ยงสงวน แห่งจังหวัดอุบลราชธานี คือ 1 ในภาพสะท้อนของการปรับตัวของผู้ประกอบการที่เรียกว่า Local modern trade เพราะผู้ประกอบการค้าปลีกท้องถิ่นรายนี้ มีการปรับตัวตลอดเวลาในช่วง 65 ปีที่อยู่ในตลาดค้าปลีก - ค้าส่ง ของจังหวัดอุบลราชธานี

ไม่ว่าจะเป็น การปรับเปลี่ยนรูปแบบการทำธุรกิจจากการขายส่ง หรือเป็นยี่ปั๊วในระบบเดิม มาสู่การขายส่ง และขายปลีกในรูปแบบที่ทันสมัยเมื่อกว่า 30 ปีที่แล้ว จนถึงล่าสุดกับการนำเทคโนโลยีดิจิทัล เข้ามาใช้เป็นเครื่องมือส่วนหนึ่งในการทำตลาดตามแนวทางของ Local modern trade ที่สามารถนำเครื่องมือเหล่านั้นมาประยุกต์ใช้ในต้นทุนที่ไม่สูงนัก เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย และเปิดตัวเองสู่โอกาสทางการตลาดใหม่ๆ จนสามารถทำยอดขายได้ใน

คุณประกอบ ไชยสงคราม ผู้บริหาร เจนที่ 3 ของยงสงวน บอกกับเราว่า ยงสงวน เลือกใช้เครื่องมือที่เป็นโซเชียล มีเดียแบบบ้านๆ อย่าง LINE Official Account ตลอดจนเว็บไซต์ และเพจในเฟสบุ๊ค เข้ามาเป็นเครื่องมือในการสื่อสารกับลูกค้าของยงสงวนซึ่งในชีวิตประจำวันของพวกเขาก็ใช้อยู่แล้ว โดยมีลูกค้าในส่วนของค้าส่งกว่า 50% ที่ใช้การออเดอร์สินค้าผ่านทาง LINE ซึ่งเป็นการช่วยเพิ่มความสะดวกในการบริการลูกค้า

ผู้บริหารเจนที่ 3 ของยงสงวนบอกอีกว่า ยงสงวน มองเครื่องมือเหล่านี้เป็น Tool หนึ่งในสื่อสารกับลูกค้ามากกว่าที่จะเน้นในเรื่องของการขายผ่านออนไลน์ โดยมองว่า สินค้า FMCG ที่ทำอยู่มีมาร์จิ้นค่อนข้างต่ำอยู่แล้ว การเลือกขายสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ของยงสงวนจึงมุ่งไปที่สินค้าที่ลูกค้าหาซื้อที่อื่นได้ยาก อย่างกลุ่มสินค้าเครื่องครัวที่จะเริ่มมีการขายผ่านออนไลน์ในปี 2564 นี้

“โซเชียล มีเดีย จะเป็นเครื่องมือสำคัญที่เราใช้เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของยงสงวน โดยเน้นหนักไปที่เรื่องของการสื่อสาร การสร้าง Engagement ผ่านการทำ CRM และ CSR โดยเรามองว่า เทรนด์ของการสื่อสารมุ่งมาที่โซเชียลมีเดียแบบเต็ม 100% จึงต้องให้น้ำหนักกับเรื่องนี้อย่างเต็มที่”

ตัวอย่างของการทำในเรื่องดังกล่าวนี้ก็คือการทำ “ไลฟ์สด” ในช่วงการระบาดของโควิด –19 ที่ยงสงวนมีการนำสินค้ามาประมูลขายในราคาที่ลูกค้าสามารถรับได้ เพื่อช่วยให้ลูกค้าที่ได้รับผลกระทบจากโควิด –19 สามารถลดค่าครองชีพของตัวเองลงได้ในยามที่มีรายได้เข้ามาไม่แน่นอน

