อาจจะกล่าวได้ว่า การเข้ามามีอิทธิพลของเชนค้าปลีกโมเดิร์นเทรดข้ามชาติในห้วง 2 ทศวรรษที่ผ่านมา สร้าง ความเปลี่ยนแปลงขึ้นมากมายให้กับบ้านเรา โดยเฉพาะกับมุมในเรื่องการปรับตัวของผู้ประกอบการท้องถิ่นทั้งที่เป็น ซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าขนาดเล็กจนถึงกลาง และบรรดาร้านค้าปลีกดั้งเดิมอย่างยี่ปั๊ว หรือผู้ประกอบการค้าส่งที่เคย ทรงอิทธิพลต่อระบบการจัดจำหน่ายสินค้าคอนซูเมอร์ โปรดักต์ เมื่อกว่า 30 ปีที่แล้ว ที่มีการปรับตัวขนานใหญ่ เพื่อให้ สามารถอยู่รอดจากการรุกของค้าปลีกข้ามชาติ จนเกิดเป็น ยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่ ที่ยืนอยู่ในตลาดอย่างแข็งแกร่งในปัจจุบัน

หากมองย้อนไปก่อนหน้าที่เชนโมเดิร์นเทรดจะเข้ามากุมอำนาจในเรื่องของช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า FMCG นั้น ย้อนหลังไปมากกว่า 30 ปีที่ผ่านมา ยี่ปั๊ว ที่ทำหน้าที่ขายส่งให้กับร้านโชวห่วย หรือร้านค้าย่อย ถือเป็น ช่องทางการจัดจำหน่ายช่องทางหนึ่งที่ทรงอิทธิพลอย่างมากกับการผลักดันสินค้าหลายๆ แบรนด์ในอดีต

แม้บทบาทของยี่ปั๊วลดลงไปบ้างในปัจจุบัน แต่ไม่ได้หมายความว่า ยี่ปั๊วจะล้มหายตายจากไปจากตลาดบ้านเรา มียี่ปั๊วหลายรายที่พัฒนาตัวเอง และ “กลายพันธุ์” เป็นยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่ที่กลับมามีบทบาทอีกครั้ง โดยแปลงร่างเป็น “โลคอล โมเดิร์นเทรด” ที่ขายส่งและขายปลีกสินค้า FMCG

ยี่ปั๊วมีหลายสาย หลากหลายมิติ ปัจจุบันนับนิ้วได้ 5 สาย

1.สายขายส่งหน้าร้าน อาศัยโลเกชั่นในย่านสำคัญอย่างตลาดสดเป็นทีเด็ดในการทำตลาด ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ ยังมีบางรายที่ทำตลาดในลักษณะของ “จดรายการ” และจัดส่งสินค้าให้ ซึ่งถือเป็นรูปแบบบริการดั้งเดิมที่เป็นเทรดิชั่นนัล ของยี่ปั๊ว และยังคงเป็นทีเด็ดในเรื่องของการบริการที่ยี่ปั๊วมีเหนือกว่าโมเดิร์นเทรด

2. สายสินค้าเฉพาะอย่าง อาทิ สินค้าประเภทสแน็ค ส่วนใหญ่ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้จะขายส่งเป็นหลักเช่นกัน

3.สายตัวแทนกระจายสินค้าผ่านหน่วยรถของตัวเองให้กับซัพพลายเออร์เฉพาะค่ายหรือเฉพาะสินค้าที่เรียกกัน ว่าเป็นดิสทริบิวเตอร์ โดยอาศัยความชำนาญในพื้นที่เข้ามาเป็นตัวช่วยในการกระจายสินค้าเข้าร้านค้าย่อย

