ว่ากันว่า ในช่วง 3 – 4 ทศวรรษของค้าปลีกบ้านเรา ผู้ประกอบการส่วนใหญ่จะมุ่งให้ความสำคัญกับเรื่องของกำไร จนลืมดูเรื่องของการบริหารจัดการสินค้าคงคลังหรือ Inventory ซึ่งหากมีการบริหารจัดการที่ดี นั่นจะหมายถึงการมีกำไรที่เพิ่มขึ้นตามมา

อาจจะเป็นเพราะว่า เราสามารถคอนโทรลต้นทุนด้วยการบริหารจัดการสินค้าคงคลังให้ดีๆ ได้ แต่เราไม่สามารถจะคอนโทรลในเรื่องของการขายได้อย่างเต็มที่ 100% นั่นเพราะมีทั้งปัจจัยภายใน และภายรอกเข้ามาเกี่ยวข้องมากมาย ยกตัวอย่างเช่น การเกิดการระบาดของไวรัสโควิด –19 ในช่วงที่ผ่านมา ส่งผลกระทบต่อกำลังซื้อของลูกค้าในตลาดซึ่งเป็นสิ่งที่เราไม่สามารถคอนโทรลมันได้อย่างเต็มที่

ดร.ฉัตรชัย ตวงรัตนพันธ์ นักวิชาการด้านค้าปลีกให้มุมมองเกี่ยวกับเรื่องนี้ว่า ที่ผ่านมาการจัดซื้อของผู้ประกอบการค้าปลีกในบ้านเราจะเจรจาต่อรองด้วยตัวเลข Gross Margin หรือ Gross Profit (GP) แม้ต้องซื้อเป็นจำนวนมาก (Volume Purchase) แต่ถ้าข้อเสนอ % GP เพิ่มขึ้นก็ตัดสินใจซื้อทันที แต่ด้วยความรู้เรื่อง GMROI (Gross Margin Return on Inventory) สอนเราว่าแม้กำไรจะเพิ่มขึ้น แต่ถ้าการหมุนรอบของสินค้าต่ำก็อาจจะขาดดุลกระแสเงินสดและอาจถึงกับต้องเลิกกิจการได้

การบริหารสินค้าคงคลัง จึงถือเป็นหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจค้าปลีกอย่างแท้จริง...

“ทั้งนี้ก็เพราะว่าสินค้าคงคลังหรือที่เรียกง่ายๆว่า สต๊อกเปรียบเสมือนเงินสดเพราะสต๊อกมีมากๆและอยู่นานเกินกว่าเครดิตเทอมที่ซัพพลายเออร์ให้ก็จะทำให้กระแสเงินสดขาดสภาพคล่องได้ แนวทางค้าปลีกสมัยใหม่ให้ความรู้ว่าต้องบริหารสต๊อกให้หมุนรอบให้เร็ว เพื่อจะได้กำไรจากกระแสเงินสดหมุนเวียน และสิ่งหนึ่งที่ช่วยให้การบริหารสต๊อกได้ดีมีประสิทธิภาพก็คือการมีศูนย์กระจายสินค้า (Distribution Center) ซึ่งศูนย์นี้ทำหน้าที่กระจายสินค้าออกไปให้เร็ว ไม่ใช่คลังสินค้าหรือโกดังไว้เก็บสินค้า ความรู้สมัยใหม่จึงต้องเพิ่มเติมด้วยระบบ Supply Chain เชื่อมโยงศูนย์กระจายสินค้ากับสาขานั่นเอง”

ดร.ฉัตรชัย บอกอีกว่า มีสูตรที่ใช้สำหรับการคำนวณในเรื่องนี้คือ GM (Gross Margin) x ROI (Return On Investment) ในรอบ 1 ปี ถ้าสต๊อก 1 เดือน ROI คือ 12 ถ้าสต๊อก 2 เดือน ROI คือ 6, สต๊อก 3 เดือน ROI คือ 4, สต๊อก 4 เดือน ROI คือ 3

สูตรดังกล่าวนี้ สมัยเมื่อ 50 ปีก่อนเซียร์ โรบัคส์ ซึ่งถือเป็นดีพาร์ตเมนต์สโตร์อันดับ 1 ของอเมริกาเคยใช้มาก่อน ซึ่งเซียร์ โรบัคส์ มีมาร์จิ้น 35% แต่มี Inventory หรือสต๊อกประมาณ 4 เดือน ทำให้มี ROI  คือ 3 ดังนั้น GM x ROI เป็น 105 ซึ่งตัวเลขนี้แปลว่า ทุกๆ 100 บาทที่ลงทุนในสต๊อกได้คืนมาในแคชโฟลว์ 5 บาท ซึ่ง Inventory ไม่มีกำไร เพราะของไม่ได้ขาย

ขณะที่วอลล์มาร์ท มีมาร์จิ้น 20% ซึ่งเดิมเป็นรูปแบบดิสเคาท์สโตร์ ถ้าทำให้สต๊อกเหลือเพียงเดือนเดียว ที่มีค่า ROI 12 คิดตามสูตรจะได้ 240 แปลว่าทุก 100 บาท จะได้คืนมา 140 บาท ทำให้มีแคชโฟลว์ คืนกลับมามาก

เมื่อเห็นแนวคิดนี้ ทำให้วอลล์มาร์ท มีการลงทุนทำดีซีหรือศูนย์กระจายสินค้าก่อน สามารถรองรับได้ทุก 50 ไมล์ ถ้าเจอเมืองก็จะเปิดสาขาวอล์มาร์ท ซึ่งจะต่างจากค้าปลีกในบ้านเราในอดีตที่จะเน้นการเปิดสาขาก่อนแล้วค่อยลงทุนดีซีอย่างไรก็ตาม แนวคิดในเรื่องของการลดต้นทุนของวอลล์มาร์ทอันนี้ ได้กลายมาเป็นต้นแบบของไฮเปอร์มาร์เก็ตของบ้านเรา ลักษณะแบบนี้ ทำให้เมื่อเปิดสาขาใหม่ก็จะได้เปรียบเรื่องของ Inventory ส่งผลให้สามารถขายสินค้าได้ในราคาที่ถูกกว่าคู่แข่งขัน

นอกจากนี้หากคิดตามสูตรนี้ บวกกับการได้เครดิตเทอมจากซัพพลายเออร์ เช่น ถ้าเราได้เครดิตจากซัพพลายเออร์ 2 เดือนครึ่ง แต่สามารถขายของได้หมดภายใน 1 เดือน ทำให้มีแคชโฟลว์อยู่ในมือ ซึ่งจะเป็นการทำกำไรได้ทางหนึ่งนั่นเอง