ในสถานการณ์วิกฤตแบบนี้ แน่นอนว่า ผลกระทบที่เกิดขึ้นไม่ใช่เรื่องของการเจ็บป่วยเพียงอย่างเดียว แต่ปัญหาใหญ่ที่ตามมา คือ การงานที่ต้องหยุดชะงักไป หลายคนตกงาน พ่อค้าแม่ขายถูกสั่งปิดร้าน รายได้หาย ไม่พอต่อรายจ่ายในแต่ละวัน

สถานการณ์เหล่านี้ ส่งผลให้หลายคนหาทางรอด ด้วยการหันมาจับตลาดออนไลน์แทน ซึ่งแน่นอนว่า เมื่อคนขายเยอะขึ้น ในขณะเดียวกันคนซื้อยังเท่าเดิม คำถามต่อมาก็คือ แล้วจะทำอย่างไรล่ะให้ร้านของเราขายได้ และอยู่รอด?

Facebook Page “MAT Society” หรือสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย ได้จัด Facebook Live Series พูดคุยกับ 3 กูรูของโลกการตลาดออนไลน์

คุณธัญญ์นิธิ อภิชัยโชติรัตน์ ผู้ร่วมก่อตั้งและวางแผนกลุทย์การตลาด บริษัท สมอลเวิล์ดฟอร์คิดส์ จำกัด 1 ใน 10 คนไทย ที่ได้รับการคัดเลือกจาก Facebook ให้เป็น Alpha Tester

คุณยุทธนา เทียนธรรมชาติ CEO บริษัท aDay Fresh ผู้จัดจำหน่ายผลไม้ออนไลน์คนแรกของประเทศ

และคุณสุรศักดิ์ เหลืองอุษากุล Strategic Planning Director & Co-Founder BrandBaker CO.,LTD”

เพื่อช่วยผู้ประกอบการไทยให้ยืนได้ยุค COVID-19 โดยเน้นการชี้ให้เห็นทางรอดให้ธุรกิจยืนต่อได้ในสถานการณ์วิกฤต ทางออกที่ทำได้จริง ทำได้ทันที และการเชื่อมต่อธุรกิจอื่นๆ รวมถึงการเปลี่ยนแปลงรูปแบบใหม่ๆ สรุปเนื้อหาการพูดคุยได้ดังนี้

ธุรกิจออนไลน์ เริ่มต้นจากการสร้างความแตกต่าง

ในวันที่ใครๆ ก็เริ่มหันมาขายของออนไลน์กันมากขึ้น แน่นอนว่า สินค้ามักจะซ้ำๆ กัน สิ่งสำคัญที่จะทำให้เราสามารถขายของได้ คือ สินค้าต้องแตกต่างในทางใดทางหนึ่ง

แม้ประเภทสินค้าจะไม่แตกต่าง แต่เราต้องไม่ลืมว่า สินค้าแต่ละชิ้นจะมีจุดหนึ่งที่แตกต่างกัน อธิบายให้เห็นภาพง่ายๆ เช่น เมล็ดกาแฟ แม้จะเป็นกาแฟเหมือนกัน แต่กว่าจะออกมาเป็นเมล็ดกาแฟได้ ต้องผ่านกระบวนการผลิตที่แตกต่างกัน อาทิ  ประเภทของดินที่ปลูก แร่ธาตุในดิน  ตลอดจนลักษณะการคั่วอ่อน-แก่ ล้วนให้กลิ่นที่แตกต่างกัน

ในกรณีที่สินค้าไม่มีความแตกต่างเลย ผู้ขายมีหน้าที่ที่จะต้องสร้างความแตกต่างให้สินค้าเอง ไม่ว่าจะเป็น การสร้าง Story ให้กับสินค้า สร้างความแตกต่างด้านราคา บรรจุภัณฑ์ ตลอดจนทำเลขาย

