัฒน์มีการทำในส่วนนี้กับสินค้าที่ขายดีหรือหมุนเวียนเร็วอย่างมาม่า และผงซักฟอก 108 SHOP
แม้จะมีกำไรไม่มากนัก ตัวเลขที่แหล่งข่าวในวงการให้มาน่าจะอยู่ที่ 0.5 – 1% แต่เมื่อถัวเฉลี่ยตัวเลขแล้ว สามารถทำกำไรได้ในระดับที่อยู่ได้ โดยมือปืนเหล่านั้นจะมีกำไรเพิ่มขึ้นจากของแถมที่ได้จากการซื้อบิ๊กล็อต
รวมถึงสามารถหมุนเงินได้จากการใช้บัตรเครดิตที่มีเครดิตเทอมถึง 45 วัน และมีเรื่องของพ้อยท์ที่จะได้จากการใช้วงเงินผ่านบัตรเครดิต ทำให้จ็อบเบอร์หรือมือปืนเหล่านั้นสามารถทำธุรกิจได้อย่างสบายๆ เพราะเป็นวิน- วินเกมที่ได้ทั้งคู่ โดยเฉพาะโมเดิร์นเทรดที่สามารถระบายสินค้า และทำตัวเลขการขายได้ตามเป้าที่บริษัทแม่ให้ไว้
ปัจจุบัน “จ็อบเบอร์” กับการซื้อหลังร้าน เริ่มลดบทบาทลง แต่เคสของจ็อบเบอร์ก็ยังคงเป็นอีกหนึ่งกรณีศึกษาของระบบจัดจำหน่ายสินค้า FMCG ของบ้านเรา ที่สะท้อนให้เห็นว่า สินค้าในกลุ่มนี้แม้จะมีตัวเลขมาร์จิ้นไม่สูงนัก แต่ด้วยวิธีการที่หลากหลายในการสร้างผลกำไรเพิ่มก็ทำให้พวกเขาขายสินค้าได้แบบยังคงมีกำไรได้...