หากนับบรรดาผู้ประกอบการที่เป็นยี่ปั๊วในบ้านเราที่ยังคงยืนหยัดอยู่ในตลาดได้โดยไม่ล้มหายตายจากไปนั้น จากข้อมูลของบริษัทดิสทริบิวเตอร์อย่างสหพัฒนพิบูลที่เคยให้ไว้นั้น ทั่วประเทศยังคงมียี่ปั๊วในระบบที่ขายส่งสินค้า FMCG อยู่ราว 2 – 3 พันราย โดยส่วนใหญ่จะปรับตัวเองมาขายปลีกหน้าร้านในลักษณะซูเปอร์สโตร์ควบคู่ไปกับการขายส่งหลังร้าน

เส้นทางการปรับตัวของยี่ปั๊วแต่ละรายถือว่าน่าสนใจไม่น้อย ซึ่งการปรับตัวของยงสงวนยี่ปั๊วเก่าแก่แห่งจังหวัดอุบลราชธานี ถือว่าน่าสนใจไม่น้อย เพราะเป็นยี่ปั๊วที่ยืนหนึ่งมาตลอดในแวดวงค้าปลีก – ค้าส่ง สินค้า FMCG ของภูธรที่ต้องรับมือกับการแข่งขันที่รุนแรงจากการรุกเข้ามาของเชนค้าปลีก – ค้าส่งยักษ์ใหญ่ระดับโลก

ย้อนไปดูเส้นทางธุรกิจของยี่ปั๊วรายนี้ ถือว่าน่าสนใจไม่น้อย โดยเฉพาะในมุมของการปรับตัวเพื่อรับกับความเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างรวดเร็ว แม้จะเป็นค้าส่งแบบดั้งเดิมมาก่อนก็ตาม โดยยงสงวนทำค้าส่งในรูปแบบเดิมก่อนเปลี่ยนคอนเซ็ปต์มาเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่นติดแอร์ ตามที่เห็นตัวอย่างในกรุงเทพฯ แต่เมื่อแม็คโครเข้ามาที่อุบลราชธานี ก็ต้องมีการปรับกลยุทธ์ในการทำตลาดครั้งใหญ่อีกครั้ง จากที่ก่อนหน้านั้น ยงสงวนเป็นลูกผสมระหว่างขายส่งและขายปลีก โดยเลือกใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง เปิดสาขาในทำเลต่างๆ ที่เป็นพื้นที่สำคัญเหมือนล้อมแม็คโครไว้ทำให้ยงสงวนมี 6 สาขา

ครั้งหนึ่งประกิจ ไชยสงคราม ประธานกรรมการบริษัท ยงสงวน กรุ๊ป จำกัด เคยให้สัมภาษณ์กับแบรนด์เอจ ว่าลูกค้าของท็อปส์เป็นคนละกลุ่มกับของยงสงวน ยงสงวนจะแข่งกับแม็คโครเป็นหลัก ชนเรื่องราคาของสินค้าทุกตัวที่แม็คโครลดราคา  โดยเราหันมามองจุดอ่อนจุดแข็งของเราแล้วพบว่า ถ้าจะแข่งขันสู้กับเขาได้ในอนาคตต้องมีศักยภาพที่ใหญ่ วิธีการจะใหญ่ให้ได้มากที่สุดคือการขายส่ง กำไรน้อยๆ ไม่เป็นไร

ในครั้งหนึ่งซึ่งอยู่ในช่วงประมาณปี 2532 ยงสงวนตัดสินใจลงทุน 300 ล้านบาทสร้างอาคารใหม่ที่นี่ ศูนย์ค้าส่ง ยงสงวน ซึ่งป็นศูนย์ค้าส่งขนาดใหญ่ ที่เน้นเรื่องของวอลุ่มการสั่งซื้อ เพื่อเติมเต็มการทำตลาดทั้งในรูปแบบค้าส่ง – ค้าปลีกให้มีความสมบูรณ์แบบมากยิ่งขึ้น

ประกอบกับยงสงวนเป็นทั้งค้าส่ง-ค้าปลีกอยู่ด้วยกัน จึงใช้คอนเซ็ปต์นี้คือ กำไรน้อยแต่ขายเยอะ ใช้ขายถูกอย่างเดียวเข้าว่าเลย บวกกับการมีทำเลอยู่กว่า 10  ทำเล ภายใต้ชื่อเซฟแลนด์ เป็นร้านโลคอล โมเดิร์นเทรด ที่ให้บริการในย่านต่างๆของจังหวัดอุบลราชธานี การมีสาขาจำนวนมาก ตามมาด้วยวอลุ่มการสั่งซื้อที่เพิ่มมากขึ้น ซึ่งแน่นอนว่ามีผลต่อการตั้งราคาขายของสินค้าในร้าน เป็นข้อดีที่ลูกค้ารู้ว่ายงสงวนขายของไม่แพง ถือเป็นกลยุทธ์ด้านราคาที่ถูกฝังเข้าไปยังการรับรู้ของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และเน้นย้ำตลอดเวลา