ทำเลขายในที่นี้ หมายถึง ช่องทางออนไลน์ที่ผู้ขายจะเลือก ซึ่งต้องเหมาะสมกับสินค้าด้วย โดยผู้ขายต้องประเมินตัวเองว่า เรามีสินค้าอะไร ต้องการจะขายใคร และคนกลุ่มนั้นอยู่ในช่องทางไหน แล้วไปอยู่ในช่องทางนั้น “การเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ถูกต้องกับสินค้า จะช่วยทำให้สามารถขายสินค้าได้ง่ายขึ้น”

ควรเข้าไปอยู่ในทุกแพลตฟอร์ม

ในวันที่คนส่วนใหญ่อยู่บ้าน แน่นอนว่า ทำให้ลูกค้ามีเวลาในการเสพสื่อมากขึ้น สิ่งสำคัญที่สุด คือ ผู้ขาย ต้องสร้างคอนเทนต์ให้เหมาะสมกับแต่ละแพลตฟอร์ม เช่น IG ต้องใช้ภาพ Facebook สามารถใช้ได้ทั้งตัวหนังสือ รูปภาพ วิดีโอ เป็นต้น

2 เรื่องที่ผู้ขายต้องคำนึงถึง…

เรื่องแรก: แต่ละแพลตฟอร์มมีความสามารถที่แตกต่างกัน ถ้าผู้ขายอยู่ในช่วงเริ่มต้นทำธุรกิจออนไลน์ ซึ่งเป็นช่วงแห่งการสร้างความรู้จัก สร้างความอยากในการซื้อ ช่องทางที่ดีในการขายควรจะเป็นช่องทางที่มีคนอยู่เยอะ เป็นช่องทางที่ทำให้ผู้ซื้อและผู้ขายสามารถโต้ตอบ พูดคุยกันได้ง่าย ซึ่งช่องทางขายของแพลตฟอร์มต่างๆ ในปัจจุบันก็มีให้เลือกใช้อยู่มากมาย อาทิ การโพสต์ภาพ โพสต์ข้อความ โพสต์คลิปผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ  การไลฟ์สด ตลอดจนการเข้าร่วมกับ e-Marketplace ต่างๆ

ความแตกต่างระหว่างการขายผ่านสื่อสังคมออนไลน์ กับการขายผ่าน e-Marketplace ที่คนขายควรรู้ คือ Social Network เหมาะแก่การขายที่ต้องอาศัยการสร้างความอยาก ส่วน e-Marketplace เหมาะแก่การขายในสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการซื้ออยู่แล้ว

เรื่องที่ 2 : Content คือ สิ่งสำคัญที่สุด มากไปกว่าสินค้าและช่องทางขายนั้น Content ที่ผู้ขายต้องการจะสื่อสารไปสู่ผู้บริโภคนั้น มีความสำคัญในการตัดสินใจซื้อค่อนข้างมาก

การสร้าง Content แต่ละครั้ง ควรเริ่มจาก “Start with why?” ควรตั้งคำถามก่อนว่า เราทำทำไม ต้องการจะบอกอะไรกับลูกค้า แล้วค่อยมานั่งคิดว่าจะทำ Content ออกมาในรูปแบบไหน สิ่งสำคัญที่ผู้ขายต้องคำนึงถึง คือ ผู้ขายต้องไม่พูดถึงเรื่องตัวเองมากเกินไป ไม่เอาแต่ขาย ควรมี Value Content อื่นๆ เข้ามาเสริม เพราะ Content เหล่านั้นจะเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้ผู้บริโภคแชร์ต่อโดยไม่รู้สึกตะขิดตะขวงใจ