“การขายผ่านไลฟ์สดที่มี MC ของซัพพลายเออร์เข้ามาช่วย เป็นเรื่องของการทำมาร์เก็ตติ้งมากกว่าการขาย เพราะตอนที่เราทำไลฟ์สด เราแทบไม่ได้เจอกับลูกค้า เพราะเราห่างกันไปมาก ผมรู้สึกว่า อยากจะช่วยเหลือลูกค้าที่แต่ละคนเจอผลกระทบจากโควิด ต้องตกงาน หรือถูกพักงาน ลดเงินเดือนบ้าง ผมจึงอยากช่วยเหลือพวกเขาโดยคอนเทนต์ที่ผมนำมาทำไลฟ์สด ไม่ได้ขายตรงๆ แต่จะออกมาเป็นลักษณะ ของการประมูล เดิมแล้ว เราอาจจะขายผงซักฟอกอยู่ที่ 100 บาท แต่ในยามที่อยู่ในภาวะไม่ปกติแบบนั้น ผมอยากจะรู้ว่า ลูกค้าซื้อไหวที่ราคาเท่าไร ประมูลจบ ก็ขายในราคานั้นเลย มันเลยทำให้เป็นกิจกรรมที่ทุกคนได้ร่วมสนุกกัน แล้วเขาคาดหวังสินค้าที่ได้ราคาสินค้าที่ต่ำกว่าตลาดอแต่เป็นราคาที่เราสามารถขายสินค้าได้ ซึ่งก็ได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี การไลฟ์สดในครั้งนั้นถือเป็นการดึงคนให้เข้ามาหาเราในโลกออนไลน์ ซึ่งแน่นอนว่า แม้จะเน้นไปที่เรื่องของการสื่อสาร แต่มันก็คาบเกี่ยวกับการขายด้วย เพราะเราต้องการดึงคนจากโลกออนไลน์เข้ามาหาเราที่หน้าร้านซึ่งเป็นออฟไลน์ในระยะยาว ค้าปลีกสินค้า FMCG ร้านออฟไลน์ยังคงมีบทบาทสำคัญ เพราะเป็นสินค้าที่เข้าถึงหรือหาซื้อได้ง่าย”

การใช้เครื่องมือสื่อสารผ่านโซเชียลมีเดียในรูปแบบที่ทำออกมานั้น ส่วนหนึ่งจะเป็นการเข้าถึงดาต้าของลูกค้าซึ่งถือเป็นหัวใจสำคัญของการทำตลาดค้าปลีกยุคใหม่ เพราะจะช่วยให้สามารถเข้าถึง และเข้าใจไลฟ์สไตล์ของลูกค้าที่อยู่บนโลกของโซเชียลมีเดียแบบแทบจะแยกไม่ออกในการใช้ชีวิตประจำวัน

อย่างไรก็ตาม คุณประกอบมองว่า สิ่งสำคัญของการทำตลาดของ Local modern trade ก็คือ ต้องเข้าถึง และเข้าใจในดาต้าที่เกี่ยวข้องกับตัวเองก่อน โดยต้องรู้ว่า สินค้าที่ขายได้มากสุดคือสินค้าตัวไหน สินค้ากลุ่มใดมีมาร์จิ้นมากสุด หรือ Category ไหนที่เป็นจุดแข็งที่สามารถนำมาต่อกรกับคู่แข่งขัน หรือสินค้าตัวไหนที่ทำให้ลูกค้าเลือกร้านเราเป็น Destination ในการมาช้อปของพวกเขา การลงทุนระบบหลังบ้านจึงเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งที่ผ่านมา Local modern trade หลายราย ยังทำตลาดในลักษณะของการขายไปเรื่อยๆ ไม่มีการดูเรื่องนี้อย่างจริงจัง

