เมื่อก่อนธุรกิจสตาร์ทอัพที่ได้ลูกค้าและรายได้จากลูกค้าอย่างรวดเร็ว เกิดจากการระดมทุนก้อนใหญ่ในช่วงต้นมาก่อนที่จะเน้นรายได้จากลูกค้า จากข้อมูลจากบริษัทร่วมทุน Wing และรายงานของ TechCrunch เมื่อเดือนพฤษภาคมพบว่า 82% ของหลายๆ บริษัทที่ระดมทุนในรอบ Series A ปี 2018 เป็น Post-revenue ซึ่งมากกว่าปี 2010 ที่มี 15%
จากข้อมูลดังกล่าว แสดงให้เห็นถึงความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น ผู้ก่อตั้งไม่สามารถแสวงหานักลงทุนด้วยไอเดียสุดบรรเจิดได้อีกต่อไป เพราะคนที่สนใจการระดมทุนต้องการที่จะเห็นผลลัพธ์ทันที ด้วยภาวะเศรษฐกิจตกต่ำก็จะมีความกลัวเกิดขึ้นทำให้นักลงทุนมีความละเอียดอ่อนมากขึ้นตามไปด้วย
จึงไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการลดความเสี่ยงของบริษัทในระยะเริ่มต้น ซึ่งดีกว่าการให้คนอื่นจ่ายเงินแก้ปัญหาในภายหลัง ฉะนั้นต้องรวบรวมวิธีในการแก้ปัญหา เนื่องจากการไม่มีเงินทุนหรือเวลามากพอ หากธุรกิจสามารถได้ลูกค้า 20 คนแรกที่ซื้อสินค้าและบริการ ธุรกิจควรปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างดีและใช้ความสำเร็จนั้นเพื่อหาเงินทุนในขั้นตอนต่อไป แล้วบริษัทจะได้ลูกค้าที่เหลือตามมาเอง
โดยทั่วไปแล้วบริษัทเล็กๆ จะไม่มีทุนมากพอ ที่จะค่าใช้จ่ายในการได้มาซึ่งลูกค้าและบริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมากเริ่มต้นจากงบประมาณที่แทบจะเป็น 0 ด้วยงบประมาณที่จำกัดนี้ จึงไม่สามารถจ้างเอเจนซี่ให้ช่วยโปรโมทได้ ดังนั้นจึงจำเป็นที่จะต้องได้ลูกค้ารายแรกด้วยตัวของตัวเอง
ซึ่งจะเป็นเรื่องง่ายหากบริษัทนั้นมีเวลาไม่จำกัด แต่แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ ประกอบกับงบที่จำกัด ดังนั้นหากธุรกิจไม่สามารถพิสูจน์การทำงานที่ยอดเยี่ยมก่อนถึงเวลาระดมทุนบริษัทต่างๆ ซึ่งอาจทำให้ธุรกิจไม่สามารถก้าวไปได้ไกลตามที่หวัง
อีกสิ่งสำคัญ คือ ต้องทราบว่ากลยุทธ์การเติบโตที่ทำงานได้กับบริษัทใหญ่ ๆ ไม่สามารถทำได้แบบเดียวกับบริษัทที่เพิ่งก่อตั้ง สตาร์ทอัพหน้าใหม่จึงจำเป็นที่จะต้องมีความพยายามในทางการตลาดที่รวดเร็ว, ต้นทุนต่ำ และลดความน่าจะเป็นที่จะให้ผู้ใช้ได้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่สมบูรณ์แบบ และเมื่อคุณรู้ว่าคุณมีทุนเท่าไหร่ รายรับจะต้องจัดสรรไว้ที่ไหน คุณก็จะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพวิธีการขายของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้
ลืมความคิดที่จะทำแคมเปญการตลาดใหญ่ๆ, ทำ SEO, จัดงานฉลองเปิดตัว, หรือโฆษณาฟอร์มยักษ์ เมื่อเราต่างรู้ดีว่าการลงทุนเดิมพันแบบนี้ อาจจะเสี่ยงเกินไปกับงบประมาณที่มีอยู่ ให้ใช้ข้อมูลที่ตัวเองทดลองมาดีกว่า
ประกอบกับเลือกกลยุทธ์ที่จะใช้ เมื่อได้กลยุทธ์แล้ว ลองสร้างวิธีการตรวจสอบที่จะประเมิณว่ากลยุทธ์แต่ละอันที่ความสำเร็จเท่าไหร่ เพื่อหาว่าคุณทำไปเพื่ิออะไร จะทำให้คุณทำงานเป็นขั้นเป็นตอน และสามารถระบุเป็นตัวเลขที่สามารถวัดได้