4.ยี่ปั๊วที่ปรับตัวเองเป็นยี่ปั๊วโมเดิร์นเทรดที่ขายส่งในรูปแบบของ แคช แอนด์ แครี่ ในสไตล์แม็คโคร โดยขายส่ง เพียงอย่างเดียว ซึ่งยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ก็มี อาทิ ฮกกี่ ยี่ปั๊วดังแห่งเมืองโคราช ที่เปิดร้าน วิชโก้ โฮลเซล (WishCO Wholesale) ศูนย์ค้าปลีกค้าส่งของกลุ่ม “ฮกกี่” บนพื้นที่ 71 ไร่ ขนาด 9,500 ตารางเมตร ด้วยเงินลงทุนกว่า 600 บาท ถนนราชสีมา-โชคชัย ต.หัวทะเลว อ.เมือง จ.นครราชสีมา เมื่อ 2 – 3 ปีที่ผ่านมา เป็นต้น

5.สายไฮบริด ขายส่งและขายปลีกในร้านเดียวกัน ซึ่ง “ยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่” ในสายตาของนักการตลาดหลาย ท่านก็คือ ยี่ปั๊วที่พัฒนาตัวเองจากการขายส่งในมิติเดิม มาสู่การทำตลาดแบบขายส่งในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” คือ ลูกค้าเดินเข้ามาเลือกซื้อสินค้าที่มีการดิสเพลย์อย่างโดดเด่น และซื้อด้วยเงินสดแบบยกแพ็กแล้วยกกลับบ้านเอง แถม พ่วงด้วยการปรับหน้าร้านให้กลายเป็นซูเปอร์สโตร์ขนาดใหญ่ที่ขายปลีกด้วย เพื่ออาศัยวอลุ่มการขายและค่ารายได้อื่นๆ จาก “เทรดโปรโมชั่น” ทั้งค่าหัวเชลฟ์ ค่าบูธ ค่ากองโชว์ เป็นรายได้เสริมพ่วงเข้าไปเพื่อให้สามารถยืนหยัดอยู่ได้ แม้จะ เผชิญกับการรุกเข้ามาของไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ก็ตาม

ปัจจุบัน ยี่ปั๊วหลายรายที่มีการปรับตัวในรูปแบบที่ว่านี้ สามารถยืนหยัดอยู่ในตลาดได้อย่างสบายๆ แถมมีรายได้ ก้อนโตจากค่า “เทรด” ปีละนับแสนบาท ยี่ปั๊วที่ปรับมาทำทั้งขายส่งและขายปลีกที่ชัดเจนก็มี อาทิ ตั้งงี่สุ่น แห่งจังหวัด อุดรธานีที่ทำตลาดในรูปแบบนี้มาหลายปี และกลายเป็นท็อปยี่ปั๊วที่ซัพพลายเออร์หลายๆ รายให้ความเกรงใจ นอกจากนี้ มี “เกียรติสิน” แห่งอำเภอบ้านไผ่ ที่ขายส่งและขายปลีกบนพื้นที่ขนาดใหญ่ และครอบคลุมการทำตลาดในหลายจังหวัด เช่นกัน ร้านยงสงวน จังหวัดอุบลราชธานี ที่มีทั้งรูปแบบของร้านที่เป็น “แคช แอนด์ แครี่” ขนาดใหญ่ใกล้เคียงแม็คโคร และร้านมินิมาร์ทหลายแห่ง ร้านเคแอนด์เค หาดใหญ่ที่มีพื้นฐานจากการเป็นยี่ปั๊วในนาม “โกวย่งฮั้ว” มาก่อน หรืออย่าง ร้านบิ๊กเฮง จากจังหวัดสุพรรณบุรี และร้าน ส.ล.โฮลด์เซลส์ แห่งจังหวัดนครสวรรค์ เป็นต้น

ความจริง ยี่ปั๊วมีการปรับตัวเองมาทำตลาดในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” มาตลอดในช่วงที่ผ่านมา ส่วนการ พัฒนามาสู่การทำค้าปลีกหน้าร้านด้วยก็มีมานานเช่นกัน แต่การพัฒนาในเรื่องของแนวคิดการบริหารพื้นที่ขายและ สร้าง รายได้จากค่าเทรด โปรโมชั่น อย่างจริงจัง เพิ่งเกิดมาเมื่อกว่า 10 ปีมานี้เอง จนกลายเป็นแนวทางที่ยี่ปั๊วหลายรายที่หันมา ทำค้าปลีกหน้าร้านด้วยนิยมทำ 