การทรงอิทธิพลขึ้นมาของเชนโมเดิร์นเทรด ทำให้ซัพพลายเออร์หลายรายเริ่มหันมาบาลานซ์อำนาจต่อรอง และมีไม่น้อยที่ให้ความสำคัญกับยี่ปั๊วในระบบที่มีการปรับตัวมาทำตลาดในรูปแบบซูเปอร์สโตร์ หรือซูเปอร์มาร์เก็ต โดยเฉพาะกับการสนับสนุนในเรื่องขอค่าฟีต่างๆ ในรูปแบบที่ใกล้เคียงกันกับที่โมเดิร์นเทรดได้ ไม่ว่าจะเป็นค่าหัวเชลฟ์ หรือกองโชว์ รวมถึงการให้งบเทรด โปรโมชั่นในกรณีที่สามารถทำยอดขายได้เติบโตตามเป้าที่ให้ไว้

ผู้บริหารของยงสงวานเคยบอกกับเราถึงเรื่องนี้ว่า ยี่ปั๊วกับซัพพลายเออร์เริ่มสนิทกันมากขึ้น ด้วยเหตุผลทางด้านธุรกิจด้วย จากนั้นก็มีโครงการร่วมกันมากขึ้น เขาก็มาสอน Know How พาไปดูงาน เพื่อพัฒนาตัวเองให้สามารถยืนอยู่บนตลาดได้

เรื่องของความสัมพันธ์ระหว่างยี่ปั๊วกับซัพพลายเออร์ ถูกนำไปต่อยอดเพื่อใช้กับร้านค้าย่อยในต่างอำเภอ ซึ่งเป็นลูกค้าของยงสงวน เป็นร้านที่ยงสงวนเข้าไปช่วยเหลือด้านการบริหารจัดการทุกอย่าง แม้กระทั่งการจัดหน้าร้าน เพื่อให้ธุรกิจของร้านโชวห่วยเหล่านั้นอยู่ได้

ไม่เพียงเท่านั้น ยังมีการลงทุนในเรื่องของระบบเทศโนโลยี เพื่อเข้ามาช่วยบริหารจัดการ ซึ่งถือเป็นเรื่องสำคัญของการทำร้านค้าปลีกที่ต้องมีเครือข่ายสาขาจำนวนมากอย่างร้านค้าปลีกไซส์เล็ก

แม้เทียบการลงทุนในเรื่องของระบบ “Back office” กับยักษ์โมเดิร์นเทรด แทบไม่ติด แต่สิ่งที่ทำไป ก็สะท้อนให้เห็นถึงการนำรูปแบบการบริหารค้าปลีก – ค้าส่ง ที่ทันสมัยเข้ามาใช้ เหมือนกับที่ยักษ์ใหญ่ทำ ซึ่งการบริหารจัดการในรูปแบบใหม่ๆ ถือเป็นหัวใจสำคัญที่ยี่ปั๊วในท้องถิ่นจะละเลยหรือมองข้ามไม่ได้

เพราะเมื่อถึงเวลาที่ต้องบริหารร้านแบบเชนที่ไม่ได้มีเพียงสาขาเดียว เทคโนโลยี จะเข้ามามีบทบาทสำคัญ โดยเฉพาะในเรื่องของการบริหารจัดการเรื่องสต็อกสินค้าที่เป็นหัวใจของการทำกำไรให้กับร้านค้าปลีก

การปรับตัวที่รวดเร็วนี้ กลายเป็นอีกหัวใจสำคัญในการทำตลาดของยงสงวน อย่างล่าสุดในช่วงที่เกิดการระบาดของโควิด – 19ยงสงวนเองก็มีการเพิ่มรูปแบบการให้บริการโทรสั่งสินค้า หรือสั่งสินค้าผ่านเว็บ แล้วนำสินค้าไปส่งให้ถึงบ้าน ซึ่งเป็นการเพิ่มทางเลือกในการซื้อสินค้าให้กับลูกค้า

ถือเป็นอีกการปรับตัวที่น่าสนใจของยี่ปั๊วพันธุ์ใหม่ที่วันนี้กลายร่างเป็น “โลคอล โมเดิร์นเทรด” ทั้งเรื่องของร้าน และระบบบริหารจัดการ......