หากมองเข้ามาที่ด้านกายภาพแล้ว มาม่าก็คือสินค้าประเภทบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปที่ตอบโจทย์ในเรื่องของความสะดวกสบายในการบริโภค แต่ด้วยความที่มาม่าเป็นผู้นำตลาดที่ยึดครองตลาดบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปของบ้านเรามานาน มาม่าจึงก้าวข้ามจากบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปไปเป็นอะไรได้หลายอย่างไล่ตั้งแต่

1.การเป็นเจนเนอริก เนม ที่ใช้เรียกแทนสินค้าประเภทบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปไปแล้ว แม้วันนี้ความเป็นเจนเนอริก เนม จะเจือจางไปบ้าง แต่ก็ยังมีไม่น้อยที่ยังคงเรียกชื่อมาม่าแทนสินค้าประเภทนี้

2.เป็นดัชนีในการวัดเศรษฐกิจว่าแต่ละช่วงเศรษฐกิจของบ้านเราดีหรือไม่ดีอย่างไร เพราะถ้าปีไหนเศรษฐกิจไม่ดี บะหมี่มาม่าจะขายดีเป็นพิเศษ เพราะคนเหลือเงินในกระเป๋าไม่มากพอที่จะออกไปกินข้าวนอกบ้านจึงต้องพึ่งพาบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปที่มีราคาต่อซองแค่ 6 บาท

3.เป็นสินค้าที่หมุนเวียนเร็ว เนื่องจากเป็นที่ต้องการของตลาด และการเป็นสินค้าที่หมุนเวียนเร็วนี้ จึงกลายเป็นตัวช่วยชั้นดีให้กับบรรดายี่ปั๊วทั้งหลายที่ใช้การขายมาม่า เพื่อนำเงินมาหมุนเวียนในการลงสินค้าที่มีกำไรมากกว่า โดยยอมขายตัดราคาแบบขาดทุน เพื่อที่จะหันไปทำกำไรจากสินค้าตัวอื่นแทน

ไม่เพียงเท่านั้น ในวงการยี่ปั๊วยังมีเรื่องของพวก “มือปืน” หรือที่เรียกอย่างเป็นทางการว่า “จ็อบเบอร์” ซึ่งเป็นคนกลางที่ใช้วิธีเข้าไปซื้อสินค้าจากหลังบ้านของโมเดิร์นเทรดยักษ์ใหญ่ ที่แต่ละสาขาผู้จัดการสาขาต้องรับผิดชอบในเรื่องของเป้าการขายทั้งในส่วนที่เป็นรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน บางครั้งการขายปลีกหน้าสโตร์ ณ สาขาเพียงอย่างเดียวอาจจะไม่ถึงเป้า จึงต้องมีการตัดแบบยกล็อต โดยให้ราคาดี หรือมีของแถม และส่วนลดต่างๆ เมื่อรวมเข้ากับการใช้บัตรเครดิตในการจ่ายค่าสินค้าที่มีการท็อปอัพในเรื่องของพ้อยท์ และอื่นๆ เข้าไป ทำให้บรรดาจ็อบเบอร์เหล่านั้นสามารถนำสินค้าไปขายตัดราคาให้กับยี่ปั๊วอีกทอดหนึ่งได้ ซึ่งแน่นอนว่าจะเข้ามาตัดการขายของตัวเซลส์หน่วยรถเองอีกทอดหนึ่ง

หากดูเผินๆ แล้ว ในแง่มุมดังกล่าว ผู้จัดจำหน่ายสินค้าตัวนี้อย่างสหพัฒนพิบูลน่าจะแฮปปี้ เพราะสามารถขายสินค้าได้ดี เพราะสินค้าหมุนเวียนเร็ว นั่นหมายถึงยอดขายก็น่าจะเดินได้ดีเช่นกัน