สิ่งหนึ่งที่มีพร้อมกับการพัฒนาตัวเองของยี่ปั๊วต่างจังหวัดก็คือ ยี่ปั๊วจะเลือกทำแบรนด์น้อยลง และลงลึกถึงการ เลือกแคททากอรี่หรือไซส์ซิ่ง  เพื่อเลือกทำเฉพาะสินค้าที่ไปได้ดีและหมุนเวียนเร็วเท่านั้น  เพราะยี่ปั๊วส่วนใหญ่จะทำกำไร จากวอลุ่ม และเป้าการขายหลายๆ ครั้งกำไรแทบไม่เหลือ แต่จะไปถัวเฉลี่ยจากค่าเป้าการขายหรือ Rebate และเอา รางวัลเป็นตั๋วทัวร์ต่างประเทศแทน

ส่วนการบริหารร้านนั้น จะมีการทำทั้งในส่วนของที่เป็นแบ็คออฟฟิศอย่างการบริหารสต๊อกหรือสินค้าคงคลัง และในส่วนของฟรอนท์ออฟฟิศอย่างการจัดแต่งหน้าร้านตลอดจนการดิสเพลย์สินค้าให้ดูง่ายในการเดินเลือกซื้อ

นอกจากนี้ ยี่ปั๊วที่หันมาทำขายปลีกหน้าร้านด้วย เริ่มที่จะนำแนวคิดการบริหารแบบโมเดิร์นเทรดมาใช้โดย เฉพาะในเรื่องของการเลือกเก็บค่า “เทรดโปรโมชั่น” จากซัพพลายเออร์ เพื่อเป็นรายได้เสริมเข้ามา และกลายเป็นตัว ถัวเฉลี่ยการทำกำไรเข้าร้าน ซึ่งจะว่าไปแล้ว แทคติคนี้ ก็เกิดจากการเทรนของซัพพลายเออร์ข้ามชาติเองที่ต้องการให้ยี่ปั๊ว สามารถยืนหยัดอยู่ได้

ขณะที่ยี่ปั๊วหลายราย ยังมีการทำตลาดแบบอาศัยสายสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ที่มีมานาน ส่งผลให้การ “ดีล” ธุรกิจ จะง่ายกว่าเชนโมเดิร์นเทรด ซัพพลายเออร์หลายรายจึงอาศัยช่องทางขายนี้ เป็นอีกหนึ่งช่องทางในการขายสินค้า ของตัวเอง

ส่วนรูปแบบของการพัฒนาตัวเองอีกอย่างก็คือ ยี่ปั๊วหลายราย เริ่มที่จะเข้าไปสร้างเครือข่ายกับบรรดาร้านค้า ย่อยหรือโชวห่วย เพื่อที่จะเข้าไปร่วมพัฒนาร้านค้าเหล่านั้นให้สามารถยืนหยัดอยู่ได้ เพราะว่าไปแล้ว ร้านค้าย่อยก็คือแวลู่ เชนที่อยู่ปลายท่อที่สำคัญของระบบยี่ปั๊ว ถ้าหากร้านค้าย่อยต้องล้มหายตายจากไปจากการรุกเข้ามาของโมดิร์นเทรดแล้ว ยี่ปั๊วก็เหมือนกับถูกตัดรากแก้วของตัวเองทิ้งไป โอกาสในการขายก็จะลดลงตามไปด้วย

อย่างไรก็ตาม การที่จะใช้ยี่ปั๊วเป็นตัวผลักดันสินค้าสู่ร้านค้าย่อยนั้น จำเป็นต้องใช้การตลาดเข้าไปช่วยสร้าง กระแสในร้านโชวห่วยก่อน เพื่อกระตุ้นให้ร้านโชวห่วยเรียกหาสินค้าแบรนด์นั้นๆ แล้วยิ่งเป็นแบรนด์ที่เพิ่งเข้าตลาดใหม่ๆ ก็ยิ่งจำเป็นต้องใช้การตลาดอย่างหนักเพื่อให้เกิดการถามหาสินค้า ที่เป็นตัวช่วยผลักดันให้ยี่ปั๊วนำสินค้านั้นมาวาง เพราะ อย่างที่รู้ๆ กันอยู่ว่า ในปัจจุบันยี่ปั๊วจะโฟกัสการขายมาที่สินค้าที่ขายดีก่อน การ “ยิ” ของแบบในอดีตที่ให้กำไรมากๆ จะใช้ไม่ได้ผลแล้ว เพราะถ้าสินค้าไม่เดิน ก็ไม่ได้รับการยอมรับจากช่องทางจัดจำหน่าย

