CMO ของบริษัทที่เป็นแบบ B2B  โดยใช้กลยุทธ์แบบ Customer-Centric มีโอกาสก้าวขึ้นเป็น CEO ที่มีประสิทธิภาพได้ในอนาคต เพราะการปฏิบัติหน้าที่ในตำแหน่ง CMO จะมีความเป็น B2C มากกว่า B2B ด้วยซ้ำไป

และนี่คือเหตุผลว่าทำไม CMO ถึงมักมีโอกาสถูกเลือกให้ได้นั่งเป็นไลน์อัพระดับผู้บริหารระดับผู้นำมากกว่า

1.การเปลี่ยนแปลงของ B2B

ถ้าเป็นเมื่อก่อน B2B อาจจะมีความห่างไกลและไม่คุ้นเคยกับลูกค้าและการตลาดมากเท่าไหร่นัก ซึ่งจะแตกต่างกับการทำงานแบบ B2C อยู่แล้ว เพราะกลุ่มนี้จะเข้าใจและสามารถควบคุมขั้นตอนต่างๆ ที่ใช้กับลูกค้าได้เป็นอย่างดี แต่ตอนนี้ทุกอย่างได้เปลี่ยนแปลงไป บริษัท B2B เอง ต้องมีความเชี่ยวชาญเฉพาะ และสามารถเข้าใจถึงลูกค้าและการตลาดได้เป็นอย่างดีไม่ต่างจาก B2C ซึ่งนี้เองก็เป็นโอกาสสำหรับ CMO ของบริษัท B2B ที่จะเข้ามาดูแลและสร้างผลงานโดยอาศัยความได้เปรียบในด้านข้อมูลของลูกค้าและการตลาดที่มีอยู่

2.ลูกค้า B2B มีความต้องการไม่ต่างจากลูกค้า B2C

โลกของดิจิทัลในปัจจุบัน ที่เต็มไปด้วยผู้บริโภคมากมาย แค่เพียงการกดคลิ๊ก ค้นหา และสามารถกดสั่งซื้อสินค้าได้ภายในไม่กี่วินาที รวมถึงการได้รับบริการที่แตกต่างกันไปตามประเภทของลูกค้า นี่คือสิ่งที่ลูกค้าแบบ B2B ต้องการ ซึ่งไม่ใช่แค่ลูกค้าในกลุ่ม B2C เท่านั้น 

3.บริษัท B2B กำลังปรับใช้กลยุทธ์แบบ Customer-Centric

บริษัทที่เป็น B2B ส่วนใหญ่ในตอนนี้ ได้มีการปรับใช้กลยุทธ์โดยเน้นที่ความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก หรือ Customer-Centric Strategy ซึ่งถ้าเป็นที่ผ่านมา กลยุทธ์ที่ใช้นั้นอาจจะเป็น Product-Centric หรือ Operational-Centric แต่ดูเหมือนว่า Customer-Centric จะถูกนำมาใช้และได้ผลในปัจจุบันมากกว่า

อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่แค่การพูดคุยกับลูกค้าอีกต่อไป แต่จะต้องเป็นการเดินเข้าไปหาลูกค้าให้มากขึ้นด้วย ซึ่งนั่นเองก็เป็นหน้าที่ของ CMO ที่จะต้องปรับวิธีของ B2B ให้มีความเป็น B2C มากขึ้นด้วย

4.เทคโนโลยีทำให้เกิด Customer-Centric

เทคโนโลยีเป็นเหมือนศูนย์รวมของการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด และเป็นปัจจัยที่ทำให้เกิดการใช้กลยุทธ์ Customer-Centric อีกด้วย ที่ไหนก็ตามที่มีเทคโนโลยีขั้นสูง การดำเนินการทางการตลาดก็สามารถอาศัยเทคโนโลยีและข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเหล่านี้ให้เกิดประโยชน์ได้ เพื่อที่จะได้นำเสนอข้อมูลในเชิงลึกให้กับ CMO จึงทำให้เห็นว่า CMO ของ B2B จะต้องมีความสามารถและความรู้เกี่ยวกับข้อมูลลูกค้าและตลาดไม่ต่างไปจาก CMO ใน B2C เลย

5 ก้าวจาก CMO ไปยัง CEO

เราปฏิเสธไม่ได้ว่า ตอนนี้ทั้ง B2C และ B2B กำลังอยู่ในยุคของ Customer-Centric ดังนั้น ด้วยเหตุผลเช่นนี้แล้ว บริษัทที่รู้จักลูกค้าของตัวเองได้ดีที่สุดจะเป็นผู้ชนะในเกมนี้ และหนึ่งในผู้ที่จะสามารถพาบริษัทไปพบกับโอกาสแห่งความสำเร็จได้ในยุคที่ลูกค้ามีความสำคัญมากเช่นนี้ จึงต้องเป็นผู้ที่มีความเกี่ยวข้อง เข้าใจ และรู้ถึงความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุด ซึ่งเป็นใครไปไม่ได้ที่จะมีโอกาสได้พัฒนาเป็น CEO นั้นก็คือ ส่วนตำแหน่งสูงสุดทางการตลาด หรือ Chief Marketing Officer (CMO) นั้นเอง