สกุล สุขสวัสดิ์ Chief Commercial Officcer บริษัท บีทาเก้น จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายนม "บีทาเก้น" บอกกับเราว่า การมีแพ็กไซส์ที่หลากหลายของบีทาเก้นนั้น เป็นส่วนหนึ่งที่เข้ามาช่วยสร้างความสำเร็จ เพราะแต่ละไซส์จะเข้าไปตอบโจทย์การดื่ม หรือเซ็กเม้นต์ผู้บริโภคแต่ละกลุ่มในแต่ละช่องทางขายอย่างชัดเจน
2.ตัวผลิตภัณฑ์ ที่ถูกพัฒนาขึ้นมาจากการมองหาอินไซด์ของผู้บริโภค โดยจะมองเทรนด์ใหม่ๆ เพื่อนำมาสร้างเป็นโอกาสทางการตลาด ซึ่งบีทาเก้น เป็นรายแรกที่มีการพัฒนานมเปรี้ยวสูตรน้ำตาลน้อย 2% เมื่อ 8 ปีที่แล้ว โดยมองเห็นเทรนด์ว่าผู้บริโภคหันมาใส่ใจในเรื่องของสุขภาพ และมีแนวโน้มที่จะบริโภคน้ำตาลน้อยลง ซึ่งจะต่างจากยาคูลท์ที่เพิ่งส่งผลิตภัณฑ์สูตรน้ำตาลน้อยลงตลาดเมื่อเดือนมิถุนายนที่ผ่านมา ตามสไตล์การทำตลาดที่ค่อนข้างคอนเซอร์เวทีฟของยาคูลท์
3.ระบบจัดจำหน่าย ซึ่งตลาดคัลเจอร์ มิลค์ นี้ถือเป็นตลาดที่เป็น “ดิสทริบิวชั่น เบสท์” นั่นคือ ระบบการจัดจำหน่ายเป็นหัวใจสำคัญอย่างหนึ่งของการทำตลาด เพราะจะเข้ามาช่วยผลักดันสินค้าให้เข้าถึงดีมานด์ทั่วประเทศได้อย่างครอบคลุม ตลาดนี้มีมูลค่าประมาณกว่าหมื่นล้านบาทต่อปี ซึ่งระบบจัดจำหน่ายที่ครอบคลุมนี้จะเข้ามาช่วยในการสร้างการเติบโตของยอดขายได้เป็นอย่างดี
สำหรับบีทาเก้นแล้ว ถือว่าเป็นผู้เล่นในตลาดที่มีระบบการจัดจำหน่ายที่ค่อนข้างแข็งแกร่งรายหนึ่ง โดยมีรถกระจายสินค้าควบคุมความเย็นกว่า 100 คัน กระจายสินค้าเข้าช่องทางขายที่เป็นร้านค้าดั้งเดิมที่มีสัดส่วนการขายประมาณ 60% ในช่องทางขายนี้ บีทาเก้นจะใช้ระบบเอเย่นต์ หรือตัวแทนจัดจำหน่ายเข้ามาเป็นตัวช่วยกระจายสินค้า มีตัวแทนที่มีคลังสินค้าย่อยควบคุมความเย็น 2 – 6 องศาเซลเซียส 237 คลังสินค้าทั่วประเทศ โดยมีตัวแทนขายทั่วประเทศ 2,500 คน
ตัวแทนขายนี้ ถือเป็นเน็ตเวิร์คสำคัญของบีทาเก้น เพราะเป็นตัวช่วยผลักดันสินค้าให้ถึงมือร้านค้า โดย 1 ตัวแทนขาย จะสามารถกระจายสินค้าเข้าสู่ตู้แช่ของร้านโชวห่วยได้ประมาณ 40 -50 ร้านค้า รวมถึงสามารถเข้าสู่ฐานลูกค้าที่เป็นสมาชิกประมาณ 150 คน
นั่นหมายถึงว่า ตัวแทนขายที่มีอยู่จะสามารถเข้าถึงลูกค้าในระบบไดเร็คเซลส์ถึงกว่า 3 แสนคน โดยไดเร็คเซลส์นี้ เป็นระบบการขายที่ถูกเซ็ทขึ้นมาเมื่อ 3 – 4 ปีที่แล้ว เพื่อทดแทนสัดส่วนที่หายไปของร้านค้าดั้งเดิมที่ถูกแทนที่ด้วยร้านค้าโมเดิร์นเทรด
ขณะที่ช่องทางขายผ่านโมเดิร์นเทรดนั้น มีสัดส่วนประมาณ 40% ของการขายทั้งหมด บีทาเก้นสามารถกระจายสินค้าได้ครอบคลุมร้านค้าโมเดิร์นเทรดได้มากกว่า 15,900 ร้านค้าซึ่งช่องทางขายผ่านโมเดิร์นเทรดนี้ บีทาเก้น เป็นผู้นำตลาดด้วยส่วนแบ่งตลาดถึง 70% จากข้อมูลของเอซี นีลเส็น
ข้อแตกต่างระหว่างบีทาเก้นกับยาคูลท์ก็คือ ยาคูลท์จะมีการใช้ระบบไดเร็คเซลส์ เป็นระบบการขายหลัก แม้ในบางครั้งเราอาจจะเห็นสินค้าของยาคูลท์เข้าไปวางในตู้แช่ของร้านชำ หรือตู้แช่ในร้านเซเว่น อีเลฟเว่น บางสาขา แต่ก็เป็นการขายผ่านสาวยาคูลท์ที่ในช่วงหลังตั้งแต่ยาคูลท์มีการปรับราคาขายขึ้น ทำให้ร้านค้าปลีกมีการนำสินค้าไปขายต่อน้ยลง เนื่องจากมีกำไรไม่มากนัก
อย่างไรก็ตาม ยาคูลท์ ยังคงเป็นผู้นำในช่องทางขายแบบไดเร็คเซลส์ โดยมีส่วนแบ่งตลาดค่อนข้างทิ้งห่างคู่แข่งขันรายอื่นๆ แม้ในปัจจุบัน ผู้เล่นในตลาดนี้หลายราย รวมทั้งบีทาเก้น จะเข้ามาเล่นในช่องทางนี้ แต่ก็ยังคงต้องไล่ตามยาคูลท์ที่ลงลึกในระบบนี้มานาน
ครั้งหนึ่งแหล่งข่าวจากดัชมิลค์ เคยออกมาให้ข้อมูลที่น่าสนใจว่า ตัวยาคูลท์เอง มีซัพพลายไม่พอตอบสนองดีมานด์ ทำให้หลายแบรนด์อาศัยช่องว่างตรงนั้นเข้ามาในตลาดไดเร็คเซลส์ ทำให้การแข่งขันในตลาดนี้มีความรุนแรงมากขึ้น ซึ่งเมื่อรวมทุกช่องทางขายแล้ว มีการประเมินกันว่า ยาคูลท์กับบีทาเก้นมีส่วนแบ่งตลาดรวมกันถึง 80% เลยทีเดียว