วิธีต่อไปนี้จะทำให้ธุรกิจสามารถเติบโตได้แม้จะมีงบประมาณที่จำกัด
1. แสดงตัวที่งานแสดงสินค้าและการประชุมต่าง ๆ
การจะได้มาซึ่งลูกค้า ในระยะแรกเริ่ม อาจจะมีอุปสรรคบ้างแต่อย่าได้กังวล ลองเข้าร่วมการประชุมและงานแสดงสินค้าในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง เพื่อสร้าง Connections ตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่ใช้กลยุทธ์นี้คือ Etsy ผู้ก่อตั้งบริษัทสามารถทำให้บริษัทนั้นหลุดพ้นจากงานแสดงสินค้าและขายเร่ไปสู่การเปิดร้านค้าในเว็บไซต์
2. อย่ากลัวการโทรขาย
แม้แต่ Uber ก็ยังมีจุดเริ่มต้นที่แสนจะแบบธรรมดา Uber เริ่มต้นจากการโทรขายกับบริษัทรถลีมูซีน หรือจะลองใช้บริการของ LinkedIn ที่ช่วยให้เราสามารถหาข้อมูลได้ หรือทำงานกับเครือข่ายเพื่อการแนะนำที่ดีขึ้น
เคล็ดลับสำหรับการโทรขาย : พยายามอย่าจบการบทสนทนาในการโทรครั้งแรก ลองเชิญลูกค้าเข้าร่วมกิจกรรมพิเศษหรือเลี้ยงอาหารค่ำ เพื่อที่จะได้พูดคุยและทำความรู้จักกันมากยิ่งขึ้น สิ่งนี้จะช่วยทลายกำแพงและช่วยให้คุณเข้าหาอีกฝ่ายได้มากขึ้น
3. ใช้ประโยชน์จากโฆษณาที่มีค่าใช้จ่ายเพื่อเริ่มต้น
โฆษณาที่มีค่าใช้จ่ายนั้นดีมากในช่วงเริ่มต้น เพราะคุณสามารถทดสอบสิ่งต่าง ๆ ได้เกือบจะในทันที (ไม่ใช่การโฆษณาแต่อย่างใด) สามารถลองใช้โฆษณา Facebook, Instagram และ LinkedIn เพื่อเริ่มต้นได้
ตัวอย่างเช่น Ilya Pozin ซึ่งเป็นผู้ร่วมก่อตั้งบริษัท Coplex เพิ่งขายบริการวิดีโอสตรีมมิ่ง Pluto TV ทีวีไปยัง Viacom ในราคา 340 ล้านดอลลาร์ เขาใช้โฆษณาขนาดเล็กราคาประหยัดบน Google และ Facebook เพราะหลังจากเขาได้ผู้ใช้รายแรก เขาก็ได้ข้อมูลไปพัฒนาต่อทันที โดยใช้งบเพียงเล็กน้อยเท่านั้น เป็นเริ่มต้นเล็กๆ ที่คุณไม่จำเป็นต้องจ้างเอเจนซี่โฆษณาหรือซื้อสื่อขนาดใหญ่ แถมยังได้เรียนรู้ด้วยตัวเองอีกด้วย
4. แพลตฟอร์ม Piggyback
ใช้กลวิธีของ Airbnb เราสามารถไปหาลูกค้าจากช่องทางต่างๆ ที่มีผู้ใช้อยู่แล้ว อย่าง Airbnb ใช้ฐานข้อมูลผู้ใช้ของ Craigslist ในการเริ่มต้น
ทำตามตัวอย่างเหล่านี้และนึกถึงแอปที่ลูกค้าใช้บ่อยๆ แพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้อยู่แล้วอาจเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาลูกค้า พร้อมกับเลือกกลยุทธ์ที่มีศักยภาพที่คุณชื่นชอบจากนั้นกำหนดเป้าหมายขนาดตัวอย่างที่มีขนาดใหญ่พอที่จะสร้างผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญทางสถิติและก้าวไปข้างหน้า ทำการทดสอบและวัด ROI ของแต่ละช่อง และทำอย่างรวดเร็วเพื่อจำกัดต้นทุน
หากคุณทำตาม 4 ขั้นตอนเหล่านี้ ธุรกิจจะต้องมีลูกค้าใหม่อย่างน้อย 20 คนแน่นอน และไม่ต้องกังวลกับอนาคตหรือในเรื่องของความสามารถในการรักษาความสำเร็จในช่วงต้นได้ เพียงปฏิบัติกับลูกค้าคนแรกของธุรกิจอย่างดีและใช้ความสำเร็จนั้นเพื่อให้เงินทุนในขั้นตอนต่อไป