แต่ในความเป็นจริงแล้ว สหพัฒน์ ไม่แฮปปี้กับสิ่งที่เกิดขึ้น เพราะอย่างที่รู้ๆ อยู่ การขายแบบตัดราคาไม่เป็นผลดีต่อมาม่าเองในระยะยาว ขณะเดียวกันก็ไม่สามารถ Forecast ล่วงหน้าได้ว่ายอดขายจริงมีเท่าไร และจะวางแผนในการผลิตสินค้าอย่างไร ซึ่งทั้งหมดจะย้อนกลับมาที่เรื่องของประสิทธิภาพโดยรวมในการบริหารจัดการสินค้าที่จะทำได้อย่างมีประสิทธิภาพไม่มากนัก

การแก้เกมในเรื่องดังกล่าวนี้ บุญชัย โชควัฒนา ประธานกรรมการ บริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด (มหาชน) บอกกับเราว่า สหพัฒน์จะทำผ่านกลยุทธ์ที่สำคัญ คือ การเสริมความสัมพันธ์กับ Strategic Partners อย่างเข้มแข็งผ่านโครงการคู่ค้าพันธมิตร โดยกลยุทธ์ดังกล่าวนี้จะเป็นการเข้าไปจับมือร่วมกับร้านค้าที่เป็นยี่ปั๊วในแต่ละพื้นที่เพื่อทำตลาดร่วมกันในลักษณะของการวางแผนทางธุรกิจร่วมกัน โดยสหพัฒน์จะเข้าไปช่วยพัฒนาศักยภาพของยี่ปั๊วในเรื่องของการวางแผนการขาย เพื่อทำให้สามารถบริหารสต๊อกสินค้าได้อย่างถูกต้อง

“เราไม่ได้มองที่การเพิ่มยอดขาย แต่มองถึงการช่วยเพิ่มศักยภาพในการขายให้กับพวกเขาเพื่อให้ไม่ต้องไปแข่งกันขายแบบตัดราคาที่ในท้ายที่สุดต่างฝ่ายต่างก็เสียผลประโยชน์ แต่ถ้ามีการวางแผนการขายที่ถูกต้อง ก็จะช่วยให้สามารถประเมินความต้องการที่แท้จริงได้ว่าในแต่ละเดือนจะต้องมีสต๊อกเท่าไร ซึ่งสิ่งที่จะกลับคืนมาจะช่วยในเรื่องของการเพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารจัดการตัวสินค้าได้ตลอดทั้งซัพพลายเชน”

กลยุทธ์ในเรื่องของ Strategic Partners นี้ สหพัฒน์จะทำกับสินค้าที่หมุนเวียนเร็ว 2 หมวด คือบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปมาม่า และผงซักฟอก 108 ช้อป ที่มีฐานของลูกค้าส่วนใหญ่อยู่ในต่างจังหวัด โดยมีร้านค้าที่เข้ามาร่วมเป็น Strategic Partners ของสินค้า 2 หมวดอย่างละกว่า 100 ราย จากร้านยี่ปั๊วทั่วประเทศที่สหพัฒน์เข้าไปให้บริการกว่า 2,000 ร้าน

โครงการดังกล่าวเริ่มมาตั้งแต่ปีที่แล้ว และยังคงดำเนินการแบบต่อเนื่องโดยมีร้านค้าทยอยเข้ามาเพิ่มมากขึ้นนอกเหนือการเข้าไปร่วมวางแผนในการขายแล้ว สหพัฒน์ยังมีการเพิ่มช่องทางในการสั่งสินค้าหรือขายสินค้าผ่านช่องทาง B₂B ที่เข้าไปช่วยให้ร้านค้าสั่งสินค้าเข้ามาที่สหพัฒน์ได้เลยโดยไม่ต้องรอหน่วยรถของเซลส์เข้าไปเทกออร์เดอร์ ซึ่งทางสหพัฒน์จะให้การสนับสนุนในเรื่องของเครื่องมือต่างๆ อาทิ แท็บเลต ให้กับร้านค้า การเพิ่มช่องทางในส่วนนี้ สามารถเพิ่มยอดขายให้กับสหพัฒน์ในปีที่ผ่านมาได้ประมาณ 20 ล้านบาท สหพัฒน์มองว่าในปีนี้ยอดขายน่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 40 ล้านบาท