“ผมนั่งดูและศึกษาเรื่องนี้มาตลอดในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ผ่านการลงทุนระบบหลังบ้านที่เข้ามาช่วยทำให้การบริหารจัดการเป็นมาตรฐาน จนรู้และเข้าใจว่ายงสงวนมีคาแรคเตอร์อย่างไร มีจุดแข็งตรงสินค้ากลุ่มไหน โดยเราเป็นร้านค้าปลีก – ส่งของท้องถิ่นที่เข้าใจความต้องการของลูกค้า พร้อมกับขายสินค้าราคาถูก เพื่อทำให้ลูกค้ามีแวลู่มากที่สุด”

Partnership

อีกหนึ่งหัวใจของการทำธุรกิจ

ยงสงวนมีธุรกิจ 2 รูปแบบคือค้าส่งในชื่อ ยงสงวน และธุรกิจคอนวีเนียนสโตร์ ใช้ชื่อ เซฟแลนด์ ซึ่งค้าส่งมี 1 สาขา ส่วนเซฟแลนด์ ปัจจุบันมีทั้งสิ้น 22 สาขา

ตามโรดแมปทางธุรกิจที่วางไว้ จะมีการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ คาดว่าน่าจะใช้ระยะเวลาไม่เกิน 4 ปีหลังจากนี้ ซึ่งจะมีการปรับระบบหลังบ้าน และระบบบัญชีให้ได้มาตรฐานมากขึ้น จากปัจจุบันที่มีการลงทุนปรับระบบไปแล้วกว่า 50% โดยคุณประกอบหมายมั่นว่ายงสงวนในเวลานั้นต้องมียอดขายทะลุ 4,000 ล้านบาทเรียบร้อยแล้ว จากปัจจุบันทั้งกลุ่มมียอดขายอยู่ที่ราว 2,700 ล้านบาท

ส่วนแผนการลงทุนนั้น ในปี 2564 จะมีการเปิดเว็บไซต์เพื่อขายออนไลน์ในสินค้ากลุ่มเครื่องครัว เช่นเดียวกับภายใน 2 ปีถัดจากนี้ไป มีแผนที่จะเปิดค้าส่งในต่างอำเภอ พร้อมกับเปิดสาขาของมินิมาร์ท 4 – 5 สาขาในอำเภอที่ขยายไป เพื่อรองรับในเรื่องของการกระจายสินค้าเข้าสาขาจากศูนย์ค้าส่งที่จะไปเปิด

คุณประกอบ บอกว่า การทำธุรกิจค้าปลีกของผู้ประกอบการที่เป็น Local modern trade นั้น หัวใจสำคัญ นอกจากเรื่องของการบริหารจัดการ และการเข้าใจในจุดแข็งที่ตัวเองมีอยู่แล้ว เรื่องของพันธมิตรก็ถือเป็นหัวใจสำคัญ ซึ่งที่ผ่านมา ก็มีการพูดคุยเพื่อแลกเปลี่ยนข้อมูล ความคิดเห็นกับผู้ประกอบการ Local modern trade รายอื่นๆ

เช่นเดียวกับการร่วมกันทำตลาดกับซัพพลายเออร์ซึ่งถือเป็นคู่ค้าสำคัญ ยกตัวอย่างเช่น ในกรณีของยูนิลีเวอร์ ที่ช่วง 3 – 4 ปีหลังมานี้ให้ความสำคัญกับการพัฒนาค้าปลีก Local modern trade มาตลอด โดยมีการพัฒนาโปรแกรมเพื่อช่วยในการทำตลาดให้กับ Local modern trade พร้อมกับเอาแพล็ตฟอร์มที่เป็นดิจิทัลมาทำ CRM ซึ่งถือเป็นการปูทางเพื่อช่วยให้ร้านค้าท้องถิ่นมีการเติบโตแบบยั่งยืนในระยะยาว

เป็นอีก 1 แนวทาง ที่ช่วยพัฒนาให้ Local modern trade สามารถสร้างจุดยืนที่แข็งแกร่งของตัวเองในตลาดได้...