ต่อเรื่องดังกล่าวนี้ “ตั้งงี่สุน” แห่งจังหวัดอุดรธานี คือกรณีศึกษาที่น่าสนใจของการพัฒนาตัวเองของวงการ ยี่ปั๊วบ้านเรา ตั้งงี่สุน คือ ยี่ปั๊วรายแรกๆ ที่มีการปรับตัวเองมาทำตลาดแบบ “แคช แอนด์ แครี่” เมื่อกว่า 30 ปีที่แล้ว

ในครั้งนั้น ค้าส่งโมเดิร์นเทรดอย่างแมคโครยังไม่ได้เข้ามาในบ้านเราด้วยซ้ำ แต่ตั้งงี่สุน ก็มองเห็น “เทรนด์” ว่าไม่ช้าไม่นาน แม็คโครก็ต้องเข้ามา จึงมีการปรับตัวเองจากขายส่งในรูปแบบเดิมมาทำตลาดในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” พร้อมทั้งเปิดเป็นซูเปอร์สโตร์ขนาดใหญ่ควบคู่กันไปด้วย

ในส่วนของซูเปอร์สโตร์นั้น ตั้งงี่สุน มีการจัดเรียงสินค้าเป็นหมวดหมู่ในรูปแบบที่ไม่แตกต่างจากโมเดิร์นเทรด โดยมีการแยกหมวดหมู่สินค้าอย่างสกินแคร์ออกมาทำตลาดอย่างโดดเด่น นอกจากนี้ยังมีพีซี เกือบทุกค่ายอยู่ในร้าน เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคอีกทางหนึ่ง

ตั้งงี่สุน เป็นท็อปยี่ปั๊วของประเทศ ที่มีวอลุ่มการขายทั้งจากขายส่งและขายปลีกค่อนข้างมาก จากพื้นที่การทำ ตลาดที่ครอบคลุมจังหวัดอุดรธานี และจังหวัดใกล้เคียงอย่างหนองคาย หนองบัวลำภู และข้ามโขงไปถึงประเทศลาว ด้วยวอลุ่มที่มีจำนวนมากนี้ ทำให้ราคาขายในร้านค่อนข้างจะถูกแม้เทียบกับโมเดิร์นเทรดยักษ์ใหญ่ก็ตาม

หลายครั้งที่ร้านนี้ นำสินค้าที่ได้แถมจากยอดการสั่งซื้อ มาทำโปรโมชั่น เพื่อผลักดันสินค้าบางหมวด นอกเหนือ จากการขายสินค้าในราคาถูก ซึ่งเป็นรูปแบบโปรโมชั่นที่เห็นบ่อยในโมเดิร์นเทรด อาทิ การนำสินค้าประเภทกระดาษ ทิชชู่มาเป็นของแถมให้กับนมยูเอชทีแพ็ก 6 กล่อง หรือการนำสินค้าเด็กอย่างผ้าอ้อมในไซส์เล็กมาแถมพ่วงไปกับนมผง สินค้าคนละค่ายกันแต่อยู่ในแคททากอรี่ที่ใกล้เคียงกัน แทคติคดังกล่าวนี้ค่อนข้างจะได้ผลเป็นอย่างดี

ตั้งงี่สุน คือหนึ่งในหลายตัวอย่างของยี่ปั๊วที่พัฒนาตัวเองมาสู่การขายปลีกหน้าร้าน จนกลายเป็นช่องทางขาย สำคัญของสินค้า FMCG อีกช่องทางหนึ่งจวบจนทุกวันนี้.....