สินค้าหมุนเร็ว

ช่องทางต้องพร้อม

สำหรับการขายผ่านยี่ปั๊วที่เป็น Strategic Partners ทั้งกว่า 100 ราย จะมีสัดส่วนของยอดขายประมาณ 23% จากการขายในทุกช่องทาง หากวัดเฉพาะช่องทางที่เป็นเทรดิชั่นนัล เทรด หรือร้านค้าดั้งเดิมแล้ว จะมีสัดส่วนการขายถึง 60% เลยทีเดียว เนื่องจากสินค้าประเภทบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปส่วนใหญ่ยังคงต้องพึ่งพาช่องทางขายผ่านร้านค้าแบบดั้งเดิม

เมื่อมองมาที่ตัวมาม่าเอง จะพบว่า เป็นแบรนด์พี่ใหญ่ที่ทำรายได้การขายให้กับสหพัฒน์มากที่สุดถึงเกือบ 1 ใน 3 ของยอดขายรวม โดยในปีที่ผ่านมายอดขายรวมของสหพัฒน์มีตัวเลขอยู่ที่ 31,360 ล้านบาท เติบโตขึ้น 4% มีกำไร 1,444 ล้านบาท และหากคิดเฉพาะแบรนด์มาม่า เมื่อปีที่ผ่านมามียอดขายรวมอยู่ที่ 10,300 ล้านบาท

การเป็นสินค้าที่หมุนเวียนค่อนข้างเร็ว และมีช่องทางการขายผ่านร้านค้าในรูปแบบเดิมเป็นหลักของมาม่า จำเป็นต้องมีรูปแบบการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ และเข้าถึงร้านค้าในความถี่ค่อนข้างเร็ว ทำให้ระบบการจัดจำหน่ายของสหพัฒน์มีการพัฒนาลูกเล่นเพื่อเข้ามาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของการเข้าถึงร้านค้าอย่างต่อเนื่อง

สหพัฒน์จะมีระบบสต๊อกกีส ที่เรียกว่า “สร.” ซึ่งเป็นการหาตัวแทนยี่ปั๊วในพื้นที่เพื่อเข้ามารับผิดชอบในการบริหารสต๊อก และคลังสินค้า โดยสหพัฒน์จะเข้าไปดูแลในเรื่องของหน่วยรถและการขายสินค้า ซึ่ง สร. ที่กระจายอยู่ในพื้นที่ประมาณ 60 แห่งทั่วประเทศ จะเข้ามาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเข้าถึงร้านค้าได้เป็นอย่างดี

ขณะที่สหพัฒน์เองก็มีการเพิ่มประสิทธิภาพในเรื่องของลอจิสติกส์ด้วยการลงทุนสร้างคลังสินค้าในพื้นที่ ซึ่งในปีที่ผ่านมามีการเปิดคลังสินค้าที่ลำพูน เพื่อเป็นจุดพักสินค้าก่อนกระจายเข้าไปในพื้นที่ภาคเหนือ และภาคอีสานบางส่วน ในปีนี้จะมีการลงทุนเพิ่มอีกที่ ที่ศรีราชา ชลบุรี

การลงทุนสร้างคลังสินค้าในพื้นที่เข้ามาช่วยลดต้นทุนในเรื่องของการขนส่ง และมีส่วนทำให้สามารถสร้างการเติบโตของกำไรในปีที่ผ่านมาได้เพิ่มขึ้นถึง 25.4% ส่วนในปีนี้ สหพัฒน์ตั้งเป้ายอดขายไว้ที่ 34,240 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 9% และมีกำไรอยู่ที่ 2,000 ล้านบาท

แน่นอนว่า จะมีแบรนด์มาม่า เป็น 1 ในพลังขับเคลื่อนที่สำคัญ......