ต้องขายของในอนาคต

ตั้งแต่วิกฤตโควิด-19 เกิดขึ้น เราจะเห็นว่า หลายคนหันมาขายแอลกอฮอล์เจล ขายหน้ากากผ้า หน้ากากอนามัย ขายถุงมือ กันเป็นจำนวนมาก แน่นอนว่า ช่วงแรกๆ อาจะขายง่าย แต่พอระยะเวลาผ่านไป คู่แข่งเริ่มเยอะขึ้นเรื่อยๆ ขณะเดียวกัน ปริมาณการซื้อเริ่มสวนทาง หากใครจะเริ่มเข้ามาทำธุรกิจออนไลน์ในช่วงนี้ แล้วไม่รู้จะขายอะไร สิ่งที่เห็นได้ชัดอย่างหนึ่งคือ สินค้าในกระแสไม่ใช่คำตอบ เพราะเราคงไม่สามารถทำตลาดสู้กับเจ้าเก่าที่มีได้ มันจึงไม่ใช่ทางเลือกที่ดีนัก

ดังนั้น การจะเข้าสู่ตลาดออนไลน์ ณ วันนี้ ทางที่ดีเราต้องคิดไปถึงอนาคตว่า สิ่งต่อไปจากนี้ที่ผู้บริโภคต้องการ คือ อะไร

คุณสุรศักดิ์ หนึ่งในกูรู ยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นว่า วันนี้ คนไม่ได้ออกไปทำงาน ศูนย์การค้าปิด ห้างร้านต่างๆ ปิด ร้านตัดผมปิด ร้านทำเล็บปิด สิ่งที่ขายดีในตลาดออนไลน์ตอนนี้ กลับไม่ใช่แอลกอฮอล์หรือหน้ากาก แต่เป็นเครื่องมือทำเล็บ สีทาเล็บ สีย้อมผม รวมไปถึงปัตตาเลี่ยนที่เริ่มขายดีในกลุ่มผู้ชาย เพราะแม้คนจะอยู่บ้าน แต่ความสวยความงามก็ยังเป็นสิ่งสำคัญ

นั่นแสดงให้เห็นว่า การเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์ในยุคที่เกิดผู้ขายมากมายขนาดนี้ “สินค้าที่ควรขาย ไม่ใช่สินค้าอิงกระแสปัจจุบัน แต่ต้องเป็นสินค้าในอนาคต” โดยโจทย์ที่ผู้ขายจะต้องกลับไปคิดต่อก็คือ สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการในเฟสต่อๆ ไปจากนี้ จะเป็นสินค้ากลุ่มไหน

ทำแล้วต้องไม่หยุด

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด 3 กูรู ฝากข้อคิดไว้ว่า การทำธุรกิจออนไลน์ต้องอาศัยความอดทน เพราะเป็นไปไม่ได้ที่เข้ามาเริ่มทำ ตั้งเป้าขายได้ 100% แล้วจะได้ 100% ตั้งแต่วันแรก แม้ไม่มีลูกค้าเลยสักคน ก็ต้องไม่หยุดทำ ให้ตั้งเป้าหมายแบบรายวัน แล้วถามตัวเองทุกวันว่า “วันนี้ทำแล้ว ไม่ได้ตามเป้าหมาย เป็นเพราะอะไร” แล้วปรับปรุงวิธีการไปเรื่อยๆ จนกว่าจะบรรลุเป้าหมาย ต้องทำแบบนี้ไปเรื่อยๆ แม้ว่าจะเป็นวันที่บรรลุเป้าหมายแล้วก็ตาม

สำหรับช่วงเวลาในการขายหรือการลง Content ต่างๆ นั้น 3 กูรู กล่าวว่า เป็นเรื่องยากมากที่จะรู้ได้ การขายของผ่านช่องทางออนไลน์ไม่มีเวลาที่ตายตัว ขึ้นอยู่กับว่า สินค้าเราคืออะไร ลูกค้าเป็นใคร แล้วเขาเสพสื่อไหนเวลาใด ดังนั้น การเลือกช่วงเวลาในการขายของออนไลน์ ให้คิดเสมอว่า “Primetime is a me time”